Usted toma mejores decisiones si «ve» a su yo mayor

El hallazgo: Muchas personas se sienten desconectadas de las personas que serán en el futuro y, como resultado, descuentos en recompensas que más adelante les beneficiarían. Pero una exposición breve a imágenes antiguas de uno mismo puede cambiar ese comportamiento.

La investigación: Hal Hershfield realizó resonancias magnéticas funcionales a los sujetos y descubrió que los patrones neuronales que se observaban cuando se describían a sí mismos dentro de 10 años eran notablemente diferentes de los que se ven cuando describen su yo actual (pero similares a los que se ven cuando hablan de actores). En una tarea posterior de asignación de activos, las personas cuya actividad cerebral fue la que más cambió cuando empezaron a hablar de su yo futuro eran las que tenían menos probabilidades de preferir las grandes ganancias a largo plazo antes que las pequeñas e inmediatas. Sin embargo, en los experimentos de seguimiento, cuando a los sujetos se les mostraron imágenes envejecidas de sí mismos, esa tendencia desapareció.

El poder de la sugestión

A las personas que utilizaban una herramienta de ahorro para la jubilación que incorporaba imágenes de sí mismas se les preguntó cuánto de su salario guardarían para la

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El desafío: ¿De verdad pensamos en nuestros seres mayores como extraños? ¿Y las fotos alteradas digitalmente realmente pueden mejorar nuestro juicio? Profesor Hershfield, defienda su investigación.

Entrevista de Alison Beard

Hershfield: Este estudio, que realicé con G. Elliott Wimmer y Brian Knutson en Stanford, fue el primero en utilizar la tecnología de resonancia magnética funcional para documentar la desconexión que las personas sienten con su yo futuro. Pero se basó en las investigaciones existentes. Por ejemplo, un estudio preguntó a las personas cuántas horas estarían dispuestas a dedicar a dar clases particulares a alguien de forma inmediata y en el futuro y cuánto tiempo pensaban que sus compañeros de clase podrían donar de forma inmediata. Eran tacaños con su propio tiempo en el presente, pero estaban más dispuestos a ofrecer voluntariamente su tiempo en el futuro y el de sus compañeros de clase en el presente, lo que sugiere que pensaban en su yo futuro y en las demás personas de la misma manera. Los estudios también han demostrado que tenemos una perspectiva en tercera persona de nosotros mismos en un futuro lejano. Así que, si se imagina su cumpleaños el año que viene, se imaginará la escena como si la mirara con sus propios ojos. Pero si se lo imagina dentro de 20 años, probablemente se imagine una versión antigua de sí mismo apagando las velas. Esto es cierto para la mayoría de las personas, pero no para todas. Los escaneos revelaron que algunos sujetos pensaban en su yo actual y futuro como la misma persona y, en nuestra tarea de asignación de activos, esas personas tenían más probabilidades de retrasar sus ganancias. Por eso queríamos ver si podíamos cambiar las actitudes de los demás. ¿Podríamos ayudar a las personas a conocer y a mostrar más respeto por su yo futuro?

HBR: Sin usar una máquina del tiempo.

Cierto. Hay una gran cantidad de literatura que muestra que las respuestas emocionales aumentan cuando se dan a la gente ejemplos vívidos: los donantes donan más a obras de caridad cuando tienen noticias de la víctima; los neumólogos fuman menos que otros médicos porque ven los pulmones sucios todo el día. Así que me asocié con Daniel Goldstein de Microsoft Research, Jeremy Bailenson de Stanford y varios otros investigadores de Stanford para comprobar si dar a las personas imágenes vívidas de su yo mayor cambiaría sus preferencias de gasto y ahorro. Tomamos fotos de nuestros sujetos y utilizamos el software para crear avatares digitales, la mitad de los cuales estaban envejecidos con papada, bolsas en los ojos y canas. Con gafas y sensores, los participantes exploraron un entorno virtual y se acercaron a un espejo que reflejaba su avatar de yo actual o futuro. Después, les pedimos que asignaran 1000 dólares entre cuatro opciones: comprar algo bonito para alguien especial, invertir en un fondo de jubilación, planificar un evento divertido o poner dinero en una cuenta corriente. Los sujetos expuestos a avatares de edad invirtieron casi el doble de dinero en el fondo de jubilación que las demás personas. Más tarde, algunas personas vieron los avatares antiguos de otros sujetos para comprobar si eso afectaba a sus elecciones, pero no fue así. Solo los que vieron su propio yo futuro tenían más probabilidades de preferir las recompensas a largo plazo.

Parece una forma muy complicada de hacer que la gente ahorre dinero.

Lo es, por eso hemos probado opciones de baja tecnología. En un experimento de seguimiento, tomamos fotografías de personas con expresiones felices, tristes y neutras y las insertamos en una herramienta deslizante para ahorrar para la jubilación. La idea era mostrar a los usuarios cómo sus decisiones afectaban tanto a sus ingresos futuros como a su bienestar en la vejez. Algunos sujetos utilizaban una herramienta con imágenes de ellos mismos que habían envejecido. Reservan el 6,8% de su salario para la jubilación, de media, frente al 5,2% de quienes utilizan una herramienta con imágenes de su yo actual. Después de eso, realizamos el experimento con un grupo nacional de participantes en Internet que subieron sus propias fotos en la cabeza. Incluso con una calidad fotográfica variable y expresiones estáticas, las herramientas de «rostro envejecido» permitieron a los usuarios ahorrar un 6,2% de media, frente al 4,4% de las herramientas del «yo actual». Merrill Lynch ya utiliza parte de esta tecnología en su sitio.

Así que hay solicitudes de servicios financieros. ¿Qué otros comportamientos podría cambiar haciendo que las personas se sientan más conectadas con su yo mayor?

La ética es un área. He trabajado con Jean-Louis van Gelder, del Instituto Neerlandés para el Estudio de la Delincuencia y la Aplicación de la Ley, y con Loran Nordgren, de la Escuela Kellogg, para comprobar si las personas actúan de forma más ética cuando se sienten más cerca de su yo futuro. En un estudio, los adultos jóvenes a los que se les había pedido que se escribieran una carta dentro de 20 años tenían menos probabilidades de decir que tomarían una decisión amoral (comprar un portátil robado, por ejemplo) que las personas a las que se les había pedido que se escribieran a sí mismos dentro de tres meses. En un segundo estudio, utilizando las técnicas virtuales que he descrito, descubrimos que los jóvenes de 18 a 26 años a los que se les presentaban avatares de su yo de 40 años tenían menos probabilidades que los que veían avatares del yo actual de hacer trampa en un examen. Por lo general, tratamos de prevenir la delincuencia asustando a los niños ante las consecuencias, por ejemplo, llevando a los jóvenes infractores a recorrer las prisiones para adultos. Sin embargo, nuestros hallazgos sugieren que podría haber una forma más sutil de hacer que se comporte mejor.

Si algo tan simple como escribir cartas funciona tan bien como la realidad virtual, ¿por qué no lo hace?

Yo diría que las fotos antiguas son más divertidas y atractivas, y es una experiencia que recordará y que podría aumentar o prolongar el efecto. Eso es algo que podríamos estudiar en el futuro.

¿Qué pasa con la salud? ¿Puede utilizar esta tecnología para que las personas dejen de fumar, usen protector solar y coman bien?

Dan Goldstein y yo vamos a empezar un estudio sobre la pérdida de peso; esperamos presentar a las personas imágenes de cuerpo entero de sí mismas en el futuro que muestren cómo la dieta y el ejercicio las cambiarán. Yo también podría ver una aplicación antitabaco; en lugar de mostrar a las personas órganos enfermos o a desconocidos con traqueotomías, podríamos mostrarles lo que el hábito les hace a sus propios rostros y cuerpos, lo que, según nuestros hallazgos, sería más poderoso. Mi tía me sigue diciendo que yo también debo dedicarme al cuidado de la piel.

Sí, si mi yo de 20 años hubiera conocido a mi yo actual, habría usado mucha más crema para ojos. Entonces, ¿deberíamos colgar todos cuadros de nosotros mismos de edad en nuestras casas?

Eso podría funcionar, siempre y cuando siga viendo la imagen y reconociendo que esa futura persona depende de su persona actual y, en última instancia, es el mismo usted, solo que ocupa un cuerpo ligeramente diferente.