Investigación: ¿Cuándo beneficia la toma de decisiones científicas a las empresas emergentes?

Los fundadores conocen el mantra: tomar decisiones basadas en los datos. En los últimos años, el enfoque científico para fomentar las empresas emergentes (desarrollar hipótesis, recopilar pruebas que las respalden o refuten y dejar que los datos guíen las decisiones) ha demostrado que impulsar el rendimiento de las empresas.

Pero nuestra nueva investigación sugiere que este enfoque no es beneficioso para todos. De hecho, para las empresas emergentes en fase inicial que aún están descubriendo su modelo de negocio principal, el enfoque científico podría perjudicar su desempeño económico, al menos a corto plazo.

Nuestra conclusión se basa en un experimento de campo con 261 empresas emergentes de diversos sectores en diferentes etapas de desarrollo en el Reino Unido. Nuestro trabajo reveló una interesante dicotomía: las empresas emergentes con modelos de negocio bien definidos obtuvieron ganancias inmediatas en su rendimiento (medido en términos de ingresos) al adoptar un enfoque científico en la toma de decisiones, mientras que las empresas en fase inicial experimentaron caídas de rendimiento.

¿La diferencia clave? Qué tan evolucionado fue su modelo de negocio fundamental y qué tipo de problemas utilizaron el método científico para ayudar a resolver.

¿A quién beneficia el método científico?

Nuestro estudio, publicado en el Revista de Gestión Estratégica, utilizó un diseño simple: Creamos un programa de apoyo empresarial que capacitó a todos los emprendedores participantes en los marcos de toma de decisiones, como el lienzo modelo de negocio, y habilidades, incluida la forma de realizar las pruebas A/B. Además de estos entrenamientos, a la mitad de los participantes también se les enseñó y alentó a utilizar un enfoque científico para tomar decisiones. También preguntamos a los participantes sobre la visión estratégica de su empresa y la probabilidad de que su empresa realizara un cambio radical. Esto nos ayudó a determinar qué tan maduro era el modelo de negocio de una empresa emergente. Las firmas con estrategias bien articuladas y resistentes a los cambios importantes se consideraron maduras, mientras que las que tenían modelos flexibles se consideraron en fase inicial.

Tras los entrenamientos, realizamos entrevistas periódicas con los participantes para evaluar su uso del método científico y recopilamos datos sobre los ingresos de cada empresa durante nueve meses. Descubrimos una relación entre la madurez de las empresas y los tipos de problemas a los que se aplicaba el método científico: las empresas emergentes maduras que adoptaban la toma de decisiones científicas lo utilizaban para optimizar y ajustar sus estrategias actuales, mientras que las empresas menos desarrolladas aplicaban esta metodología para ayudar a responder a más preguntas existenciales.

Por ejemplo, un fundador de una empresa madura que vendía tarjetas de memoria, entre otros artículos, explicó que utilizaba el enfoque científico para refinar su teoría sobre qué tipos de descripciones de productos convertirían a más compradores en clientes. «Empezamos a anunciar nuestros productos como… soluciones de memoria para esos dispositivos específicos», nos dijo el fundador. «Una vez que tuvimos estos anuncios diferentes… [descubrimos que este era] el mejor método».

Esta experimentación centrada llevó a un mayor rendimiento: la empresa aumentó sus beneficios un 10% tras cambiar su enfoque de los listados de productos.

Por el contrario, los fundadores iniciales tenían más probabilidades de aplicar métodos científicos a problemas que los obligaban a cuestionar sus suposiciones fundamentales. «Antes de entrar en el programa, teníamos una visión muy clara», dijo un participante. «Pero a medida que hemos probado rigurosamente nuestras hipótesis e ideas, tenemos menos claro qué puntos débiles estamos reduciendo para los usuarios. Así que eso es lo que estamos intentando garantizar [ahora]».

Esta exploración más profunda a menudo llevó a importantes pivotes estratégicos que paralizaron el crecimiento mientras los fundadores reevaluaban todos sus modelos de negocio.

Con una visión a largo plazo

Una limitación de nuestro estudio era que solo medía el crecimiento de los ingresos durante un período de nueve meses. Si bien descubrimos que las empresas emergentes en fase inicial experimentaban un impacto en sus ingresos tras aplicar el método científico a la toma de decisiones, la mayoría de los fundadores en fase inicial con los que hablamos describieron este período de experimentación de manera positiva y señalaron que creían que la metodología les había ayudado a refinar su visión e impulsaría el crecimiento a largo plazo.

Como reflexionó un fundador incipiente que adoptó un enfoque científico: «Hemos dado un paso atrás… es necesario para mejorarnos y, luego, salir mejor».

Otro dijo estaban» mirando a más largo plazo y pensando en cómo podemos convertir eso en un negocio más viable.”

Tenemos la hipótesis de que la fase inicial de incertidumbre, si bien es un desafío para los fundadores e inversores centrados en las métricas a corto plazo, puede ayudar a impulsar el éxito a largo plazo. Al examinar minuciosamente las suposiciones antes de asumir importantes compromisos estratégicos, las empresas emergentes en fase inicial pueden evitar el tipo de errores que pueden llevar a un crecimiento de los beneficios a corto plazo, pero que dan lugar a modelos inestables a largo plazo. Por lo tanto, el método científico puede ser una herramienta importante que dé a las primeras empresas la oportunidad de poner a prueba rigurosamente la viabilidad a largo plazo de sus modelos de negocio, aun sabiendo que puede provocar una caída temporal del rendimiento en términos de ingresos.

Implicaciones prácticas

Recomendamos que los empresarios (e inversores) consideren la fase de desarrollo de las empresas emergentes antes de adoptar enfoques altamente sistemáticos. Si bien creemos que el modelo científico es beneficioso en el arco de desarrollo de una empresa emergente, la forma en que se evalúa ese éxito puede tener que cambiar según la madurez de la empresa.

Fundadores de empresas emergentes en fase inicial

La clave es aceptar la incertidumbre como un elemento natural del enfoque científico durante las etapas iniciales. Los líderes deben anticipar y prepararse para las posibles caídas del rendimiento a corto plazo mientras exploran las suposiciones fundamentales. Debería centrarse en desarrollar una «teoría del valor» completa antes de sumergirse en la optimización métrica. Es crucial establecer las expectativas adecuadas con las partes interesadas sobre esta fase exploratoria, ya que intentar superarla apresuradamente puede poner a la empresa en un camino evitable que, en última instancia, lleve al fracaso.

Fundadores de empresas emergentes establecidas

El éxito proviene de la aplicación de métodos científicos para optimizar dentro de su modelo de negocio establecido. Esto implica implementar pruebas sistemáticas en las características de los productos, los enfoques de marketing y las iniciativas de servicio al cliente, al tiempo que se monitorea y mide cuidadosamente el impacto de estas mejoras graduales.

Inversores

Es esencial ajustar las expectativas de rendimiento en función de la madurez del modelo de negocio de la empresa emergente. Deberían valorar una exploración estratégica exhaustiva en las primeras etapas, incluso cuando afecte temporalmente a las métricas de crecimiento. En lugar de centrarse únicamente en las ganancias rápidas, los inversores deberían buscar señales de un aprendizaje sistemático y reflexivo dentro de la organización.

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La lección clave no es que la toma de decisiones científicas sea buena o mala para ciertas empresas, sino que el momento y el contexto importan. Las empresas emergentes en fase inicial necesitan espacio para explorar y cuestionar las suposiciones fundamentales, aunque eso genere incertidumbre temporal. Las empresas emergentes más establecidas pueden utilizar métodos científicos para optimizar dentro de sus marcos actuales, lo que se traduce en un rápido aumento de rendimiento.

Los fundadores exitosos deben entender esta distinción y adaptar su enfoque de toma de decisiones en consecuencia, sabiendo que deben dar un paso atrás y volver a evaluar los fundamentos y cuándo aplicar pruebas rigurosas para optimizar lo que funciona. Al final, la toma de decisiones científicas es como cualquier otra herramienta: su efecto en el rendimiento depende no solo del uso, sino del uso que se le dé.