Tres técnicas retóricas para aumentar su impacto

Casi todo lo que hacemos incluye palabras. Desde correos electrónicos y power points hasta llamadas telefónicas y reuniones de presentación, las palabras son la forma en que persuadimos, nos comunicamos y conectamos.

Pero ciertas palabras impactan más que otras. Se les da mejor cambiar de opinión, cautivar al público e impulsar la acción. ¿Qué son esas palabras mágicas y cómo podemos aprovechar su poder?

Convierta las acciones en identidades

Cuando pedimos a la gente que haga cosas, solemos utilizar verbos. Le pedimos a alguien que nos «ayude» a revisar un mazo de PowerPoint, por ejemplo, o que «comparta» sus ideas en una reunión. Del mismo modo, cuando se trata de aumentar la participación de los votantes, los correos pueden animar a los votantes a que, por favor, vayan a «votar».

Usar verbos es una forma lógica de solicitar acción, pero resulta que un cambio lingüístico sutil puede aumentar nuestra influencia. En lugar de pedir «ayuda» a la gente, las investigaciones revelan que pedirles que sean «ayudantes» aumentó la ayuda en casi un tercio. Y en lugar de pedir a la gente que «vote», un estudio revela que hay que pedirles que sean «votantes» aumento de la participación en un 15%.

Convertir las acciones (es decir, ayudar o votar) en identidades (es decir, ser una persona que ayuda o vota) aumenta las probabilidades de que las personas tomen medidas, ya que convierte esa acción en una oportunidad de reclamar la identidad deseada. Todo el mundo quiere verse a sí mismo de manera positiva: inteligente, competente, servicial y eficaz. Por lo tanto, enmarcar las acciones como oportunidades para confirmar las identidades deseadas alienta a las personas a comportarse en consecuencia.

¿Quiere que la gente escuche? Pídales que lo escuchen. ¿Quiere que lideren? Pídales que sean líderes.

Lo mismo ocurre con los comportamientos no deseados, pero en la dirección opuesta. ¿Quiere que la gente se comporte de forma más ética? En lugar de decir «no haga trampa», decir «no sea un tramposo» redujo a más de la mitad la cantidad de conductas poco éticas. ¿Intenta que la gente deje de tirar basura? En lugar de decir «No arroje basura», diga «No sea un bicho de basura». ¿Intenta que los niños digan la verdad? En lugar de decir «No mienta», decir «No sea mentiroso» debería ser más eficaz.

Sin embargo, el impacto de convertir las acciones en identidades va mucho más allá de la persuasión. Imagine que le hablé de dos personas: Rebecca y Fred. Rebecca va a correr y Fred es corredor. ¿A quién cree que le gusta correr más?

Hay muchas maneras de decir lo mismo. A alguien que tenga creencias políticas de izquierda, por ejemplo, se le podría describir como «liberal» o «liberal». A alguien a quien le gustan mucho los perros se le podría describir como «le encantan los perros» o «un amante de los perros».

Pueden parecer pequeñas variaciones, pero en cada caso, esta última evoca una categoría. Si a alguien se le describe como liberal, ese adjetivo sugiere que tiene creencias de izquierda. Pero describir a alguien como «liberal» sugiere que pertenece a un grupo o tipo en particular. Son miembros de un grupo específico de personas, lo que sugiere algo más permanente.

¿Está trabajando en un currículum y quiere demostrar lo dedicado que es? No se limite a describirse a sí mismo como trabajador. Decir que es un gran trabajador debería generar impresiones más favorables. ¿Quiere ayudar a un colega a conseguir un ascenso? Describirlo como innovador en lugar de innovador debería hacer que sea más probable que se lo tenga en cuenta.

¿Cómo sabemos todo esto? De la nueva ciencia del lenguaje. Los avances tecnológicos en el procesamiento del lenguaje natural, la lingüística computacional y el aprendizaje automático, combinados con la digitalización de todo, desde las cartas de presentación hasta las conversaciones, han revolucionado nuestra capacidad de analizar el lenguaje y han obtenido una visión sin precedentes.

Convertir las acciones en identidades es solo una visión que se aprende del poder de las palabras mágicas, pero hay docenas más.

Hable con certeza

Mire a los grandes líderes, a los oradores poderosos o a los fundadores de empresas emergentes famosos, por ejemplo, y a menudo se les ve como muy carismáticos. Cada vez que abren la boca, la gente escucha. Son excelentes vendedores, tienen una habilidad asombrosa para simplificar cosas complejas y pueden motivar a cualquier público a tomar medidas.

Pero si analizamos a esas personas, a menudo tienen algo en común: hablan con mucha certeza. Dicen que las respuestas son inequívoco, los resultados son garantizado, y un curso de acción determinado será definitivamente trabajo. Incluso en un ámbito como el asesoramiento financiero, por ejemplo, en el que el desempeño objetivo es primordial, las investigaciones revelan que la gente prefiere a los asesores que expresen una mayor certeza.

Cuando las personas hablan con certeza, es más probable que los oyentes piensen que tienen razón. ¿Qué asesor hará el mejor trabajo? Es difícil saberlo con certeza, pero si uno habla con certeza, es más difícil creer que pueda equivocarse. Después de todo, parecen muy seguros de sí mismos.

Sin embargo, en lugar de hablar con certeza, la mayoría de nosotros hace lo contrario. Ya sea liderando un equipo, por ejemplo, o presentando a un cliente, a menudo ocultamos lo que decimos. Decimos cosas como «esta solución» podría trabajo,»» Creo que esta estrategia será eficaz» o «eso me parece como si este fuera el mejor curso de acción».

Y si bien la cobertura puede ser beneficiosa de alguna manera, a menudo reduce nuestro impacto. Las declaraciones calificativas hacen que sea menos probable que los oyentes sigan nuestros consejos o adopten un curso de acción recomendado. La cobertura duele porque hace que los comunicadores parezcan menos seguros de sí mismos.

¿Eso significa que nunca debemos cubrirnos? No. Pero sin duda significa que debemos usarlos de forma más deliberada. Si el objetivo es señalar incertidumbre, perfecto, pero a veces estamos tan acostumbrados a calificar las declaraciones que lanzamos una cobertura solo porque sí. Y eso es un error.

También hay tipos particulares de coberturas que podemos utilizar para señalar la incertidumbre sin perjudicar a la persuasión. En comparación con las coberturas generales (por ejemplo, «eso parece así de que esto funcione»), por ejemplo, nuestros hallazgos de investigación que coberturas personales (es decir, «eso me parece como si esto funcionara») son más persuasivos porque transmiten confianza. Sugieren que el comunicador tiene la confianza suficiente como para asociar lo que dice consigo mismo, lo que hace que los demás sean más propensos a escuchar.

Del mismo modo, si el objetivo es transmitir certeza, utilice definitivos en su lugar. Decir que una persona es esencial, una estrategia es obviamente impactante, o el curso de acción es claramente todos los mejores eliminan cualquier atisbo de duda.

Los definitivos sugieren que las cosas están claras al 110%. El orador confía en que el curso de acción es obvio. Hacer que los oyentes sean más propensos a seguirlos y cualquier cosa que sugieran hacer.

El poder de «usted»

Incluso una palabra simple como usted puede tener efectos potentes.

Hace unos años, una gran empresa de tecnología me pidió que analizara sus publicaciones en las redes sociales para averiguar qué funcionaba y qué no. El análisis textual automatizado de miles de publicaciones descubrió que palabras como usted aumento de la participación. Publicaciones que usaron usted, u otros pronombres en segunda persona como usted mismo, nos gustó más y recibimos más comentarios.

Descubrimos que palabras como «usted» pueden actuar como señal de alto y marcar algo como relevante y digno de atención. Ya sea en línea en las redes sociales o fuera de línea en conversaciones o reuniones individuales, usted hace que el público sienta que alguien le habla directamente, por lo que es más probable que deje de hacer lo que está haciendo y escuche.

Pero cuando hicimos un análisis similar en los artículos de atención al cliente (por ejemplo, páginas sobre cómo configurar un nuevo portátil o solucionar problemas con un dispositivo), descubrimos que palabras como usted tuvo el efecto contrario. Ahí, usted perjudicar más que ayudar, hacer que los lectores sintieran que el contenido era menos útil.

Porque mientras usted sugiere que la información es relevante desde el punto de vista personal, también puede sugerir responsabilidad o culpa. En comparación con «si la impresora no funciona…», por ejemplo, decir «si usted no puede hacer que la impresora funcione…» sugiere que el hecho de que la impresora no funcione es, de alguna manera, culpa del usuario. Que el problema no está en la impresora, sino en el usuario, que parece que no puede hacer lo que tiene que hacer.

No es sorprendente, entonces, si bien usted ayuda en las redes sociales llamando la atención, duele en las páginas de atención al cliente, donde puede sugerir que el usuario tiene la culpa. Las palabras no solo transmiten información, indican quién tiene el control y quién es el responsable, tanto en las buenas como en las malas.

Preguntas como «¿Comprobó la fecha límite de entrega del papeleo?» o «¿Le dio de comer al perro?» puede parecer acusatorio. La intención puede ser benigna, solo una solicitud de información, pero fácilmente se interpreta de otra manera. Quién dijo que era mi responsabilidad, o por qué no lo haría I ¿encargarse de ello?

Un cambio sutil (por ejemplo, «¿Se ha presentado la documentación?») es menos probable que genere repercusiones. Al centrarse en la acción, más que en el actor, elimina cualquier indicio de reproche. No estoy sugiriendo que sea su trabajo, solo quiero saber si ocurrió para poder hacerlo si no lo ha hecho.

Lo mismo ocurre con declaraciones como «Quería hablar, pero estaba ocupado». La declaración puede ser cierta. Queríamos hablar y la otra persona estaba ocupada. Pero redactado así sugiere que alguien tiene la culpa. Que no solo es malo que estuvieran ocupados, sino que es su culpa que la conversación no se haya producido.

Dejar caer el usted, y cambiar a algo como «Quería hablar pero no me pareció el mejor momento», evita señalar con el dedo. Ahora está claro que no es culpa de nadie y parece que nos preocupamos más que exigimos. Evitar la acusación el suyo ayuda a evitar culpar involuntariamente.

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Algunas personas son excelentes oradores. Cuando abren la boca, todos escuchan. Otras personas son grandes escritores. Tienen una manera mágica con las palabras, capturan nuestra imaginación y captan nuestra atención.

Pero, ¿qué pasa con el resto de nosotros? ¿Se nos ha acabado la suerte?

No del todo. Porque ser un gran escritor u orador no es solo algo con lo que se nace, es algo que se puede aprender a hacer. Las palabras tienen un impacto asombroso. Y si entendemos cuándo, por qué y cómo funcionan, podemos utilizarlos para aumentar las nuestras.