Cómo puede su equipo de ventas ponerse al día con las herramientas digitales y de IA

Organizaciones de todo el mundo están cosechando los frutos de adoptar tecnologías digitales y aplicaciones actualizadas de la IA en sus fuerzas de ventas. Al hacerlo, están agilizando los procesos, mejorando las experiencias y los resultados de los clientes y haciendo que sus organizaciones sean más ágiles, se basen en los datos y estén preparadas para el crecimiento futuro. Pero estas ganancias derivadas del apalancamiento digital distan mucho de ser universales. En nuestro trabajo con líderes de ventas en un entorno de educación ejecutiva, nos encontramos con innumerables líderes que temen y lamentan que su fuerza de ventas se esté quedando atrás en lo digital.

Estos líderes reconocen las muchas formas en que las inversiones digitales pueden ayudar: eliminando ineficiencias en los procesos manuales e inconexos de captación de clientes; impulsando la presencia en línea y las opciones de autoservicio; proporcionando a los vendedores mejor información en tiempo real y perspectivas para una comunicación con el cliente más personalizada; y mucho más. Además, ven que los riesgos de ser un rezagado digital son cada vez más pronunciados. Quedarse atrás en la adopción digital no sólo pone en peligro los ingresos y le coloca en desventaja competitiva, sino que amenaza con dejar obsoletas sus estrategias de ventas y convertir su empresa en un lugar poco atractivo para trabajar.

Pero hay un resquicio de esperanza. Aunque el camino hacia el apalancamiento digital dista mucho de ser fácil, está bien trillado, con hojas de ruta, estrategias y herramientas de eficacia probada. Aprendiendo de la experiencia de las empresas que han evolucionado con éxito, las fuerzas de ventas pueden ponerse al día.

Si le preocupa que su fuerza de ventas se esté convirtiendo en un rezagado digital, no está solo. En nuestro trabajo, hemos identificado tres obstáculos clave a los que se enfrentan muchos líderes de ventas cuando tratan de impulsar las capacidades digitales de sus organizaciones:

• Lagunas de conocimiento: El progreso se ve frenado por la falta de comprensión sobre qué herramientas y soluciones están disponibles y cómo aplicarlas.
• Complejidad y riesgo percibidos: La implantación de soluciones digitales parece desalentadora y costosa, con un retorno de la inversión incierto.
• Inercia: Muchas organizaciones y equipos de ventas, especialmente los que actualmente disfrutan de éxito, sufren de una mentalidad de “Si no está roto, no lo arregles”.

Es posible que los líderes de ventas tengan que enfrentarse a uno, dos o los tres obstáculos mencionados. Afortunadamente, cada uno de ellos cuenta con un libro de jugadas de eficacia probada para superarlo.

Abordar las lagunas de conocimientos

Las lagunas de conocimientos no sólo existen en las organizaciones comerciales, sino también en los equipos digitales, que pueden tener dificultades para traducir las capacidades técnicas en beneficios empresariales tangibles. Varias estrategias pueden ayudar a las organizaciones a ser más inteligentes y obtener la ayuda que necesitan para superar esta brecha:

Aproveche el poder de la experiencia externa.

Las conferencias y talleres del sector son oportunidades excelentes para establecer contactos y aprender de los proveedores de tecnología y de sus homólogos. Los consultores de dominios específicos también pueden ofrecer asesoramiento a medida y perspectivas estratégicas sobre posibilidades, plazos, beneficios, costes y retos. Empiece por pedir consejo a los proveedores de tecnología y a los consultores con los que ya tenga relación. El acercamiento no implica costes, sólo tiempo. Y la mayoría de los socios estarán dispuestos a trabajar con usted a pequeña escala antes de que deba comprometerse a una inversión mayor.

Aprenda de los que han recorrido el camino recientemente.

Cuando aproveche los recursos externos, céntrese en empresas con experiencia reciente en la implantación digital que puedan ofrecerle los puntos de vista más relevantes sobre los éxitos y los retos. Evite dejarse deslumbrar por los líderes digitales establecidos desde hace tiempo; centrarse demasiado en ellos puede hacer que la tarea parezca abrumadora. Las empresas de su propio sector pueden mostrarse reacias a compartir sus experiencias, así que busque el asesoramiento de empresas de otros sectores que se hayan enfrentado a retos comparables y tengan una escala similar. Los consultores tecnológicos y empresariales pueden ayudarle a encontrar este tipo de empresas.

Reclute “boundary spanners”.

Un factor clave en cualquier iniciativa de digitalización de las ventas es el perfil de la persona que lidera el esfuerzo. El éxito es mucho más probable cuando esta persona tiende un puente entre las ventas y la tecnología, entiende su entorno y tiene un historial probado de liderar el cambio digital en situaciones similares. Una fuente valiosa de estos “boundary spanners " son los antiguos empleados cuya trayectoria profesional incluye funciones tanto empresariales como tecnológicas. Estos “bumeranes” combinan su comprensión de la cultura de su empresa con conocimientos y experiencia externos, ayudándole a anticiparse a los retos, perfeccionar las estrategias de implantación e impulsar el cambio. Una fuente creciente de talento que traspasa fronteras procede de los departamentos de operaciones comerciales y de ventas, en los que personas procedentes del análisis de ventas, el marketing y las ventas pasan a desempeñar estas funciones.

Hacer frente a la complejidad y el riesgo percibidos

Las soluciones digitales pueden parecer desalentadoras, debido a la complejidad tecnológica percibida y a la dificultad de la gestión del cambio. Las consideraciones de coste también se ciernen sobre las empresas, ya que el rendimiento de la inversión no es evidente de inmediato. Las organizaciones con presupuestos ajustados o preocupadas por los resultados financieros a corto plazo luchan especialmente por justificar los gastos. Estas estrategias pueden ayudar a las organizaciones a demostrar el valor empresarial y racionalizar la inversión necesaria:

Personalice y coordine el compromiso con el cliente para lograr un impacto rápido.

Las herramientas digitales que ayudan a los equipos de ventas a adaptar su enfoque a las necesidades y preferencias del comprador aumentan las tasas de conversión y la satisfacción del cliente. Al mismo tiempo, las plataformas que mejoran la coordinación entre los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente mejoran la calidad de los clientes potenciales, acortan los ciclos de ventas, aumentan las tasas de cierre y refuerzan la retención de clientes. Juntos, estos beneficios impulsan el crecimiento de los ingresos, la eficiencia de costes y un retorno de la inversión medible.

Empiece poco a poco y amplíe con el tiempo.

Céntrese en las victorias rápidas para coger impulso. Compre, no construya, soluciones. Dé prioridad al progreso sobre la perfección con un enfoque ágil que le permita refinar iterativamente las estrategias y mejorar continuamente. Pongamos que quiere dotar a sus vendedores de una herramienta digital que les proporcione información basada en datos para dirigirse dinámicamente a los clientes con mensajes personalizados. Puede empezar lanzando una solución mínima viable con un pequeño equipo de experiencia inicial que proporcione comentarios para ayudar a dar forma a la solución más amplia. Esto le permite gestionar los riesgos y realizar ajustes en función del uso y el impacto en el mundo real.

Superar la inercia

Los equipos de ventas están acostumbrados a los métodos actuales y se resisten al cambio. El miedo a cambiar lo que funciona invade las organizaciones, especialmente cuando están cumpliendo sus objetivos de ventas.

Las disrupciones significativas suelen catalizar la adopción de la fuerza de ventas digital. Estas perturbaciones se presentan de diversas formas: revisión de las estrategias comerciales, entrada en nuevos mercados, cambios en la competencia y cambios en el comportamiento y las expectativas de los clientes. Estas fuerzas crean un sentido de urgencia que puede romper la inercia organizativa.

Pensemos en un fabricante mundial de acero que pretendía revitalizar el crecimiento de los ingresos de su amplia cartera de productos. Los vendedores estaban acostumbrados a cultivar las relaciones con los compradores de toda la vida y a aceptar pedidos de productos que ya estaban en el inventario. Pero con el aumento de la competencia, la empresa quería cambiar a un enfoque más proactivo, centrado en el cliente, en el que la producción respondiera a las necesidades del mercado. Los líderes de ventas aprovecharon la oportunidad para defender una nueva solución de ventas digital que ayudara a sincronizar la venta con la producción, al tiempo que apoyaba al equipo de ventas en el dominio de nuevas habilidades: anticiparse a las necesidades del cliente, volver a priorizar las cuentas, comprender una cartera de productos más amplia, vender soluciones y gestionar cuentas clave.

En otro ejemplo, una empresa biofarmacéutica especializada de ámbito mundial utilizó el lanzamiento de nuevos productos como catalizador para renovar sus esfuerzos de marketing y ventas, hasta entonces aislados. La dirección reconoció la oportunidad de utilizar herramientas digitales para mejorar la colaboración entre los equipos de marketing, ventas y asuntos médicos. La empresa introdujo una plataforma digital vinculada que mejoraba la comprensión de las necesidades de los proveedores sanitarios. El resultado fue una personalización y coordinación más eficaces de la divulgación a los proveedores, y una toma de decisiones más basada en los datos.

Además, las propias tecnologías suelen generar disrupciones en las estrategias de ventas. Las plataformas digitales pueden abrir nuevos canales para la captación de clientes y las ventas, y el análisis predictivo impulsado por la IA puede revelar segmentos de mercado sin explotar o casos de uso novedosos para los productos existentes.

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Sea cual sea el obstáculo al que se enfrente, el progreso en su viaje requerirá un enfoque sostenido no sólo en la tecnología, sino también en las personas. Dé prioridad a los esfuerzos digitales que creen beneficios mutuos para los clientes y la empresa: iniciativas que mejoren la experiencia del cliente y se alineen con las necesidades y preferencias del comprador. Este enfoque fortalece las relaciones, aumenta la satisfacción y, en última instancia, impulsa el crecimiento y la rentabilidad. Además, preste mucha atención a las personas del equipo de ventas. Invierta en gestión del cambio, formación y apoyo. Haga frente a la inevitable resistencia al cambio con una comunicación transparente y una participación activa. Celebre los éxitos y los hitos conseguidos para levantar la moral y mantener el impulso. El compromiso de los altos dirigentes es fundamental para impulsar un cambio duradero en toda la empresa.