Cómo negociar su salario inicial

Si nunca ha negociado una oferta de trabajo antes, es muy probable que haya perdido decenas de miles de dólares.

Escuche, lo entiendo, cada vez que consigo un nuevo papel, digo «sí» inmediatamente. En ese momento, siempre estoy tan listo para que la búsqueda de empleo termine, me salto por completo el proceso de negociación. Pero según Tiffany Jana, autor, orador y fundador de TMI Consulting, una consultora de gestión de la diversidad y la inclusión, esto es lo peor que puede hacer por su carrera.

Su salario inicial calibra todos sus aumentos y bonificaciones futuros, es decir, si no negocia la primera oferta, el impacto va a ser a largo plazo. Jana me dio algunos consejos concretos sobre cómo determinar lo que quiere de un trabajo, cómo y cuándo solicitarlo y qué hacer cuando una negociación no le sale bien.

Suscribirse a HBR Ascend en YouTube para obtener más vídeos sobre el trabajo, la vida y todo lo demás.

Transcripción

KELSEY ALPAIO: Pues busque un trabajo al que postularse. Usted hace la solicitud. De hecho, le dan una entrevista. Usted hace la entrevista. Haga un seguimiento después de la entrevista. Y entonces recibe una oferta. Lo hizo. Pero antes diga: «Sí, por favor, ¡me lo quedo! Que termine esta búsqueda de empleo, ¡por favor! Este proceso ha durado mucho». Hay una cosa más y es muy importante.

Nunca había negociado un salario antes. No quiero hacer este vídeo. ¿Por qué hago este vídeo?

TIFFANY JANA: La gente le pagará sin duda 10 000, 20 000 o 30 000 dólares menos al año solo porque no lo haya pedido.

KELSEY ALPAIO: Está bien, está bien. Es la Dra. Tiffany Jana. Son autores, ponentes y fundadores de TMI Consulting, una consultora de gestión de la diversidad y la inclusión. Negociar su salario es muy importante, especialmente al principio de su carrera. Realmente pone el listón para sus aumentos y bonificaciones en el futuro. E incluso afectará a lo que otros hagan en un puesto similar al suyo.

¿Qué ha cambiado con respecto a la dinámica de negociación? Definitivamente parece que hay un poder en la fuerza laboral diferente al de nunca.

TIFFANY JANA: Los empleados están impulsando este cambio. Ahora estamos de pie. Tras estar en primera línea de una pandemia mundial y que se nos demuestre que las empresas están literalmente dispuestas a matarnos por su beneficio, hemos acabado. Hemos terminado por completo. Todos los que negocian tienen que poder mantenerse en ese poder y reconocer que no, no soy una pieza intercambiable de una máquina. Soy un activo único. Vale la pena esperar para que lo traten bien, que lo respeten y que lo aprecien por lo que aporta. Así que el cambio es real. Si no gana aquí, ganará allá.

KELSEY ALPAIO: Mire, nunca he negociado un salario. Sé que esto es muy, muy difícil. Pero pasemos a ello. Estoy inspirado. Tengo ganas de aprender a hacerlo. Pero también me interesa. ¿Cuánto he perdido si no negocio nunca?

TIFFANY JANA: No creo que pueda generalizarlo, pero yo diría que decenas de miles de dólares. Es como: Me encanta este nuevo movimiento en el que todo el mundo anuncia la gama para cada trabajo porque, literalmente, especialmente si trabaja para una empresa con fines de lucro, el imperativo corporativo es maximizar el valor para los accionistas. Y eso significa que cuanto menos pueda pagarle, más recibirán los accionistas.

KELSEY ALPAIO: Hablemos de los nervios. ¿Cómo puedo salir de mi cabeza cuando estoy muy nerviosa por esto y siento que no me merezco nada más de lo que me ofrecen?

TIFFANY JANA: Si duda de sí mismo incluso antes de empezar con la negociación o con la entrevista, hay algo en lo que no cree, como que siente que es inadecuado. Siente que es insuficiente. Siente que no aporta lo suficiente. Así que lo primero que debe hacer es reconocer, eh, perdón, que es increíble. Ni siquiera se dedicaría a esto si no tuviera algo en la bolsa que lo clasificara, que lo hiciera increíble. Así que comprenda que lo que aporta no es solo experiencia ni pasión por lo que hace. Pero también lo trae. Entonces tendrá un poco de potencia cuando entre ahí, un poco de arrogancia.

KELSEY ALPAIO: Esta es una pregunta obvia. Pero no se limite a sacar números de la nada. Investigue. Visite sitios como Glassdoor, PayScale, el Departamento de Trabajo. Ha oído hablar de ellos antes. Pero lo que es más eficaz es hablar del salario con sus amigos, sus mentores, sus profesores, con cualquiera que lo sepa. Vaya a buscar un poco de contexto para saber cuál es el precio actual para un trabajo como el suyo.

TIFFANY JANA: Lo que busca es el paquete de compensación total. Y ese es su tiempo libre, su horario flexible, todas las ventajas que existen. Así que tienen que explicar con mucha claridad cuáles son esos beneficios para usted.

KELSEY ALPAIO: Si no conoce todas las prestaciones que se ofrecen, puede preguntar y debe preguntar. Esa información de antecedentes es muy, muy útil. El dinero es crucial, pero piense de manera holística. ¿Estaría dispuesto a aceptar menos dinero por más tiempo libre o por un horario de trabajo flexible o híbrido? Sea reflexivo, pero también creativo.

Si vive en Virginia, pero su empresa está en California, ¿debería pedir un salario de California o un salario de Virginia o simplemente un salario que refleje su valor personal?

TIFFANY JANA: Así que esa es muy buena. Tiene que indexar para obtener el valor más alto, sinceramente. Si se trata de una empresa de California, entonces una empresa de California puede darse el lujo de pagar los precios de California. Y si intentan pagarle los precios de Virginia en California, lo engañan. Nunca se ponga en una situación en la que dé permiso a alguien para que lo perjudique. Empresa californiana, usted paga los salarios de California. Pide un salario en California, que se beneficie de vivir en una sociedad virtual. No tiene que ser engañado para eso.

La otra cara es un poco más dura. Tengo empresas de Virginia que contratan gente en todas partes. Me encantaría poder pagar las tarifas de Virginia. Pero si mi gente viene de California, quiero que realmente les vaya bien. Así que la responsabilidad recae en mí de ser lo suficientemente rentable como para poder permitirme el mejor talento.

KELSEY ALPAIO: Conozca su piso. Averigüe cuánto le va a costar simplemente vivir. Publicar la lista en la pantalla, el alquiler, la comida, los préstamos estudiantiles, su bienestar. Asegúrese de que va a recibir más de esa cantidad. No confíe en los ascensos, los aumentos o las bonificaciones. Su salario inicial va a calibrar todos esos demás números. Así que si empieza demasiado bajo, va a ser mucho más difícil subir esa cifra. Siempre me han dicho que, al iniciar una negociación, siempre debo pedir mucho más de lo que quiero. Pues diga que realmente quiero un salario de 60 000 dólares. ¿Cuánto más debo pedir?

TIFFANY JANA: Ahí es donde tiene que conocer el paisaje. Si es absurdo pedir 80 000 dólares según la experiencia en el sector y la región geográfica, entonces lo van a echar de la carrera porque no conoce el sector.

KELSEY ALPAIO: ¿Le doy un número de salario o un rango?

TIFFANY JANA: Si entra con un número, siento que. Entonces lo pongo a la defensiva para decirme por qué cree que no valgo lo suficiente, porque estoy dispuesto a decirle por qué lo valgo. Bien, sé que mucha gente entra con el alcance, si tiene una mayor flexibilidad en términos de suelo, pero yo no pondría mi suelo real ni cerca del final de ese rango.

KELSEY ALPAIO: ¿Dónde debe tener lugar la negociación para que tenga la mejor ventaja? ¿Es por teléfono, por correo electrónico? ¿Es algo que debería ocurrir en persona? ¿Cuál cree que es el mejor lugar para que eso suceda?

TIFFANY JANA: Así que no siempre puede controlarlo porque no siempre tiene todos los niveles de acceso. Así que depende de la situación. Intente avanzar hacia una plataforma en la que se sienta empoderado. Así que si es un maestro de la palabra escrita y sabe que su dominio del lenguaje y su habilidad para formular sus ideas son mejores cuando puede sentarse, componer, sentarse en ella, pulsar enviar y listo, entonces yo lo haría ahí. Si piensa que quiero que sea personal, pero sentado delante de ellos, me voy a sudar en las axilas y va a ser terrible, entonces puede pedir una llamada de teléfono y hacerlo de esa manera.

KELSEY ALPAIO: Diga que es un correo electrónico. ¿Cómo respondo? Es como, bueno, 75 000 dólares es lo que pedí. La verdad es que no puedo dejar de lado eso. ¿O es ahí donde empiezo a construir el caso?

TIFFANY JANA: Diría: «Muchas gracias por la oferta. La verdad es que buscaba 75 000 dólares. ¿Podemos hablar del paquete de compensación total?» No debería ser un correo largo. No debería haber muchas cosas ahí. Pero lo que dice es que, está bien, dije esto. Está diciendo esto. Hay mucho en medio de esas cosas, incluyendo cómo voy al trabajo, dónde voy a trabajar, cuánto tiempo libre tengo.

KELSEY ALPAIO: Pero, ¿qué digo?

TIFFANY JANA: No es el momento de ser tímido. Esto es cuando su introvertido no es su mejor amigo. Tiene que sacar esos peces gordos y decir: Vale, oh, Dios mío, está buscando a alguien con energía positiva que tenga el número correcto de años de experiencia. Lo tengo. Y luego se lo reitera. Dígame, esto es muy emocionante porque es exactamente el tipo de cosas que estaba buscando. Sé que puedo hacerlo porque… estas son las formas en que lleno estas cosas.

Y luego busque sus preocupaciones. Busque las cosas que temen. Busque cualquier motivo por el que pueda ver que justifica pagarle menos. Diga, ya sabe, he investigado bastante y entiendo, basándome en las personas con las que he hablado y en las investigaciones que he realizado, que este puesto cuesta entre 60 000 y 90 000 dólares.

KELSEY ALPAIO: Todos los expertos en negociación le dirán esto, y es difícil. No puedo ni imaginarme haciendo esto. Pero si llega a un punto en el que no consigue lo que quiere, tiene que estar dispuesto a marcharse.

TIFFANY JANA: De hecho, tiene más poder cuando se va. Cuando usted sea la persona que era el mejor candidato con la que estaban dispuestos a ir y venir y venir y venir, y finalmente dijo: sabe qué, gracias a todos por intentarlo, pero esto no va a ser lo que necesito, lo van a recordar. Se va a forjar una reputación en la industria como el que no comprometió sus estándares. Y luego va a buscar un trabajo increíble en otro lugar.

Y esa es la cuestión: pensamos que hay escasez, tanta escasez, porque tenemos miedo de no tener el trabajo. Y siempre puede encontrar una empresa que esté dispuesta a valorarlo. Y así es como lo veo al final del día. ¿Valora mi presencia, mi experiencia y lo que aporto? Si cree que estas personas no valoran lo que aporta, no me importa cuánto dinero le den. No debería ir.

KELSEY ALPAIO: Muy bien. Recapitulemos. No deje que los nervios se apoderen de usted. Investigue. Conozca su piso para saber cuánto necesita ganar. Recuerde todo el paquete de compensación. Lo más probable es que la negociación no sea en persona. Pero si quiere llevar la negociación a su medio más fuerte, adelante: teléfono, correo electrónico, lo que le resulte más cómodo. Aporte positividad e investigación para respaldar su salario, pregunte. Si no puede llegar a un acuerdo, prepárese siempre para caminar.