Argumentos a favor de hacer preguntas delicadas

Comercial de Catherine Falls/Getty Images

«¿Cuánto dinero gana?»

A menudo evitamos hacer preguntas que parezcan demasiado delicadas o personales. Pero evitar estas conversaciones que pueden ser incómodas tiene un precio: a la hora de negociar un salario o elegir dónde vivir, por ejemplo, puede resultar muy útil saber cuánto gana un compañero de trabajo o cuánto paga un amigo en alquiler. Aprender más sobre las circunstancias de nuestros compañeros puede ayudarnos a gestionar nuestras propias interacciones profesionales y sociales, y hacer preguntas directas (aunque potencialmente incómodas) es una de las formas más eficaces de acceder a esta valiosa información. Además, estas preguntas a veces pueden fortalecer las relaciones, ya que pueden ayudarnos a ir más allá de las conversaciones triviales y a generar una conexión real. Entonces, ¿cómo podemos lograr el equilibrio adecuado entre buscar información útil y minimizar el malestar que causamos a los demás (o incluso el riesgo de alejarlos)?

Nuestra investigación reciente demuestra que, en promedio, la gente se equivoca demasiado por el lado de la cortesía. En nuestros estudios, descubrimos que las personas, por lo general, evitaban hacer preguntas delicadas por miedo a ofender a sus compañeros de conversación, pero cuando realmente hacían estas preguntas, la mayoría de las personas se ofendían mucho menos de lo que sus parejas esperaban que se sintieran. Por supuesto, este patrón puede depender del contexto, la cultura y de las personas específicas involucradas. Pero descubrimos que estos resultados se mantuvieron en todos nuestros estudios, en los que hicimos todo lo posible para imitar situaciones de conversación del mundo real con miles de estudiantes y profesionales en activo radicados en EE. UU.

Concretamente, para explorar este fenómeno, realizamos una serie de estudios de laboratorio en los que los participantes hacían preguntas que podían arrojar información valiosa, pero que se caracterizaban consistentemente como «intrusivas», «incómodas» e «inapropiadas», preguntas como «¿cuál es su salario? ,» «¿Ha tenido problemas financieros alguna vez? » y «¿ha cometido alguna vez un delito?». Emparejamos a nuestros participantes y le dimos a una persona de cada pareja una lista de preguntas que hacer. Antes de iniciar la conversación, hicimos que pronosticaran lo incómodas que esas preguntas harían sentir a su homólogo. Luego, después de entablar la conversación y hacer sus preguntas, los que las hicieron nos dijeron lo incómodos que pensaban que las preguntas habían hecho sentir a su homólogo. Por otra parte, preguntamos a sus compañeros de conversación qué tan incómodos se sentían realmente cuando nos hicieron estas preguntas.

Realizamos una serie de experimentos con este marco, explorando las conversaciones de chat tanto en persona como por texto, así como las parejas en las que participaban desconocidos y amigos. He aquí un extracto del chat de una de las conversaciones:

R: ¿Cómo consiguió su trabajo actual?
B: Lo conseguí haciendo unas prácticas, trabajé para ellos en la universidad y luego me ofrecieron un puesto permanente
R: Genial, cuánto es su salario
B: alrededor de 45 000 al año
R: No está mal. ¿Ha tenido alguna vez una aventura?
B: no, nunca tuve una aventura

En nuestros estudios, descubrimos que las personas que hacían las preguntas predijeron que hacer preguntas delicadas haría que sus parejas se sintieran extremadamente incómodas y perjudicaría significativamente sus relaciones (ya fuera una nueva relación con un extraño o una relación existente con un amigo). Del mismo modo, después de las conversaciones, creyeron que hacer las preguntas delicadas había hecho que sus parejas se sintieran extremadamente incómodas y había dañado sus relaciones.

Para comprobar qué tan reacias eran las personas a hacer preguntas delicadas, realizamos un estudio de seguimiento en el que dejamos que las personas eligieran las preguntas que querían hacer, pero ofrecimos un incentivo en metálico por hacer preguntas delicadas. Cuantas más preguntas delicadas hicieran los participantes, mayor sería la bonificación que recibirían. Descubrimos que estos incentivos inducían a algunas personas a hacer preguntas más delicadas, pero la mayoría de las personas seguían evitando hacer preguntas delicadas, incluso cuando estaban emparejados con un completo desconocido y había dinero en juego.

En otro estudio, incentivamos a los que preguntaban a causar una impresión muy buena o muy mala en su homólogo. Les dijimos a los solicitantes que les pagaríamos una bonificación en función de la calificación que les diera su homólogo. Descubrimos que los participantes incentivados a causar una buena impresión hacían el menor número de preguntas delicadas y los participantes incentivados a causar una mala impresión eran los que más preguntaban. Los participantes del grupo de control (a los que no se les dio ningún incentivo para causar una buena o mala impresión) también hicieron relativamente pocas preguntas delicadas.

En todos nuestros experimentos, los que hicieron las preguntas asumieron que hacer preguntas delicadas haría que sus compañeros de conversación se sintieran incómodos y perjudicaría sus relaciones. Pero, de hecho, siempre descubrimos que los que preguntaban se equivocaban en ambos frentes. En general, los compañeros de conversación dieron puntuaciones de comodidad mucho más altas de lo que predijeron los que hacían las preguntas, y si los que hacían preguntas delicadas o no delicadas en realidad no importaba ni en la incomodidad ni en el impacto de la conversación en la relación de los participantes: los compañeros de conversación se formaban impresiones igualmente favorables de los que hacían preguntas delicadas que de los que hacían preguntas mundanas. Además, las pruebas sugieren que hacer preguntas personales no solo brinda la oportunidad de recopilar información valiosa, sino que también puede desencadenar conversaciones significativas que fomenten relaciones más sólidas y duraderas.

Entonces, si el coste real de hacer estas preguntas es menor de lo que podríamos predecir, ¿por qué la gente duda tanto en hacerlas? A veces, por supuesto, el contexto realmente hace que hacer estas preguntas sea imprudente o poco práctico. Sin embargo, nosotros diríamos que, con la misma frecuencia, se reduce a un modelo mental defectuoso: sistemáticamente no podemos predecir correctamente cómo reaccionarán nuestros compañeros de conversación.

Hay varios motivos para esta desconexión. En primer lugar, muchas personas son tan reacias a hacer preguntas delicadas que evitan por completo los temas delicados y, por lo tanto, nunca tienen la oportunidad de enterarse de que estas conversaciones podrían haber ido mejor de lo esperado. Además, nuestros hallazgos sugieren que, incluso cuando las personas refuerzan su determinación y hacen preguntas delicadas, pueden pensar que han perjudicado sus relaciones más de lo que realmente lo han hecho.

Por último, aunque no encontramos pruebas específicas de ello en nuestros estudios, es posible que los participantes hayan tenido una mala experiencia al hacer una pregunta delicada en el pasado y que esa experiencia memorable haya sido tan importante que les haya hecho seguir sobrepasando los posibles riesgos de hacer estas preguntas.

Por supuesto, cómo que haga una pregunta delicada importa mucho. En lugar de hacer directamente una pregunta delicada cuando y donde se le ocurra, tómese el tiempo para explicar por qué hace la pregunta y cómo piensa utilizar la información. Un poco de preparación puede ayudar mucho: reflexione sobre por qué quiere preguntar, si realmente necesita la información, si hay algún contexto que pueda informar sobre cómo se percibirá la pregunta y busque un entorno privado adecuado para una conversación individual.

No estamos animando a nadie a abandonar los buenos modales ni a ignorar las normas culturales. Pero invitamos a la gente a cuestionar sus suposiciones sobre el daño que realmente causa hacer preguntas delicadas. Estas preguntas suelen ser la clave tanto para adquirir información valiosa como para construir relaciones más positivas, y nuestras investigaciones muestran que, por lo general, causan mucho menos malestar de lo que podemos imaginar.