Repensar la negociación

La negociación es estresante. Hay mucho en juego: dinero, oportunidades, tiempo, relaciones, reputación. A menudo eso saca a relucir lo peor de la gente cuando intenta aprovecharse del otro bando o trata de parecer dura. Entonces, ¿no nos iría mejor a todos si hubiera una manera de tratar a las personas de manera justa en una negociación y de que nos trataran con justicia a cambio? En las páginas siguientes ofreceremos un enfoque sencillo, práctico y probado sobre el terreno que le permitirá hacer precisamente eso.

La biblia gerencial sobre la negociación es de Roger Fisher y William Ury Llegar a Sí. Publicado en 1981, enseñó al mundo a elaborar acuerdos exitosos centrándose en los intereses, no en las posiciones. Pero dejó sin resolver el complicado problema de cómo compartir las ganancias generadas. Proponemos que la respuesta esté en identificar con precisión lo que realmente está en juego en una negociación: el «pastel», que definimos como adicional valor generado por un acuerdo de trabajo conjunto. Es el valor una y otra vez la suma de las mejores alternativas de las dos partes a un acuerdo negociado, o BatNA.

La idea de «dividir el pastel» es común en las negociaciones, pero la mayoría de la gente ve el pastel equivocado. El pastel que suelen tener en la cabeza es el valor total disponible para dividirse. Por eso, discuten sobre números y temas incorrectos, y adoptan posiciones que consideran razonables, pero que de hecho son egoístas. Cuando los negociadores no entienden bien el pastel, es mucho más difícil llegar a un acuerdo.

Nuestro enfoque se basa en un principio clave: Las partes en una negociación tienen igualdad de derechos sobre el pastel, así que deberían dividirlo. Esto es cierto independientemente de lo que puedan lograr por sí mismos. Como una división uniforme cambia radicalmente la forma en que la gente ve el poder, habrá resistencia, especialmente por parte de quienes se benefician del status quo. Sin embargo, esa resistencia se puede superar, como explicaremos.

La idea de «dividir el pastel» es común en las negociaciones, pero la mayoría de la gente ve el pastel equivocado. El pastel que suelen tener en la cabeza es el valor total disponible para dividirse.

El marco circular le permitirá ver una negociación de forma más clara y lógica. Le ayudará a presentar argumentos que persuadan a los demás al resaltar las inconsistencias en su enfoque. Y aunque suene simple, quizás demasiado simple, mostraremos cómo se aplica en una variedad de escenarios cada vez más complicados. Pero primero veamos un ejemplo muy básico que explica la lógica circular.

El poder contra la imparcialidad

Imagínese que Pepe’s les dé a Alicia y Bob una de sus famosas pizzas de 12 lonchas de almejas si se ponen de acuerdo en cómo dividirla. Si no pueden, Pepe’s les dará media tarta, pero cuatro porciones para Alicia y dos para Bob. La mayoría de las personas adoptan una de dos perspectivas con respecto a la forma en que Alicia y Bob podrían negociar un acuerdo.

La primera es la perspectiva del poder. Alice tiene más potencia (su alternativa de cuatro rebanadas es el doble que la de Bob), lo que sugiere que debería comer el doble de pizza: ocho rebanadas contra cuatro para Bob. La segunda es la perspectiva de equidad. En este escenario, dividen el total por la mitad: cada uno recibe seis partes.

Ninguno de los dos enfoques es realmente defendible. La perspectiva del poder confunde el poder fuera la negociación con el poder en el interior eso. Si bien 8:4 parece una división razonable porque imita la proporción de las alternativas, no hay ninguna razón inherente por la que el resultado deba basarse en esa relación. Algunos podrían argumentar que Bob se encuentra en una posición negociadora más débil, ya que recibirá menos porciones que Alicia si no hay acuerdo, pero ese argumento no entiende el punto. Si no llegan a un acuerdo, Alice no recibirá nada más que sus cuatro rebanadas, del mismo modo que Bob no recibirá más que sus dos. Una negociación eficaz consiste en superar su alternativa. Alice y Bob se necesitan el uno al otro por igual para hacerlo y, por lo tanto, son igual de poderosos. También se puede ver la debilidad del enfoque de la ratio imaginándose a un Bob en una situación diferente que solo recibiría migajas si no hubiera acuerdo. En ese caso, imitar la proporción de retrocesos llevaría a que una proporción absurdamente alta de porciones se destinara a Alicia. Bob podría rechazar ese trato casi sin coste alguno. Como Alice todavía no podría superar su alternativa sin su acuerdo, Bob podría esperar más ganancias.

Dividir el total en dos es una visión demasiado simplificada de la equidad. Alice y Bob no están en igualdad de posiciones; ella tiene una mejor alternativa. Si el 6:6 fuera realmente un enfoque viable de equidad, debería funcionar para cualquier conjunto de alternativas. No. Piense en lo que pasaría si la alternativa de Alicia subiera de cuatro a siete rebanadas mientras que Bob se quedara en dos. Rechazaría el trato con el reparto de 6:6 y se quedaría con sus siete porciones. Podemos verlo, por regla general, para ser justos, dividir el valor total entre dos es un defecto fundamental, ya que no funciona para todas las alternativas.

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Nuestro principio apunta a una nueva forma de dividir las 12 rebanadas. Si Alice y Bob llegan a un acuerdo, tendrán seis porciones más de las que tendrían sin una. Ese aumento es lo que hemos definido como pastel de negociación: el valor adicional creado por la operación. Se necesitan tanto Alicia como Bob en igual medida para conseguirlo. Alice no tiene ningún derecho mayor (o menor) que Bob al respecto. Si lo he entendido correctamente, tanto la potencia como la imparcialidad dictan que las seis rebanadas adicionales deben dividirse en partes iguales, con Alice manteniendo su alternativa de cuatro rebanadas y Bob su alternativa de dos. Esto significa que Alicia termina con siete rebanadas y Bob con cinco.

El simple hecho de reformular las negociaciones en términos de nuestra definición del pastel es un gran paso adelante. Sin ella, la norma es una simple heurística de poder o imparcialidad que varía según la situación y la persona que hace la propuesta. Los resultados son ofertas que parecen justas para la parte que hace la propuesta, pero no para la otra. Nuestro enfoque proporciona un marco coherente que es justo para ambas partes y refleja su igualdad de poder.

En nuestro ejemplo de pizza, es fácil ver el pastel. Pero, ¿cómo se convence a alguien de que siga esta lógica? Nuestro siguiente caso muestra cómo.

¿Intereses justos?

Anju y Bharat celebraban las fiestas juntos. Tras cenar, Bharat acudió a Anju en busca de asesoramiento financiero. No podía decidir cómo invertir su dinero. El mercado de valores estaba volátil. Así que estaba pensando en invertir 20 000 dólares en un CD a un año con un interés del 2%, lo que le reportaría 400 dólares.

Anju tenía el mismo problema. Tenía previsto comprar un CD de 5000 dólares para un año. Como tenía una cantidad menor para invertir, el banco solo le ofrecía un tipo del 1%. Si bien 50 dólares en intereses era mejor que nada, no era mucho mejor.

Los dos rápidamente se dieron cuenta de que tenía sentido unir sus fondos e invertir juntos. Con un poco de búsqueda en Internet, Anju descubrió que podían conseguir una tarifa mejor (un 3%) si compraban un CD de 25 000 dólares. Ahora tenían que averiguar cómo dividirían los 750 dólares de intereses.

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Bharat presentó lo que consideró una solución justa y lo que proponen prácticamente todos nuestros estudiantes de MBA: cada uno de ellos ganaría un 3% del dinero invertido. Anju recibiría 150 dólares en intereses (el 3% sobre 5000 dólares), mientras que Bharat recibiría 600 dólares (el 3% sobre 20 000 dólares). Bharat dividía los 750 dólares en proporción al dinero invertido, de forma muy parecida a dividir las porciones de pizza en proporción a las alternativas. Argumentó que esto era justo porque los dos tenían el mismo tipo de interés.

¿Pero fue justo? Anju vio las cosas de otra manera: invertir juntos crearía un valor de 300 dólares. Los dos podían ganar 450$ antes de decidir mancomunar sus fondos; hacer equipo aumentaría ese total a 750$. Anju fue igualmente responsable del aumento de 300 dólares. Quería los 50 dólares que podía ganar por sí sola más la mitad del valor adicional creado por la oferta, o 200 dólares en total.

En respuesta al argumento de la tarta, Bharat señaló que sin su ayuda, Anju se quedaría con 50 dólares. Debería estar encantada de ganar 150 dólares. Anju estaba preparada para esto. Sin su ayuda, Bharat se quedó con 400 dólares en intereses. Pidió 200 dólares del aumento de 300 dólares, o dos tercios del pastel. Él era el que era codicioso.

En ese momento, Bharat se ofreció a dividir la diferencia entre su propuesta y la de ella y a darle a Anju 175 dólares en intereses. A medio camino entre lo injusto y lo justo sigue siendo injusto, así que Anju no estaba dispuesta a rendirse. «Bharat», dijo, «imagine por un momento que un CD de 25 000 dólares paga el mismo tipo de interés del 2% que un CD de 20 000 dólares, por lo que solo hay 500 dólares para dividir. Aun así, tendría sentido que invirtiéramos juntos en ese escenario, ya que se ganarían 50 dólares adicionales si recibieran un interés del 2% sobre mi contribución de 5000 dólares en lugar del 1%. Pero no tendría sentido para usted con el plan que ha propuesto, en el que cada uno ganaría el 2% del dinero invertido. Eso significa que usted seguiría recibiendo 400 dólares y yo pasaría de 50 a 100 dólares. Yo estaría recibiendo todos la ganancia. Eso no sería justo para usted. En vez de eso, dividiría los 50 dólares adicionales con usted».

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Se había acabado el juego. Bharat se dio cuenta de que no podía pedir elegir la división proporcional en un escenario en el que le favoreciera, sino luego rechazarla en otro en el que no lo hiciera.

La propuesta original de Bharat, igualdad de tipos de interés, parece justa porque trata todos los dólares involucrados de la misma manera. Pero los dólares de Bharat podrían ganar un 2% por sí solos, mientras que los de Anju solo podrían ganar un 1%. Sus dólares no son realmente los mismos. Antes de que las dos partes descubran cómo dividir el total, primero hay que compensar a cada bando por lo que pueda ganar por sí solo. Entonces, la devolución sobrante debe dividirse en partes iguales. La ganancia de 300 dólares depende por igual de las dos partes, no depende proporcionalmente de las cantidades aportadas.

No cabe duda de que puede cambiar el resultado de una oferta si busca un socio alternativo. Bharat podría formar equipo con otra persona con una inversión de 5000 dólares y conseguir una oferta mejor que la que conseguiría con Anju, que no podría encontrar tan fácilmente una oferta mejor con otro inversor de 20 000 dólares.

Si, por ejemplo, Chiragh invierte 5000 dólares en Bharat y acepta su oferta del 3%, Bharat puede ganar 600 dólares con sus 20 000 dólares. Eso supone una mejora para Bharat, pero aun así podría tener sentido hacer un trato con Anju, especialmente si Chiragh no acepta nada inferior a 150 dólares.

Anju tendría que subcotizar a Chiragh, pero podría aguantar más de los 50 dólares que ganaría por su cuenta. Si Bharat hace el trato con Chiragh, ganará 600 dólares y Anju ganará 50 dólares por su cuenta, lo que suma un total de 650 dólares. Esto es 100 dólares menos de los 750 dólares que Anju y Bharat podrían ganar juntos. Esa es la nueva tarta disminuida. Anju podría ofrecerse a dividir esos 100 dólares con Bharat y recaudar 100 dólares (50 dólares además de sus 50 dólares adicionales) y él recaude 650 dólares.

Ted + Chelsea Cavanaugh

Involucrar a otras partes en una negociación cambia el pastel y lo que acabe cada parte. Si Anju y Bharat son las dos únicas personas que pueden unirse para hacer posible el trato, el pastel cuesta 300 dólares y Anju, incluso con la peor alternativa, tiene el mismo derecho a la mitad. Si hay más personas presentes, es una nueva negociación con diferentes alternativas y un pastel más pequeño, pero Anju y Bharat siguen repartiéndose el pastel.

La trampa de la contribución

La historia de Anju y Bharat destaca un tema fundamental en las negociaciones: a la gente le cuesta ver la igualdad cuando los partidos aportan lo que parecen contribuciones muy diferentes. Y a menudo la gente no se da cuenta de que se queda con menos de la mitad del pastel. Nuestros dos ejemplos siguientes analizan las negociaciones en las que hay una presunta división que es desigual, pero no debería serlo.

Comprar un apartamento.

En la ciudad de Nueva York, una persona que solicita una hipoteca paga un impuesto registral del 1,8% sobre las hipotecas inferiores a 500 000 dólares y el 1,925% sobre las hipotecas iguales o superiores a 500 000 dólares. Eso acaba siendo mucho dinero. Sin embargo, el código tributario permite reducir la factura mediante un CEMA, un acuerdo de consolidación, prórroga y modificación. Según la CEMA, el comprador asume la responsabilidad de la hipoteca del vendedor y deduce el importe de la hipoteca del precio de venta. Esto reduce tanto el impuesto de registro del comprador como el impuesto de transferencias del estado de Nueva York que adeuda el vendedor, que representa el 0,4% del precio.

Pensemos en un caso en el que el comprador tiene previsto solicitar una hipoteca de 1 millón de dólares y el vendedor tiene una hipoteca vigente de 600 000 dólares. Si el comprador se hiciera cargo de la hipoteca del vendedor, el impuesto de registro solo se aplicaría a la nueva parte de la hipoteca (400 000 dólares) y el impuesto bajaría de 19 250 a 7 200 dólares, con un ahorro de poco más de 12 000 dólares. Mientras tanto, con el nuevo precio de venta más bajo, el vendedor se ahorraría 2.400 dólares en impuestos de transferencia.

En total, la CEMA ahorraría 14 400 dólares en impuestos. Esa es la tarta. Sin embargo, pocos compradores y vendedores se ven a sí mismos contribuyendo de la misma manera. El comprador cree que está ahorrando 12 000 dólares, mientras que el vendedor se ve a sí mismo creando 2 400 dólares. En consecuencia, el vendedor acepta una división desigual según las reducciones fiscales predeterminadas de cada parte: entre 12 000 y 2 400 dólares, o 5:1.

Nuestro enfoque se sigue aplicando incluso cuando el tamaño del pastel es incierto, las partes ven pasteles muy diferentes o tienen una reputación en juego.

Los vendedores aceptan la división por defecto en todo momento. No deberían. Ambas partes son igualmente responsables del ahorro fiscal. La CEMA solo funciona si el vendedor tiene una hipoteca vigente. El comprador tiene que conseguir que su prestamista esté de acuerdo y el vendedor también tiene que dar permiso a su prestamista. Los ahorros deben dividirse a partes iguales, es decir, 7.200 dólares para cada uno. Los vendedores expertos saben pedir un pago que divida el pastel en partes iguales.

Una fusión de iguales.

En los acuerdos estándar de fusión de iguales, las partes dividen las ganancias de sinergia en proporción al tamaño que tenían antes de la fusión. He aquí un ejemplo basado vagamente en una propuesta de fusión real. Dos gigantes del sector, Adelaida y Brisbane, podrían lograr grandes ahorros de costes si consolidaran sus operaciones superpuestas. Según el status quo, Adelaida tiene una capitalización bursátil de 240 000 millones de dólares y la de Brisbane es de 160 000 millones de dólares. Si se fusionan en una operación acción por acción, su capitalización bursátil combinada será de 430 000 millones de dólares, y los 30 000 millones adicionales representarán el ahorro de costes conjunto.

En una fusión de iguales, cada parte conserva su participación proporcional en la empresa combinada. Como la ratio de tamaño de las empresas es de 60:40, Adelaida acabará con el 60% de la nueva entidad y, por lo tanto, el 60% de los 30 000 millones de dólares, o 18 000 millones de dólares. Brisbane se quedará con el otro 40%, o 12 000 millones de dólares. Adelaida obtendrá un 50% más de las ganancias porque fue un 50% más grande.

Muchos profesionales piensan que es un resultado perfectamente razonable. No estamos de acuerdo. Es cierto que si Adelaida se marcha, no habrá acuerdo y se perderán todos los 30 000 millones de dólares. Pero es igualmente cierto que si Brisbane se marcha, no habrá acuerdo y se perderían todos los 30 000 millones de dólares. No tiene sentido que Adelaida sea más importante para ahorrar costes. Como sus contribuciones son iguales, la parte del pastel también debería serlo: cada uno debería recibir 15 000 millones de dólares.

Una solución sería que Adelaida pagara 3000 millones de dólares por adelantado a los accionistas de Brisbane. Eso, sumado al 40% de las ganancias que se deriven de la fusión (que deberían ser de 12 000 millones de dólares), elevaría su total a 15 000 millones de dólares, la misma cantidad que los accionistas de Adelaida esperarían de su 60% de las ganancias tras el pago de 3 000 millones de dólares. Sigue existiendo el riesgo de que las ganancias no se produzcan exactamente como se había previsto, pero el riesgo se limita al 10% del total (el pago de 3 000 millones de dólares). Eso no es un riesgo cero, pero es manejable.

Sin embargo, para determinar el pago correcto, las dos partes deben tener una visión similar del posible pastel. Y si bien podrían estar de acuerdo en principio en que sus contribuciones son iguales, puede que aún no estén de acuerdo en cuanto al tamaño del pastel. Con las fusiones y muchos otros tipos de acuerdos, calcular correctamente el pastel significa saber lo que las dos partes pueden lograr juntas y por sí mismas, lo que puede requerir que compartan información confidencial.

Ted + Chelsea Cavanaugh

Si las cifras relevantes de una oferta están ocultas o son difíciles de confirmar, existe la posibilidad de que se haga un farol y una tergiversación. En algunas de estas situaciones, especialmente en las fusiones, las partes pueden optar por revelar las cifras. Todos los datos estuvieron sobre la mesa en la negociación real en la que se basa el ejemplo entre Adelaida y Brisbane, una propuesta de fusión entre las gigantes mineras BHP y Rio Tinto. Lejos de intentar ocultar su estimación de las posibles sinergias, BHP la dio a conocer. La empresa quería dar a los accionistas, a los reguladores y al público las razones de la fusión. El pastel era relativamente fácil de estimar, ya que no había opciones comparables para crear sinergias con otras firmas. Los valores alternativos eran solo las valoraciones de las dos empresas antes de la fusión. Sin embargo, en última instancia, no hubo pastel porque la Comisión Europea bloqueó el acuerdo.

Pero y si…

Hasta ahora, nos hemos centrado en las ofertas en las que las partes se ponen de acuerdo en cómo valorar el pastel y no van más allá de una sola operación. Nuestro enfoque se sigue aplicando incluso cuando el tamaño del pastel es incierto, una de las partes se preocupa más por el pastel o las partes tienen una reputación en juego.

El tamaño del pastel es incierto.

Cuando una gran empresa de productos de consumo, por ejemplo Coca-Cola, se asocia con una empresa emergente, puede utilizar su poder adquisitivo para reducir considerablemente el coste del embalaje. Supongamos que Coca-Cola puede reducir el coste de una botella de plástico para la empresa emergente de 19 a 11 centavos. Para una empresa emergente con ventas de 100 millones de botellas al año, el ahorro sería de 8 millones de dólares anuales. Pero si el pastel de 8 millones de dólares se dividiera en proporción a los ingresos de la empresa, el resultado sería bastante desigual. La participación de Coca-Cola bien podría ser 2000 veces más grande que la de la empresa emergente. En ese caso, ¡Coca-Cola se quedaría con 7.996 000 dólares y la empresa emergente 4.000 dólares!

¿Quién es más responsable de esos ahorros? La Coca-Cola está aportando su enorme poder adquisitivo, pero ¿contribuye más que la empresa emergente?

No. La influencia de la Coca-Cola es esencial, pero necesita a los clientes de la empresa emergente porque ya ha cosechado todos los ahorros en sus propias botellas. Para que Coca-Cola genere 8 millones de dólares en ahorros adicionales, debe encontrar a alguien que pague demasiado por las botellas y las necesite muchas. Solo si se junta el poder adquisitivo de la Coca-Cola con el de los clientes de la empresa emergente, se pueden ahorrar 8 millones de dólares. Las dos partes son igual de esenciales y, por lo tanto, los ahorros deberían dividirse en partes iguales: 4 millones de dólares para cada una.

Pero esto ignora la incertidumbre. El tamaño del pastel es una estimación, y Coca-Cola no querría pagar 4 millones de dólares solo para descubrir que las ventas de la empresa emergente son de 50 millones de botellas. Una buena solución en este caso es dividir el pastel a medida que se crea. Si Coca-Cola vende las botellas a 15 centavos cada una, en lugar de a 11 centavos, Coca-Cola y la empresa emergente ganan 4 centavos cada una. De esta forma, dividen el pastel en partes iguales sea del tamaño que tenga.

La gente suele resistirse a la idea de la igualdad de poder cuando un partido es mucho más grande que el otro. Muchos creen que el partido más grande está mejor posicionado para encontrar un socio alternativo. No siempre es así. No cabe duda de que Coca Cola podría encontrar otra empresa emergente, pero la empresa emergente podría ponerse en contacto con Pepsi, que podría ofrecerle una oferta a 15 centavos la botella, lo que mejoraría la alternativa de la empresa emergente de 19 centavos la botella a 15 centavos. La Coca-Cola todavía podría aportar valor a la mesa al ofrecer 11 centavos la botella, pero el pastel se reduciría de 8 millones de dólares a 4 millones de dólares, ya que el ahorro adicional sería de solo 4 centavos por botella en 100 millones de botellas. En este caso, la tarta debería volver a dividirse a 50:50. Si la alternativa de la empresa emergente es ahora de 15 centavos la botella, debería recibir 2 millones de dólares o pagar 13 centavos por botella a Coca-Cola. A la start-up le va aún mejor.

A una de las partes le importa más la tarta.

La mayor objeción que la gente tiene a nuestro enfoque es la siguiente: ¿Y si una de las partes se preocupa más por el resultado que a la otra?

Volvamos a la Coca-Cola. Cuando una empresa emergente negocia con una gran empresa establecida, el dinero implicado le cambiará la vida (si no le salvará la vida) a la empresa emergente, pero no será importante para el gran actor. El jugador grande utilizará esa asimetría para argumentar que el jugador pequeño debería estar encantado de aceptar menos de la mitad del pastel, ya que incluso una porción modesta le da mucho valor. Esa forma de pensar subyace a la opinión de que el partido más grande tiene más poder en una negociación. El jugador más grande dice: «Usted necesita esta oferta mucho más que nosotros», y el equipo más pequeño lo acepta.

Pondremos algunos números en la oferta de Coca-Cola y empresas emergentes para ilustrarlo. Supongamos que siguen negociando más de 8 millones de dólares en ahorros, pero a la empresa emergente le importa siete veces más cada dólar. Coke argumentará que donar 1 millón de dólares del ahorro total a la empresa emergente y quedarse con 7 millones de dólares para sí misma lleva a ambas partes a lograr el mismo beneficio efectivo.

Pero cualquier argumento que el partido más grande pueda hacer sobre conseguir más se puede convertir en uno solo a favor de dar menos. Si Coca-Cola sostiene que debería recibir más porque le importa menos, la empresa emergente puede responder: «Si le importa tan poco, denos 7 millones de dólares de los 8 millones de dólares. El dinero nos importa mucho más y no se lo perdería. El millón de dólares al que vamos a renunciar parecen 7 millones de dólares. Así que es un sacrificio igual dado lo que vale cada dólar para nosotros».

Nuestra solución (4 millones de dólares para cada una) supera este punto muerto. La división no depende de lo que importe a ninguna de las partes. Las dos partes valoran los 4 millones de dólares de forma diferente, pero están de acuerdo en que cada una se queda con la mitad del pastel tal como lo ve. Cada uno está a medio camino entre conseguir su peor resultado (sin ahorros) y su mejor resultado (todos los ahorros). A pesar de que a la empresa emergente le importa más, no termina con menos.

La reputación está en juego.

Muchas negociaciones son puntuales, pero es evidente que hay situaciones en las que una o ambas partes quieren hacerse una reputación por la forma en que negocian. Incluso si Coca-Cola no vuelve a negociar con la empresa emergente, puede que le importe cómo la perciban otras empresas con las que podría hacer negocios en el futuro.

Descubrimos que la preocupación por la reputación generalmente refuerza los resultados de igualdad de acciones. Una de las partes podría estar dispuesta a aceptar una división desfavorable en una negociación puntual. Pero si es probable que participe en negociaciones similares en el futuro, no aceptará un acuerdo desventajoso, porque no querrá que lo vean como un blanco fácil. En otras circunstancias, una de las partes podría tener la oportunidad de acabar con más de la mitad del pastel, pero abstenerse de aprovecharla por temor a que los futuros socios potenciales del acuerdo no quieran hacer negocios con ella.

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Somos plenamente conscientes de que la mayoría de la gente no negocia de la manera que hemos dicho. Sabemos que nuestro enfoque es novedoso. El marco circular revela la igualdad de poder, que de otro modo estaría oculta. Le permitirá negociar de forma más lógica y clara y presentar argumentos que convenzan a los demás. Funciona siempre que hay una oportunidad de cooperar con otra parte para maximizar el valor que crean juntos. También funciona cuando se negocia con personas a las que no les importa la equidad. No tendrán buenos argumentos en contra del principio del pastel, y negarse a aceptar su argumento a favor de la división equitativa los describirá como inconsistentes o intransigentes y puede que les cueste el trato. Pero tendrá que atenerse firmemente a este principio.

Como el enfoque del pastel es justo, elimina las posturas tradicionales que se utilizan en las negociaciones. Al resolver la cuestión de la división, las partes pueden centrar sus energías en crear el pastel más grande posible.

Nota del editor: Este artículo es una adaptación del próximo libro de Barry Nalebuff, Divida el pastel (Harper Business, 2022).