Cómo pueden ayudar los contratos a las empresas a navegar por la incertidumbre de los aranceles mundiales

La semana pasada, el presidente Trump firmó una orden ejecutiva que imponía un arancel mínimo repentino del 10% a casi todas las importaciones estadounidenses. Las amplias medidas, que suponen un promedio del 29% en todas las naciones afectadas, fueron seguidas por un arancel selectivo del 125% sobre las importaciones chinas, lo que eliminó billones del valor de las acciones mundiales en 48 horas. Después, con la misma brusquedad, la administración Trump anunció una pausa de 90 días para todos los países excepto China, lo que desencadenó un rebote del 9,5% en el S&P 500. Esto no es sólo volatilidad; es una prueba de estrés. Las empresas que siguen confiando en modelos de abastecimiento estáticos y contratos repetitivos están jugando con sus márgenes. En un mundo en el que la política comercial puede dar un vuelco de la noche a la mañana, la gestión estratégica de los contratos no es una tarea de back-office: es pensamiento y acción anticipatorios de primera línea.

Las grandes imposiciones arancelarias -como la guerra comercial entre EE.UU. y China de 2018-2020 y el aumento de aranceles en EE.UU. en 2024 en virtud de la Orden Ejecutiva 14098- hicieron que las empresas se apresuraran a proteger sus cadenas de suministro y su rentabilidad. En este entorno de extrema incertidumbre comercial, la gestión de contratos se ha convertido en una función estratégica crítica. Nos basamos en décadas de experiencia en contratación global, cadenas de suministro y comercio internacional, combinando funciones prácticas en el gobierno y la industria con un riguroso análisis económico de los patrones de importación y exportación de Estados Unidos. Nuestros puntos de vista, que reflejan tanto la profundidad operativa como la experiencia basada en datos, están conformados por años de estudio de cómo los mercados y los contratos responden a la disrupción. A partir de estas percepciones, esbozamos cinco formas en que las empresas pueden reforzar sus marcos contractuales para navegar por el nuevo régimen arancelario y, al mismo tiempo, proteger sus operaciones de las perturbaciones.

1. Reforzar las cláusulas de fuerza mayor para tener en cuenta los aranceles

Las cláusulas de fuerza mayor deben incluir explícitamente “cambios materiales en la política comercial, aranceles, sanciones y restricciones a la importación/exportación” para garantizar una renegociación estructurada si los aranceles repentinos hacen que los acuerdos sean comercialmente inviables. Un enfoque proactivo implica actualizar el lenguaje de fuerza mayor para que cubra “los aranceles impuestos por el gobierno, los derechos de represalia y otras barreras comerciales materiales”, exigiendo plazos de notificación y marcos de renegociación, y definiendo mecanismos para compartir los costes cuando los aranceles superen ciertos umbrales.

En este ámbito es necesario mitigar varios riesgos. Los tribunales pueden considerar los aranceles como riesgos comerciales previsibles, por lo que es importante definir umbrales porcentuales arancelarios específicos (por ejemplo, “aumentos arancelarios superiores al 15% de las tarifas de la fecha del contrato”) que activen la cláusula. La resistencia de la contraparte puede abordarse haciendo referencia a precedentes establecidos, como la cláusula de Retrasos Excusables del Reglamento Federal de Adquisiciones 52.212-4(f) que reconoce explícitamente “los actos del Gobierno, ya sea en su capacidad soberana o contractual”. En la aplicación al mundo real, una empresa rechazó recientemente la alegación de un proveedor de que el aumento del precio del acero constituía un caso de fuerza mayor, pero el anuncio de Trump del 2 de abril, que afectó a 185 países, representa un escenario fundamentalmente diferente que cogió por sorpresa a industrias enteras.

La aplicación en el mundo real puede verse con Howmet Aerospace, que declaró un caso de fuerza mayor para evitar cumplir ciertos contratos de suministro afectados por los nuevos aranceles. Esta medida, provocada por el repentino arancel del 20% impuesto por el presidente Trump a las importaciones aeroespaciales, otorgó a Howmet el derecho a detener los envíos de componentes críticos si los aranceles hacían comercialmente inviable su cumplimiento. Al invocar la cláusula, la empresa señaló que no absorbería los costes arancelarios por sí sola.

El anuncio captó la atención de la industria: las líneas aéreas, los fabricantes de aviones y los proveedores de todo el sector aeroespacial empezaron a revisar sus contratos para evaluar la exposición a los aranceles y renegociar las condiciones. El audaz uso por parte de Howmet de una cláusula de fuerza mayor sentó un precedente, lo que incitó a otras empresas a endurecer el lenguaje contractual en torno a los aranceles de cara al futuro.

2. Implantar mecanismos de ajuste de precios y reparto de costes

Los contratos pueden incluir cláusulas de aumento de precios estructuradas con cláusulas de traspaso de tarifas, en las que si un aumento de tarifas eleva los costes por encima de un umbral acordado (por ejemplo, un 5% o más), el contrato permite renegociar los precios. Los acuerdos de carga compartida implican que los compradores y los proveedores acuerdan de antemano cómo se asignarán los costes adicionales (por ejemplo, reparto de costes al 50% más allá de una subida arancelaria del 10%). Los modelos de fijación de precios indexados utilizan puntos de referencia externos, como los tipos de derechos de importación, que se ajustan automáticamente en función de los cambios en la política comercial. La renegociación basada en la armonización de la interpretación del código de importación ha demostrado su eficacia, ya que una gran empresa energética que importaba tubos de acero fabricados estableció una zona de libre comercio y trabajó con el Departamento de Comercio para reclasificar el código del Arancel Armonizado (HTS ) con el fin de reducir o eliminar los aranceles.

Walmart constituye un excelente ejemplo de aplicación de la distribución de costes. El gigante minorista utilizó su poder de compra para negociar el reparto de costes con los proveedores. Enfrentándose a una amplia barrida de nuevos aranceles a la importación (que oscilaban entre el 10% y el 50% sobre mercancías procedentes de docenas de países), Walmart exigió concesiones de precios a sus proveedores extranjeros para compensar los aranceles. En la práctica, esto significó que los fabricantes extranjeros tuvieron que reducir su precio de venta a Walmart, dividiendo de hecho la carga arancelaria.

Por el contrario, Volkswagen optó por un enfoque de ajuste de precios en respuesta a un nuevo arancel estadounidense del 25% a la importación de todos los automóviles fabricados en el extranjero. VW anunció que añadiría un recargo por “arancel de importación” a los vehículos que vende en EE.UU. fabricados en el extranjero. Se trata esencialmente de un ajuste de precios directamente vinculado al arancel. En lugar de subir discretamente el precio de etiqueta, VW hizo explícito que se aplicaría un recargo a los modelos importados, que reflejaría el coste del arancel.

Varios riesgos requieren mitigación en este ámbito. Los problemas de documentación pueden abordarse estableciendo líneas de base claras documentando los códigos HTS actuales, los tipos de derechos y el estatus de acuerdo comercial preferencial en el momento de la firma del contrato. Los problemas de verificación pueden resolverse exigiendo la verificación por terceros o la documentación gubernamental de los pagos de aranceles. Las preocupaciones sobre la competitividad del mercado deben abordarse incluyendo requisitos de que los proveedores demuestren sus esfuerzos por minimizar los impactos arancelarios. Las complicaciones derivadas de las fluctuaciones monetarias pueden gestionarse mediante la creación de fórmulas de ajuste exhaustivas que tengan en cuenta tanto los impactos arancelarios como los monetarios por separado.

3. Construir flexibilidad a través de planes de abastecimiento múltiple y de contingencia

Los contratos deben fomentar estrategias de abastecimiento diversificadas mediante disposiciones de abastecimiento múltiple que incluyan cláusulas que permitan abastecerse de proveedores alternativos en diferentes regiones comerciales. Los derechos de sustitución de proveedores garantizan que los compradores conserven el derecho a cambiar las compras a alternativas aprobadas sin penalizaciones. Las disposiciones de reasignación regional definen los procesos para cambiar la producción de China a México, India o Vietnam, en función de los costes y las repercusiones arancelarias.

Hasbro ejemplifica esta estrategia. El fabricante de juguetes estadounidense se embarcó en una agresiva diversificación de su huella de fabricación durante la guerra comercial entre EE.UU. y China. Anticipándose a los nuevos aranceles sobre los juguetes, Hasbro aceleró sus planes para trasladar la producción fuera de China. Abrió nuevas líneas de producción en India y Vietnam, con el objetivo de reducir la cuota de China en el abastecimiento de sus productos vendidos en EE.UU. del 67% en 2018 a cerca del 50% a finales de 2020. Al mismo tiempo, Hasbro acumuló existencias en EE.UU. (incurriendo en costes adicionales de almacenamiento) para protegerse frente a posibles interrupciones del suministro.

Esta estrategia de abastecimiento múltiple supuso invertir en fábricas/proveedores alternativos y adelantar los envíos antes de que llegaran los aranceles. La dirección de Hasbro lo enmarcó como parte de una ética de mitigación de riesgos a largo plazo: tratar la exposición a los aranceles como cualquier otro riesgo de la cadena de suministro. A finales de 2019, Hasbro había reducido efectivamente su dependencia de China y podía suministrar más juguetes desde países libres de aranceles. Recientemente anunciaron planes para reducir aún más la dependencia de China.

Estos planteamientos conllevan riesgos que hay que mitigar. Las desviaciones de calidad pueden abordarse manteniendo especificaciones detalladas de los productos y procesos de cualificación que todos los proveedores alternativos deben cumplir. Los compromisos de volumen mínimo deben incluir un lenguaje condicional que establezca que los compromisos mínimos pueden reducirse proporcionalmente si las condiciones arancelarias requieren cambios de proveedor. La exposición a la propiedad intelectual requiere reforzar las cláusulas de protección de la propiedad intelectual y considerar la segmentación jurisdiccional de la tecnología sensible. La tensión en las relaciones con los proveedores puede gestionarse enmarcando la diversificación de forma colaborativa, ofreciendo plazos contractuales más largos a cambio de flexibilidad. Los costes administrativos deben incorporarse a los modelos de fijación de precios para tener en cuenta el verdadero coste de la diversificación de proveedores.

4. Gestionar las expectativas de costes

Los gestores de contratos deben establecer la transparencia en torno a la variabilidad de los precios mediante modelos de “costes esperados” que basen los contratos en los costes esperados con desencadenantes predefinidos de variación de precios, garantizando que los proveedores no exploten las subidas de tarifas para obtener beneficios excesivos. Los mecanismos regulares de revisión de costes facilitan las revisiones trimestrales o semestrales de los contratos para mantener debates estructurados sobre los ajustes de precios. Las cláusulas de planificación de escenarios esbozan respuestas predeterminadas para diferentes escenarios tarifarios. El brainstorming de análisis de valor permite a los equipos de ingeniería y diseño evaluar los componentes del coste de un producto e identificar materiales o proveedores alternativos que incurran en aranceles más bajos. Las zonas de comercio exterior (ZCE) permiten a las empresas importar mercancías y luego tratar de negociar exenciones con el Departamento de Comercio, un enfoque que muchas empresas han empleado con éxito.

Stanley Black & Decker lo puso en práctica evaluando diversos escenarios de posibles aranceles. Esencialmente, tenían un plan de contingencia para cada escenario: por ejemplo, si entraba en vigor un arancel del 10% sobre determinados componentes, compensarían el X% mediante cambios en el abastecimiento y el Y% mediante aumentos de precios. Si se producía un arancel del 25% sobre los productos acabados, quizás una mezcla diferente. Al comunicar esto a los analistas, Stanley demostró que había cuantificado el efecto de los aranceles y decidido de antemano cómo reaccionar. Este tipo de planificación significó que no se produjeron movimientos de pánico; cuando se anunciaron los aranceles, Stanley pudo aplicar aumentos de precios meses más tarde de forma mesurada. También tranquilizó a los inversores en el sentido de que la empresa podría hacer frente a los vientos en contra. En resumen, la modelización de escenarios dio a Stanley una ventaja a la hora de gestionar las expectativas de costes: saber aproximadamente cómo serían los márgenes y los precios en diferentes regímenes arancelarios.

Es necesario abordar varios riesgos en este ámbito. Los problemas de confidencialidad pueden gestionarse creando enfoques de divulgación escalonados en los que la información sensible se comparta con un número limitado de stakeholders o auditores externos. Las disputas sobre los modelos de costes deben prevenirse estableciendo de antemano puntos de referencia del sector y fuentes de datos de referencia. El riesgo estratégico de fijación de precios requiere la realización periódica de pruebas de mercado y evaluaciones comparativas de la competencia para verificar que los precios siguen siendo competitivos en el mercado. El riesgo de cumplimiento de las zonas francas puede abordarse incluyendo requisitos de documentación y procesos de cumplimiento, con sanciones en caso de infracción. Las complejidades de la devolución de derechos deben gestionarse asignando una responsabilidad clara para el mantenimiento de los registros necesarios para las solicitudes de devolución.

5. Aprovechar los acuerdos comerciales y las estrategias de mitigación arancelaria

Los gestores de contratos deben integrar las cláusulas de preferencia del Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá (USMCA) para garantizar que las mercancías procedentes de México y Canadá cumplen las normas de contenido del USMCA, reduciendo la exposición a incrementos arancelarios. Las estrategias de ingeniería arancelaria implican estructurar los contratos para permitir pequeñas modificaciones en los productos que los desplacen a categorías de aranceles más bajos. El depósito aduanero y las devoluciones de aranceles incluyen disposiciones logísticas que aprovechan los programas de aplazamiento de aranceles, permitiendo a las empresas reclamar aranceles sobre las mercancías reexportadas.

GoPro trasladó la producción destinada a EE.UU. a México en 2019 para mitigar el impacto de los aranceles de la Sección 301 sobre bienes procedentes de China. Aunque el traslado posicionó a GoPro para beneficiarse de las disposiciones libres de aranceles del USMCA, la elegibilidad depende del cumplimiento de las normas de origen del acuerdo. Si los productos de GoPro fabricados en México cumplen los umbrales de contenido del USMCA, podrán entrar en EE.UU. libres de aranceles. Esta estrategia ejemplifica cómo los fabricantes pueden aprovechar las cadenas de suministro de los tratados de libre comercio (TLC) para mantener el acceso al mercado y minimizar al mismo tiempo la exposición arancelaria.

Estos enfoques conllevan riesgos que deben mitigarse. El riesgo de la documentación de cumplimiento puede abordarse incluyendo responsabilidades explícitas de los proveedores para mantener y proporcionar certificados de origen. Los cambios reglamentarios en las normas de origen exigen incluir en los contratos requisitos de revisión periódica del cumplimiento. El escrutinio de las autoridades aduaneras puede gestionarse exigiendo a los proveedores que proporcionen resoluciones aduaneras vinculantes u opiniones legales que respalden las clasificaciones de los productos antes de aplicar los cambios. El riesgo de clasificación HTS incorrecta debe abordarse mediante la inclusión de cláusulas de indemnización que cubran las multas o aranceles resultantes de errores de clasificación proporcionados por el proveedor. El riesgo de rescisión del acuerdo comercial requiere incluir disposiciones específicas que aborden lo que ocurre si un acuerdo comercial subyacente se rescinde durante la vigencia del contrato.

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Los aranceles se utilizan cada vez más como palanca en las disputas comerciales mundiales. Para mitigar el riesgo, las empresas deben reforzar las cláusulas de fuerza mayor, aplicar mecanismos de ajuste de precios, diversificar las estrategias de abastecimiento y mejorar la transparencia de los costes. Las empresas más resistentes serán las que incorporen flexibilidad y previsión en sus contratos, asegurándose de que pueden adaptarse rápidamente a las disrupciones en lugar de luchar por recuperarse de ellas.