Evite estos tres errores a la hora de hacer una presentación de ventas

Cuando trabaja en ventas, ninguna habilidad empresarial es más esencial que una comunicación eficaz. Esto es especialmente cierto cuando se trata de hacer presentaciones, ya sea en persona, por teléfono o a través de una plataforma de videoconferencia. Ir al grano, conectar con otras personas rápidamente y hacer una propuesta sólida puede marcar la diferencia entre hacer avanzar una transacción o perder una oportunidad.

Dominar el arte de hacer una buena presentación implicará un poco de ensayo y error. La mayoría de la gente quiere mejorar sus presentaciones, pero no sabe por dónde empezar. El desafío es: no puede mejorar lo que no reconoce como un problema.

En un trifásico, estudio de varios años, examinamos los hábitos de casi 5000 profesionales de ventas cuyo sustento depende de su capacidad para crear y ofrecer presentaciones persuasivas. Encuestamos a profesionales novatos y con experiencia e identificamos 12 errores comunes que nuestros encuestados denunciaban constantemente por sí mismos. Si quiere mejorar los resultados de su presentación, tener un poco de conocimiento sobre los tres primeros puede ayudarlo a reconocerlos y, finalmente, a evitarlos por completo.

Error #1: Ser demasiado informativo

¿Alguna vez ha sentido que los posibles clientes sienten curiosidad por lo que vende y tal vez incluso lo felicitan por hacer una presentación informativa, pero rara vez dicen «sí» o siguen adelante? No está solo y es probable que cometa este error.

Ser demasiado informativo también se denomina dumping de datos y es uno de los errores más valorados de nuestro estudio. El vertido de datos se produce cuando un orador sobrecarga una presentación con una cantidad excesiva de información, a menudo sin el contexto o la explicación adecuados. Puede sonar así:

• Llevamos más de 100 años en el negocio.
• Tenemos una amplia variedad de opciones.
• Tenemos un equipo de profesionales con mucha experiencia.
• Tenemos un excelente servicio de atención al cliente.

Si bien sería bueno conocer estos puntos, no impulsan de manera eficiente la toma de decisiones ni la conversión. Muchos de los profesionales de ventas que encuestamos admitieron que este error les ha costado una victoria, una oferta o una oportunidad.

Qué hacer en su lugar:

Su función, como profesional de ventas, es ser a la vez informativa y persuasiva y promover un punto de vista, producto, servicio, causa o forma de pensar específicos. Por diseño, su trabajo requiere que elabore una narrativa convincente que inspire al oyente a querer trabajar con usted, su organización, y a aceptar lo que sea que presente. Para ello, querrá combinar información sólida con argumentos convincentes.

Al elaborar su mensaje, pregúntese: ¿Por qué el oyente necesitar ¿qué es lo que ofrece? Entonces haga una lista de sus temas de conversación más destacados para mostrárselo al oyente cómo puede satisfacer esas necesidades.

Por ejemplo, supongamos que vende un producto o servicio que puede ahorrarle tiempo a su cliente potencial. El argumento es ahorrar tiempo. Si se centra en el importante ahorro de tiempo que puede aportar a su organización y, a continuación, respalda esa afirmación con pruebas que demuestren cómo su producto o servicio aumenta la eficiencia, su mensaje será mucho más convincente.

Este pequeño ajuste le ayudará a presentar argumentos más sólidos y relevantes que satisfagan las necesidades de sus oyentes_._

Error #2: No cerrar la venta

¿Está concluyendo o cerrando? Una conclusión es más bien un resumen. Un cierre es un llamado a la acción específico: ¿Qué quiere que haga su oyente en respuesta al mensaje que acaba de compartir con él?

Aunque a muchos profesionales les preocupa que los perciban como «vendedores duros», de los casi 5000 participantes en el estudio, 2336 se autoidentificaron diciendo que «llegaron a la conclusión pero no cerraron», lo que significa que se olvidan de pedir a sus oyentes que tomen algún tipo de medida al final de su presentación. Cuando llega el momento, cometen una amplia gama de errores, como hablar a su alrededor, hablar demasiado o simplemente dar las gracias a los oyentes por su tiempo y decir: «Si tiene alguna pregunta o quiere seguir adelante, llámeme».

«Llámame» no es un cierre.

Qué hacer en su lugar:

Algunos vendedores se resisten a la idea de «cerrar» porque piensan que es definitivo preguntar es torpe o incómodo. Les preocupa que los vean como agresivos, así que lo omiten por completo. Pero el cierre no tiene por qué ser ninguna de esas cosas.

Para cerrar con elegancia, primero tiene que reconocer que pedirle a su cliente potencial que haga algo forma parte de su trabajo. Puede ser tan simple como: «¿Le gustaría seguir adelante con ____?» Luego, comparta el siguiente paso del proceso, ya sea fijar la próxima cita, firmar un acuerdo, solicitar una presentación o lo que sea necesario para que la relación siga progresando.

Error #3: improvisar

Improvisar es improvisar, improvisar o, en general, dirigir una presentación sin mucha preparación. Las conclusiones de nuestro estudio muestran que los profesionales de ventas que cometían el error de «improvisar» consistentemente no hacían tres cosas: prepararse, practicar y ponerse en el estado mental adecuado de antemano. Como resultado, parecían desorganizados, fuera de lugar o mal preparados delante de los clientes con los que pretendían conectar y persuadir.

La mayoría de nosotros hemos sido culpables de improvisar en algún momento. Ocurre a menudo cuando pospone las cosas y se le acaba el tiempo. O se debe al exceso de confianza, a la sensación de que no necesita ensayar ni prepararse. Sea cual sea su origen, «improvisar» rara vez produce resultados óptimos.

Qué hacer en su lugar:

La preparación comienza mucho antes de que llegue a la reunión. Examine la oportunidad que se le ha dado e identifique su objetivo o intención. Como hemos dicho en nuestro primer punto, debería dedicar algo de tiempo a centrarse en cómo puede combinar las necesidades de su cliente con su mejor oferta y utilizar esta información para crear un esquema de presentación que sea convincente.

La práctica es esencial para una actuación exitosa. Como un actor de teatro que se presenta en el teatro para un ensayo general, tómese un tiempo para hacer un repaso. Eso podría significar seleccionar la ropa que piensa ponerse durante su presentación y revisar la versión completa para revisarla.

Antes de entrar en la habitación el mismo día, también es útil para despejar la mente y centrarse en el juego. No se limite a enrollar en caliente. Tómese unos cuantos tiempos para concentrarse y deje las distracciones en la puerta.

Por ejemplo, si tiene problemas personales o se siente intimidado por la oportunidad o por la persona con la que se reúne, respire hondo, visualice un buen resultado y centre su energía y esfuerzo en la tarea que tiene entre manos. Como dice el refrán, esfuércese por «matar de hambre sus distracciones y aumentar su concentración».

Este pequeño paso marca una diferencia significativa a la hora de mejorar los resultados.

Generar mejores resultados

Tanto si es un novato como un profesional experimentado, aprender de forma indirecta a través de otros puede ayudarlo a evaluar rápidamente los desafíos de sus presentaciones y a hacer correcciones sencillas que pueden ampliar su influencia y generar mejores resultados. Todos tenemos días buenos y días malos, y no pasa nada. No tiene que ser perfecto para ser eficaz. El mensaje aquí es para que esté listo para la presentación.