Por qué compartí mi ingrediente más valioso con la competencia

A principios de esta primavera, en Samuel Adams decidió compartir 10 toneladas de lúpulo al precio con otros cerveceros artesanales cuyos negocios estaban en peligro por las subidas de precios y la escasez de cosechas. Algunos líderes empresariales pueden considerar que esto permite a la competencia en el preciso momento en que podríamos haberla ganado. Lo veo tanto como lo correcto como un negocio inteligente.

El segmento de la cerveza artesanal está defendido por un grupo bastante unido de cerveceros apasionados que funcionan tanto como sus colegas como la competencia. Los cerveceros son emprendedores, pero también son artesanos y artesanos a los que les encanta comparar consejos, ingredientes y cervezas sobre la elaboración de cerveza. También nos encanta educar a los consumidores sobre lo que hace que la cerveza sea buena. A su vez, los consumidores curiosos buscan la variedad que les decimos que es el sello distintivo de la cerveza artesanal. La variedad se logra gracias a que muchos emprendedores, competidores, innovan simultáneamente con nuevas recetas.

Hay una sensación palpable de que tenemos éxito juntos o no lo logramos en absoluto. Esto es cierto para muchos sectores empresariales que tienen un núcleo de pequeños actores emprendedores, pero es especialmente cierto cuando esas pequeñas empresas tienen que competir con gigantes cien veces su tamaño, como las cerveceras artesanales tienen que competir con cervecerías multinacionales como Anheuser-Busch, SAB Miller-Coors y Diageo.

De hecho, creo que es precisamente este enfoque empresarial colegiado y su compromiso con la innovación lo que ha fomentado un fuerte crecimiento de la cerveza artesanal durante los últimos cinco años. Solo en 2007, las ventas de cervezas artesanales aumentaron un 12 por ciento, mientras que las ventas masivas de cerveza nacional se mantuvieron estables.

Las cerveceras artesanales se estaban expandiendo y preparándose para satisfacer esta creciente demanda cuando, a finales del año pasado, varias realidades nuevas convergieron y crearon el momento de vulnerabilidad más claro de la industria en 25 años.

El recesión atacó rápidamente a los cerveceros artesanales. En primer lugar, los precios del trigo y la cebada aumentaron significativamente, ya que los agricultores optaron por cambiar de cultivo y cultivar maíz para satisfacer el floreciente mercado de etanol a base de maíz. Luego, los costes de transporte aumentaron drásticamente debido a los precios del petróleo y el gas. Por último, la debilidad del dólar se combinó con varias temporadas de bajos rendimientos para hacer subir los precios del aromático lúpulo que prefieren los cerveceros artesanales.

El otoño pasado, se rumoreaba que el lúpulo bávaro noble que se vendía a 6 dólares por libra se vendía a 30 dólares por libra. Samuel Adams ha tenido suerte. Llevamos más tiempo que la mayoría de las cerveceras artesanales y tenemos contratos a largo plazo con los productores de lúpulo, por lo que nuestros suministros estaban asegurados.

A mediados de enero organizamos una reunión del Gremio de Cerveceros de Massachusetts y el tema principal fue la crisis del lúpulo. He oído hablar de cervecerías que cambiaban sus recetas, pequeñas cervecerías que dejaban de elaborar cerveza de algunos estilos y de otras que estaban a punto de cerrar sus puertas. Fue entonces cuando me di cuenta de que, como líderes de la categoría, era hora de que interviniéramos y echáramos una mano. Decidimos suspender la elaboración de una de nuestras cervezas, la Pilsner Imperial, con mucho lúpulo, y ofrecer 20 000 libras de lúpulo Tettnang Tettnanger alemán y East Kent Goldings inglés a los cerveceros artesanales que lo necesitaran.

Así que publiqué un mensaje en el tablón de mensajes de un cervecero artesanal y configuramos un sistema en nuestro sitio web en el que los cerveceros podían postularse. No lo publicamos fuera del foro de cerveceros.

La respuesta fue abrumadora. En poco tiempo, recibimos solicitudes de 75 000 libras de lúpulo de casi una cuarta parte de las 1400 cerveceras artesanales del país. Pensamos que una lotería era la forma justa de distribuir el lúpulo que reservábamos y, al final, 108 cervecerías recibieron entre 88 y 528 libras cada una. Worth Brewing Company, por ejemplo, una pequeña cervecería de Iowa que elabora diez galones de cerveza a la vez, recibirá 88 libras de lúpulo, lo que Peter Ausenhus y su esposa Margaret Bishop, propietaria de Worth Brewing, dicen que las mantendrá en el negocio durante un año. En total, el lúpulo que distribuimos producirá aproximadamente 36 000 barriles de cerveza artesanal, o 10 millones de pintas.

Desde que ganamos la lotería, mucha gente me ha preguntado por la idea de ayudar a la competencia. No cabe duda de que parte de la decisión provino de un sentido instintivo de obligación. Si bien la Boston Beer Company es uno de los miembros más importantes de esta fraternidad de cerveceros artesanales, siempre me siento cerca de los duros desafíos a los que se enfrentan muchas de estas cervecerías más pequeñas a medida que crecen, porque no fue hace mucho que estuve en su lugar.

Pero creo que sacar una de mis cervezas del mercado temporalmente para que docenas de cervezas más pudieran permanecer en el mercado también fue un asunto inteligente. Por supuesto, nos pareció arriesgado desprendernos de nuestro ingrediente más importante, especialmente sin saber aún si la cosecha de lúpulo de 2008 será sana. Pero sabía que era más arriesgado para Sam Adams si las opciones de cervezas artesanales disminuían o la calidad se deterioraba. En lugar de preocuparme por robarse acciones, estaba pensando en que las cervezas artesanales perdieran acciones en general. Con poco menos del 4 por ciento del mercado de la cerveza, todos tenemos espacio de sobra para crecer.

¿Qué pueden aprender los líderes de otros sectores de nuestra experiencia? Por supuesto, la subida de la marea levanta todos los barcos, pero más que eso, los líderes pueden ser la gravedad que hace subir la marea. Los líderes deben estar atentos a las situaciones en las que es mejor defender los intereses a largo plazo de sus empresas anteponiendo las necesidades de sus segmentos o industrias, incluso cuando eso signifique permitir a la competencia competir mejor por sus clientes a corto plazo.

Jim Koch es fundador y presidente de Boston Beer Company y se graduó en la Escuela de Negocios de Harvard.