Qué hace que una presentación sea buena

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La búsqueda de nuevos negocios es un momento decisivo para muchos equipos. Quiere ganar la presentación, por lo que desarrolla una presentación de diapositivas detallada, promociona sus credenciales, capacidades y éxitos (estudios de casos) y selecciona al mejor presentador (posiblemente el líder de su equipo o empresa) para que sea el que hable. ¿Cierto? Incorrecto.

Un buen tono es un acto de equilibrio que se puede ajustar a las corrientes de la sala. UN encuesta reciente de los lectores de HBR descubrieron, al menos en esta comunidad, lo importante que es entender no solo lo que está lanzando, sino a quién le está lanzando. Esto no fue sorprendente hasta que analizamos las razones: cuanto más sénior sea su público, aprendimos, menos debe confiar en su mazo y más cabe esperar que su presentación sea una conversación, lo que demuestre la auténtica pasión de su equipo por el desafío o el problema y su resiliencia para resolverlo de forma creativa, juntos.

Nuestra encuesta

En enero de este año, publicamos una encuesta en línea en la que solicitábamos la opinión de los directivos que escuchaban muchos lanzamientos. Les preguntamos qué es lo que más valoran (y lo que menos) de una presentación. También les pedimos que identificaran su género y que indicaran si son responsables de la toma de decisiones de nivel inicial, medio o ejecutivo. Recibimos más de 1800 respuestas. De los encuestados que proporcionaron su género, el 75 por ciento se identificó como hombre y el 25 por ciento como mujer. De los encuestados que proporcionaron su antigüedad, el 12 por ciento eran de nivel inicial, el 37 por ciento de nivel medio y el 51 por ciento eran ejecutivos. En total, durante el último año, los encuestados tienen la experiencia acumulada de escuchar hasta 10 000 tonos.

Esto es lo que nos dijeron.

Lección 1: Domine los hechos, pero sepa que para un público ejecutivo, su experiencia relevante es lo que más importa.

Cuanto más sénior sea el público al que se dirija, antes tendrá que registrar su experiencia relevante y cómo resuelve su desafío en una conversación sin guion. Escuche bien y adapte sus conocimientos y experiencia a lo que escuche. Pero para el público menos sénior, es más importante demostrar dominio de los hechos. Investigue y muéstrelo.

Lección 2: Evite las presentaciones en las que solo hable una persona.

Los encuestados de todos los niveles nos dijeron que un equipo de pitcheo con una buena química es mucho más confiable que una persona sénior que es la que habla todo. Reconsidere la sabiduría de llevar a una presentación a personas que no dicen nada o que no tienen una experiencia clara. Utilice su equipo para ampliar su experiencia en una presentación, no para diluirla. Por supuesto, una persona sénior que sea experta en todas las áreas relevantes, escuche bien a la audiencia y pueda ganarse (o que ya tenga) su confianza, derrotará a un equipo que no escucha y es incapaz de aplicar su experiencia colectiva a los contornos del objetivo de la audiencia.

Lección 3: Que le apasione el problema, no solo su producto.

Más allá de la experiencia y los hechos, la pasión por la presentación era una de las principales características que nuestros encuestados destacaron como importante. «Quiero sentir su energía para el terreno de juego. El otro aspecto clave es su dominio de los detalles. ¿Está realmente en su sangre… o simplemente hasta la piel?» escribió un encuestado de nivel ejecutivo.

Pero la pasión debe ir más allá de su propio producto. Otro encuestado dijo: «Quiero que me hablen de mí, no de ellos». La lección aquí es que si está lanzando, apasione tanto por la persona que lanza como por su propio producto.

Lección 4: Escuche atentamente y responda con atención.

Pocos responsables de la toma de decisiones quieren que les «presenten». Quieren que los escuche, haga preguntas y comprenda su punto de vista sobre su problema antes de escuchar su solución. Y cuanto más sénior sea el público, más querrá tener una conversación, que se les escuche y escuchar lo que piensa de su desafío. «Ojalá escucharan más y hablaran menos», escribió un ejecutivo encuestado. Compartió otro: «Escuche y haga preguntas sobre mis objetivos».

Incluso para los equipos de lanzamiento experimentados, puede resultar difícil estar en una sala con alguien o un grupo que pueda decidir la calidad de su futuro inmediato y no abogar por ello. Es natural querer liderar, explicar y demostrar por qué debe ganar. Y dado que tanto los empleadores como los inversores y los innovadores quieren que un responsable de la toma de decisiones comprenda toda la historia de su grandeza, es un anatema dejar de hablar. Pero eso es lo que su público quiere; no aprender más sobre usted, sino que escuche (en la presentación) más sobre ellos y que haga que su grandeza sea directamente aplicable y relevante a sus objetivos, sin guion y en directo.

Ganar la presentación

En la mayoría de las presentaciones competitivas importantes, su experiencia y dominio de los hechos son sin duda esenciales y deben demostrarse (rápidamente), ya que los responsables de la toma de decisiones, por supuesto, quieren que un experto gane la presentación. Sin embargo, y lo puedo decir por experiencia personal, casi todos los que lanzan suelen tener un ejemplo de un lanzamiento que deberían haber ganado, sobre el papel, pero no lo hicieron. La razón suele ser que todos los que lanzan probablemente hayan adquirido la experiencia y el dominio de los hechos necesarios para resolver los problemas del público. Por eso los invitaron a lanzar en primer lugar; es el precio de la entrada, la fruta fácil de alcanzar, un denominador común. Entonces, prestar atención a estos otros factores es lo que marca la diferencia.

La diferencia, entonces, entre los ganadores y los perdedores es su química, tanto como lanzador de equipo como con el público. Es su empatía por el público, su pasión por afrontar un desafío junto con ellos, su habilidad para escuchar, hablar directamente y aplicar sus conocimientos en la presentación. También es el tono que puede crear en la sala: presentarse como un club al que el público quiere unirse, saber cómo sorprender, deleitar e involucrar al público con su versión única de experiencia relevante y resolución de problemas, en directo.

No hay verdades absolutas, lanzar no es una ciencia. Pero esta encuesta respalda lo importante que es aprender a leer en la habitación la primera vez que entra. ¿Su público es un ejecutivo junior, medio o sénior? Lo que vea puede sugerirle que ajuste su discurso a lo que su público quiere y valora.