Xiaomi, no Apple, está cambiando la industria de los teléfonos inteligentes

Determinar a qué cliente dirigirse primero es una de las decisiones más importantes del proceso empresarial. Los clientes que corren menos riesgo y son más predecibles pueden facilitar que las nuevas empresas se afiancen en el mercado. Uno de esos grupos de clientes es la naciente clase media de las economías emergentes.

¿Por qué? En primer lugar, a medida que su situación financiera mejora, están ansiosos por comprar cosas nuevas. No pueden permitirse las mejores marcas, pero están dispuestos a pagar un poco más por algo que perciben que podría estar cerca. En segundo lugar, como todavía no pueden permitirse los altos márgenes de las principales marcas, no son del todo atractivas para las empresas tradicionales preocupadas por generar suficiente efectivo para cubrir sus altos costes fijos y variables. Así que existen en un punto óptimo desde el punto de vista del emprendedor: lo suficientemente ricos y numerosos como para impulsar el crecimiento de una empresa emergente y también lo suficientemente pobres como para no incitar a las empresas tradicionales a responder.

Xiaomi, el fabricante chino de teléfonos inteligentes con cuatro años de antigüedad, ha encontrado ese punto óptimo y, como resultado, arrasando en la industria de los teléfonos inteligentes. Los expertos afirman que Xiaomi no es más que una imitación china de Apple, y no sin razón. Algunos apuntan a Las presentaciones de productos de Xiaomi, que son espeluznantes como las de Apple. Otros señalan las grandes similitudes entre el sistema operativo de Xiaomi (llamado MIUI) y el iOS de Apple. Además, los productos de Xiaomi se encuentran entre los mejores de la industria en términos de rendimiento. Todas estas señales pueden hacernos creer que compite cara a cara con los principales fabricantes de teléfonos inteligentes.

Sin embargo, analizar todo el alcance del modelo de negocio de Xiaomi revela lo diferente (y disruptivo) que es. Para empezar, a diferencia de Apple, Xiaomi no se dirige a los clientes premium; la mayoría son los adolescentes que compran esos teléfonos de alta calidad, y apenas con un precio superior, ya que los precios de Xiaomi son al menos un 60% más bajos. Un buen truco. ¿Cómo lo logra Xiaomi?

Para vender teléfonos móviles de alta calidad a un precio tan bajo, Xiaomi mantiene cada modelo en el mercado durante mucho más tiempo que Apple. De media, cada 265 días se lanza una nueva versión de un teléfono en el sector, frente a los 345 días de 2009. Pero Xiaomi no renueva su producto hasta dentro de dos años. Entonces, en lugar de cobrar precios altos para cubrir el elevado coste de los componentes de última generación, Xiaomi pone el precio del teléfono un poco más alto que el coste total de todos sus componentes. A medida que los costes de los componentes bajan más de un 90% en un período de dos años, Xiaomi mantiene su precio original y se queda con la diferencia. Apple, por otro lado, obtiene sus mayores beneficios con la introducción de cada modelo y necesita crear un nuevo modelo tras otro para mantener esos márgenes altos.

Si tiene en cuenta lo fácil que sería sacar provecho de la caída de los precios de los componentes que del continuo desarrollo de nuevas funciones (lo que tarde o temprano probablemente superará las necesidades de la mayoría de los clientes de teléfonos móviles en cualquier caso), el potencial disruptivo del modelo queda claro.

A uno le preocupa que otros competidores de gama baja puedan copiar fácilmente este ingenioso modelo y, para evitarlo, Xiaomi ha ideado una forma creativa de crear parte de la mística por la que Apple es tan conocida. Básicamente, comercializa sus teléfonos entre su base de adolescentes con precios limitados pero conscientes del estatus, de la misma manera que los promotores de las bandas de rock venden entradas para conciertos. A través de una tienda en línea llamada Flipkart, los posibles compradores se preregistran para un período de venta corto. Deben permanecer en línea al menos dos horas antes de que comience la venta y, entonces, solo los 20 000 primeros compradores afortunados tendrán la oportunidad de comprar. La naturaleza humana es lo que es, después de esta mala experiencia, los compradores acaban queriendo el teléfono aún más.

Xiaomi está cerca de cumplir su objetivo de vender 60 millones de teléfonos en 2014 con un modelo de negocio que se adapta bien a la expansión a otras economías en desarrollo. En una reacción clásica a la innovación disruptiva, los principales fabricantes de teléfonos inteligentes al principio no estaban motivados para desafiar seriamente a Xiaomi, ya que no podían ser rentables al precio que estos clientes pueden pagar. Ahora que Xiaomi se está convirtiendo en un competidor importante, las empresas tradicionales apenas reaccionan y lanzan versiones simplificadas de sus productos estrella más antiguos, como hizo Apple con el iPhone 5c. Pero estos son percibido como anticuado , ya que los modelos más nuevos, como el iPhone 6, se presentan a bombo y platillo en los mercados más ricos y, a menudo, acaban siendo descontinuados.

Lejos de ser una imitación, Xiaomi presenta un complicado desafío disruptivo a los mayores fabricantes de teléfonos inteligentes. A medida que sigue expandiéndose en las economías en desarrollo mediante el marketing dirigido a la clase media emergente, sigue protegida de la competencia por sus márgenes y por la forma en que rentabiliza los productos. Más pronto que tarde, a medida que siga propagando su nuevo modelo de negocio, este competidor disruptivo cambiará la forma en que funciona el sector.

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