Cuando haya hecho lo suficiente, haga más

¿Cómo se hace realmente influyente? Hemos descubierto que los líderes más respetados evitan las técnicas para lograr el cumplimiento a corto plazo; también se mantienen alejados de un egocéntrico «¿Cómo puedo hacer que la gente haga lo que quiero?» mentalidad. En cambio, adoptan un enfoque completamente diferente.

Entrevistamos a más de 100 personas influyentes de gran impacto de una amplia gama de sectores y organizaciones para nuestro libro reciente. Para lograr una influencia real, tienden a seguir cuatro pasos que ponen patas arriba las estrategias de persuasión típicas. Estas medidas son pautas de acción que todos podemos utilizar para hacer las cosas con las personas de manera que no solo den buenos resultados, sino que también fortalezcan las relaciones y aumenten la credibilidad.

En artículos anteriores hablamos del primer paso: Apueste por los grandes resultados, Paso 2: Escuche más allá de sus puntos ciegos, y el paso 3: Involucrar a otros en «están ahí».”

En este post abordamos el paso 4: Cuando haya hecho lo suficiente… haga más.

Piense en la última vez que ayudó a alguien muy importante en su vida a lograr una meta. Tal vez ayudó a un amigo en un negocio, participó en la planificación de una boda o participó cuando un hijo o una hija se mudó a una nueva ciudad.

Cuando ofreció su ayuda, apostamos a que no dijo: «Dedicaré unos minutos a darle un consejo, pero si es más que eso, tendrá que hacer algo por mí».

En cambio, pasaba horas haciendo recados, colgando adornos o moviendo muebles. Se ofreció como voluntario para tareas complicadas, difíciles o que llevaban mucho tiempo, como limpiar la nevera o escribir cuidadosamente 300 nombres en 300 tarjetas de mesa.

¿Por qué? Porque automáticamente hace más por las personas que le importan profundamente. De hecho, normalmente no se detiene ni a pensarlo. Es algo natural para usted porque sus relaciones con estas personas son importantes y quiere fortalecerlas.

Por supuesto, estas relaciones son especiales; significan más para usted que una conexión de negocios o una relación con un amigo casual. Pero en cualquier relación, puede ir más allá de lo esperado. Cuando lo hace, hace una declaración sobre quién es usted como persona y como profesional.

Nuestro amigo Kouji Nakata lo describe así: «Se trata de no ser la atracción principal. Busque el ángulo de la ayuda; busque el ángulo de la ayuda. Es como ser un pariente cariñoso, como un tío que realmente se interesa por su sobrino. Busque la manera en que pueden brillar y ayúdelos a hacerlo. No sea la pieza importante. Hacerse a un lado, únase a ellos y ayúdelos a hacer grandes cosas y ayúdelos a ser felices».

Cuando lo hace, prepara el terreno para una influencia positiva tanto ahora como en el futuro. «Entregar en exceso» hace que destaque en el momento y hace que la gente lo recuerde más tarde. Se queda atrapado como alguien que merece que lo escuchen, y la gente no se pregunta si tiene motivos ocultos o agendas ocultas.

Hacer más no es algo único, sino una práctica continua. Para obtener el máximo efecto, querrá centrarse en tres momentos distintos en los que pueda hacer más: antes, durante, y después una interacción.

Cuando comienza las interacciones de esta manera (haciendo más y, a veces, incluso asumiendo un riesgo en el proceso), forma vínculos instantáneos con personas que están cansadas de que las estafen, manipulen o que se les dé el mínimo servicio. Demuestre inmediatamente a estas personas que tiene integridad. Y se lo dicen a otras personas, que se lo dicen a aún más personas.

De hecho, puede «hacer más» por las personas que no tienen ningún tipo de relación con usted. Piense en esto como cometer «actos aleatorios de hacer más».

David Bradford, exdirector ejecutivo de Fusion-io, obtuvo un gran resultado al hacer exactamente eso. Esta es la historia detrás de la innovadora incorporación del cofundador de Apple, Steve Wozniak, a Fusion-io, que ayudó a impulsar el éxito fenomenal de la organización.

David no apuntaba a «Woz». En cambio, uno de los actos aleatorios de David de hacer más llevó a una cascada de resultados positivos.

David, que en ese momento vivía en Utah, tenía un amigo cuyo hijo se estaba mudando al estado y le vendría bien un poco de ayuda para establecer su bufete de abogados. David lo hizo, lo que ayudó a conectar al joven y a aumentar su visibilidad en el estado.

Unos meses después, debido a esta conexión, David recibió una solicitud para hablar en el Colegio de Abogados de Utah. Estaba en Sun Valley, a cinco horas en coche para él, y hablaba con un grupo relativamente pequeño. Mucha gente lo habría considerado una completa pérdida de tiempo. Pero David estuvo de acuerdo alegremente.

Tras el discurso, se quedó a comer. Resultó que el orador principal fue Steve Wozniak. El azar llevó al asistente ejecutivo de Wozniak a sentarse justo al lado de David. Observó que Wozniak probablemente disfrutaría de la oportunidad de hablar con él, y bromeó diciendo que recibiría a «un alma gemela del mundo de la tecnología de la información en una sala llena de abogados», y tenía razón: entablaron una conversación.

Resultó que Woz tenía el ojo puesto en las tendencias de estado sólido que Fusion-io exploraba. Más tarde, David le envió material y le preguntó si le gustaría formar parte del consejo asesor. Wozniak dijo que sí y luego pasó a ocupar el puesto de científico jefe.

¿Solo una oportunidad aleatoria? Tal vez. Pero en general, los David Bradfords del mundo no lo ven como una casualidad ciega. Piensan: «Así es como funciona». Se trata de una mentalidad que no comience con los resultados, sino con las relaciones. Puede que no tenga ni idea de a dónde llevarán esas relaciones… pero eso es parte de la emoción de la verdadera influencia.

Cuando haga más, recuerde siempre que no está «dando para recibir». Nunca vea sus acciones como el preludio de hacer una petición incómoda a otra persona. En cambio, comprenda que sus objetivos son construir relaciones a largo plazo y mejorar las cosas.

Si ha notado en sí mismo una mentalidad de «suma cero», esfuércese para superarla. Lo está frenando. En cambio, piense en los momentos de su vida en los que la gente ha hecho más por usted. ¿Cómo puede transmitir a los demás la influencia positiva que le dieron estas personas? ¿Cómo puede hacer más por la gente antes, durante y después de los proyectos que está planificando actualmente?

Cuando encuentra formas de ayudar a otras personas a aprender, crecer, ganar, evitar problemas, progresar y alcanzar sus objetivos, logra algo mucho más importante que la ganancia a corto plazo. Usted forma la base de los resultados continuos, las relaciones enriquecidas y una reputación basada en la integridad.

Y eso llevará —de maneras maravillosas que no puede ni empezar a predecir ahora mismo— a una influencia real y de por vida.