¿Empezar una carrera en ventas? ¡Evite estas palabras!

Si trabaja en ventas, es probable que esté familiarizado con la dolorosa experiencia de que lo den de baja. Todos los días, lo experimentamos. Podríamos llamar a un cliente potencial o presentarnos ante un nuevo cliente y empezar nuestra presentación. Diez segundos después, escuchamos el tono del dial o nos reciben cortésmente con un «No, gracias».

Cuando trabaja en ventas, que le digan «no» es algo normal. Pero cuanto mejor esté, más a menudo oirá «sí». Una parte de mejorar implica aprender lo que debe y, lo que es más importante, no debe decir durante su presentación.

En mi propia carrera de ventas, he visto a innumerables clientes estremecerse cuando un nuevo vendedor, sin darse cuenta, pronuncia una frase que desvía totalmente a los clientes.

«Esto es un innovador producto, construido con la mayoría vanguardista tecnología» o «Elegí esto_único_ producto solo para usted.”

¿Ya se ha pospuesto?

Si quiere superar los percances de los principiantes y pasar a la parte en la que consigue más ofertas, una simple hoja de trucos le vendrá bien.

Palabras y frases «vendidas» que debe evitar

He identificado tres categorías de palabras clave que todos los vendedores deben evitar: malas, peores y peores. Vamos a abordarlos uno por uno.

Malo

Las «malas» palabras desencadenantes pueden no ser vergonzosas, pero se usan en exceso y son supuestas. ¿Cree que su producto es el mejor? ¡Impactante! Si bien los posibles clientes no lo despedirán por usar palabras en esta lista, debería verlas por lo que son: ineficaces e irritantes.

Deje de usar estas palabras:

• El mejor
• Único
• Innovador
• De vanguardia
• Barato
• Obviamente
• Solo para usted
• Estaré en su zona
• Quería…
• Me encantaría…
• Muy, realmente, mucho, totalmente, literalmente (y cualquier otro adverbio excesivo)

Peor

Las palabras clave de «peor», aunque aún no son decisivas, son vergonzosas. (Piense en clavos en una pizarra.) Se centran en usted y en sus necesidades, y no en las necesidades de su cliente, y hacen que el cliente potencial piense: «Oh, claro, esta persona está intentando venderme algo». Ese sentimiento suele provocar otra respuesta: el cliente pone la guardia en alto.

¿Qué son esas señales egoístas que pregunta? Vea más abajo:

• Presentación
• Prospecto
• Comisión
• Cuota
• Cerrar (la oferta)
• Acabo de registrarme
• Confíe en mí
• Trabajo para usted aquí
• No suelo hacer esto, pero…
• Si actúa ahora, puedo añadir…
• ¿Qué tengo que hacer para…?
• ¿Qué va a hacer falta para…?
• ¿No está de acuerdo?

Lo peor

Más allá de «malo» y «peor», estas palabras son francamente decisivas. (Piense, como dicen en Hollywood, «no volverá a trabajar en esta ciudad».) Ya son lo suficientemente malos como para hacer que su perspectiva ponga los ojos en blanco, sino también para hacer que retroceda. Podría estar acercándose a la línea de meta, pegarse un tiro en el pie con estas y no terminar la carrera. Así que, sin peros ni peros, deje de usarlos, estadística.

Las peores palabras:

• Amigo
• Amigo
• Deporte
• Campeón
• Oferta única
• Oportunidad única en la vida
• Hágame un favor
• Seré honesto con usted
• Me gusta, así que esto es lo que voy a…

Qué puede decir en su lugar

Ahora que sabe lo que no debe decir, esta es una forma mejor de comunicar su mensaje.

1) Si es subjetivo, hágalo objetivo.

Palabras como «mejor», «único», «innovador» y «vanguardista» quedaron vacías hace mucho tiempo. Además, ¿qué quieren decir, de todos modos? Son puramente subjetivos. Y como experto y Diferenciación de ventas El autor Lee Salz enseña que si no puede demostrarlo, no lo use.

En su lugar, utilice términos objetivos que obviamente signifiquen algo. Por ejemplo, si su producto o servicio es realmente exclusivo de su empresa, utilice la palabra «patentado». Y si cree que su proceso o enfoque vale la pena señalar como especial, utilice la palabra «diferente» y explique por qué lo usa.

  2) Olvídese de las tácticas de presión. 

«Me encanta estar bajo el arma», dijo ningún cliente nunca. Así que olvídese de la inútil jerga sobre las ofertas únicas o las promociones que se dan una vez en luna azul que sugieren que alguien tiene que actuar ahora. Puede que dé lugar a bromas sarcásticas en la oficina, pero es desalentador para los clientes. En vez de eso, concéntrese en la fecha límite que tiene su cliente, consiga la aceptación de los pasos anteriores o previos que pueden ayudar a su cliente a tomar una decisión y establezca una hoja de ruta con varios puntos de control sobre cómo puede hacer que esto funcione para ambas partes.

Cuando llegue el momento de recordarles un punto de control, puede decir: «Hola [nombre], para garantizar el éxito de su implementación antes de [fecha límite], tendríamos que terminar [tema abierto aquí] esta semana. Háganos saber cómo se ve una de las ventanas de abajo para plancharla…»

Si realmente comienzan a vacilar o a caer en la morosidad en el plazo, busque formas de mantenerse por delante de ellos en «calles paralelas» (eventos, seminarios web, recursos, libros blancos, etc.) que se refieran a la solución en cuestión, pero que no sean comprobaciones o seguimientos de ese contrato/solución específicamente. Moraleja de la historia: Encuentre maneras de seguir siendo un proveedor valioso y no una plaga.

3) Deje de exagerar las excepciones especiales.

Seamos sinceros, ningún cliente serio cae en la trampa de que está haciendo «una excepción especial» solo para ellos. La gente es más inteligente que eso. Por lo tanto, la próxima vez que empiece a depilarse con cera poética sobre cómo no suele hacer esto o aquello, deténgase y desvíe.

Si está intentando promocionar alguna nueva oferta exclusiva por parte de sus superiores, menciónelo de manera casual, tal vez haciendo un comentario indiferente de que los altos mandos lo obligaron a hacerlo. Por ejemplo, podría decir: «Debería hacerle saber que mi jefe ha dicho que va a anular esta oferta antes del final de la semana. Ahora, si ese es el caso o no, está por encima de mi nivel salarial».

4) No haga declaraciones o suposiciones generales. 

Una de las cosas más ingenuas que puede decirle a un cliente es: «¿No quiere ahorrar dinero?» También podría preguntar: «Por cierto, ¿le gusta respirar?» Es un intento barato de acorralarlos para que digan que sí.

Del mismo modo, no dé por sentado que un cliente tiene tiempo libre, alegando que «solo» necesita 10 minutos. No solo es un error, está mal. Claro, un poco de tiempo aquí y allá puede que no le parezca nada, pero imagine si los clientes empezaran a repartir 10 minutos a todos los que los pidan. Podrían despedirse de sus prioridades clave.

Lo mismo ocurre con la suposición de que básicamente es una apuesta segura para una venta. («Obviamente, somos la opción más clara para XYZ».)

En vez de eso, haga que le den sus prioridades para convertirlos en un cliente. Eche un vistazo a cómo podría ir.

Vendedor: Jane, cuénteme qué es lo más importante para usted en [objetivo].

Cliente: Oh, bueno, eso ahorraría costes.

Vendedor: Vale, ¿y cómo mide el ahorro de costes?

Cliente: ¿Por un coste total de tres años en comparación con nuestro titular?

Vendedor: ¿Y qué ahorro de costes sería lo suficientemente importante como para justificar un cambio?

Cliente: ahorro del 12%.

Vendedor: Gracias por destacarlo, Jane, así que, si le he entendido bien, si podemos ofrecer un ahorro del 12% en un contrato de tres años en comparación con su contrato actual y, al mismo tiempo, cumplir con sus requisitos actuales, ¿nos ganaríamos su asociación?

Suena mejor, ¿no?

No hace mucho, me reuní con un director financiero que, al final de nuestra reunión de 45 minutos, aceptó mi invitación para volver a vernos. Naturalmente, me gustó, pero todo parecía bastante normal, es decir, hasta que él intervino explicando por qué había aceptado. Me dijo que había una frase en particular que odiaba escuchar de los vendedores, y cada vez que la escuchaba, se acababa el juego. No invitaría a esa persona a volver. ¿Qué era? «Seré honesto con usted».

Pensando en lo que dijo más tarde ese día, tenía mucho sentido. Si hubiera utilizado la frase «Seré honesto con usted» en algún momento, ¿habría significado que no he sido honesta con él desde el principio? Por supuesto que no. Pero, como dice otra frase, eso no viene al caso.