Cómo decirle a su jefe que se equivoca: con tacto

Su jefe está empeñado en una estrategia que suena muy bien en teoría, pero que usted está seguro de que será una pesadilla logística. O puede que esté en una reunión de equipo y todos asientan a la idea de su jefe que usted cree que se estrellará. Hablar claro en esos momentos requiere delicadeza y nervio. ¿Cómo expresar sus preocupaciones a su jefe sin ser polémico? ¿Debe hacer preguntas o exponer sus argumentos directamente? ¿Y cómo enmarcar su punto de vista para que llegue a buen puerto sin tensar su relación?

Lo que dicen los expertos

Estar en desacuerdo con su jefe es complicado porque “existe la dinámica de poder inherente”, dice Melody Wilding, coach de ejecutivos y autora de Managing Up: How to Get What You Need from the People in Charge. “Esta persona controla su sueldo, su prima, su futuro en esta organización, y con ese poder viene la incertidumbre. Le preocupa su reacción: si tomará represalias, le cerrará el paso o incluso se lo echará en cara”. El enfoque adecuado puede significar la diferencia entre una conversación productiva y un enfrentamiento incómodo, según Robert Bordone, investigador principal de la Facultad de Derecho de Harvard, y el neurólogo Joel Salinas, coautores de Conflict Resilience: Negociar el desacuerdo sin rendirse ni ceder.

Aunque evitar el conflicto pueda parecer más fácil en el momento, esa comodidad tiene un coste, dice Salinas. “Pregúntese: ‘¿Cuáles son las consecuencias de permanecer callado? Replanteárselo de este modo puede hacer que hablar sea más convincente y le ayude a superar la indecisión.” La clave, añade Bordone, es reconocer su poder para influir en el cambio. “Creer en su capacidad para dar forma a los resultados es el núcleo de la negociación, la influencia y el desacuerdo”, afirma. “Estas habilidades se basan en la comprensión de que usted puede influir en los demás, incluso en un jefe poderoso”. He aquí por dónde empezar.

Salga de su propio camino

El primer paso consiste en comprender la dinámica psicológica y cultural que explica por qué es difícil oponerse a su jefe. “La mayoría de nosotros hemos sido educados para respetar y deferir a la autoridad”, dice Wilding. “Los comentarios, las conversaciones difíciles y los desacuerdos suelen rodar cuesta abajo; no son algo que nos enseñen a dar hacia arriba”. Desde el punto de vista de la neurociencia, las interacciones con las figuras de autoridad suelen desencadenar una fuerte respuesta emocional, añade Salinas. “Nuestros cerebros asocian estas interacciones con amenazas potenciales, a menudo vinculadas a experiencias pasadas con padres o profesores”, afirma. “Esta respuesta de estrés -corazón acelerado, músculos tensos- es lo que hace más difícil mantenerse estratégico en las conversaciones difíciles”. Reconocer estos factores le ayudará a controlar el estrés y a abordar los desacuerdos con la cabeza más despejada.

Acepte el desacuerdo como una ventaja

A continuación, replantee el desacuerdo como una necesidad, no como un riesgo. Hablar claro le beneficia a usted, a su jefe y a toda la organización, dice Wilding. Después de todo, cuando los empleados no cuestionan los plazos, las prioridades o la dirección, las empresas malgastan dinero persiguiendo objetivos equivocados. Decir la verdad puede ser un paso inteligente en su carrera. “Cuanto más ascienden los líderes, más se desconectan de las operaciones cotidianas y menos gente les desafía”, afirma. Usted se gana la confianza hablando claro, incluso cuando es difícil. “Su jefe verá que usted no tiene pelos en la lengua. Bien hecho, puede ser una ventaja”. Bordone añade que permanecer en silencio puede pasar factura. “Se sentirá frustrado, no dormirá bien y su rendimiento podría verse afectado”, afirma. “Hay un verdadero efecto dominó”.

Mida su “poder de reacción”

Estar en desacuerdo con su jefe requiere pasar de “una mentalidad de subordinado a una mentalidad de colaborador, en la que reconozca que su perspectiva es valiosa y merece la pena compartirla”, dice Wilding. El objetivo es ser visto como un “asesor de confianza”, no como alguien que se limita a seguir órdenes. Wilding sugiere evaluar su “pushback power”: su capacidad para cuestionar decisiones en función de factores como la permanencia en el puesto, la relación con su jefe y el estado de la organización. Lea la sala: ¿Está la empresa en crisis, donde hay que tomar decisiones rápidamente y todo el mundo debe estar a bordo? ¿O es estable, con espacio para la retroalimentación? “No significa que no pueda hablar si esos factores no están a su favor, pero puede que tenga que ser más gradual en su enfoque”, dice.

Aprecie que el momento oportuno lo es todo

Resulta tentador echarse atrás en el momento en que su jefe le dice algo que no le gusta. Pero, según Wilding, a menudo es más inteligente esperar a un momento más oportuno, como su próximo cara a cara, cuando el tema sigue siendo relevante, pero pueden prevalecer las cabezas más frías. “El momento oportuno lo es todo”, afirma. Piense también en el escenario, añade Bordone. Intentar mantener una conversación potencialmente polémica con su jefe en el pasillo un viernes por la tarde, justo cuando se van de fin de semana, no es lo ideal. Naturalmente, “cuando la conversación no vaya bien, pensará: ‘Lo intenté, pero no funcionó’, cuando en realidad era el momento y el lugar equivocados”.

Sepa con quién está tratando

La forma de expresar su desacuerdo depende del estilo y las prioridades de su jefe. Algunos jefes aprecian la franqueza, dice Wilding. (Por ejemplo, “No estoy de acuerdo con esto” o “No estoy de acuerdo”). Otros se lo toman como algo personal. (“Si uno de los miembros de mi equipo me dijera eso, probablemente lloraría”, admite Wilding). Conclusión: Sepa con quién está tratando para poder presentar sus preocupaciones de forma que resuenen. Un directivo que valora la moral y el consenso reaccionará de una manera, mientras que uno centrado en la eficacia y los resultados responderá de otra. “Decir: ‘Me preocupa que este plan queme a la gente’, aterriza de forma diferente a: ‘Me preocupa que este plan despilfarre dinero’”, afirma. Bordone sugiere observar cómo reacciona su jefe cuando otras personas se oponen. ¿Quién habla con éxito y cómo? “Notar estos patrones no le garantizará el éxito, pero le dará una forma más inteligente de entrar”.

Haga preguntas

Dirija con curiosidad, dice Bordone. Saltar a las justificaciones puede sonar a la defensiva y colocar a ambos en esquinas opuestas. “El objetivo es ser útil y productivo, no sólo contradictorio o un ’estás equivocado’”, dice. Wilding recomienda prompts abiertos como: “Ayúdeme a entender qué factores influyen en esta decisión” o “¿Con quién ha hablado de esto?”. Estas preguntas ofrecen una visión de su pensamiento y son una señal de colaboración. Wilding también sugiere obtener un pequeño acuerdo antes de ofrecer su perspectiva, un principio psicológico conocido como “micro sí”. Preguntar: “¿Está abierto a otra perspectiva?” o “¿Podría compartir lo que estoy viendo?” hace que la conversación “parezca menos adversarial y aumenta las posibilidades de que se muestren receptivos”, afirma.

Apele a los valores

Cuando no esté de acuerdo con una decisión de gran alcance, Wilding sugiere enmarcarla en torno a su papel y sus responsabilidades. Inténtelo: “Quiero asegurarme de que este proyecto tiene éxito y de que usted dispone de toda la información para tomar la mejor decisión”. Esto demuestra que está actuando en el mejor interés del equipo y ofreciendo su perspectiva al servicio del objetivo más amplio. Por ejemplo: “Como director de producto, considero que mi trabajo es administrar nuestra hoja de ruta y asegurarme de que estamos dando prioridad a las funciones adecuadas. Para ello, esto es lo que pienso”. Reconocer su vulnerabilidad también puede ayudar, dice Bordone. Sugiere: “Una parte de mí sabe que ya se ha pensado mucho en esta decisión, pero también creo que vale la pena plantear mis preocupaciones porque podríamos pasar por alto algo importante. Así que permítame compartir mi perspectiva”.

Céntrese en el futuro

Cuando esté en desacuerdo con algo que su jefe ya ha hecho -como señalar un paso en falso durante una llamada a un cliente- no vuelva sobre el pasado. En su lugar, Wilding aconseja centrarse en el futuro. Sugiere decir: “Me gustaría hablar de esa última reunión y discutir cómo podemos mejorar de cara al futuro”. Esto desplaza la conversación hacia las soluciones, utilizando la situación anterior como “trampolín hacia el futuro”. Por ejemplo, podría decir: “La próxima vez, podría ser útil aclarar quién habla y cuándo para que ambos podamos mostrar el valor que aportamos al cliente.” Y nunca diga: “Ha sido una mala jugada”, dice Bordone. “Eso pone a su jefe en una mala posición como el que toma las malas decisiones. Nadie quiere estar ahí”.

Prepárese para ponerse a la defensiva

A pesar de sus mejores esfuerzos, su jefe puede reaccionar mal. Así que tómese un tiempo. “Incluso una breve pausa puede marcar la diferencia cuando se siente presionado”, dice Salinas. Conéctese a tierra con una técnica de respiración para calmar los nervios. Prepárese también para la resistencia, dice Wilding. Si su jefe le responde: “Está tratando de socavarme”, o le hace sentir culpable con: “Creía que trabajaba en equipo”, ella recomienda darle la vuelta. Responda con: " Soy un jugador de equipo, por eso saco el tema. Quiero que seamos lo más productivos posible". Si le dicen: “Creía que me apoyabas”, tranquilícelos: “Te apoyo, por eso quiero que tengas esta información para que tomes la decisión más firme”. Deje claro que sus comentarios pretenden apoyar, no socavar.

Busque un compromiso

Otro enfoque consiste en sugerir una solución que no sea todo o nada. “Quizá no vayamos totalmente en la dirección que propongo, pero ¿qué tal si probamos con un piloto?”, dice Wilding. Esto demuestra que usted es flexible y está dispuesto a colaborar, al tiempo que transmite que no se va a dar por vencido. “Si se echa atrás por completo y no vuelve a sacar el tema, su jefe puede tener la impresión de que sus comentarios pueden desestimarse fácilmente, y pensará: ‘La próxima vez no tengo por qué escucharle’”, dice. Manténgase firme (aunque abierto a alternativas) pero evite atrincherarse sólo porque sí, aconseja Bordone. “No querrá una situación del Día de la Marmota en la que siga intentándolo sin progresar. Si las cosas siguen sin funcionar, es el momento de preguntarse: ¿Puedo vivir con esto?”.

Sepa cuándo dar marcha atrás

“En la mayoría de los casos, probablemente debería dar marcha atrás”, si su jefe realmente y de verdad no está dispuesto a ceder, dice Wilding. “Dese cuenta de que sigue existiendo una jerarquía. Su jefe tiene autoridad para tomar decisiones. Su influencia es sustancial pero limitada”. Elija sus batallas: Habrá momentos en los que simplemente no se pongan de acuerdo. Como dice Bordone: “A falta de que algo sea poco ético o ilegal, se hace lo mejor que se puede y se espera otro día”.

Reflexione y no se regodee

Si no tuvo suerte persuadiendo a su jefe, Bordone sugiere tomarse un tiempo para reflexionar. Una vez que se haya calmado, pregúntese: “¿Qué hice que me pareció que funcionó y qué podría haber hecho de otra manera?”. Recuerde: “A veces, hay que dejar que las malas decisiones pasen, para que la gente le escuche en el futuro”, dice Wilding. “He visto situaciones en las que los jefes de la gente vuelven a ellos y les dicen: ‘Debería haberte escuchado’”. Si al final resulta que usted tenía razón, no se lo restriegue. “Hay que dejar que la gente afronte las consecuencias para que se den cuenta por sí mismos”.

Principios para recordar

Haga

• Adapte la forma de expresar su desacuerdo al estilo y las prioridades de su jefe, observando cómo reacciona ante las reacciones de los demás.
• Dirija con curiosidad y formule preguntas abiertas, como “Ayúdeme a entender qué factores influyen en esta decisión”, para fomentar la colaboración.
• Elija sus batallas y sepa cuándo retirarse, especialmente en situaciones de menor importancia.

No

• Reaccione impulsivamente si su jefe se pone a la defensiva; tómese una pausa para poner los pies en la tierra y enmarque con calma sus comentarios como un apoyo, no como un menoscabo.
• Hinque los codos porque sí; manténgase firme pero abierto a alternativas y dispuesto a encontrar un término medio.
• Restriégueselo si tiene razón y su jefe no le ha escuchado; deje que aprendan de sus errores.