Investigación: Es poco probable que negociar ponga en peligro su oferta de trabajo

Imagine que acaba de recibir una oferta de trabajo para un puesto que le entusiasma. ¿Y ahora qué? Podría considerar negociar un salario más alto, flexibilidad laboral u otras prestaciones, pero está preocupado. No puede dejar de pensar: ¿Y si no consigo lo que pido? O, en el peor de los casos, ¿qué pasa si el director de contratación decide retirar la oferta?

En nuestra nueva investigación, publicado en Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana, investigamos la precisión con la que los candidatos entienden su probabilidad de poner en peligro una oferta de trabajo si negocian. En nuestros estudios, pedimos a los candidatos y a los directivos que estimaran la probabilidad de que se anule la oferta a un candidato que negocie.

En siete estudios, con un total de 3.338 participantes, principalmente adultos que trabajan a tiempo completo en los EE. UU. (muchos de los cuales tenían experiencia de gestión), descubrimos que la percepción de los candidatos sobre esta probabilidad es exagerada constantemente: los candidatos piensan que es mucho más probable que pongan en peligro un acuerdo de lo que los directivos afirman que los candidatos pueden poner en peligro un acuerdo cuando negocian. En algunos estudios, encuestamos y comparamos las respuestas de los candidatos a un puesto y de los directores de contratación. En otros estudios, asignamos a personas al azar a puestos de candidato o director, y ellos negociaron en persona o a través de un chat en línea. A estos participantes se les incentivaba con bonificaciones en función de las características del resultado final y de si llegaban a un acuerdo.

En cinco de los estudios, pedimos a los candidatos y a los directivos que calificaran (en una escala del 1 al 7) su percepción de la probabilidad de poner en peligro una oferta mediante la negociación. En concreto, los candidatos calificaron según su opinión « Es probable que el gerente se vaya si negocio» y « Podría perder el trato con el gerente si negocio,» mientras que los gerentes calificaban « Es probable que me vaya si el candidato negocia» y « El candidato podría perder el trato conmigo si negocia.» En conjunto, los candidatos percibieron que la probabilidad de poner en peligro un acuerdo era un 33% más alta en comparación con los directivos (aproximadamente 4,6 frente a 3,5). Los resultados fueron consistentes tanto en hombres como en mujeres y en todos los roles.

Nuestras investigaciones también muestran que, dado que los candidatos creen que es probable que pongan en peligro un acuerdo al negociar, pueden evitar negociar por completo. En los estudios experimentales, preguntamos a los candidatos si querían negociar la oferta de trabajo. Alrededor del 46% de los candidatos optaron por aceptar la oferta tal como estaba.

Esta renuencia a negociar tendría sentido si las percepciones de los candidatos fueran correctas. Cuando preguntamos a la gente sobre sus experiencias reales, también descubrimos que había pocas probabilidades de que se negociara que pusiera en peligro una oferta. En uno de nuestros estudios, encuestamos a 1496 directivos sobre las ofertas hechas (y retiradas) a lo largo de sus carreras. Descubrimos que el 94% de las ofertas hechas se confirmaron y que la mayoría de los gerentes nunca habían retirado una oferta.

¿Por qué los candidatos sobreestiman esta probabilidad? Documentamos dos razones: primero, los candidatos piensan que esta interacción es mucho más competitiva y de suma cero que los directivos. Los candidatos piensan que cualquier beneficio por su parte se produciría a expensas del gerente y que cualquier acuerdo que fuera bueno para la organización sería malo para ellos. Por ejemplo, en un estudio, los candidatos percibieron las negociaciones como más competitivas y de suma cero, aproximadamente un 9% más en una escala del 1 al 7 en comparación con los gerentes (aproximadamente 4,4 frente a 4,0). En segundo lugar, los candidatos piensan que tienen muy poca influencia o poder en esta interacción, en comparación con la capacidad de los directivos para influir en la interacción. En el mismo estudio, los candidatos percibieron su influencia o poder en la negociación como aproximadamente un 20% más bajos que los directivos (aproximadamente 4,0 frente a 4,8 en una escala del 1 al 7).

Cabe destacar que los candidatos estimaron con algo más precisión su probabilidad de poner en peligro un acuerdo cuando percibían que la negociación era menos competitiva o de suma cero (por ejemplo, cuando consideraban soluciones mutuamente beneficiosas y en las que todos ganaban), o cuando tenían otra oferta alternativa (que daba a los candidatos más poder e influencia en la negociación con el gerente). Sin embargo, incluso en estos casos, la mayoría de los candidatos sobreestimaron los riesgos de negociar.

Nuestra investigación sugiere que los candidatos deberían preocuparse menos por la probabilidad de poner en peligro un acuerdo al negociar. Si están ansiosos por la negociación, los candidatos deberían:

• Recuerde nuestra conclusión de que muy pocos gerentes han retirado una oferta de trabajo.
• Reformule una mentalidad de suma cero identificando posibles soluciones en las que todos ganen en la negociación. Por ejemplo, tal vez le importe más trabajar de forma remota que la pequeña bonificación por firmar. Puede que su jefe aprecie los ahorros y sea flexible en cuanto a su lugar de trabajo. Considerar esas soluciones debería ayudar a disipar la exagerada preocupación por poner en peligro un acuerdo.
• Investigue las normas sobre la negociación en su sector u organización. ¿Hay colegas o mentores a los que pueda preguntar sobre las prácticas estándar?
• Negocie de manera profesional. Puede reducir el riesgo de poner en peligro un acuerdo solicitando concesiones razonables y demostrando interés y cooperación.
• Recuerde que la negociación afecta a ambas partes. Los gerentes suelen no querer (a veces ni siquiera pueden) retirar un acuerdo, y tener empleados satisfechos también ayuda a las organizaciones.

Negociar una oferta de trabajo es difícil. Si bien existe el riesgo de que los gerentes retiren una oferta si los candidatos negocian, nuestras investigaciones sugieren que los candidatos a un puesto sobreestiman este riesgo y, a menudo, pueden obtener mejores resultados negociando una oferta de trabajo.