4 maneras de reconfigurar su estrategia de ventas durante la pandemia

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Ha quedado claro que no volveremos pronto a “lo de siempre”. Hace unos meses, los cambios en el lugar de trabajo provocados por Covid-19 se consideraban un ajuste temporal, algo que debíamos soportar durante unos meses antes de la inevitable vuelta a los desplazamientos, las oficinas y las reuniones cara a cara. Pero a medida que las empresas se asientan en la realidad de que el estado actual de las cosas podría ser la nueva normalidad, necesitan cambiar su enfoque de los arreglos temporales a un nuevo enfoque de su estrategia organizativa. Para cualquier empresa que dependa de la venta directa para obtener ingresos, ha llegado el momento de actualizar sistemáticamente su organización de ventas para el mundo en el que vivimos ahora.

He aquí cuatro claves para vender con mayor eficacia mientras dure la pandemia… y más allá.

Ponga las ventas en el centro de su estrategia. ¿Qué cambios ha experimentado su empresa a lo largo de la pandemia? ¿Ha adaptado la forma en que su organización de ventas sale al mercado para satisfacer las distintas prioridades? La mayoría de los modelos de estrategia organizativa ignoran por completo la función de ventas o sólo la abordan de forma periférica, centrándose en cambio en los mercados, los productos y las capacidades, las iniciativas, etcétera. Esto puede haber funcionado bastante bien en una buena economía, pero en un mercado ajustado, recurra a su función de ventas para ganar negocios. Las ventas conectan todas sus ofertas con el mercado y la función de ventas es cómo se ejecuta la estrategia.

Proporcione a ventas las herramientas que necesita para tener éxito identificando claramente su perfil de cliente ideal, detallando las razones específicas por las que los clientes le elegirán a usted en lugar de a la competencia y siendo claro sobre las cuestiones que probablemente impulsarán las decisiones de los clientes. La pandemia ha supuesto para la mayoría que haya menos negocio que ganar. Sin embargo, esto supone una oportunidad para replantearse no sólo lo que está vendiendo, sino cómo lo está vendiendo como medio para aumentar los ingresos, el margen o la cuota de mercado.

Aproveche las ventas para descubrir y satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Aunque la economía se haya estrechado durante la pandemia, eso no significa que no haya nuevas oportunidades. Covid-19 ha provocado cambios en el estilo de vida que han creado nuevos mercados y perspectivas de ventas. Por ejemplo, en todo Estados Unidos, las ventas de vehículos recreativos se han disparado durante la pandemia, con fuentes que muestran aumentos de más del 600% respecto a años anteriores. Y para la mayoría de estos clientes, la compra de una autocaravana no es una compra única: representa un nuevo estilo de vida que aporta aún más líneas de productos al mercado. Las empresas de vehículos recreativos han aprovechado estas nuevas necesidades de los clientes ampliando sus líneas de productos a áreas como los equipos de acampada y las opciones de diseño interior de moda para vehículos recreativos y “vida de furgoneta”.

¿Qué nuevas necesidades de los clientes puede abordar su organización? Esta es una oportunidad para conocer los problemas que están impulsando o reduciendo el uso de sus productos, determinar qué problemas adicionales podría ayudar a resolver a los clientes y construir una estrategia para capitalizar y adaptar su oferta.

Considere a su organización de ventas como el bucle de retroalimentación para obtener información sobre las necesidades cambiantes de sus clientes. Al fin y al cabo, están en primera línea y ocupan una posición privilegiada para ayudarle a comprender lo que los clientes quieren ahora y no están obteniendo o, lo que es quizá más importante, lo que están obteniendo de la competencia. Aplicar esos conocimientos puede cambiar las reglas del juego, no sólo para impulsar los ingresos, sino para fundamentar las decisiones estratégicas de crecimiento sobre nuevas combinaciones de productos y servicios, la optimización de su proceso de fabricación y mucho más, a medida que todos se adaptan a las realidades a largo plazo relacionadas con Covid.

Mejore la experiencia de venta. Al inicio de la crisis del Covid-19, muchas organizaciones se adaptaron trasladando las interacciones de ventas a la videoconferencia o al teléfono. Pero la oportunidad a más largo plazo consiste en replantearse cómo utilizar estas plataformas para mejorar, no sólo mantener, la experiencia de ventas, creando valor y proporcionando diferenciación con los clientes potenciales y los clientes para que toda la experiencia resulte más atractiva. Para ello, considere nuevas oportunidades para ayudar a los clientes a reconocer problemas e identificar oportunidades que no habían considerado. Con el vídeo y el teléfono, es más fácil que nunca involucrar a los “expertos en la materia”, al personal de implementación o de atención al cliente y a otras funciones en una fase más temprana del proceso de ventas para proporcionar una experiencia más profunda y una mayor perspectiva. La videoconferencia también facilita la implicación de los líderes de la empresa con los clientes para abordar los problemas y proporcionar conexiones de más alto nivel y patrocinio ejecutivo. En una empresa tecnológica de la lista Fortune 100 con la que trabajé, cuando existía un compromiso de nivel ejecutivo con un cliente, las cuentas producían un 38% más de ingresos que aquellas en las que no existían relaciones de nivel ejecutivo.

Ahora es el momento de replantearse cómo su experiencia de ventas puede aportar valor a los clientes potenciales como elemento clave de su estrategia en el mundo Covid-19. Diseñe una experiencia de ventas que ayude a los clientes a obtener información sobre los retos y las oportunidades creados por el virus. Por ejemplo, un cliente mío de productos de consumo envasados creó un foro interactivo de clientes destinado a revelar oportunidades y tendencias que sus clientes podrían aprovechar. Otras empresas han producido vídeos para sus clientes con el fin de ayudarles a reflexionar sobre las implicaciones de los nuevos problemas a los que se enfrentan. También he asistido a seminarios web de preguntas y respuestas en directo que ofrecen a los clientes potenciales y existentes la oportunidad de interactuar con su empresa y aprender unos de otros.

El cambio al trabajo a distancia y a las interacciones virtuales puede dar lugar a eficiencias inesperadas -tanto en tiempo como en recursos- que le ayuden a mejorar el acercamiento proactivo al cliente y a crear una experiencia de ventas y de cliente totalmente nueva. Un ejemplo divertido de esto sucedió cuando mi familia pidió comida para llevar para cenar en un restaurante italiano local durante el punto álgido del bloqueo pandémico. Junto con nuestra cena, recibimos un rollo de papel higiénico con el logotipo del restaurante, que fue un complemento increíblemente valioso e inesperado en aquel momento. Cuando todo el mundo luchaba por encontrar papel higiénico en las tiendas, este restaurante que tenía un exceso de papel higiénico porque no podía servir a los comensales, aprovechó la oportunidad para crear una experiencia de servicio al cliente excepcional. Ni que decir tiene que ¡pedimos varias comidas más al restaurante en las semanas siguientes!

No olvide aprovechar el entorno físico a la vez que se distancia socialmente. No cabe duda de que su organización de ventas se volverá más digital como resultado de Covid-19, y seguiremos descubriendo más herramientas que pueden ayudarnos a conectar virtualmente. Pero con algo de reflexión y un poco de planificación previa, puede aprovechar el mundo físico con gran efecto durante sus reuniones virtuales.

Cualquier empresa que trabaje con productos tangibles puede enviar muestras físicas, modelos o prototipos a un cliente, y luego hacer un seguimiento con una conversación telefónica. Incluso los pequeños gestos, como enviar a un cliente una copia impresa de un documento para evitar que tenga que utilizar su impresora doméstica, pueden ser una forma de conectar en el mundo físico. Además, aunque no pueda reunirse con los clientes en persona, puede recrear parte del entorno físico que se está perdiendo. Envíe una bolsa de café gourmet a un cliente potencial y programe una conversación tomando una taza de café (¡y tendrá café gourmet durante una semana!). O pida que le entreguen un buen almuerzo al final de su videoconferencia para recrear el placer de reunirse en un restaurante. Tengo un cliente que invitó a un grupo de clientes potenciales a una cata de vinos virtual, envió tres botellas para que llegaran el día anterior e hizo que un sumiller dirigiera una cata de 30 minutos por videoconferencia. A menudo se trata de ser considerado y reasignar de forma creativa una parte de sus dólares para viajes y gastos.

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Afrontar las disrupciones causadas por Covid-19 sigue siendo un reto, pero puede ofrecer oportunidades inesperadas para impulsar un mejor proceso de ventas con clientes y clientes potenciales. Con modificaciones meditadas, planificación y algo de imaginación, su estrategia de ventas, su experiencia de ventas y sus interacciones con los clientes pueden salir de la pandemia más fortalecidos que nunca.