Cómo los equipos de ventas pueden utilizar la IA de la generación para descubrir lo que los clientes necesitan

Los equipos de ventas se enfrentan a un panorama cada vez más difícil. Los clientes potenciales no responden a la fría divulgación. Incluso los clientes actuales no suelen estar dispuestos a invertir su tiempo en conversaciones de descubrimiento más profundas, que son fundamentales para conseguir ofertas más importantes. Esto crea un atolladero. La única manera en que un equipo de ventas puede demostrar su valor es entendiendo al cliente, pero los compradores se muestran cada vez más reacios a interactuar con los equipos de ventas el tiempo suficiente para compartir este tipo de información relevante. Una investigación reciente de McKinsey descubrió que, en los últimos cinco años, el porcentaje de compradores B2B que querían interactuar de venta en persona con nuevos proveedores ha se redujo del 50 al 35%.

Ante la disminución del acceso a los compradores, las organizaciones de ventas suelen aumentar la volumen de su alcance de ventas, con la esperanza de que más veces al bate se traduzcan en más éxitos. Si bien esto puede producir resultados a corto plazo, con el tiempo es más probable que erosione el argumento de valor de una organización. La divulgación masiva a ciegas crea una mentalidad de abandono que, según nuestras cuatro décadas de experiencia combinada, hace que los equipos de ventas se perciban a sí mismos como genéricos y transaccionales. Los clientes también ven este cambio y es comprensible que no les guste. Gartner destacó que El 64% de los compradores B2B se sienten abrumados en todas las comunicaciones de ventas y marketing que reciben. Ante una bandeja de entrada desbordada de información genérica, es más probable que los compradores se enfades que se interesen por un argumento de venta.

Sin embargo, hay otra forma. Recomendamos que los líderes de ingresos aprovechen la IA generativa para mejorar la calidad— no cantidad — de su compromiso de venta. Basándonos en nuestras experiencias personales al frente y como entrenador de organizaciones de ventas de todo el mundo, hemos visto de primera mano que cuando los vendedores utilizan la IA para el descubrimiento de clientes, pueden iniciar sus conversaciones con los compradores desde una posición más sólida que se basa más en los desafíos empresariales del cliente. Este enfoque es independiente de las herramientas. Lo hemos desplegado con igual eficacia con ChatGPT, Perplexity, Gemini, Claude y otros. Los dos ejemplos siguientes ilustran cómo los equipos de ventas han utilizado unas cuantas indicaciones sencillas para ser más atractivos para los clientes potenciales y potenciales.

Ganar nuevos clientes

Erin, una vendedora inteligente y con experiencia en una mediana empresa de tecnología, había intentado varias formas de entrar en una de sus perspectivas de alto potencial, una empresa minera mundial. Sus correos electrónicos no recibieron respuesta, sus llamadas fueron directamente a correos de voz y sus invitaciones a eventos exclusivos no recibieron confirmación de asistencia. Estaba frustrada y se le estaba acabando el tiempo. Quería construir una relación con el cliente y lo ideal también era cerrar un trato con esta cuenta en el ejercicio fiscal en curso. Sin embargo, sus cuentas actuales la mantenían ocupada, por lo que tenía poco tiempo disponible para generar intereses de un cliente potencial que hasta ahora no había contratado.

Durante una sesión de entrenamiento, le preguntamos a Erin: «¿Cuáles son los problemas urgentes en el mundo de los clientes potenciales que harían que prestaran atención?» Erin reconoció rápidamente que sus anteriores intentos de divulgación se centraban en su producto y que tenía que demostrar un conocimiento más profundo del cliente. Introducir este prompt en una herramienta de IA la ayudó a cambiar su enfoque:

«Aproveche los informes anuales recientes para que [la empresa] me diga dos cosas: 1) las prioridades actuales de la empresa y 2) el desempeño de la empresa en su contra a lo largo del tiempo y en comparación con sus pares en cuanto a los KPI financieros que son importantes para el equipo ejecutivo».

Unas cuantas preguntas de seguimiento más tarde, Erin se enteró de que el coste de los bienes vendidos (CMV) —un importante indicador financiero— seguía aumentando y era motivo de gran preocupación para su perspectiva. Más específicamente, se dio cuenta de que el COGS de la empresa estaba aumentando a medida que la empresa aumentaba la producción, a pesar de que el COGS ya representaba el 70% de los ingresos, un 10% más que su siguiente par más cercano. Antes de la IA, este nivel de inteligencia de los clientes solo se habría revelado a través de conversaciones de descubrimiento profundo o de una investigación en Internet que requería mucho tiempo. Pero ahora, gracias a la IA, Erin descubrió rápidamente un tema a nivel de junta directiva.

Esto le permitió pasar de enviar propuestas genéricas a ciegas a crear una divulgación centrada en el cliente. Sabiendo que los líderes de la cadena de suministro se preocupan mucho por el CMV y que la solución de su empresa podría impulsar mejoras en ese área, Erin empezó a buscar una conexión a la cadena de suministro en su cliente potencial. Descubrió que estaba conectada en LinkedIn con un vicepresidente de cadena de suministro que había creado hace 5 meses. Erin supuso que esta persona probablemente querría causar un impacto en su nuevo empleador y ser receptiva a su divulgación si pudiera demostrar su valor potencial.

Erin escribió un breve mensaje en LinkedIn para esta vicepresidenta haciendo referencia al posible impacto que la solución de su empresa podría tener en la reducción de su CMV. Luego usó la IA, pidiéndola para que su mensaje fuera más corto y claro. Tras algunos intentos de ida y vuelta, recibió un mensaje ajustado de 200 palabras. Presionó enviar. En total, Erin dedicó menos de dos horas a ejecutar su plan centrado en el cliente con la IA, mucho menos tiempo del que había dedicado a todos sus anteriores intentos de divulgación hasta la fecha.

Un día después, recibió una respuesta. El vicepresidente quería hablar. Aumentar el CMV era un gran desafío para su organización y le interesaba cualquier cosa que pudiera abordar ese problema. Unos meses después, Erin cerró con entusiasmo un acuerdo de 250 000 dólares, lo que la convirtió en una de las pocas de su organización en conseguir un nuevo cliente ese año.

Ampliar las cuentas existentes

Los vendedores que ya trabajan con los clientes también pueden utilizar la IA para aumentar la urgencia de los clientes y conseguir ofertas más importantes. Pensemos en el caso de Michael, un importante gestor de cuentas de la industria metalúrgica que se enfrentaba a su segundo año consecutivo de ingresos fijos con uno de los principales clientes estratégicos de su empresa. En el pasado, Michael siempre había superado sus objetivos de ventas, pero este año parecía diferente. A pesar de que su cuenta era de un cliente existente y tenía campeones internos en la empresa, recientemente Michael apenas podía recibir respuesta a sus correos electrónicos, y mucho menos a una reunión. Es más, sus competidores aprovechaban el bombo publicitario del sector por nuevas tecnologías y pedían reuniones adicionales para mostrar su nueva oferta, lo que abrumaba a estos mismos campeones internos.

Durante un programa de formación en ventas para toda la empresa en el que enseñamos al equipo a aprovechar la IA, Michael se dio cuenta de que, ante las amenazas de la competencia, su mejor oportunidad de volver a ser relevante era aprender más sobre los desafíos empresariales generales del cliente. Michael había utilizado con éxito la IA para resumir las notas después de las reuniones y encontrar restaurantes para las cenas de los clientes. Ahora, con su cuenta más importante en juego, Michael recurrió a la IA para buscar información que le ayudara a establecerse como un asesor experto y de confianza. Utilizó el siguiente mensaje para buscar temas relevantes:

«Revise las tres transcripciones siguientes de las convocatorias de ganancias de [la empresa]. Identifique las preguntas de los analistas que parecen repetirse de un trimestre a otro. Resalte estas preguntas e indique cómo respondieron los principales líderes».

Con este solo prompt, Michael y su equipo identificaron que los líderes de la empresa eran preguntados continuamente sobre el riesgo de que más del 50% de sus ingresos dependieran de unos pocos clientes. Los altos ejecutivos de clientes dijeron que tenían planes de diversificar sus fuentes de ingresos con la entrada en nuevos mercados. Pero en las tres últimas convocatorias de resultados, cuando los analistas de inversiones preguntaron por la dependencia de la empresa de unos pocos clientes, era evidente que el equipo directivo había progresado poco. Esto contribuyó a que muchos analistas de inversiones pasaran a la empresa de una calificación de «compra» a una de «retención», en un mercado en el que a sus competidores les iba bien.

Con esta información, Michael solicitó una reunión de alto nivel. Seis meses antes de que se renovara el contrato multianual de su empresa con el cliente, Michael contrató a varios de los principales directivos de su empresa para que se reunieran con algunos de los principales líderes del cliente. En lugar de simplemente realizar una revisión empresarial tradicional, Michael le dijo al cliente: «Entendemos que su objetivo estratégico es entrar en nuevos mercados y ampliar su base de clientes. Hemos ayudado a otros clientes a establecerse en nuevos mercados ofreciéndoles soluciones y nos gustaría hablar con su equipo sobre este objetivo y sobre cómo podemos ayudar». Los ejecutivos de los clientes habían estado un poco desconectados de la reunión hasta ese momento. Cuando se dieron cuenta de que no se trataba de otro lanzamiento de producto, la directora de operaciones del cliente dejó su teléfono y empezó a prestar atención.

Toda la reunión se centró en los objetivos de la organización cliente, y los altos directivos compartieron libremente información sobre las presiones a las que se enfrentaban. Como resultado, Michael y su equipo elaboraron una propuesta convincente centrada en los objetivos del cliente, que se tradujo en conseguir un contrato con un único proveedor para una solución personalizada para toda la empresa.

Conseguir los beneficios hoy en día

En ambas situaciones, los equipos de ventas se quedaron atrapados al principio y no pudieron demostrar su relevancia. Sin embargo, siguieron algunos pasos para mejorar la situación:

1. Comprender los principales desafíos y objetivos del cliente
2. Identifique las principales métricas asociadas a esos desafíos
3. Encuentre el cliente stakeholder que se preocupa por esas métricas
4. Evalúe cómo su producto puede mejorar las métricas de los clientes
5. Abra sus interacciones con mensajes claros, concisos y relevantes que unan todos

El uso de la IA permitió a los equipos de ventas ahorrar tiempo a la vez que realizaban esos pasos y mejorar la calidad de su producción. Aunque la IA puede ser útil en todos esos pasos, hemos visto que tiene más impacto en los pasos relacionados con la comprensión de los desafíos, la identificación de las métricas y la elaboración de mensajes concisos. Está claro que Erin y Michael utilizaron tácticas ligeramente diferentes a lo largo del camino, pero el resultado fue el mismo. Este enfoque posicionó a los vendedores como socios estratégicos, no como vendedores transaccionales, y como resultado, ganaron operaciones de seis cifras.

Hemos repetido este proceso con varios equipos de ventas de varios sectores y hemos obtenido resultados similares, incluso con equipos de ventas que acuden a empresas privadas. Para recopilar información sobre las empresas de propiedad privada, los líderes querrán ajustar las instrucciones para centrarse en otras fuentes de información, como comunicados de prensa, noticias e informes de terceros. Según nuestra experiencia, los resultados son igual de potentes.

Durante los últimos 50 años, a los vendedores se les ha dicho: deje de lanzar y empiece a hablar de los objetivos del cliente. Sin embargo, una y otra vez, los consejos son difíciles de aplicar porque los equipos de ventas carecen de la información sobre los clientes necesaria para adaptar su enfoque. El uso correcto de la IA tiene el poder de solucionar este problema. En menos de 60 minutos, cualquier líder de ventas puede llegar a ser atractivo y relevante.