Cómo hacer que sus colegas compartan su idea

¿Alguna vez ha intentado, una y otra vez, hacer que sus colegas acepten una idea, y ha fracasado? Quizá quiera que su equipo experimente con un nuevo flujo de trabajo, pero están comprometidos con un sistema anticuado y no están de acuerdo con su sugerencia. Tal vez presente una idea sobre cómo debe presentarla a un cliente, pero nadie la aceptará.

En las primeras etapas de su carrera, hacer que la gente no solo escuche, sino que de acuerdo con o para seguir adelante sus ideas o puntos de vista pueden resultar desafiantes. A menudo es un momento en el que tiene el menor cantidad de influencia y siguen forjándose su reputación. En momentos como estos, cuando quiere persuadir a alguien ver (o hacer) las cosas a su manera, puede predeterminado a las habilidades estaba enseñó o socializó para exponer: presentar un argumento racional respaldado por los datos, persistir ante un desafío y proyectar confianza.

Lamentablemente, en el lugar de trabajo, este enfoque no siempre es suficiente e incluso puede resultar contraproducente. Cuando los demás parecen resistirse a sus ideas, normalmente hay una creencia o preocupación más profunda en su punto de vista, una que no dicen en voz alta. Si sigue lanzándoles datos y cifras con la esperanza de hacerles cambiar de opinión, es poco probable que comprenda lo que realmente impulsa su resistencia. Esto no solo dificulta abordar sus preocupaciones, sino que también lo aleja de nuevas perspectivas que podrían ayudarlo a aprender y mejorar su forma de pensar.

En esta situación, obtendrá mejores resultados si se pone como objetivo entender el razonamiento de la otra persona, en lugar de intentar explicar el suyo. La clave es hacer las preguntas correctas.

Estos son cuatro obstáculos comunes a los que se puede enfrentar cuando intenta que alguien cambie de opinión, que esté de acuerdo con usted o que ponga en práctica su idea, junto con preguntas sorprendentemente poderosas que pueden transformar estas barreras en avances. Cada estrategia puede parecer contradictoria al principio, pero con la práctica, tendrá más confianza y obtendrá información inesperada.

Obstáculo #1: Cuando alguien se resiste a su idea o punto de vista pero no le dice por qué.

¿Alguna vez se ha encontrado con una resistencia silenciosa? Tal vez esté colaborando con un compañero de trabajo que no discute rotundamente sus recomendaciones sino que tampoco las sigue. O tal vez le presente a su gerente lo que cree que es una buena idea para mejorar el producto, pero no hay aceptación. En estos momentos, es natural responder esforzándose más, para volver a explicar su concepto con más datos de apoyo y estímulos. Pero hay una manera mejor. 

Cómo superarlo:

En lugar de resistirse, solicite la reacción auténtica de la otra persona a lo que dice. Esto puede sonar tan simple como:

• ¿Cómo le llega esta idea, de verdad?
• ¿Cuál es su reacción ante lo que propongo?

Puede ir aún más lejos solicitando explícitamente reacciones que pongan en tela de juicio su propio razonamiento:

• ¿Cuáles cree que son los puntos fuertes y los puntos débiles de esta idea?
• ¿Qué posibles inconvenientes estoy pasando por alto?

Tendemos a suponer que si la gente está preocupada por algo por lo que estamos presionando, nos lo dirán. Pero solo porque alguien no esté explícitamente en desacuerdo con usted no significa que estén de acuerdo. Solicitar sus reacciones puede aumentar considerablemente las probabilidades de que descubra las barreras que les impidan tomar las medidas que desea. Puede que incluso descubra algunos huecos en su propia forma de pensar. Y al hacer una pausa para solicitar la reacción de alguien, también demuestra que le importa lo que piense y sienta, no solo lo que vaya a hacer.

Obstáculo #2: Cuando le cree al otro persona es el problema (a diferencia de su idea).

Todos hemos tenido la experiencia de que alguien rechaza nuestra idea o solución a un problema, algo que es claramente correcto en nuestra mente. En esta situación, puede pensar instintivamente: «¿Qué le pasa a esta persona?», «¿Por qué rechazaría una nueva idea de flujo de trabajo que nos beneficiaría a los dos?» ; «¿Por qué rechazarían tan rápido una propuesta que pasé meses preparando, ignorando por completo todas las investigaciones que la respaldan?»

Cómo superarlo:

Su instinto puede ser responder señalando los defectos de la lógica de la otra persona. En vez de eso, trate de ver lo que ven. Haga preguntas que le permitan descubrir las creencias, los intereses y las experiencias más profundas que guían su posición, como:

• Cuénteme más sobre sus preocupaciones…
• ¿Cuáles son algunos ejemplos de los riesgos que le preocupan?
• ¿Puede compartir una historia sobre cuando ha visto cosas como esta salir mal en el pasado?

A menudo descubrirá que debajo de las palabras de alguien hay una enorme cantidad de información y experiencias que la llevan a reaccionar de la manera en que es. Basándose en sus respuestas, descubrirá por qué su punto de vista tiene mucho sentido a ellos.

Por ejemplo, puede que se entere de que cuando sus compañeros cambiaron su flujo de trabajo en el pasado, se acabó complicando el intercambio de datos para todo el equipo. O puede que se entere de que su cliente conoce los factores de primera línea que su propuesta no tiene en cuenta. Cuando vea lo que ven, puede actualizar sus puntos de vista o presentar un argumento más personalizado. Como mínimo, puede asociarse con ellos para abordar sus inquietudes.

Obstáculo #3: Cuando la conversación es demasiado tensa para ser productiva.

Imagínese esto: es consultor de marketing y usted y su colega están hablando sobre cómo ayudar a su cliente a promocionar su producto en las redes sociales. Se le ocurre una idea que les guste a los dos y ahora están discutiendo cómo presentarla. Podría ser su primera gran victoria como equipo, y los dos están entusiasmados. Pero en cuestión de minutos, la conversación empieza a ponerse tensa. Según sus conversaciones anteriores con el cliente, cree que preferiría una conversación informal. Su colega, por otro lado, cree que una presentación más formal, con datos claros y estructurados, es la mejor manera de hacer su presentación.

A medida que avanza la conversación, siente que su colega no escucha, solo espera su turno para hablar. Siguen repitiendo los mismos puntos y no los reconocen usted es haciendo. También se da cuenta de que les está haciendo lo mismo.

Cómo superarlo:

En situaciones como estas, ayuda hacer una pausa y comprobar su comprensión de lo que dice la otra persona. En lugar de devolver la siguiente descarga, resuma y «dígales» lo que cree que les ha oído decir. A continuación, compruebe si los ha entendido bien:

• Antes de continuar, permítame comprobar… Le oigo decir que cree en ____ por ____ motivos. ¿Es así?
• Parece que su mayor preocupación es _____. ¿Lo he entendido bien?
• Deduzco que cree que la mejor manera de avanzar es _____ porque _____. ¿Qué tan cerca está eso de lo que piensa?

Esta sencilla estrategia es poderosa porque interrumpe la dinámica punto-contrapunto y ralentiza las cosas. Le permite asegurarse de que realmente entiende el punto en contra del que argumenta. A menudo, descubrirá que estaba oyendo mal o malinterpretando algo importante. Este dato fundamental puede conducir al gran avance que ambos necesitan.

Y lo que es más importante, está cambiando la dinámica de la conversación de la confrontación a la colaborativa. Está demostrando lo mucho que le importa estar en la misma página. A partir de ahí, tiene más posibilidades de encontrar puntos en común.

Obstáculo #4: Cuando su respuesta a su idea lo pone en apuros.

A veces el «no» de otra persona lo deja entre la espada y la pared. Tal vez alguien rechace su sugerencia sobre las formas de ahorrar costes en un proyecto pero no le ofrezca una alternativa, a pesar de que su propuesta de presupuesto vence al día siguiente. O quizás se espera que aborde un proyecto difícil que requiere recursos adicionales, a pesar de que su solicitud de esos recursos haya sido rechazada.

En estas situaciones, inevitablemente se sentirá atrapado o inseguro de qué hacer a continuación. Sin una opción mejor sobre la mesa, puede que se sienta tentado a presentar otro argumento respaldado por las pruebas para derrocar a la oposición. Pero este enfoque lo mantiene atrapado discutiendo entre las opciones A o B, en lugar de trabajar con la otra parte para encontrar las opciones C, D y E.

Cómo superarlo:

Aquí es cuando vale la pena invitar a la otra persona a opinar, que tal vez pueda ofrecer una perspectiva que no ha considerado. Empiece por revelar su dilema. Comparta con usted el problema al que su desacuerdo hace que se enfrente y, a continuación, hágale una pregunta que los invite a solucionarlo, como:

• Si no hacemos lo que sugiero —o encontramos una alternativa mejor— me preocupa que nos quedemos sin tiempo y recursos. ¿Cómo abordaría este dilema?
• Podría haber otras formas de ver esto más allá de lo que yo_¿Lo estoy considerando?_
• Si estuviera en mi lugar, ¿cómo podría superar este desafío?

Puede resultar vulnerable admitir que no está seguro de qué hacer y pedir ayuda, pero hacerlo tiene un verdadero poder. No solo ayudará a la otra persona a tener más empatía por lo que está lidiando, sino que también es probable que se le ocurra algo incluso mejor que su idea original.

En todos estos casos, el camino hacia el avance pasa por aprovechar las ideas de las personas con las que colabora. Todos estamos rodeados de inteligencia colectiva, pero esta sabiduría con demasiada frecuencia se nos oculta si no la pedimos. Por supuesto, una vez que pregunte, prepárese para escuchar atentamente sus respuestas y aprender de lo que oiga.

Si puede añadir estas habilidades a su cinturón de herramientas, descubrirá que muchos de sus momentos más difíciles pueden ser paradas en el camino hacia nuevos avances.