Investigación: ¿Cuándo deberían crecer las empresas emergentes?

En el vertiginoso mundo del emprendimiento, el éxito parece depender de saber cuándo aprovechar la oportunidad para expandirse y cuándo esperar el momento oportuno. La pregunta es: ¿El enfoque de «rápido y furioso» o «lento y constante» para escalar reina en la carrera hacia el éxito de las empresas emergentes?

En los círculos de Silicon Valley, muchos abogan por que expandir rápidamente su negocio, o crecer rápidamente, es una de las estrategias más (si no la más) eficaces para ganar terreno mundial y establecer una posición formidable en el mercado. En su libro de 2018 Escalamiento relámpago, Reid Hoffman y Chris Yeh sostienen que la velocidad es la ventaja más importante de la economía actual, y empresas como Facebook y Uber ofrecen ejemplos exitosos de empresas emergentes que han crecido rápidamente y han superado a la competencia para dominar el mercado.

Sin embargo, lamentablemente, este enfoque rápido y furioso también ha llevado a numerosas empresas al fracaso. Por ejemplo, el vertiginoso crecimiento de Groupon no permitió una evaluación crítica de la sostenibilidad a largo plazo de sus operaciones, lo que en última instancia se tradujo en grandes reveses. Empresas como Alegría hogareña y Baroo descuidó la experimentación esencial con nuevos mercados y pasó por alto el crucial proceso de alinear sus productos con las necesidades de los clientes, lo que en última instancia llevó a su caída.

Un enfoque alternativo es tomar una ruta lenta y constante. Si bien algunos sostienen que avanzar más despacio permite a la competencia obtener una ventaja, algunas empresas han logrado un éxito enorme gracias a su paciencia y cronometrando estratégicamente su crecimiento. Tomar Paquete de píldoras, una empresa emergente de farmacia en línea fundada en 2013 y después adquirido por Amazon en 2018. PillPack surgió del hackatón de Hacking Medicine del MIT en 2013 y se sometió a extensos experimentos, participando en la aceleradora de empresas emergentes Techstars y colaborando con IDEO en el diseño de productos. Tras validar las ideas en una tienda experimental en New Hampshire, iniciaron importantes esfuerzos de ampliación en 2016. Esto implicó contratar en todo el país, lanzar PharmacyOS y conseguir 100 millones de dólares en ingresos. Por lo tanto, el éxito de PillPack se basó en un tiempo meticuloso y en una experimentación sistemática.

Dados estos datos contradictorios, es evidente que el momento de la escala es crucial, pero difícil de entender y estudiar. Esta comprensión nos llevó a la pregunta convincente: ¿cuándo deberían crecer las empresas emergentes?

Los riesgos de escalar Temprano

En nuestro investigación reciente, analizamos datos a gran escala de Burning Glass Technologies y Crunchbase. Estos datos incluían 6,3 millones de ofertas de trabajo de 2010 a 2019 publicadas por 38 217 empresas emergentes fundadas en Estados Unidos. Descubrimos que cuando las empresas emergentes comienzan a crecer, suelen contratar a su primer gerente y vendedor para coordinar una fuerza laboral en crecimiento y ampliar su base de clientes.

Aprovechando esta información, utilizamos las primeras ofertas de trabajo para estos dos puestos para captar el momento en que una empresa emergente comienza a crecer. Nuestros análisis revelaron que la ampliación temprana (dentro de los 12 primeros meses de la fundación) aumenta el riesgo de fracaso entre un 20 y un 40%. Además, este riesgo de fracaso es especialmente importante en las empresas de plataformas bilaterales. Sin embargo, también descubrimos que cuando las empresas emergentes incorporan la experimentación mediante pruebas A/B, el efecto adverso de la ampliación temprana en la probabilidad de fracaso disminuye.

Entonces, ¿qué impulsa la dinámica entre la velocidad de escalamiento, la experimentación y el fracaso? Proponemos que se reduzca a una fuerza fundamental por la que toda empresa emergente debe navegar: el riesgo de compromiso. Escalar requiere comprometerse con una idea, una estrategia o un producto, aunque no esté del todo perfeccionado. El riesgo subyacente a este compromiso aumenta cuando las empresas emergentes crecen prematuramente, ya que se quedan en una dirección determinada antes de desarrollar plenamente su concepto.

Por el contrario, cuando las empresas emergentes se toman el tiempo de crecer, evitan el riesgo de comprometerse demasiado pronto. Este enfoque les da el margen de maniobra para experimentar, refinar su idea y mejorar con el tiempo. Aunque pueden enfrentarse a desafíos como la competencia o la imitación, adquieren la flexibilidad necesaria para ajustar sus ideas y estrategias. Según nuestras conclusiones, es evidente que el riesgo de comprometerse demasiado pronto supera los posibles beneficios de un crecimiento rápido.

Especialmente para las empresas de plataformas, escalar demasiado pronto puede resultar perjudicial para su éxito, a pesar de que necesitan efectos de red. Estas empresas suelen necesitar más tiempo para experimentar, aprender y entender las complejas interdependencias en ambos lados de su mercado. Además, muchas plataformas (como Amazon, Facebook o Uber) operan en mercados muy regulados, donde es crucial comprender plenamente los riesgos y las políticas regulatorias antes de comprometerse.

Llevar Olive AI, por ejemplo, que cerró en noviembre de 2023. Su rápida expansión llevó a una clientela diversa, desde pequeñas empresas hasta grandes hospitales. Esto provocó un desajuste en la experiencia de usuario, ya que cada tipo de cliente tenía necesidades diferentes. En lugar de crear una base de clientes leales, Olive AI priorizó la adquisición de más clientes de cualquier tamaño para impresionar a los inversores con su crecimiento. Un enfoque más mesurado que implicara la experimentación y las pruebas A/B en segmentos de clientes específicos antes de la expansión a gran escala podría haber sentado las bases para una estrategia más centrada y un mayor éxito.

Del mismo modo, tomar Convoy, que dejó de funcionar en octubre de 2023. Los descuentos e incentivos que ofrecieron durante su intento inicial de dominar el mercado se tradujeron en clientes desleales cuando la dinámica del mercado cambió. Un enfoque más paciente de centrarse en precios sostenibles, en lugar de establecer el dominio del mercado, podría haber llevado a un mayor éxito.

Qué deben tener en cuenta los emprendedores

Al analizar cómo el momento de la expansión afecta a los resultados de las empresas emergentes, nuestra investigación proporciona información sobre lo que los emprendedores deben priorizar a la hora de formular su estrategia de expansión:

1. No se apresure a escalar pronto. Ante todo, las empresas emergentes deben tener cuidado a la hora de crecer pronto. A pesar del atractivo del rápido crecimiento y de la narrativa predominante de que Rápido y furioso es el mejor camino hacia el éxito de una empresa emergente, es crucial abordar la expansión temprana con discernimiento. Evite ampliar su negocio y comprometerse con un concepto hasta que haya logrado que el producto se ajuste al mercado. La ampliación prematura puede poner en peligro significativamente las posibilidades de éxito de su empresa.
2. Adopte la experimentación. En segundo lugar, es importante adoptar una cultura de experimentación y hacer un uso estratégico de las pruebas A/B. En el dinámico panorama del crecimiento de las empresas emergentes, experimentar con diferentes conceptos, estrategias y segmentos de clientes permite a los emprendedores recopilar información valiosa y validar las suposiciones antes de comprometerse con el costoso proceso de ampliación.

Una limitación de nuestra investigación es que solo examina una dimensión de la expansión (específicamente, su momento) y cómo esta dimensión influye en el éxito y el fracaso de las empresas emergentes. Otras dimensiones, como la moda (es decir, si las empresas emergentes escalan de forma orgánica, mediante adquisiciones o alianzas estratégicas) o la geografía (es decir, en qué mercados o regiones se expanden), también pueden afectar significativamente al rendimiento de las empresas emergentes. Por lo tanto, quedan por descubrir muchos datos valiosos sobre la dinámica de la expansión de las empresas emergentes.

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Aunque parezca menos emocionante y glamuroso en una era en la que se celebra el rápido crecimiento, la paciencia puede garantizar una trayectoria a largo plazo más prometedora para las empresas emergentes. Al final, lento y constante realmente gana la carrera.