Autopromoción inteligente

Sabemos que el éxito en el trabajo depende de ser, y ser visto como—a la vez competente y agradable. Necesita que la gente se dé cuenta de su crecimiento y sus logros y, al mismo tiempo, disfrute de su compañía. Pero esto lo pone en una situación difícil. Si llama la atención sobre el valor que ha creado (para asegurarse de que los directivos y sus compañeros lo reconozcan), corre el riesgo de dar la impresión de ser un descarado autopromotor. Sin mencionar la «repugnante» sensación que muchos de nosotros tenemos cuando nos autopromocionamos (excepto los narcisistas).

A nadie le gustan los fanfarrones, tal vez porque presumir hace que los demás sientan envidia, enfado o incluso enfado. Numerosos estudios han demostrado que una persona que presume es vista (y a menudo también lo es) egoísta, insegura y desconsiderada. Al mismo tiempo, según las investigaciones, quienes hablan de sí mismos no son percibidos como más competentes que sus homólogos más humildes. De hecho, la autopromoción se ha asociado con peores críticas de desempeño, especialmente para las mujeres, a las que se penaliza más cuando se jactan. Y aunque ciertas culturas, incluidos los Estados Unidos, son más tolerantes con la autopromoción que otras, las posibles desventajas de presumir parecen ser universales.

Intentar ocultar el hecho de que se jacta no ayuda. Pensemos en el «alarde humilde», es decir, un alarde enmascarado por una queja («Estoy harto de ser la única persona en la que el jefe confía») o por la humildad («¡No puedo creer que me hayan dado este premio!»). En investigación dirigida por Ovul Sezer de la Universidad de Carolina del Norte, los participantes calificaron a las personas que hacían comentarios en las redes sociales como: «Eh. Parece que he escrito uno de los 10 mejores libros del año de Amazon.com (hasta ahora). Inesperado» no solo como menos agradable sino también menos competente que las personas que eran más directas («He escrito uno de los 10 mejores libros del año en Amazon.com»).

Entonces, ¿cómo puede darse cuenta de los beneficios de la autopromoción sin la reacción violenta? Las oportunidades de presumir sin penalización en el trabajo son pocas y distantes entre sí, por lo que normalmente aconsejo a las personas que se centren en ganarse el reconocimiento a través de un desempeño constante. Como mi padre siempre nos decía a mis hermanos y a mí cuando éramos pequeños: «La crema llegará a lo más alto».

La humildad es admirable. Pero si alguien solicita información o una respuesta que exija que revele aspectos positivos sobre usted, no dude en hacerlo.

Sin embargo, la crema a veces necesita un poco de ayuda para crecer. Y aunque presumir es, en general, inapropiado desde el punto de vista social, hay excepciones. Mi investigación y la de otros apuntan a algunas formas de llamar la atención sobre sus logros sin penalización, ya sea que su objetivo sea instrumental (por ejemplo, garantizar que sus contribuciones no se pasen por alto cuando llegue el tiempo extra) o emocional (quizás para recibir elogios y sentirse valorado).

Comparta cuando se le pida.

La humildad es admirable. Pero si alguien solicita información o una respuesta que exija que revele aspectos positivos sobre usted, no dude en hacerlo. Las investigaciones indican que cuando alguien detalla un logro en respuesta a una pregunta directa, otros no juzgan a esa persona como menos agradable. De hecho, en investigación Dirigí con Kate Barasz de ESADE y Michael Norton de HBS, descubrimos que si se le da la oportunidad de presumir, por ejemplo, cuando le preguntan: «¿Cuáles son sus mayores puntos fuertes?» o «¿Cómo lo terminó tan rápido?» — renunciar a ello puede generar sospechas. Hemos descubierto que no responder o ser tímido ante esas preguntas puede hacer que la gente piense que no es digno de confianza ni agradable.

Puede que se sienta tentado a inducir a otros a que le den esas oportunidades de autopromoción, lo que algunos llaman «bumerasking». Pero esa es una estrategia arriesgada si el compañero de conversación siente que lo están engañando. Nueva investigación dirigida por Ryan Hauser de la Escuela de Negocios de Harvard indica que hacer una pregunta no porque quiera una respuesta, sino porque quiera que alguien le pregunte lo mismo da peor impresión que presumir sin rodeos. Deje que las preguntas surjan de forma orgánica y, cuando vea oportunidades de destacar sus éxitos, aprovéchelas al máximo.

Compartir cuando otros comparten.

¿Se ha dado cuenta de que cuando alguien comparte algo personal con usted, ya sea por orgullo o por un defecto, a menudo se siente obligado a corresponder? De hecho, una serie de estudios que realizamos algunos colegas y yo descubrimos que cuando se les decía a las personas que otras personas habían revelado información personal, las incitaban a actuar de manera recíproca. Además, investigación dirigida por Youngme Moon de HBS indica que era cierto incluso cuando la gente interactuaba con un ordenador que mostraba mensajes de «autopromoción», como que «rara vez aprovecha todo su potencial» o «tiene un disco duro enorme». La penalización por presumir parece disiparse cuando otras personas en la sala se autopromocionan.

Del mismo modo, en contextos en los que las personas suelen compartir sus éxitos, como las entrevistas de trabajo, puede resultar beneficioso presumir. En uno estudio, los investigadores siguieron a 106 solicitantes de empleo, grabaron sus entrevistas y midieron hasta qué punto se autopromocionaban. Los que se tomaron el tiempo para describir sus puntos fuertes, experiencia y logros tenían más probabilidades de que sus entrevistadores los calificaran como adecuados para el trabajo y de mayor interés para la organización que los que no presumieron tanto. (Dicho esto, no vaya tan lejos como para olvidarse de adoptar otros comportamientos atractivos, como hacer preguntas, un riesgo destacado en una investigación de Dan Cable, de la Escuela de Negocios de Londres, y Virginia Kay, de la Universidad de Carolina del Norte).

Puede ver este efecto en LinkedIn, donde la autopromoción está muy extendida, o en los consultorios donde los médicos, abogados y otros profesionales suelen mostrar sus títulos y credenciales para demostrar a los pacientes o clientes que están en manos cualificadas. En resumen, las investigaciones indican que en situaciones en las que otras personas también comparten, las personas pueden transmitir sus logros con éxito sin parecer antipáticos, egoístas o desconsiderados.

Busque un promotor.

Los atletas, músicos y actores contratan publicistas y agentes por una buena razón. Se considera que los intermediarios son menos egoístas y, por lo tanto, proporcionan un aura de objetividad. Lo mismo puede ocurrir en los entornos empresariales. En un serie de estudios  dirigida por Jeffrey Pfeffer, de Stanford, a los participantes encargados de fijar el salario de un nuevo empleado se les dio una de las dos transcripciones de las entrevistas de trabajo. En la primera, el candidato hizo declaraciones voluntarias como «Cualquiera que haya trabajado conmigo diría que soy un líder nato». En la segunda, un reclutador hizo el ascenso: «Cualquiera que haya trabajado con ella diría que es una líder nato». El candidato que presumió a través de un intermediario era más querido, visto como más competente y se le concedía un salario más alto que al que se autopromocionaba. Otras investigaciones indican que presumir de segunda mano también tiene menos probabilidades de provocar emociones negativas, como envidia y enfado. El efecto es tan fuerte que ni siquiera los conflictos de intereses flagrantes (por ejemplo, si a una empresa de búsqueda de ejecutivos se le paga un porcentaje del salario de un nuevo empleado) no parecen socavar la credibilidad de los intermediarios.

Por supuesto, nadie lleva a un agente a una evaluación de desempeño, y es raro que un reclutador de porristas asista a sus entrevistas de trabajo. Pero puede encontrar intermediarios, incluidos compañeros, jefes, mentores y patrocinadores, que estarán encantados de hablar en su nombre, siempre y cuando sea respetuoso en su solicitud. Es más fácil de lo que piensa. Una investigación dirigida por Vanessa Bohns, de la Universidad de Cornell, indica que tendemos a subestimar la voluntad de los demás a ayudar en torno a un 50%. Los beneficios también se acumulan para el ayudante. Las investigaciones sobre «chismes positivos» indican que las personas son más apreciadas cuando se jactan de los demás. Eso significa, por supuesto, que usted también debe elogiar los logros de los demás; es amable, bueno para la moral y puede provocar reciprocidad.

Una última nota: si alguien lo felicita públicamente de forma inesperada, resista el instinto de restarle importancia con humildad; bastará con una sonrisa o un simple «Gracias».

Lograr un equilibrio.

Incluso cuando vea una oportunidad clara para destacar sus logros, debe ser mesurado al respecto. Las investigaciones indican que cuando las personas presentan una imagen equilibrada de sí mismas, en lugar de hablar únicamente de los éxitos, se muestran más creíbles y afables. Los que tienen un estatus elevado, en particular, deberían reconocer los fracasos y las debilidades, así como los logros, no solo porque esa franqueza es loable, sino también porque hace que sea menos probable que parezcan descarados, antipáticos y dignos de envidia. Esto es válido incluso para las marcas. Las investigaciones sugieren que cuando los vendedores señalan un pequeño inconveniente en una descripción del producto que, por lo demás, sería positiva (por ejemplo, señalan que «solo viene en dos colores»), el interés de compra de los consumidores aumenta.

Rose Wong

Esta estrategia funciona porque los seres humanos son mucho más expertos en hacer juicios relativos que absolutos: cuando se añade información negativa a una narración mayoritariamente positiva, comparamos ambas, lo que permite que los logros destaquen y se acepten más fácilmente. Por ejemplo, los participantes en un estudio de investigación dirigida por Alison Wood Brooks de HBS, tenía mucha envidia de los emprendedores exitosos (ficticios), excepto de uno que, tras presentarse a un grupo de posibles inversores, dijo: «No siempre tuve tanto éxito. Me costó mucho llegar a donde estoy ahora… Cuando fundé mi empresa… no pude demostrar por qué los posibles clientes deberían creer en mí y en nuestra misión. Muchos… me rechazaron». Tomándose muy en serio esta investigación, un colega llegó a publicar un «currículum de fracasos» junto con sus logros en la página de biografía de su universidad.

Mis colegas y yo hemos encontrado que los directivos, en particular, se benefician de revelar pequeños puntos débiles, ya que hace que sus empleados los vean como más auténticos, lo que se traduce en una mayor confianza y motivación. Sin embargo, el efecto positivo solo se acumuló cuando la debilidad fue relativamente leve («Me pone nerviosa hablar en público») y no grave («Me pone tan nerviosa hablar en público que a veces me entra el pánico»).

El autodesprecio humorístico es otra forma de compensar la fanfarronería, pero repito, úsela con cautela. Investigaciones recientes sugieren que los observadores hacen bromas autocríticas (por ejemplo, «Todos los proyectos que he realizado se han realizado a tiempo y por debajo del presupuesto, ¡si duplica las estimaciones!») a su valor nominal. El autodesprecio y la fanfarronería parecen ser las dos caras de la misma moneda. Un poco ayuda; demasiado puede doler.

Celebre de la manera correcta.

Todos queremos que se reconozcan y aplaudan nuestros logros. Es un impulso para la moral y el bienestar. Y hay maneras de celebrar sin que parezca jactancioso. Una es encontrar un círculo de amigos cercanos en el trabajo y fuera de él que aplaudan sus victorias como si fueran las suyas propias. Las investigaciones muestran que hablar de sus éxitos a las personas de confianza puede mejorar esas relaciones. Lo contrario también es cierto: según Emma Levine, de la Universidad de Chicago, y sus colegas, ocultar buenas noticias (por ejemplo, clasificarse para la maratón de Boston) a personas cercanas perjudica la confianza y la intimidad: las personas se sienten excluidas.

Las celebraciones en solitario también funcionan. Regálese una buena comida, un vestido nuevo o simplemente una noche de relax con su programa de televisión favorito. De hecho, le recomiendo que dedique tiempo a reflexionar con regularidad sobre sus éxitos. Las investigaciones sugieren que cuando logramos algo grande (por ejemplo, conseguir ese ascenso), nuestros niveles de felicidad aumentan inicialmente, pero pronto vuelven a su punto de referencia. Aunque no hay que dormirse en los laureles, puede ser beneficioso sacar más provecho a los logros recordándolos. Con este espíritu, hago dos cosas: primero, guardo una carpeta de correo electrónico «cálida y difusa»; cada vez que alguien me envía una nota de elogio, la guardo para volver a visitarla como estímulo en una fecha futura. En segundo lugar, cada Nochevieja, mi esposo y yo escribimos nuestros 10 mejores (y 10 peores) momentos del año y los compartimos. (Le recomiendo que haga primero las malas para disfrutar más del contraste.)

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Puede que algunos de ustedes tengan dificultades para promocionar sus propios logros. Para otros, presumir puede ser algo natural. En cualquier caso, las tácticas respaldadas por investigaciones que he descrito deberían ayudarlo a ser más eficaz a la hora de promocionarse en el trabajo y, al mismo tiempo, demostrar que es a la vez agradable y competente. Saber cómo y cuándo presumir y cuándo abstenerse es una forma importante de avanzar en su carrera.

Un último punto y crucial: si se encuentra luchando constantemente contra las ganas de presumir, pregúntese por qué siente la necesidad. A todo el mundo le encantan los elogios, pero ¿depende demasiado de ellos? ¿No está lo suficientemente motivado intrínsecamente? ¿Se siente infravalorado en su profesión? Si es así, ¿por qué? Las respuestas a esas preguntas pueden provocar una autorreflexión más profunda, lo que podría brindarle muchos más beneficios personales de los que la autopromoción nunca tendrá.