No deje que el sesgo del presentador agobie su juicio

Ocurre casi cada vez que voy a un restaurante con mi hija. Abro el menú y escaneo las opciones. Luego echo un vistazo al menú infantil. A menudo, el menú es bastante parecido, con la misma pasta y salsa de tomate. Pero los platos del menú infantil suelen ser más baratos y pensaré: Vaya, buena oferta.

Sin embargo, si lo pienso de nuevo por un momento, el trato no es realmente un trato. Al fin y al cabo, calculé el coste de la pasta basándome en el menú para adultos, no en el coste real de hacer unos fideos con pajarita y servirlos con una salsa de color rojo.

Mi razonamiento erróneo es producto de anclando, un sesgo cognitivo que puede socavar nuestro pensamiento crítico. Según los investigadores, el anclaje es cuando la gente se basa en hechos irrelevantes pero de fácil acceso para emitir juicios. Nuestra mente da demasiado peso a las impresiones iniciales o a los números que influyen en nuestras ideas posteriores. En mi caso, los precios del menú para adultos moldearon (o anclaron) mi opinión sobre la relación calidad-precio de los platos del menú infantil.

En la década de 1970, los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman mostró el poder del efecto de anclaje. En un estudio histórico, los investigadores descubrieron que hacer girar la rueda de la fortuna delante de los participantes y presentarlos con números aleatorios influía en sus respuestas a preguntas sencillas, como «¿cuál es el porcentaje de países de las Naciones Unidas en África?»

Los estudios muestran que los efectos de anclaje persisten sin importar lo débil que sea la conexión entre el presentador y la decisión real. Un estudio encontró que» las estimaciones del rendimiento de un atleta estuvieron influenciadas por el número de su camiseta.» En otras palabras, la gente pensaba que un atleta con un número de camiseta más alto era mejor que un atleta con un número más bajo, en igualdad de condiciones.

El anclaje afecta a todo tipo de decisiones, incluso a las que toman expertos que deberían saberlo mejor. En particular, un reciente estudiar demuestra que el anclaje es mucho más frecuente en el mundo financiero de lo que se creía anteriormente, y que los importantes efectos de anclaje influyen en el rendimiento del mercado de valores. Dirigido por un equipo de la Universidad de Gante, el estudio mostró que los inversores valoraban más a las empresas si las empresas tenían precios bursátiles más altos. Esto ocurrió incluso después de controlar factores como el número de acciones disponibles y otras cuestiones de gobierno corporativo.

Así que, si dos empresas tienen el mismo perfil financiero, excepto que la empresa X tiene menos acciones a un precio más alto que la empresa Y, las acciones de la empresa X se venderán mejor a largo plazo que las de la empresa Y. ¿Por qué? Porque el precio de las acciones —el ancla— mejora el valor percibido por la empresa.

Si bien el anclaje puede provocar errores graves y costosos, también hay formas de utilizar el sesgo en su beneficio. Estas son tres estrategias que pueden ayudar a garantizar que su idea es clara y está bien fundamentada, pero no anclada.

No deje que las presentadoras lo arrastren hacia abajo

El anclaje está en todas partes en el mundo de la venta minorista. Es una forma de hacer que los clientes sientan que están recibiendo una buena oferta. Una de mis favoritas son las grandes tiendas, que ofrecen enormes «descuentos» sobre precios «originales» exagerados que tienen poco que ver con el valor real del artículo.

Así, por ejemplo, veré un sofá económico «originalmente» con un precio de 800 dólares que se ha rebajado a 200 dólares para que el sofá parezca una buena oferta. Las empresas suelen hacer esas «rebajas», aunque no hay razón por la que el sofá tuviera un precio de 800 dólares en primer lugar.

Hay formas de salir de anclaje. El primer paso es obtener claridad en torno a los datos. Cuando tenemos más claras las pruebas, es menos probable que nos engañen. Cuando se trata de una decisión importante, por ejemplo, suelo anotar todos los factores implicados. Apuntar la información me ayuda a evaluar su fiabilidad y a eliminar las anclas que no son relevantes.

Hablar sobre las decisiones puede tener el mismo propósito. Me doy cuenta de que cuando busco el consejo de mis amigos y compañeros y me obligo a ser explícito en cuanto a mi razonamiento, puede ayudar a sacar a la luz a un presentador.

Las preguntas clave que hay que responder son: ¿Qué información utilizo para tomar esta decisión o sentencia? ¿Es preciso y relevante? ¿Estoy sopesando correctamente su importancia?

Si le faltan pruebas sólidas, entonces es una señal de que podría estar dedicándose al anclaje. También es una señal de que necesita investigar más, lo que nos lleva a nuestra próxima conclusión.

Investigue para escapar de los prejuicios

Una vez fui consultor para Shark, una empresa francesa que crea cascos de moto de alta gama. La empresa estaba considerando la posibilidad de trasladar o no su línea de producción de Portugal a Tailandia. A primera vista, parecía que la medida tendría sentido desde el punto de vista empresarial. Al fin y al cabo, los costes de producción son generalmente más bajos en Tailandia.

Pero mi equipo se dio cuenta de que había un problema de anclaje. El equipo de Shark había considerado el coste de producción de un casco estandarizado, pero la oferta de productos de la empresa normalmente eran cascos personalizados. En otras palabras, el equipo de Shark se basó en el coste de producción de un tipo de casco más que en el coste de personalización de cada casco.

Así que creamos un grupo con cronómetros para averiguar el coste de producción exacto de las diferentes categorías de cascos. Los resultados mostraron que, de hecho, era mejor mantener más del 70% de la producción en Portugal.

Anclar la melodía de lo que pasó en Shark siempre es el resultado de la falta de información o de la desinformación. Con demasiada frecuencia, el cerebro humano se fija en información anticuada o irrelevante y no ve las cosas con claridad.

Por eso, para los presupuestos, lo recomiendo a menudo presupuestación de base cero, lo que obliga a las empresas a evaluar los costes con una nueva perspectiva. Como parte de un proceso presupuestario de base cero, la empresa tiene que liquidar los presupuestos anteriores y justificar de nuevo todos los gastos recurrentes. Este proceso obliga a las empresas a dejar atrás sus anclas y, por lo tanto, a encontrar nuevas oportunidades de ahorro y crecimiento. Esto es particularmente relevante con los problemas actuales de la cadena de suministro y la inflación.

Puede que no siempre sea posible conseguir ayuda externa, pero siempre puede investigar más. Si sospecha que un número o dato puede ser un presentador, intente refutarlo o confirmarlo investigando otras fuentes. Recopile las opiniones de colegas que aún no han estado expuestos al presentador. Entreviste a expertos que puedan informarle sobre la relevancia o la falta de relevancia del presentador.

Utilice las anclas a su favor

Mi amigo Alex Clavel, director de estrategia corporativa de Softbank, reconoce la utilidad de afianzarse en las negociaciones. Anima a su equipo a «utilizar el anclaje de forma proactiva para convencer a las otras partes en la mesa de negociaciones de que, de alguna manera, nuestro «ancla» debe ser la base de las discusiones». Si tiene éxito, este tipo de presentación puede «mantener la discusión en sus condiciones en la medida de lo posible», lo que aumenta las probabilidades de un resultado favorable.

Por el contrario, es vital resistirse a este tipo de anclaje cuando la otra parte intenta desplegarlo. Alex me cuenta que hace poco trabajó para eliminar al ancla de una contraparte cuya valoración de la empresa había bajado por cuestiones de diligencia. La contraparte siguió insistiendo en hacer referencia a la valoración inicial de 500 millones de dólares en las negociaciones. Pero Alex les recordó que el número ya no era relevante y que ya no podía servir de base para las negociaciones.

Del mismo modo, a veces uso presentadores para cambiar una negociación a mi favor. Por ejemplo, durante una sesión de negociación, puede que empiece por hablar de una parte del contrato que ya se ha resuelto a favor de mis oponentes. Con esta «victoria» en sus mentes, es más probable que mis oponentes hagan concesiones una vez que pasemos a asuntos pendientes. Como sostiene Cecile Ferrie-Davies, directora general de Pimco, «el anclaje puede influir más a menudo en el contexto de una transacción que en el análisis específico».

Al final, el fenómeno del anclaje demuestra que, si bien nos consideramos seres racionales y lógicos, los detalles ajenos pueden tener una enorme influencia en nuestro razonamiento. La mejor solución es una mezcla de vigilancia y humildad y mejorar las habilidades de pensamiento crítico. De lo contrario, podría ser víctima de un presentador, arrastrado por su sesgo, se dé cuenta o no.