Cómo las empresas emergentes pueden conseguir una segunda reunión con un socio corporativo

En un Publicación de LinkedIn compartido el año pasado, la directora general de PepsiCo Labs, Anna Farberov, compartió su frustración por los errores estratégicos que cometen las empresas emergentes al presentar propuestas a las empresas. Tras haber asistido a 3500 reuniones de este tipo, pensó que tenía la experiencia necesaria para detallar sus errores. Sin embargo, la reacción a su puesto fue grave, y los empleados y fundadores de empresas emergentes deseosos de destacar los problemas a los que se enfrentaban al ponerse en contacto con las empresas. Está claro que ambas partes querían colaborar. Pero se esforzaron por encontrar formas de entablar compromisos exitosos y duraderos.

Para las empresas emergentes, incluso conseguir una reunión inicial con una empresa puede resultar difícil, y mucho menos establecer una asociación. Las llamadas en frío son una lotería. Las empresas son una «caja negra» para los emprendedores externos, e iniciar contacto con los responsables de la toma de decisiones puede resultar difícil. Como nos dijo un emprendedor en serie (y con bastante éxito): «No podría ni entrar en su oficina, y mucho menos iniciar una colaboración». Si incluso los emprendedores con experiencia se esfuerzan por garantizar la oportunidad de colaborar, solo cabe imaginarse lo difícil que debe ser para los principiantes y las empresas emergentes en fase inicial.

Iniciativas como los eventos de «citas rápidas», en los que varias empresas emergentes se reúnen con representantes corporativos, pueden facilitar el proceso. En estos eventos, que suelen organizar intermediarios, los «equipos de exploración» corporativos buscan generar una afluencia de ideas, tecnologías y soluciones para la empresa. A pesar de estos esfuerzos, es poco probable que las empresas emergentes aprovechen este crucial primer encuentro.

En la primera reunión, las empresas emergentes deben despertar el interés suficiente como para garantizar una reunión de seguimiento. Una buena actuación durante la primera interacción es fundamental. Por lo general, no hay segundas oportunidades. Pero, ¿cómo pueden las empresas emergentes conseguir esa segunda reunión crítica?

Para responder a esta pregunta, asistimos a 150 reuniones individuales entre empresas emergentes y empresas, incluidas IBM, Sony, SAAB, L’Oréal, Scania, Toyota y AstraZeneca. Las reuniones las organizó Ignite Suecia—una iniciativa sin fines de lucro que tiene como objetivo fomentar la innovación conectando a las empresas emergentes de tecnología con las grandes empresas. Nuestras observaciones ayudaron a identificar las mejores formas para que las empresas emergentes generen el interés corporativo por colaborar después de la reunión. Las siguientes prácticas recomendadas ayudaron a las empresas emergentes que observamos a conseguir esa importante segunda reunión.

Tenga objetivos claros pero flexibles.

Según su fase de desarrollo, los objetivos de una empresa emergente pueden incluir colaborar en una prueba de concepto, trabajar en un proyecto piloto, realizar una venta o cocrear productos. Una empresa emergente con objetivos claramente establecidos ayuda a la empresa a ver las posibilidades de participación. Esto puede llevar a la empresa a ofrecer alternativas que una empresa emergente flexible podría utilizar para aprovechar oportunidades imprevistas.

Por ejemplo, una empresa emergente de juegos, Attractive Interactive, adaptó su tecnología para que SAAB ayudara a los pilotos a aterrizar en condiciones meteorológicas adversas. El COO de la empresa dijo: «Ha sido emocionante aplicar nuestros conocimientos sobre el desarrollo de juegos a temas completamente nuevos». Esta colaboración habría sido inimaginable para Attractive Interactive antes de su reunión con SAAB. No todas las empresas emergentes necesitan pivotar de esta manera, pero las que lo hacen pueden ver un potencial que no habían previsto anteriormente. Por lo tanto, la claridad y la flexibilidad son una virtud.

Abordar los problemas y necesidades actuales.

Los miembros del equipo de empresas emergentes deben entender las necesidades de la empresa con suficiente detalle antes de la primera reunión. Esta preparación podría consistir simplemente en leer detenidamente el sitio web corporativo y los documentos relacionados con el sector antes de la presentación. Esto alinea las soluciones con los esfuerzos actuales de la empresa para crear valor para los clientes mediante la mejora de los procesos, productos y servicios actuales.

Por ejemplo, Toyota Material Handling colaboró con iPercept Solutions, una empresa emergente de alta tecnología que ofrece servicios de inteligencia artificial para el seguimiento de máquinas industriales. En la reunión inicial, iPercept pudo mostrar cómo sus soluciones se ajustaban perfectamente a las necesidades y ambiciones de Toyota Material Handling. La implementación de estas herramientas mejoró radicalmente el proceso de este último, según Mattias Dahlgren, director de mantenimiento de Toyota Material Handling.

Este ejemplo muestra cómo las empresas emergentes que abordan los problemas existentes y ofrecen soluciones innovadoras pueden hacerse indispensables para las empresas.

Aborde la facilidad de integración y colaboración.

Las empresas emergentes deben saber cómo integrar sus productos en los procesos existentes de la empresa. La empresa emergente debería facilitar a la empresa la interacción con ellos, entendiendo primero los flujos de trabajo actuales de esta última.

Una empresa emergente creó un algoritmo de aprendizaje automático para ayudar a Alfa Laval, uno de los principales proveedores mundiales de transferencia de calor, separación y manipulación de fluidos, a evaluar con precisión cuándo era necesario limpiar su intercambiador de calor. Gracias a esta colaboración, la empresa, fundada en 1883, pudo implementar intercambiadores de calor inteligentes a pesar de su falta de experiencia en este campo.

Casos de uso actuales y nuevas propuestas de valor.

Durante la reunión, la empresa emergente debería mostrar cómo crearía nuevo valor para la empresa y sus clientes. Un enfoque sería analizar un caso de uso simulado específico para una empresa. Como alternativa, se podrían presentar casos de uso reales basados en el compromiso de la empresa emergente con otras empresas.

Estas oportunidades de creación de valor deberían divulgarse mediante sencillas presentaciones de demostración que hagan hincapié en la facilidad de integración de las soluciones propuestas con los canales existentes. Los proyectos piloto de colaboración con empresas son especialmente útiles para las empresas emergentes en fase inicial, ya que aumentan la legitimidad de estas últimas y ayudan a ampliar su base de clientes.

Montar el equipo correcto.

Más allá de los fundadores de la empresa emergente, es útil implicar a expertos técnicos y en desarrollo empresarial que puedan entablar un diálogo fructífero con los representantes corporativos. Los equipos compuestos por miembros técnicamente competentes (por ejemplo, directores de tecnología) y por personas con experiencia en desarrollo empresarial pueden entender mejor cómo la tecnología de la empresa emergente beneficia a la empresa. Con el equipo adecuado, pueden surgir posibilidades más allá de la tecnología de la empresa emergente y los desafíos de la empresa. Los fundadores con una sólida formación técnica pero que no podían explicar su tecnología o sus aplicaciones no solían atraer el interés del público. Por lo tanto, los equipos deben incluir miembros que puedan explicar los posibles usos de sus servicios y personas que puedan responder a las preguntas técnicas.

La lista de qué hacer y qué no hacer que aparece a continuación contiene nuestras observaciones sobre cómo las empresas emergentes pueden garantizar el éxito de las primeras reuniones que conduzcan al seguimiento y a la colaboración.

Qué hacer en la primera reunión.

• Abordar los problemas y necesidades actuales de la empresa y los de su industria.
• Adapte las presentaciones a las empresas individuales y muestre cómo su nueva empresa emergente podría ayudarlas.
• Céntrese en la facilidad de integración más que en la tecnología.
• Presente casos simulados o de uso para mostrar nuevas propuestas de valor.
• Sea flexible y prepárese para dar un giro y crear conjuntamente cuando se presente la oportunidad.
• Traiga un equipo con experiencia en tecnología y desarrollo empresarial.

  Qué no hacer en la primera reunión.

• No se limite a lanzar: escuche sus necesidades actuales y futuras.
• No utilice el mismo argumento para diferentes empresas: personalice.
• No se centre solo en su tecnología, sino que demuestre cómo ayudará a la empresa.
• No envíe solo al personal técnico a una presentación muy técnica.

Las empresas emergentes pueden lograr un nivel de participación deseable si primero interactúan con lo que saben sobre sus socios corporativos. Solo entonces deberían centrarse en la creación conjunta de productos y servicios. Las empresas emergentes que tienen clientes que pueden demostrar cómo su tecnología ayudaría a la empresa tienen prácticamente la garantía de que se ganarán el interés de esta última en las reuniones de seguimiento. Por lo tanto, sus esfuerzos deberían centrarse en entender las corrientes de valor de la empresa, sus clientes y las posibles formas de crear más valor.

De esta manera, las empresas emergentes pueden superar los desafíos de sortear el, a menudo complejo, funcionamiento interno de la empresa. Podrán conocer la empresa y sus formas de trabajar. Y pueden aprovechar estos conocimientos para recibir una invitación a una segunda reunión en la que ambos equipos puedan centrarse en la innovación.