¿Tendrá éxito ese mercado?

Las empresas de Marketplace pueden alcanzar algunas de las posiciones competitivas más sólidas que se puedan imaginar, piense en Amazon, Booking.com, Mercado Libre, Pinduoduo y YouTube. La razón principal es que se benefician de los efectos de red: cuantos más compradores se unan a un mercado, más atractivo es para los vendedores unirse y viceversa. Por eso los emprendedores buscan construir, y los capitalistas de riesgo quieren invertir en, el próximo Airbnb, Uber o Twitch. Y ayuda a explicar por qué los mercados cubren todos los sectores imaginables: StockX para comerciar con zapatillas, Faire para conectar minoristas y marcas, Whatnot para comprar en directo, Houzz para contratar diseñadores de viviendas, OpenSea para operar con fichas no fungibles (NFT). Muchas empresas establecidas también están creando mercados en torno a sus productos de éxito para catalizar el crecimiento y mejorar la defensibilidad: Zoom lanzó su mercado de aplicaciones en 2021 y OpenAI lanzó su tienda GPT a finales de 2023, siguiendo los modelos de la App Store de Apple, la tienda de aplicaciones de Shopify, AWS Marketplace de Amazon y la AppExchange de Salesforce.

Pero no todos los mercados tienen el potencial de defenderse de los aspirantes a competidores, un hecho que a menudo no se entiende ni se aprecia del todo. Hemos visto muchos planes de negocios para mercados en fase inicial que afirman que serán capaces de lograr fuertes efectos de red, pero nunca aclaran por qué ni cómo. La diferenciación entre vendedores, la fragmentación de las bases de vendedores y compradores, el valor añadido de los servicios de descubrimiento y transacción, la importancia de las valoraciones de los vendedores: todo esto es decisivo para determinar si un mercado puede prosperar. Por eso es extremadamente importante que las empresas que intentan crear mercados (y para sus inversores) profundicen en esos factores. Basándonos en nuestras más de dos décadas de investigación sobre los mercados y en nuestra experiencia en inversiones ángeles en unas 40 empresas emergentes del mercado (incluidas CoachUp y, a través de sindicatos de inversión cuyas decisiones no controlamos, varias otras mencionadas en este artículo), ofrecemos algunas preguntas importantes a tener en cuenta si queremos crear un mercado grande y defendible.

¿Qué importancia tienen los posibles efectos de red?

Los inversores, empresarios y directivos suelen utilizar diversos parámetros para seguir el progreso de un mercado: el valor total de las transacciones que ha facilitado, conocido como valor bruto de la mercancía o GMV; el número de compradores y vendedores y sus respectivas tasas de crecimiento; el número de transacciones por comprador o vendedor; la probabilidad de que los compradores encuentren lo que buscan y la velocidad a la que pueden buscar; el coste de adquisición de compradores y vendedores; las tasas de abandono de ambos; los ingresos totales (valor de por vida) que cada uno genera para el mercado; y cómo cambian todos esos números con el tiempo o entre cohortes sucesivas.

Esas métricas deberían formar parte del panel de control de cada inversor, empresario y gerente del mercado. Sin embargo, aquí nos hacemos una pregunta más fundamental, que también es más difícil de responder con precisión: Suponiendo que todo vaya bien, ¿qué tan buenos son los efectos de red que puede crear un mercado?

Tradicionalmente, eso se evalúa calculando el mercado total direccionable: el GMV si todas las transacciones existentes de las ofertas en cuestión se realizaron en el mercado. Aunque es útil, esta medida a veces no es suficiente. De hecho, pocas transacciones de compra y vendedor, si es que las hay, se realizan en mercados de contenido como YouTube y TikTok, donde los ingresos de los creadores provienen de la publicidad. Para plataformas como esas, el GMV es un mal indicador de la fuerza de los efectos de red. Del mismo modo, mercados como Craigslist y Capterra, que permiten a los compradores buscar vendedores de lo que buscan pero no permiten realizar transacciones en sus sitios, no tienen un GMV, pero tienen un fuerte efecto de red. Por eso preferimos centrarnos en una evaluación más directa:¿Cuántos ingresos adicionales puede aportar el mercado a los vendedores? Esto es relevante si los ingresos provienen de ventas dentro o fuera de la plataforma, de la publicidad o de nuevos suscriptores. Cuanto mayores sean las nuevas oportunidades de ingresos, más invertirán los vendedores en el mercado, lo que los motivará a mejorar sus ofertas y, por lo tanto, a hacerlas más atractivas para los compradores.

No todos los mercados tienen el potencial de defenderse de los aspirantes a competidores, un hecho que a menudo no se entiende ni se aprecia del todo.

De hecho, todos los mercados más exitosos crean importantes oportunidades financieras para sus vendedores. En Amazon, el 18% de los vendedores externos ganan más de 10 000 dólares al mes en ventas y más del 30% de las pequeñas y medianas empresas han obtenido beneficios de por vida superiores a los 50 000 dólares. Los anfitriones de Airbnb que viven en Hawái ganan una media de más de 10 000 dólares al mes. Los conductores de Uber en Los Ángeles ganan unos 42 000 dólares al año. Los streamers de Twitch con 5000 espectadores ganan de media 13 000 dólares al mes, mientras que algunos de los mejores streamers ganan más de 200 000 dólares al mes.

Algunos podrían argumentar que un grupo limitado de vendedores que obtienen grandes ingresos no es representativo de las oportunidades generales de ingresos de un mercado para los vendedores. Sin embargo, es un indicador útil del potencial de la plataforma y puede inspirar a otros vendedores a unirse y aumentar sus inversiones en la plataforma.

Por supuesto, una dificultad fundamental es que el potencial de ingresos de los vendedores puede ser difícil de evaluar, especialmente en las primeras fases. Cuando Airbnb estaba empezando, pocos se hubieran imaginado que muchos viajeros preferían alojarse en casas de desconocidos que en hoteles, o que una parte importante de los anfitriones de la plataforma crearía un negocio alquilando varias viviendas. El caso de Swimply, un mercado creado en 2019 para alquilar piscinas privadas, es aún más sorprendente. ¿La demanda de ir a piscinas privadas es lo suficientemente grande como para que su alquiler sea la principal fuente de ingresos para algunos anfitriones? La mayoría de la gente pensaría que no, hasta que se diera cuenta del potencial para fiestas elaboradas en la piscina, con sistemas de sonido, bares y parrillas. El que más gana en Swimply ganó 200 000 dólares entre 2020 y 2022.

Para hacerse una idea del potencial de ingresos a largo plazo que crea un mercado, la pregunta que debe hacerse no es_¿Cuánto gastarán los compradores en el servicio tal como está?_ actualmente_¿siempre?_ Más bien, es Qué podría_¿gastan si hay suministros sin explotar disponibles en el mercado?_ Para Swimply, el mercado total direccionable podría haberse calculado tradicionalmente preguntando:¿Cuánto gasta la gente sin piscina en ir a las públicas? Pero la pregunta debería ser_¿Cuánto gastaría la gente si pudiera acceder a cualquier piscina de su zona?_ Por último, para determinar con precisión los posibles efectos de red, también hay que preguntarse si el mercado podría incorporar una gama más amplia de actividades adyacentes. Eso habría demostrado claramente que Swimply no tenía motivos para centrarse únicamente en las piscinas. De hecho, en 2023 la plataforma añadió canchas privadas de pickleball, tenis y baloncesto.

¿Qué tan fragmentado está el mercado?

Si el coste y la eficiencia son lo principal a tener en cuenta, gestionar unos cuantos compradores y vendedores grandes es más barato y fácil que gestionar muchos más pequeños. Y conseguir un puñado de grandes al principio ayuda a resolver el clásico problema de la gallina y el huevo al que se enfrentan todos los nuevos mercados: atraer suficiente demanda como para atraer a los vendedores y suficiente oferta para atender a los compradores.

Sin embargo, confiar solo en unos pocos grandes compradores y vendedores presenta dos problemas a largo plazo. La primera y más obvia es que los grandes actores pueden negociar comisiones más bajas y el mercado será más vulnerable a que cambien a un competidor. La segunda, y la menos obvia, es que los efectos de red son más fuertes y valiosos cuando las bases de compradores y vendedores están fragmentadas.

David Behar ha fotografiado docenas de quioscos en Miami Beach y ha observado cómo cada uno crea su propio cuadro único de equipo de alquiler, uniformes a juego y tonos vibrantes.

Pensemos en dos hipotéticos mercados. La primera tiene 10 compradores y 10 vendedores. Cada comprador hace transacciones una vez al mes con cada vendedor y cada transacción tiene un valor de 1000 dólares. El segundo tiene 100 compradores y 100 vendedores. Cada comprador hace transacciones una vez al mes con cada vendedor y cada transacción tiene un valor de 10 dólares. Los dos mercados tienen el mismo valor de transacción mensual: 10 × 10 × 1000$ = 100 000$ y 100 × 100 × 10$ = 100 000$. Sin embargo, el segundo tiene efectos de red más fuertes. De hecho, el valor de un mercado no solo es proporcional al valor de las transacciones, sino que también depende del número de transacciones y del número de participantes que se conectan. Cuantos más participantes haya y mayor sea el número de posibles transacciones, más valiosas serán las funciones de búsqueda y descubrimiento del mercado. Y su sistema de valoración y reseñas es más importante cuando los vendedores son empresas más pequeñas sin marcas ni reputación establecidas.

Un mercado de mantenimiento de aviones, por ejemplo, es poco probable que tenga éxito: el reducido número de compañías aéreas y proveedores de servicios en un mercado local significa que probablemente todas ya se conozcan.

Una advertencia: los mercados pueden parecer fragmentados a nivel nacional o mundial, pero eso puede enmascarar la concentración en las áreas locales. Lo que importa es el número de compradores y vendedores en el lugar en el que el mercado intentará hacer negocios. Por ejemplo, aunque hay miles de microcervecerías en los Estados Unidos, probablemente no tendría sentido tener un mercado para descubrirlas y comprar en ellas, dado el pequeño número en una ciudad determinada.

¿Qué tan diferenciados parecen los vendedores o los productos para los compradores?

Puede resultar tentador suponer que los mercados que ofrecen productos o servicios homogéneos son más atractivos porque es más fácil despegar y ampliarlos. El problema es que, a la larga, serán menos defendibles contra los nuevos participantes y serán menos rentables.

De hecho, los efectos de red son más fuertes cuando los vendedores se diferencian ante los compradores (los creadores de YouTube, las celebridades que ofrecen vídeos personalizados para Cameo, los streamers de Twitch, las propiedades de Airbnb) que cuando son proveedores intercambiables de un servicio básico (conductores de Uber, compradores de Instacart). Esto se debe a que más vendedores y una mayor variedad dan a los compradores más posibilidades de encontrar su pareja ideal. Y si los participantes rivales pueden empezar por el mismo grupo de proveedores indiferenciados, el resultado final será la competencia de precios, lo que reducirá la defensibilidad del titular.

Eso explica por qué una característica clave de muchos mercados de éxito, como eBay, Etsy, Upwork y YouTube, es que permiten prosperar a una larga lista de vendedores o productos. Del mismo modo, los exitosos mercados de software creados en torno a Amazon Web Services, Intuit QuickBooks, Shopify, Salesforce y ChatGPT tienen como objetivo complementar los productos respectivos de sus empresas con una amplia gama de software proporcionados por desarrolladores externos.

Todos los mercados más exitosos crean importantes oportunidades financieras para sus vendedores. Los anfitriones de Airbnb que viven en Hawái ganan una media de más de 10 000 dólares al mes.

A veces, el grado de diferenciación entre los vendedores no es evidente de inmediato y puede verse influido por la estrategia del mercado. Pensemos en Magic, que conecta a ejecutivos y empresas emergentes con asistentes que trabajan de forma remota. A primera vista, se podría suponer que los asistentes son intercambiables. Sin embargo, Magic emplea un proceso de selección estricto para ellos (solo se contrata al 3% de los mejores candidatos) e imparte mucha formación en diferentes tipos de habilidades (asistente ejecutivo, ventas, servicio de atención al cliente, etc.), adecuadas para diferentes tipos de clientes. Por lo tanto, a diferencia del transporte que ofrecen los conductores de Uber, los servicios que ofrecen los asistentes de Magic no son una mercancía. Pero los propios asistentes no están tan diferenciados como, por ejemplo, los apartamentos de Airbnb o las celebridades de Cameo.

Otra fuente de diferenciación no obvia es la necesidad de hacer coincidencias urgentes. Los conductores de Uber y Lyft que están cerca de la ubicación del cliente son, en principio, intercambiables, pero solo si están disponibles cuando se solicita el viaje. El hecho de que los mercados de servicios de transporte necesiten la flexibilidad necesaria para mantener bajos los tiempos de espera dificulta que un participante los acepte.

¿Cuánto valor puede añadir el mercado?

Los mercados pueden añadir valor de dos maneras básicas: permitiendo el descubrimiento (es decir, cuando los compradores encuentran vendedores o productos que desconocen y los vendedores encuentran nuevos compradores) y haciendo que completar las transacciones en la plataforma sea más fácil, rápido y fiable que en las alternativas. El descubrimiento se ve facilitado por los algoritmos de búsqueda y las recomendaciones personalizadas. Las transacciones se mejoran al ofrecer servicios como la verificación de identidad y calidad, la reserva o la programación y los recordatorios, la facturación, el pago, el depósito en garantía, la resolución de disputas, el seguro, el mantenimiento de registros, el análisis, etc.

Cuanto más descubrimiento permita un mercado y más mejore las transacciones, más fuertes serán sus efectos de red. Sin embargo, no todos los mercados tienen potencial hacer esas cosas.

El valor del descubrimiento en un mercado depende de varios factores. Una es la diferenciación entre los vendedores: encontrar el correcto un lugar donde alojarse en Airbnb es más importante que encontrar el correcto conductor en Uber. El descubrimiento es limitado cuando los compradores y vendedores comercian con un producto o servicio básico y no les importa demasiado la identidad de su homólogo. Otro factor es la limitación inherente a la facilitación de las transacciones entre partes que ya se conocen o se han encontrado en otro lugar. Patreon y Substack permiten a los creadores gestionar y monetizar sus audiencias, pero esas audiencias suelen descubrir a los creadores en YouTube, Spotify, X y otras grandes plataformas, desde donde se les dirige a Patreon o Substack. Por lo tanto, aunque Patreon y Substack permiten a los creadores llegar a los suscriptores y venderles contenido, sus efectos de red y su defensibilidad se ven debilitados por el hecho de que los creadores pueden dirigir fácilmente a su público a la plataforma que ofrezca los mejores servicios al mejor precio.

La capacidad de un mercado para mejorar las transacciones depende de si puede aprovechar la tecnología de manera más eficiente que las alternativas existentes. Cuanto más ineficientes sean las alternativas, más valiosos serán los servicios del mercado. Un buen ejemplo es StyleSeat, que permite a los consumidores descubrir y reservar citas con salones de belleza y estilistas. Además de ayudar a los profesionales a encontrar nuevos clientes, StyleSeat ofrece numerosas ventajas: puede gestionar pagos, reservas y cancelaciones (incluidas las políticas personalizadas de no presentación) las 24 horas del día, los 7 días de la semana a través de una aplicación; tomar notas de las preferencias individuales de los clientes para que los profesionales puedan personalizar cada cita; permite a los salones y estilistas activar una función de precios inteligentes que aumenta automáticamente los precios en las horas más populares según lo determine el algoritmo StyleSeat, etc. Otra ventaja que ofrecen las plataformas B2B, como Faire y DHgate, es pagar a los vendedores por adelantado (a cambio de una comisión) y, al mismo tiempo, darles la opción de que sus compradores paguen más adelante.

Esperamos que muchos mercados integren interfaces de chat basadas en la IA generativa: los compradores podrán explicar lo que buscan en lenguaje natural.

Los mercados que no pueden añadir mucho valor más allá del descubrimiento son vulnerables a fuga —cuando los compradores y vendedores se reúnen en la plataforma pero luego retiran sus transacciones de ella para evitar pagar su parte al mercado. Cualquier mercado que quiera cobrar una cantidad por las transacciones que permite se enfrenta a posibles filtraciones. Sin embargo, la gravedad del problema puede variar ampliamente, desde un riesgo insignificante hasta un riesgo existencial. Los mercados pueden emplear varias estrategias para mitigar las fugas (consulte» Por qué algunas plataformas prosperan y otras no», HBR, enero-febrero de 2019), pero en última instancia, las que facilitan las transacciones presenciales o de gran valor, o las transacciones repetidas entre el mismo comprador y el mismo vendedor, siempre serán más vulnerables a ello. Un ejemplo son los mercados de entrenamiento deportivo, como CoachUp: las sesiones son presenciales y se producen repetidamente con el mismo entrenador, lo que dificulta evitar las filtraciones.

Como se ha dicho, la capacidad de aprovechar las tecnologías emergentes es una consideración importante. Por ejemplo, esperamos que muchos mercados pasen a integrar interfaces de chat basadas en la IA generativa: los compradores podrán explicar lo que buscan en lenguaje natural y la plataforma ofrecerá las opciones más vendidas. La realidad aumentada y virtual permitirá a los compradores explorar varias opciones de productos de una manera más personalizada e inmersiva. Por ejemplo, los viajeros podrán hacer un recorrido virtual por un alquiler de Airbnb y el vecindario circundante, y los posibles compradores de vivienda podrán ver cómo quedarían sus muebles en las casas que están explorando en Zillow. Las transacciones de Marketplace también se pueden mejorar mediante la autenticación automática de los productos, realizada mediante una combinación de tecnologías de IA y cadena de bloques. Y las soluciones de cadena de bloques se pueden utilizar para reducir el coste de gestión del depósito en garantía y los pagos en los mercados entre pares.

¿Los efectos de red son locales o globales?

A primera vista, los efectos de red local pueden parecer preferibles para crear un mercado. Facilitan la atracción de una masa crítica de compradores y vendedores en una zona. Por el contrario, los mercados con efectos de red globales suelen tardar más en alcanzar una masa crítica, pero son más fuertes y defendibles que las redes locales o municipales.

Piense en TaskRabbit, una plataforma para una amplia gama de servicios, como trabajos de manitas, entrega de comestibles, jardinería y cuidado del césped, remoción de nieve y mudanzas. Sus efectos de red son locales: los Boston Taskers solo se preocupan por los clientes de Boston y viceversa. Así, cada vez que TaskRabbit se lanza en una nueva ciudad (y mucho menos en un país nuevo), sus efectos de red básicamente comienzan de cero. Compare eso con Airbnb, cuyos efectos de red son claramente globales. El valor de Airbnb para un anfitrión en París es mayor cuantos más viajeros tenga Airbnb en todos los países, no solo en Francia. Por el contrario, un viajero de Brasil obtiene más valor de Airbnb cuando tiene más anfitriones en todos los países que el viajero querría visitar. Cualquier posible competidor tiene que desarrollar su capacidad mundial para competir. Esa es, en gran medida, la razón por la que Airbnb tiene pocos competidores importantes (aparte de Vrbo), mientras que TaskRabbit tiene varios, como Thumbtack y Handy en los Estados Unidos, Airtasker en Australia y Bark en el Reino Unido.

David Behar

Existen muchos tonos de gris entre los efectos de red locales y globales. El coste del envío en relación con el valor del producto influye en que los efectos de red estén más cerca de lo global que de lo local. Los productos digitales no tienen costes de envío, por lo que los mercados de NFT como OpenSea y Blur tienen efectos de red inherentemente globales. Lo mismo ocurre con los mercados de servicios digitales, como Upwork, Fiverr y Magic. Para los servicios presenciales como Uber, los efectos de red pueden cruzar un país en la medida en que los pasajeros de Uber viajen y utilicen el servicio en varias ciudades. Ese efecto es sin duda mucho más débil entre los países.

La pregunta clave es:¿El mercado acumula una ventaja de efectos de red a medida que se expande a nuevas ciudades o países? La respuesta es sí, mucho para mercados con efectos de red globales, como Airbnb, Alibaba, Etsy y Upwork, y no mucho, si es que lo hace para un mercado como TaskRabbit. Para las plataformas de transporte o comida a domicilio, la respuesta es un poco cuando se estrene en nuevas ciudades de EE. UU. y no mucho cuando se estrene en nuevos países.

Por último, es importante tener en cuenta que los efectos de la red local a veces pueden proporcionar a los pioneros un tipo diferente de ventaja competitiva. Si la mayor parte del aprendizaje necesario se puede realizar en un solo lugar, el primero en moverse puede desarrollar un manual de estrategias exitoso después de ganar en un mercado y, luego, extenderlo rápidamente en muchos otros lugares antes de que los rivales tengan la oportunidad de ponerse al día. Por el contrario, el éxito tarda mucho más en materializarse con los efectos de red globales, lo que da a los competidores una oportunidad para entrar y competir por sus propios méritos antes de que el mercado se incline hacia el ganador.

¿Qué tan difícil es cambiar de plataforma?

Los efectos de red de Marketplace son menos defendibles cuando a los compradores y vendedores les resulta fácil «multihogar», es decir, utilizar varias plataformas para la misma oferta. Por ejemplo, es común que tanto los conductores como los pasajeros utilicen dos o más plataformas de viajes de la competencia: GoJek y Grab en el sudeste asiático, Lyft y Uber en los Estados Unidos. Las aplicaciones son fáciles de instalar y cuesta poco o nada cambiar de una a otra o usar dos o más. Los pasajeros pueden utilizarlos para encontrar el tiempo de espera y el precio más bajos, y los conductores para encontrar los viajes más rentables. Un software como Mystro permite incluso a los conductores gestionar su disponibilidad en los mercados de viajes. Por lo tanto, los servicios de transporte se ven obligados a competir en precio, lo que genera bajos beneficios.

El obstáculo menos evidente para que los vendedores cambien proviene de la importancia de acumular valoraciones y reseñas para obtener una mayor visibilidad y una mayor demanda de los compradores. Por eso muchos anfitriones prefieren realizar la mayoría de sus transacciones en Airbnb en lugar de dividirlas entre Airbnb y Vrbo. Por el contrario, acumular valoraciones en una sola plataforma no es ni de lejos tan importante para los conductores, dado que sus servicios son en gran medida indiferenciados, por lo que es mucho más difícil disuadirlos de utilizar varias plataformas. Por supuesto, los mercados de atracciones utilizan varias estrategias para persuadir a la gente de que conduzca exclusivamente para ellos, pero esas estrategias tienen una eficacia limitada. Por lo general, implican algún tipo de incentivo financiero (como descuentos en las comisiones de transacción o viajes más rentables para los conductores con más viajes en el andén), lo que puede reducir los ingresos de las plataformas.

Los mercados de NFT son un ejemplo aún más extremo: la ausencia de valoraciones y reseñas facilita el cambio de una a otra, lo que socava la defensibilidad. Los NFT son activos digitales únicos que se almacenan en plataformas basadas en cadenas de bloques, como Ethereum y Solana. Por eso los mercados de NFT, que permiten a los usuarios descubrir e intercambiar NFT, no necesitan sistemas de valoración y revisión: los activos se identifican y verifican de forma única mediante la cadena de bloques. Como resultado, se puede inducir fácilmente a los operadores a unirse a más de un mercado o a cambiarse por completo a uno nuevo mediante una oferta temporal de comisiones bajas. Así es como Blur superó a OpenSea, que había sido el principal mercado de NFT de 2017 a 2022. Blur se dirigió a los grandes operadores de OpenSea que tenían NFT muy solicitados y les ofrecía cero comisiones por vender. (OpenSea cobra comisiones de transacción del 2,5%.) Por supuesto, eso significa que la ventaja actual de Blur es igual de vulnerable.

La clave es centrarse en el potencial de un mercado para aumentar los costes de alojamiento múltiple de los compradores o vendedores y cambiarlos con el tiempo sin recurrir a incentivos financieros. Los medios para hacerlo incluyen las valoraciones, los comentarios, la programación, la integración con software complementario de terceros y exigir a los compradores y vendedores que creen contenido específico para la tienda. Por ejemplo, los proveedores de cursos en línea deben personalizar sus cursos para las plataformas individuales, como Udemy y Coursera. Los inversores y los gestores deberían tratar de evaluar la demanda de estas funciones, que aumentan los costes iniciales de adopción, pero también facilitan la protección del mercado a largo plazo.

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Las preguntas que hemos presentado pueden ser útiles para analizar los mercados a lo largo de su desarrollo, desde una empresa emergente hasta una empresa que cotiza en bolsa. Obviamente, las respuestas a algunas de ellas son mucho más inciertas en las primeras etapas.

Es importante darse cuenta de que no todos los factores de los que hemos hablado son inamovibles. Algunos pueden inclinarse a favor del mercado mediante una estrategia deliberada. Por ejemplo, los costes de cambio y alojamiento múltiple pueden aumentarse mediante funciones de diseño que fomenten la personalización y recompensen la participación más frecuente en el mercado. La diferenciación entre los vendedores se puede mejorar fomentando la especialización (como ocurre con la selección y la formación de sus asistentes por parte de Magic). Y los mercados pueden invertir en mejorar tanto el descubrimiento (como ocurre con el algoritmo de Amazon para recomendaciones personalizadas) como las ventajas de las transacciones (como ocurre con los servicios logísticos de Amazon).

Recuerde que nuestras preguntas tienen como objetivo determinar la posible fortaleza y defensibilidad de los efectos de red de un mercado determinado. Eso significa que los inversores y los gestores también deben evaluar la capacidad del mercado para ejecutar de manera que se aproveche ese potencial. ¿El equipo directivo conoce los temas clave que hemos discutido? ¿Está tomando las medidas correctas para abordarlos?

La IA generativa y otras nuevas tecnologías corren el riesgo de hacer que algunos mercados existentes queden obsoletos al sustituir a los proveedores de servicios en línea, como la tutoría, la codificación y el diseño, por soluciones totalmente automatizadas. Sin embargo, al mismo tiempo, esas tecnologías permitirán que surjan nuevos tipos de mercados. Las preguntas aquí pueden ayudar a los inversores y emprendedores a determinar en qué oportunidades es mejor centrarse y cuáles evitar.