Cómo pedir consejo a varias personas puede resultar contraproducente

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¿Cuándo fue la última vez que buscó el consejo de alguien? Quizás estaba pasando por una situación difícil en el trabajo, buscando trabajo o realizando una compra importante. En estas situaciones, solemos centrarnos en recopilar toda la información posible para tomar la mejor decisión. Por eso podemos acudir a unas pocas o muchas personas para obtener opiniones diferentes. Investigar, al fin y al cabo, ha demostrado que aprovechar la «sabiduría de las multitudes» puede llevar a tomar decisiones más precisas. Pero, ¿recurrir a varias personas podría resultar contraproducente? Nuestra investigación reciente publicada en Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana sugiere que sí.

Hacer lo «correcto» es sin duda importante, pero también lo son las impresiones que dejamos en y el relaciones que establecemos con nuestros asesores. Dado que normalmente consultar personas con un estatus más alto que el nuestro, sus percepciones sobre nosotros podrían tener un impacto enorme en nuestro futuro.

En una serie de estudios, tratamos de entender la interpersonal consecuencias de las estrategias de búsqueda de consejos de las personas al investigar cómo reaccionaron los asesores ante ellos. En un estudio, pedimos a 200 trabajadores en los Estados Unidos que recordaran una vez en que les habían pedido consejo, en la que eran la única persona o una de las varias personas consultadas. Luego les preguntamos por sus impresiones sobre la persona que buscaba consejos, qué tan cerca estaba después del intercambio y qué tan dispuesto estaría a dar orientación a la misma persona en el futuro.

Dada la frecuencia con la que nos dicen a la mayoría de nosotros que busquemos una segunda y una tercera opinión, esperábamos que los asesores calificaran a quienes siguen esta estrategia como más competentes. Pero descubrimos lo contrario. Las personas que formaban parte de un grupo de varios asesores no solo calificaban al buscador de consejos como menos competente, pero también indicó que se sentían más distantes socialmente con ellos más adelante y que estaban menos interesados en asesorarlos en el futuro.

¿Qué provocó la reacción negativa? Hicimos la hipótesis de que los asesores estaban reaccionando realmente ante la reducción de la probabilidad de que se siguieran sus propios consejos. (Cuantas más personas se acerquen a las personas que buscan consejos, es menos probable que siga el consejo de un asesor). Gente tienden a pensar muy bien de sí mismos y sus propias opiniones y ganar estatus cuando se sigue su consejo. Así que podría ofenderse con la idea de que se pueda hacer caso omiso de sus consejos y, como resultado, juzgar negativamente y distanciarse de la parte infractora.

Probamos la relación entre el seguimiento de los solicitantes de consejos y el comportamiento posterior de los asesores en una serie de cinco experimentos con 1362 participantes, en los que controlamos si las recomendaciones se seguían o no. Descubrimos que los asesores cuyas sugerencias eran ignoradas se ofendían más y tenían más probabilidades de denigrar y romper su relación con los solicitantes. También se sentían menos seguros en sus capacidades y posición social.

Para investigar la relación entre estas reacciones negativas y el miedo al rechazo provocado por la presencia de varios asesores, realizamos otro experimento controlado. Contratamos a 186 trabajadores con experiencia en una plataforma de crowdsourcing en línea (Amazon Mechanical Turk) y les dijimos que un trabajador novato les había pedido consejos sobre el uso de la plataforma. La mitad de los asesores creía que el novato solo buscaba consejo de ellos; la otra mitad creía que la persona estaba consultando a otros cuatro expertos. (En realidad, el papel del novato estaba preprogramado.)

Luego se preguntó a los asesores qué probabilidades pensaban que había de que se siguieran sus consejos. También se les pidió que calificaran la competencia del solicitante y se les dio la oportunidad de seguir trabajando con la persona o de trabajar con otra persona en una tarea posterior. Efectivamente, descubrimos que los asesores dijeron que formaban parte de un grupo de personas consultadas, pensaban que sus consejos tenían más probabilidades de ser ignorados y, en consecuencia, consideraban que el novato era menos competente. También era más probable que seleccionaran un socio diferente.

Tras haber descubierto el importante coste interpersonal de seguir la sabiduría de las multitudes —o simplemente hacer caso omiso de los consejos—, queríamos entender qué tan generalizados estaban estos comportamientos. Tal vez la gente entienda esto y evite estas arriesgadas estrategias de búsqueda de consejos. Pero cuando encuestamos a 119 empleados a tiempo completo de una serie de industrias estadounidenses que habían pedido asesoramiento el mes pasado, el 58% informó haber consultado a varios asesores y el 52,9% informó que había ignorado las recomendaciones que había recibido.

¿Por qué los que buscan consejos pueden pasar por alto este potencial de reacción violenta? Nuestra investigación revela que no necesariamente están de acuerdo con sus asesores en lo que respecta al propósito de sus interacciones. En otro estudio, descubrimos que quienes buscaban consejos simplemente querían recibir información (lo que ampliaba el conjunto de opciones consideradas), mientras que los que daban consejos tenían más probabilidades de creer que tenían que dar instrucciones (lo que serviría para reducir las opciones). Si ilumina un camino específico, es más probable que espere que la gente lo siga que si ilumina una luz en un área general.

Lo que todo este trabajo parece sugerir es que los solicitantes de asesoramiento deben ampliar su consideración de las posibles consecuencias de pedir orientación. Además de considerar quién proporcionará más información, pregúntese cómo podrían reaccionar los asesores si no se siguen sus consejos. También le vendría bien ser más transparente en cuanto a sus objetivos. Si aclara el motivo por el que solicita asesoramiento («Espero explorar todas mis opciones»), eso puede ayudar a marcar la pauta del debate y las expectativas para las medidas que tome en el futuro.

Para los asesores, vale la pena entender la tendencia general a reaccionar ante los solicitantes de consejos con un sesgo egocéntrico. Muchos de nosotros de verdad quiere ayudar los que buscan un abogado, y nuestras recomendaciones pueden no ser siempre las mejores.

¿Quiere nuestro consejo? Teniendo en cuenta los objetivos más amplios de la búsqueda de asesoramiento podría dar sus frutos tanto para los solicitantes como para los asesores.