No cometa este error tan común de red

Se ha escrito mucho sobre los beneficios de establecer contactos cuando busca trabajo.

El problema es que es poco probable que reciba alguna de esas prestaciones si no hace un seguimiento después de las reuniones que ha solicitado, y ese es un defecto sorprendentemente común. Hace poco, antes de un seminario web para más de 1000 exalumnos de escuelas de negocios y universidades europeas, preguntamos con qué frecuencia nuestros participantes habían recibido seguimiento de los trabajadores de redes con los que se habían reunido, y nos enteramos de que más de la mitad de ellos nunca había oído nada.

¿Por qué los trabajadores de redes no hacen un seguimiento? Es posible que dos consejos convencionales se interpongan en su camino.

La primera es que, para dar las gracias por una reunión de networking, tiene que hacer algo notable (¡escribir una nota a mano! ¡Incluya un regalo!) o dedicarse a la gimnasia emocional (¡Transmita pensamientos sinceros y sinceros!). Está claro que este tipo de consejos pueden ayudar, pero a menudo llevan a la inacción, porque ponen el listón muy alto.

La segunda es que debe corresponder por los buenos turnos que ha recibido (¿Quizás compartir un artículo interesante? ¿O ofrecerse a hacer algunas presentaciones profesionales usted mismo?). La reciprocidad es un factor poderoso a la hora de construir relaciones, por supuesto, pero puede resultar difícil cuando busca trabajo, porque las personas con las que es probable que pida consejo suelen ser de mayor edad y, por lo tanto, le cuesta ayudar.

Entonces, ¿cómo puede hacer un seguimiento de las reuniones de networking de una manera que sea alcanzable y eficaz?

Para ayudar a responder a esta pregunta, pedimos a los participantes de nuestro seminario web que compartieran sus mejores y peores experiencias al interactuar con los trabajadores de redes y, en respuesta, recibimos más de 170 respuestas.

Por el lado «malo» del libro mayor, muchos participantes dijeron que no habían oído nada en absoluto. Algunos hacían referencia a ser engañados o ignorados, y uno incluso decía lo siguiente: «Sin seguimiento alguno, incluso después de reunirme casi 2 horas y compartir mi propia red». El mensaje es claro: el silencio no le servirá de nada.

Presumiblemente, si el consejo convencional fuera correcto, por el lado «bueno» de la contabilidad, nuestros encuestados nos habrían dado muchos comentarios sobre notas manuscritas, regalos bien pensados y poéticas expresiones de gratitud. No tanto. Solo dos personas se refirieron a los regalos («¡Me enviaron una caja de brownies!») , y solo uno mencionó el contenido emocional del mensaje de agradecimiento que le enviaron («muy sincero»).

¿Qué hay de la reciprocidad? Bueno, el 18% de las respuestas que recibimos hablaban de reciprocidad, colaboración o amistad continua. Pero esta no era la categoría de respuestas más importante y, de hecho, ni siquiera estaba entre las tres primeras.

Cómo hacerlo bien

Entonces, ¿qué constituye un gran seguimiento?

Las tres principales respuestas que recibimos de los encuestados fueron las siguientes: escuchar que sus consejos habían tenido un impacto positivo en la persona que había contactado (43%), recibir las gracias (23%) y escuchar que su consejo había sido seguido (22%). Muchos encuestados mencionaron lo poderoso que era recibir actualizaciones repetidas de alguien a quien habían asesorado. Como dijo uno: «Se mantuvieron en contacto y me mantuvieron al día sobre su trayectoria profesional, recordándome a menudo que yo soy la razón de su ascenso… Obviamente me quedé atónito y feliz».

Si le sorprende lo altruistas que parecen estos encuestados, no debería serlo. Las personas que están de acuerdo con su divulgación como trabajador de redes son casi por definición altruistas. Pero entre esos altruistas descubrirá dos tipos diferentes. Como ha escrito uno de nosotros (Steve), en La búsqueda de trabajo de 2 horas , algunos son puramente altruistas («Impulsores»), mientras que otros están motivados por el sentido de la obligación («Obligan»). Los impulsores representan solo un pequeño segmento de la población (quizás del 10 al 20%), pero como están tan dispuestos a reunirse y ayudarlo en su creación de redes, son con quienes se reunirá principalmente y le proporcionarán casi toda la orientación práctica que reciba. Los obligados, por otro lado, tienden a crear trabajo para usted (por ejemplo, al reprogramar repetidamente las reuniones) con más frecuencia de lo que ayudan. Prefieren no involucrarse, pero tampoco quieren perder la cara.

Entonces, ¿cómo deleita a los Boosters que conoce (y aplaca a Obligates)? Al dedicarse a un consultorio que Steve ha llamado tres partes gracias (TREINTA). La práctica, que se basa en las lecciones aprendidas durante el entrenamiento de miles de estudiantes de MBA que buscan trabajo, consiste en los siguientes elementos:

Exprese su agradecimiento por el tiempo y las ideas del sujeto.

Esto es sencillo. Puede implicar decir algo tan simple como «Gracias de nuevo por su tiempo y su perspicacia de ayer». Una expresión de agradecimiento oportuna y amable significa mucho.

Resalte la información o el consejo que le pareció más interesante.

El punto es ser más específico, para que el tema sepa que estaba realmente interesado en lo que ambos hablaron. También le permite halagar al tema de una manera auténtica. Además, cualquier cosa que destaque puede servir de base para los deberes que se asigne antes de su próximo contacto con esa persona y, de hecho, puede servir como motivo de ese seguimiento. «Mi consejo favorito», podría decir, «fue cuando me sugirió que me fuera Edad de anuncios y Semana de la marca para ponerse más al día con los temas y términos de marketing relacionados con el CPG». Este enfoque tiene una ventaja adicional: una vez que haya seguido ese consejo, tendrá una buena razón para volver a ponerse en contacto y ponerle al día.

Pregunte humildemente si puede volver con más preguntas más adelante en su búsqueda de empleo.

Las personas que hacen esto casi siempre reciben una respuesta afirmativa y, al hacerlo, activan una respuesta de «compromiso y coherencia», como describió el psicólogo Robert Cialdini en Influencia: La psicología de la persuasión. Cialdini descubrió que si consigue que alguien acepte verbalmente tomar una medida concreta en el futuro, aumentará la probabilidad de que realmente la tome. En este caso, lo que espera es una respuesta a un correo electrónico de seguimiento que le enviará más adelante.

Cuando envíe su primer correo electrónico de 3 años, le recomendamos que ponga un recordatorio en su calendario para enviar su correo electrónico de seguimiento. En ese mensaje, siga el mismo formato 3TY, pero con un toque diferente: después de recordar al tema su conclusión favorita de la reunión original, describa el beneficio que obtiene al seguir ese consejo o actuar en función de ese consejo. Algo como esto: «Leyendo Edad de anuncios me ha hecho conocer mucho más los temas, el idioma y las tendencias del marketing». Dejar pasar el tiempo y, a continuación, reiterar su gratitud, junto con una descripción de cómo le han ayudado los consejos que ha recibido, genera una confianza significativa en su contacto y lo establece como el tipo de aprendiz receptivo y proactivo con el que es divertido y gratificante trabajar. Incluso Obligates puede dejarse llevar por este pequeño acto de seguimiento.

. . .

La gratitud no tiene por qué llevar mucho tiempo ni requerir gestos dramáticos. Considérelo un punto de partida más que un punto final en una relación. Los próximos pasos están totalmente en su poder. En lugar de quedarse paralizado ante la idea de escribir una nota de agradecimiento u olvidar a sus defensores en cuanto pulse Enviar, juegue a largo plazo. Rellene los espacios en blanco de un 3TY, fije un recordatorio para el mes que viene y compruebe cómo su cadena se maravillará de su meticulosidad.