Las mujeres actúan de manera más ética que los hombres cuando se representan a sí mismas, pero no cuando representan a los demás

Alex y Laila/Getty Images

Las investigaciones nos dicen mucho sobre por qué las personas se comportan de forma poco ética. Por ejemplo, hay pruebas de que la gente tiende a ser más deshonesta más tarde ese mismo día, porque están más fatigados y cuando están ansiosos, porque es más probable que se preocupen por sí mismos. Sin embargo, muchos de estos estudios solo analizan las acciones poco éticas que las personas toman en su nombre. Pero, ¿qué pasa con las muchas veces que actuamos en nombre de otros?

Actuamos en nombre de otros en muchos ámbitos: los negocios, la política, el derecho, el sector social y otros. Los gerentes buscan recursos para sus empleados, por ejemplo. Los abogados representan a los clientes en las negociaciones.

Mi investigación sugiere que las personas que actúan en nombre de otras personas pueden verse influenciadas por los valores y las expectativas percibidas de las personas a las que representan, especialmente en lo que respecta a actuar de forma ética. Mis colegas y yo estábamos especialmente interesados en saber cómo podría aplicarse esto a las mujeres. Investigar ha descubierto que las mujeres obtienen peores resultados en las negociaciones porque se enfrentan a reacciones violentas por actuar de manera asertiva, pero una forma de evitar esta reacción es abogando por los demás.

Llevamos a cabo cuatro estudios para examinar si las personas tenían más probabilidades de mentir cuando negociaban en nombre de los demás que en el suyo propio. Contratamos a un total de 1337 participantes para entablar negociaciones y descubrimos que el género desempeñaba un papel en la forma en que negociamos para nosotros y para los demás. Los hombres tenían más probabilidades que las mujeres de mentir cuando negociaban para sí mismos, pero no cuando negociaban para los demás. Pero ocurrió lo contrario con las mujeres: las mujeres tenían más probabilidades que los hombres de mentir cuando negociaban en nombre de otros.

En un estudio, asignamos al azar a los participantes para que actuaran en una negociación inmobiliaria como compradores o como agentes que representaran al comprador. Les dijimos que los compradores querían construir un hotel comercial de gran altura en la propiedad, pero que el vendedor rechazaría su oferta si sabía de su intención. Descubrimos que las mujeres participantes asignadas al puesto de agente del comprador tenían más probabilidades de mentir que las asignadas a ser las compradoras (el 64,4% frente al 44,4%) sobre sus planes para la propiedad para cerrar la oferta. Por otro lado, los hombres no mostraron ninguna diferencia estadística en cuanto a la ética cuando actuaban para sí mismos o para los demás (el 60,6% frente al 72,2%).

Cuando preguntamos por qué los participantes tomaban las decisiones que tomaban, vimos que las mujeres tenían más probabilidades de denunciar que se sentían culpables por decepcionar a las personas por las que defendían. Estaban más dispuestos a adoptar conductas cuestionables porque anticipaban que se sentían más culpables y se preocupaban por decepcionar a los demás.

A pesar de que nuestros estudios se centraron en las mujeres, otras investigaciones han arrojado conclusiones generales similares de que las personas tienden a actuar de forma poco ética cuando representan a los demás, si creen que están de acuerdo con ello o lo prefieren. Una conjunto de estudios de investigación mostró que las personas «utilitarias», o aquellas que normalmente realizan análisis conscientes de coste-beneficio a la hora de tomar decisiones (por ejemplo, «¿Qué ganamos o perdemos yo o la sociedad como resultado de mis elecciones y acciones?») tienen más probabilidades de actuar de forma poco ética si actúan en nombre de otra persona que comparte un enfoque utilitario similar, que cuando trabaja para alguien que es más «formalista» (o se centra en mantener las normas o principios).

El comportamiento poco ético por parte de otras personas puede ir desde una mala conducta leve aquí y allá hasta acciones más importantes si las expectativas y las normas lo permiten. Si es aceptable tomar pequeños atajos en la entrega de un cliente para asegurarse de que un equipo de consultoría cumple con un plazo, por ejemplo, eso podría llevar a caer en una mala conducta más drástica, como tergiversar las capacidades de la empresa para garantizar que la consultora se asegura una cuenta lucrativa. Investigación demuestra que esta pendiente resbaladiza no es infrecuente.

Entonces, ¿cómo podemos combatir la tendencia a comportarse de forma poco ética cuando actuamos en nombre de otra persona? Nuestra investigación sugiere algunos enfoques:

Apunte a la intencionalidad: A nivel individual, es importante conocer sus motivaciones a la hora de abogar por los demás. ¿Su deseo de apoyar a los demás lleva a una mentalidad de «ganar a toda costa»? ¿Se sentirá demasiado culpable si no los representa bien? Hacerse esas preguntas en situaciones de promoción hará que sea más consciente de sus valores e intenciones y, probablemente, lo mantenga en líneas de comportamiento más éticas.

Pida una aclaración: Si no está seguro de la ética de las personas a las que representa, pida una aclaración. Puede haber una ambigüedad significativa en las situaciones de promoción del mundo real, y eso puede llevar a suposiciones erróneas sobre la ética y las expectativas de una persona, lo que a su vez puede llevar a un comportamiento poco ético en su nombre. Supere la ambigüedad pidiendo aclaraciones sobre las expectativas relacionadas con la ética («No se trata de ganar a toda costa, ¿verdad?») , sin dejar de compartir sus propias expectativas.

Exponga sus expectativas: Cuando represente a alguien, también debe ser sincero sobre dónde se encuentra y dónde no está dispuesto a ir. Del mismo modo, cuando esté en un grupo representado, deje claras sus expectativas en torno a la ética a quienes actúen en su nombre («Tenemos que hacerlo según las reglas»). No deje espacio para suposiciones erróneas. Además, busque señales de que es más probable que un representante actúe de manera cuestionable. Por ejemplo, si alguien expresa que se siente culpable por decepcionarlo, intervenga y asegúrele que no debe sentirse presionado para que actúe de forma indebida.

Si bien existe la tendencia a actuar de forma poco ética en nombre de los demás, la buena noticia es que puede actuar para evitar esos resultados.