Para cerrar negocios en el mercado intermedio, el capital privado necesita conocimientos culturales

Los inversores de capital privado, que se acercan a otro prolífico año de operaciones, se centran cada vez más en comprar escondidas en el mercado medio bajo: empresas valoradas entre 10 y 100 millones de dólares. Hoy en día no es raro que estos inversores busquen empresas sólidas dirigidas por sus fundadores o de propiedad familiar con ingresos anuales de 100 millones, 50 millones de dólares o incluso 25 millones de dólares. Según el Centro Nacional del Mercado Medio, muchas son «organizaciones B2B que operan dentro de las cadenas de suministro de otras empresas más grandes», complementos o plataformas sólidas que ofrecen diseños de productos innovadores, modelos de negocio atractivos o una valiosa plantilla de trabajadores.

Pero cuando el capital privado (PE) trata de capitalizar el potencial de crecimiento del mercado medio bajo, se enfrenta a un desafío: la alfabetización cultural. Y como dice Peter Drucker: «La cultura se come la estrategia en el desayuno». Nuestros años haciendo negocios en esta parte del mercado nos han enseñado que sin conocimientos culturales, no se puede generar una confianza profunda con estos propietarios que trabajan duro, cerrar un trato o incluso lograr una integración fluida tras el cierre.

El hecho es que el mundo cultural de la educación física y el del propietario del mercado medio bajo son diferentes. El economista observado irónicamente que «hace tiempo que existe un elemento del club de caballeros sobre la industria del capital privado», que los propietarios de negocios del mercado medio bajo podrían considerar poco identificable. Si la comunidad de capital privado quiere impulsar las operaciones para cerrar rápidamente y crear mayor valor a lo largo del ciclo de vida de las transacciones, tiene que «hablar» el idioma de los propietarios de estos negocios, lo cual es más fácil decirlo que hacerlo.

En primer lugar, puede haber diferencias en la educación. Los responsables de la toma de decisiones sobre capital privado suelen provenir de las mejores universidades. Un informe mostró que la mayoría de las firmas de MBA de PE enviadas a Europa procedían de solo cuatro escuelas: Harvard, Wharton, INSEAD y Stanford. Incluso si no han estudiado en las «mejores» universidades, prácticamente todos los profesionales de educación física tienen títulos universitarios y, por lo general, títulos de posgrado. Por el contrario, muchos propietarios de negocios exitosos del mercado medio bajo tienen millones en el banco, pero no tienen un título de posgrado ni siquiera de pregrado.

En la subasta de una empresa a la que representamos hace unos años, una cabalgata de inversores de capital privado acudió a la sala de conferencias de un hotel cerca del aeropuerto de las BWI, deseosos de adquirir la empresa de nuestro cliente. Generaba casi 100 millones de dólares en ingresos anuales, crecía día a día, siempre había sido rentable, contaba con una estrecha relación de clientes con los gigantes financieros y ofrecía una red nacional de trabajadores cualificados. Cuando cada grupo de educación física comenzaba su presentación, nuestro cliente los detuvo para preguntarles: «¿Cuántos de ustedes tienen un MBA?» Los visitantes, procedentes de Los Ángeles, Dallas, Nueva York y Filadelfia, levantaron todos la mano. Nuestro cliente anunció que su esposa y él no tenían títulos universitarios. Era su manera de inspirar admiración por el valor que había podido crear sin la educación superior. El grupo de educación física que consiguió el trato trató a los propietarios y a la empresa que habían creado con verdadero respeto.

Incluso los propietarios que tienen títulos avanzados y son brillantes expertos en la materia es poco probable que sean expertos en finanzas. De hecho, un estudio del Centro Nacional del Mercado Medio descubrió que un 90% de las empresas del mercado intermedio que venden o se fusionan tienen «poca o ninguna experiencia previa» en fusiones y adquisiciones. Por el contrario, las empresas de educación física son, por su propia naturaleza, expertas en fusiones y adquisiciones.

Ese es el segundo gran desajuste: el propietario de la empresa es un aficionado a las fusiones y adquisiciones y su falta de experiencia puede provocar fácilmente malentendidos. Adam Altus, socio director de Sier Capital, nos dijo: «De hecho, quiero que un banquero de inversiones represente a los vendedores. Si el propietario fundador no tiene representación profesional, negociar lleva mucho tiempo y es inestable».

Pero la alfabetización cultural va más allá de las diferencias educativas y del lenguaje de fusiones y adquisiciones. Los valores que un típico propietario fundador aporta a la mesa de conferencias, junto con su experiencia de vida, suelen diferir de los de la educación física. Muchos propietarios fundadores han estado creando sus empresas desde que han estado criando a sus hijos. Estas empresas suelen tener tasas de retención de empleados altas y un profundo afecto por sus trabajadores.

«Cuando mis padres, Tim y Jane Bennett, estaban creando su negocio de fabricación, la empresa Maiman en Springfield (Misuri), mi madre firmaba personalmente el cheque de pago de cada empleado. Escribía «gracias» en cada una de ellas. Para ella era importante que cada empleado supiera lo mucho que significaba para mis padres y para la empresa», recuerda Adam Bennett, de Bennett Partners en Alexandria (Virginia).

Este profundo parentesco entre propietarios y empleados se forja a menudo a lo largo de décadas de lucha. Cuando representamos a los propietarios fundadores que venden una empresa con un EBITDA de 10 o 15 millones de dólares, el propietario suele preocuparse tanto por lo que pase con sus empleados tradicionales como por la cifra de cierre. El comprador de PE debe entender que el precio de compra es solo una parte del valor que buscan los propietarios; el respeto por los empleados clave y el legado de la empresa también son muy importantes.

Por último, la educación física debe hacer frente a la reputación que precede a su divulgación. Esa reputación, así que tóxico que «El Consejo de Capital Privado» tuviera que cambiarse literalmente su nombre por el de «Consejo de Inversiones de los Estados Unidos», arroja resultados devastadores en las encuestas. Por ejemplo, en 2019, Lake Research Partners y Chesapeake Beach Consulting encontró que las mayorías de todo el espectro político se oponían las «tácticas depredadoras del capital privado». Con esa reputación callejera, los representantes de la educación física se enfrentan a una batalla cuesta arriba.

Mientras tanto, los propietarios de negocios a menudo no se dan cuenta de que hay muchos tipos diferentes de inversores en capital privado. El clásico modelo de educación física de reducir los gastos hasta los huesos y aumentar los ingresos para lograr una venta rentable en tres años ya no es la norma, y mucho menos en el mercado medio bajo. Una buena pregunta para los propietarios que buscan adaptarse a la cultura es: «¿Cuánto tiempo mantiene sus inversiones?» Hay muchas firmas de capital privado que buscan mantener sus inversiones durante muchos años, incluso décadas. De hecho, inversiones a largo plazo a menudo tienen un rendimiento superior estrategias típicas de compra y venta de cinco a siete años.

Dominar lo suficiente la alfabetización cultural —a ambos lados de la valla— para que todas las partes entiendan lo que es importante para la otra mejorará las posibilidades de éxito mutuo. En lugar de dividir el pastel, entender las necesidades de la otra parte abre la posibilidad de agrandar el pastel: el vendedor, propietario y fundador, puede que valore mucho la velocidad de cierre, por ejemplo, por un problema de salud. El comprador de PE puede centrarse en las consideraciones fiscales. Determinar correctamente lo que más le importa a cada parte y, luego, negociar un acuerdo que alterne con elegancia entre una serie de puntos de acuerdo para satisfacer a ambas requiere alfabetización cultural.

Por supuesto, cerrar no es el final de la calle. Integración posterior al cierre es esencial para una adquisición exitosa, y la fusión de diferentes culturas empresariales puede resultar difícil. Las empresas del mercado medio bajo pueden tener procesos que se remontan a los días de su fundación y requieren cambios. De hecho, instalar mejores prácticas empresariales es parte de la forma en que PE puede convertir una empresa de 10 millones de dólares de EBITDA en una empresa de 20 millones de dólares de EBITDA. Pero el desafío de la integración mejorará cuando todas las partes presten suficiente atención a las cuestiones culturales. Hoy en día, ningún inversor ni vendedor quiere cerrar una adquisición solo para ver un éxodo de trabajadores cualificados y comprometidos.

El poder económico del mercado intermedio en general es inmenso. En términos de tamaño, si fuera su propio país, el mercado intermedio estadounidense sería el la quinta economía más grande del mundo . Mientras el capital privado mira hacia el futuro para sacar valor de la gama baja de ese mercado, la industria haría bien en aportar conocimientos culturales y una pila de capital: PE y los propietarios se beneficiarán mutuamente, al igual que la economía estadounidense.