Establecer una asociación de capital privado productiva

Tras un comienzo impredecible y turbulento, el cambio de década marca la mayoría de edad de la industria del capital privado (PE). A pesar de la volatilidad inicial, la revisión anual de McKinsey reveló que la actividad de recaudación de fondos en los mercados privados alcanzó un máximo histórico de 7,3 billones de dólares en 2020, de los que PE representó el 61% y fue el principal impulsor de este crecimiento. Centrándose en los EE. UU., El análisis de PitchBook indicó que las operaciones y salidas de PE siguen el ritmo de un año sin precedentes en 2021.

Antes de realizar una compra, los posibles inversores en PE llevan a cabo un proceso llamado diligencia debida para asegurarse de que entienden qué es exactamente lo que obtienen. Es como una inspección de la vivienda previa a la compra, que puede exponer señales de alerta y motivos para no comprar una propiedad. Sin embargo, es importante destacar que estas inspecciones también pueden revelar cuestiones que puede ser fijo y descubrir un valor latente que antes se desconocía.

Si bien la resiliencia de la industria de educación física en medio de una pandemia mundial es motivo de celebración, un aspecto de la diligencia debida que se pasa por alto es motivo de preocupación. La mayoría de los esfuerzos de diligencia debida se centran en investigar los aspectos básicos de una empresa (datos financieros, legales, patentes, documentos corporativos, etc.) que proporcionan una buena comprensión del negocio sobre el papel. Sin embargo, lo que es a menudo subestimado y pasado por alto es diligencia debida de la gestión, un proceso que proporciona información sobre el equipo directivo de la empresa objetivo y cómo sería realmente trabajar con ellos.

En última instancia, las operaciones y fusiones tienen éxito o fracasan por la gente, y los problemas casi siempre se pueden aliviar desde el principio con un conocimiento sólido de los actores involucrados. Para los inversores de PE, esto significa encontrar empresas que valgan la pena invertir con equipos de gestión que sean compatibles con sus objetivos. Al mismo tiempo, los equipos directivos deben evaluar si un inversor se adapta bien a su cultura y estilo de trabajo. Por lo tanto, una diligencia debida y exhaustiva es fundamental para que ambas partes entiendan si la combinación es la adecuada y para garantizar que pueden cumplir las expectativas de la otra en la asociación.

Hasta la fecha, ningún estudio sistemático ha descubierto cuáles son estas expectativas, lo que representa una oportunidad para aclarar este aspecto fundamental del proceso de diligencia debida y contribuir a la sorprendentemente poca investigación sobre la diligencia debida en general. Más allá de la diligencia debida, las investigaciones realizadas por contadores y economistas revelan que más del 50% del valor de una empresa no puede explicarse por sus finanzas, lo que subraya aún más la importancia de los activos intangibles, como las capacidades de gestión y las personalidades, para el éxito de las transacciones de PE.

Abrir la caja negra de la diligencia debida de la dirección y destacar el proceso desde ambas partes de la transacción, encuestamos 50 ejecutivos de la industria de educación física de Norteamérica, entre ellos 25 directores generales de firmas del mercado intermedio y 25 miembros de los equipos directivos de empresas objetivo que antes eran propiedad de las firmas de educación física. Los problemas asociados con la gestión de las relaciones comerciales son perenne y los principios subyacentes para crear y mantener asociaciones exitosas son ampliamente aplicable. Al estudiar y responder a las tres preguntas de investigación siguientes, ofrecemos los fundamentos para establecer asociaciones de educación física productivas y florecientes.

¿Cómo ven los inversores y los vendedores la diligencia debida de la dirección?

En primer lugar, hay una desconexión entre los esfuerzos de diligencia debida de los inversores y su conocimiento de los beneficios. Si bien creen que las operaciones, los productos y las capacidades de gestión contribuyen por igual al éxito de una operación de educación física, sus actividades de diligencia debida se inclinan hacia las dos primeras.

En segundo lugar, los inversores tienen suposiciones inexactas sobre la forma en que los vendedores ven las evaluaciones de la dirección. Más de uno de cada cuatro inversores entrevistados no utiliza evaluaciones externas porque cree que esto introduce posibles fricciones en la relación que se está forjando con el vendedor, pero dos tercios de los vendedores entrevistados consideran que la experiencia ha sido positiva (y el resto la ve de forma neutra).

Dada una fase extensa de diligencia debida empresarial y operativa, los inversores suelen convencerse de que su inversión es sólida y asumen prematuramente que no hay necesidad de investigar más al equipo directivo. La información extraída de la primera pregunta de investigación es un duro recordatorio para los inversores de que cada componente que contribuye al éxito de una transacción de capital privado merece la misma atención durante la diligencia debida. Si bien los inversores piensan que la diligencia debida de la dirección puede impedir la incipiente relación con los vendedores, en realidad, los vendedores consideran que el proceso es fructífero.

¿Qué características buscan ambas partes la una en la otra en una asociación?

En primer lugar, los inversores y los vendedores definen a los líderes y directores ejecutivos empresariales exitosos de manera diferente. Cuando se le preguntó qué característica es la más importante para la dirección de una empresa objetivo, surgió una conclusión sorprendente: los atributos que los inversores y los vendedores calificaban como más importantes estaban entre los menos importantes para la parte opuesta. Por ejemplo, tres veces más inversores (un 24%) valoraron la apertura a entrada como lo más importante que los vendedores (8%). En el extremo opuesto, siete veces más vendedores (un 28%) valoraron la apertura a aprendizaje tan importante que los inversores (4%).

En segundo lugar, los inversores y los vendedores definen a los inversores de PE exitosos de forma diferente. En comparación con las calificaciones de la dirección, hubo más acuerdo general entre ambas partes sobre la característica que es más importante para un inversor; sin embargo, siguió surgiendo un patrón discrepante similar. Por ejemplo, el 20% de los inversores valoró la mentalidad empresarial como lo más importante, mientras que ningún vendedor lo hizo. Del mismo modo, mientras que el 12% de los vendedores valoró la facilidad de trabajar juntos como lo más importante, ningún inversor valoró esa característica como la más importante.

En conjunto, estas conclusiones enfatizan la importancia de un diálogo bidireccional que alinee lo que parece el éxito y articule el valor que los inversores y los vendedores aportan (y buscan) en la asociación. Es crucial que esta alineación se establezca desde el principio para garantizar que ambas partes sepan qué esperar y sentar una base sólida sobre la que construir la relación.

¿Qué aspectos de la asociación valoran y encuentran desafiantes ambas partes?

Los datos de la tercera pregunta de investigación revelaron tres ideas notables que ponen de relieve la relación opaca que existe entre inversores y vendedores.

En primer lugar, en cuanto a los aspectos que ambas partes valoran y encuentran desafiantes, surgió una conclusión paradójica para los vendedores. Si bien indicaron que la mejora de las técnicas de gestión era el beneficio más importante de su asociación con los inversores, los vendedores también señalaron los desacuerdos sobre el control diario de las responsabilidades de gestión como el mayor desafío. Esto sugiere que, si bien los vendedores son buscando orientación para la gestión de la empresa, se resistirán a una mano dura. Para los inversores, será fundamental identificar la zona de tutoría Ricitos de Oro adecuada para su sociedad de cartera específica.

En segundo lugar, tanto los inversores (44%) como los vendedores (36%) entrevistados han abandonado las operaciones. Una de las principales razones por las que los inversores se van es la mala capacidad de liderazgo por parte del equipo directivo de los vendedores. Como se ha dicho anteriormente, la forma en que los inversores definen a un buen CEO es diferente a la de los vendedores, por lo que es fundamental mantener una conversación directa sobre la forma en que ambas partes conceptualizan el liderazgo eficaz.

Una de las principales razones por las que los vendedores abandonan una operación es que los inversores quieren tener demasiado control diario, lo que va en contra de lo que los vendedores más valoran en una asociación. Como se ha dicho anteriormente, esto subraya la importancia de encontrar el equilibrio perfecto entre la tutoría de los inversores y la autonomía de gestión. Los vendedores también han abandonado las operaciones debido a un desajuste en las personalidades con las de los inversores, lo que subraya la importancia de que los vendedores tengan claro el tipo de inversor con el que quieren asociarse y no se dejen empañar únicamente por los recursos financieros a la hora de tomar esta decisión.

La mayoría de las investigaciones sobre las operaciones de PE se realizan desde la perspectiva de los inversores, por ejemplo, cómo las empresas seleccionar las empresas objetivo, reemplazar a los directores ejecutivos, o hacer empresas más innovador. Como tal, puede resultar difícil para los vendedores averiguar lo que es asociarse con una empresa de educación física. Centrándonos en los vendedores, cuya perspectiva se pasa por alto en la literatura, preguntamos qué aspectos querían más o menos y ojalá lo hubieran sabido.

La actividad número uno que los vendedores quieren más es buscar más oportunidades de asociación, lo que indica que, más allá del capital financiero, los vendedores también quieren acceder a las redes de inversores. Si bien los vendedores quieren más ayuda para desarrollar la estrategia empresarial, también desearían haber conocido las agresivas tácticas de los inversores para alcanzar los objetivos de crecimiento y reducir los costes. Ahí radica la importancia de que los inversores no solo exploren otras opciones para hacer crecer la empresa, sino también articularse por qué las estrategias que emplean son las más adecuadas y para calibrar sus iniciativas con las expectativas de la dirección sin sacrificar el valor. Como era de esperar, los vendedores también quieren una menor participación diaria de los inversores.

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Con la industria de educación física en camino de batir récords, entender el aspecto pasado por alto pero fundamental de la diligencia debida de la dirección nunca ha sido tan oportuno y relevante. En general, las conclusiones de nuestra investigación culminan en tres fundamentos principales para establecer asociaciones de educación física productivas y florecientes:

• Los inversores deberían dedicar más tiempo a la diligencia debida de la dirección. No solo contribuye al éxito de las transacciones de PE, sino que los vendedores no consideran que las evaluaciones formales obstaculicen la relación emergente.
• Los inversores y los vendedores deberían mantener conversaciones desde el principio para ponerse de acuerdo sobre el aspecto de una asociación exitosa, lo que puede exponer los beneficios y las necesidades latentes.
• Será importante deliberar sobre el razonamiento por el que se toman las decisiones y calibrar las actividades según las preferencias de los demás sin sacrificar el valor.