Cuando el jefe no se mueve

Normalmente, Brad Finneran y Len Tanaka no habrían estado sentados en una mesa de la esquina de la pequeña cafetería del sótano de AllerGen, tomando café a las 3:45 de la tarde. Brad, director de investigación de AllerGen, y Len, el científico sénior de la empresa de biotecnología, ocuparon el segundo y el tercer puesto al mando, respectivamente. Normalmente, los dos habrían estado en los laboratorios, trabajando.

Pero las cosas no eran normales en AllerGen estos días. Aunque el único producto de la empresa, una vacuna para personas alérgicas a los gatos, había obtenido buenos resultados en los ensayos clínicos de fase I, los resultados de la fase II eran ambiguos, lo que significaba que el producto podría no llegar ni a la fase III y mucho menos a la comercialización. Y la rotación iba en aumento, en gran parte debido al incierto futuro de la vacuna, pero también porque los empleados estaban cada vez más descontentos trabajando para el fundador y director científico Harry Huston. Muchos empleados pensaban que Huston vivía en un mundo de ensueño. Brad y Len, sentados en la mesa de la esquina, estaban intentando averiguar cómo despertarlo.

«Nunca pensé que todo esto llegaría a un punto crítico por algo tan insignificante como las camisetas», dijo Brad, sacudiendo la cabeza con disgusto.

«Sabía que lo haría», dijo Len. Arrugó su vaso de poliestireno vacío y se lo tiró a Brad. «Ahí está la lenta, lenta cuerda. Ahí está el terreno de juego. Parece una repetición instantánea, pero no lo es. La pelota parece casi suspendida en el aire. Entonces, boom. Golpea al bateador justo en la cabeza. Va hacia abajo. En frío. Y está listo para la cuenta».

«Está mezclando sus deportes». Brad volvió a sacudir la cabeza. «Realmente necesito ayuda en esto. ¿Tiene alguna idea brillante, de naturaleza gerencial, no científica?»

Len pensó un momento. «Haga que Heiss vuelva aquí», dijo. Marc Heiss había sido presidente y director de operaciones de la empresa durante tres años. Harry lo había contratado, con la bendición de una junta pequeña, mayoritariamente familiar, para «dirigir las cosas». Harry no tenía experiencia empresarial; era un científico brillante con una idea prometedora y una gran pasión. Así que el mandato de Heiss consistía en administrar el lugar y recaudar capital riesgo.

El problema era que Harry no había dejado que Heiss hiciera su trabajo. Claro, Harry había contratado a Heiss específicamente para aportar a la organización los conocimientos empresariales que tanto necesitaban. En más de una reunión de personal a principios del mandato de Heiss, Harry habló extensamente de lo importante que era tener un gerente profesional para «ayudar a hacer realidad el sueño desde el punto de vista comercial».

Sin embargo, en la práctica, había atado las manos de Heiss. Harry no podía o no quería delegar autoridad. Heiss se enfrentaba a responsabilidades apremiantes y era incapaz de tomar ninguna medida. Cuando acudió a la junta, en lugar de encontrar apoyo y objetividad allí, tuvo que enfrentarse al hermano de Harry, a su compañero de cuarto del instituto, a la esposa de su primo y a su amigo lejano y bastante excéntrico. Hasta ahora, AllerGen había sido financiada por esas personas; no había accionistas que presionaran por obtener beneficios, ni siquiera por la solvencia. Los miembros de la junta estuvieron firmemente en el tribunal de Harry; harían cualquier cosa que él les dijera que hicieran. Cuando Harry quiso un director de negocios, dijeron que estaba bien. Y cuando Harry sugirió que Heiss no tenía razón, después de todo, y que AllerGen probablemente no necesita un director comercial; volvieron a decir que sí.

«Heiss», dijo Brad, haciendo una mueca. «Si lo podemos encontrar. ¿No está en algún centro de rehabilitación para personas con úlceras graves?»

«Sí, ya está», dijo Len. «Haga que vuelva aquí; le prometemos un suministro de Tums de por vida. No, mejor aún, le diremos que Harry se retira. Renunciar. O que ha tenido un cambio de personalidad repentino y total y que está dispuesto a dejar que sus empleados hagan lo que los contrató para hacer».

«No, mejor que eso,» Dijo Brad, sentado derecho. «Podríamos decirle que Harry está dispuesto a admitir que una empresa debería ganar dinero, al menos durante un período corto de su vida».

Hizo una pausa. «Oh, diablos», murmuró, recostándose de nuevo. «No debería haberlo perdido por las camisetas». Le devolvió la copa arrugada a Len. «Pero nunca pensé que amenazaría con despedirme. Quiero decir, debe estar sintiendo algo de presión o no habría explotado así».

«La realidad muerde», reflexionó Len.

No es que nadie esperara que AllerGen ganara dinero al principio. Las compañías biotecnológicas jóvenes rara vez lo hacen, y AllerGen tenía solo nueve años. Pero gracias a la ola de datos clínicos iniciales favorables, pasó rápidamente de una plantilla original de tres a su plantilla actual de 50. El problema era que el aumento de la plantilla, combinado con los datos recientes y menos prometedores, ponían a la empresa en peligro real de hundirse. Sin embargo, Harry siguió centrado por completo en su idea original, a pesar de que la empresa había tenido la fenomenal suerte de desarrollar, casi por accidente, un producto alternativo y potencialmente lucrativo un año antes.

AllerGen corría verdadero peligro de hundirse. Sin embargo, Harry siguió centrado por completo en su idea original, a pesar de que la empresa había tenido la fenomenal suerte de desarrollar, casi por accidente, un producto alternativo y potencialmente lucrativo un año antes.

Ese producto era un medio de cultivo celular, el material en el que los científicos cultivan los especímenes. Los científicos de AllerGen lo desarrollaron como una forma de ahorrar dinero y no tener que seguir comprando esas cosas. Y sus medios de comunicación habían resultado ser mejores que cualquier otra cosa del mercado. Cuando Brad se dio cuenta de lo que estaba haciendo la empresa, solicitó patentes para que el producto no pudiera copiarse fácilmente.

Pero Harry ni siquiera le dio el visto bueno para desarrollar un plan de negocios para vender los medios de comunicación. Las manos de Brad estaban atadas, como las de Heiss. Sin embargo, a diferencia de Heiss, no iba a caminar. Brad había realizado un posdoctorado de investigación en la universidad con Harry y se unió a Harry cuando decidió hacer publicidad con su idea de la vacuna. Además, Brad se divorció más o menos al mismo tiempo. AllerGen y las personas que trabajaban allí eran su vida.

Len tampoco iba a ir a ningún lado. Se incorporó a la empresa hace cinco años. «El principio del fin», decía siempre, «fue entonces cuando me presenté». A pesar de su sarcasmo, era muy leal o, si no, muy reacio al riesgo. Estaba criando una familia; sus hijos estaban en el instituto. Su esposa tuvo un gran trabajo con un destacado arquitecto paisajista local. Estuvo en AllerGen durante mucho tiempo.

«Esta empresa morirá si Harry no entra en razón», dijo Brad, levantándose para servirles más café a los dos. «Quiero decir, su dinero se está acabando, no estamos en condiciones de atraer a inversores en colocaciones privadas ahora mismo y no me deja meterme en los medios de comunicación de la cultura celular».

«¿Qué pasa con eso?» Preguntó Len.

«Me estoy volviendo loco, eso es lo que», dijo Brad. «Podríamos venderlo a otros laboratorios en tres meses si Harry tan solo viera lo que tenemos. ¿Por qué no entiende que tenemos que hacer esto?»

«Es menos glamuroso que desarrollar una vacuna», dijo Len. «No, golpee eso. Eso no es justo para Harry. La cosa es que vender medios de cultivo celular sería un sustento, no una vocación. No es ciencia como Harry piensa de la ciencia. Ya sabe lo que Harry siempre dice sobre esta empresa. Casi puedo citarlo, lo dice muy a menudo. «El alérgeno sigue siendo puro», afirma. «Nunca se agotarán las entradas. Cuando fundé esta empresa, prometí que nunca seríamos otra persona con fines de lucro. Tiene que haber alguien que mantenga el rumbo y trabaje por el puro placer de encontrar la cura. Hay personas que necesitan esta vacuna. Algunos muy mal. Por eso estamos aquí. No por el dinero’».

«Lo sé, lo sé», dijo Brad, agitando una mano en el aire. «Harry se enorgullece incluso del hecho de que todavía tengamos un controlador, de que nunca hayamos tenido un CFO. Y que tenemos 35 científicos en una empresa de 50 personas, cuando la mayoría de las empresas como nosotros tienen personal en la parte empresarial. Él también recorre el camino. Sigue siendo voluntario en el instituto, enseñando ciencias en ese programa extraescolar y en la escuela de verano. Y cada año dona dinero a la biblioteca para que pueda comprar nuevos libros de ciencias para los grados de primaria. Debo admitir que admiro al tío por todo eso. Harry es una raza rara».

«Pero tiene que entender», interrumpió Len, «que la mayoría de sus empleados no piensan como él. Quieren trabajar para una empresa exitosa. Tienen que hacerlo. Quieren comprar casas y tomarse vacaciones. No están dispuestos a morirse de hambre por amor a la obra».

«No creo que lo entienda», dijo Brad. «Si lo hiciera, no se lo tomaría como algo tan personal cada vez que un científico dejara la empresa. Escúcheme. Un minuto estoy de su lado y al siguiente estoy listo para estrangularlo. ¿Cree que esto es lo que sintió Heiss al final?»

«Pensaba que Heiss iba a implosionar cuando se fue», dijo Len. «¿Qué se quedó, tres años? Sí, hace un año que se fue. Me sorprende que haya durado tanto».

«Aún no tengo claro si Harry lo empujó o si caminó», dijo Brad. «Las últimas conversaciones entre ellos fueron privadas. ¿Quién sabe quién dijo qué?»

«¿Quién sabe?» Len repitió. «Pero basta de hablar de él. Su problema, amigo mío, es que sigue dando marcha atrás. También es mi problema. Aquí somos el segundo y el tercero al mando. Depende de nosotros convencer a Harry de que tiene que ir a donde está el dinero si quiere salvar lo que tanto intenta proteger. Tenemos que contratar a un director de desarrollo empresarial. Tenemos que contratar a algún tipo de gurú de los asuntos regulatorios. Tenemos que contratar a un vendedor. Si tenemos ese tipo de experiencia, tendremos una oportunidad».

Brad puso los ojos en blanco. «Piénselo, Len. ¿Qué pasaría realmente? Si tuviéramos ese tipo de experiencia, encontrarían las manos atadas, igual que Heiss, y se irían de aquí antes de que la empresa se estrellara a su alrededor. Heiss quería contratar a un director de desarrollo empresarial. Quería contratar a un vendedor. Incluso tenía gente buena haciendo cola. Harry simplemente no le dejó terminar nada. Parecía apoyarlo, pero se quedó estancado y estancado su aprobación final hasta que los candidatos encontraran trabajo en otros lugares.

«Es así con todo: solicitudes a firmas de capital riesgo. Equipo: ¿Recuerda el alboroto por las nuevas centrífugas? Suministros básicos como tubos y termos desechables. Camisetas. Llevábamos más de un año hablando de comprar esas estúpidas camisetas. Solo para levantar un poco la moral. ¿Y qué dice Harry? «Bueno, haga algunos diseños por mí y hablaremos de ello.» Luego, cuando le mostramos los diseños, dice: «Me preocupa que si personas ajenas a la empresa usan estas camisas, podamos meternos en problemas. ¿Y si alguien que no era empleado lleva una de esas camisas y, por ejemplo, roba un banco? Es decir, ¿quién va a robar un banco con una camiseta de AllerGen? ¿Quién piensa así? Luego desaparece en su laboratorio privado y permanece allí durante días.

«Es muy bueno con los nuevos científicos, claro. Los nieva. A él le encanta el trabajo; a ellos les encanta el trabajo; todo el mundo es feliz, feliz. Yo también lo estuve durante mucho tiempo. Algunos días, todavía lo estoy. Pero este es un negocios. Después de un año más o menos —hoy en día ni siquiera tanto— esas caras jóvenes y frescas se dan cuenta de que AllerGen va por un camino que no lleva a ningún lado y se van. Y cuando eso ocurre, Harry actúa como si sus hijos lo hubieran traicionado. Sigue recibiendo estos controles de la realidad, pero se niega para prestarles atención».

Brad golpeó la mesa con las manos, empujó la silla hacia atrás, se levantó y empezó a hurgar en los armarios. Al encontrar una bolsa de patatas fritas abierta, regresó a la mesa, se sentó y se metió un puñado en la boca.

«Estaba despotricando», dijo Len.

«¿Y entonces? Así que me impacienté. He pedido las camisas. Vinieron. A todo el mundo le encantan. Harry los odia. Se vuelve loco. Dice que intento debilitarlo deliberadamente. Dice que lo tengo listo para él. Dice que puedo irme ahora si quiero. Bueno, estoy… intentando debilitarlo, claro. Por su propio bien».

«¿Sabe lo que me dijo Heiss unas semanas antes de partir?» Preguntó Len.

«No. ¿Qué?»

«Me preguntó si pensaba que podría haber hecho algo diferente».

«¿Lo hizo? ¿Qué dijo?»

«Que pensaba que lo había hecho lo mejor que podía y que sabía que estaba en una posición difícil. No me dijo mucho después de eso. De hecho, se despidió bastante formalmente cuando se fue. Se veía jodidamente triste». Len se levantó y se estiró.

Brad suspiró. «Estoy triste. Está triste. Cualquiera que lleve aquí más de un año está triste. No podemos despedir a Harry. Ojalá fuéramos una empresa pública. Entonces esto no recaería tanto sobre nuestras espaldas. ¿Qué podemos hacer?»

¿Qué pueden hacer Brad y Len para salvar AllerGen?

Matt Benasutti es un empresario biotecnológico afincado en Charlton, Massachusetts.

AllerGen parece condenado al fracaso. Así que lo que Brad Finneran y Len Tanaka deberían pensar ahora mismo no es en «¿Cómo debemos tratar a Harry?» pero «¿Dónde vamos a trabajar ahora?»

Dudo que puedan volver a la academia. Los científicos que dejan sus puestos en la universidad para dedicarse a empresas comerciales rara vez regresan. ¿Por qué? Porque los dos estadios funcionan con reglas diferentes. En el mundo académico, compite por publicar investigaciones básicas y se le recompensa en gran medida con prestigio. En los negocios, compite para fabricar productos comerciales a partir de los resultados de la investigación básica y se le recompensa en gran medida con dinero. Esas diferencias hacen que sea difícil regresar.

Por alguna razón, pocas personas cuestionan a un CEO de biotecnología que se centra únicamente en la investigación. Sin embargo, imagine intentar triunfar en el mundo académico vendiendo productos en un laboratorio de biología; es ridículo. Del mismo modo, es ridículo que Harry Huston ignore las oportunidades de negocio que se le han presentado. Y si las noticias sobre los ensayos clínicos resultan ser buenas, ¿tiene una visión para el futuro? Apuesto a que no lo ha pensado.

En estas circunstancias, Brad y Len tienen dos opciones. La primera es ponerse en contacto con Harry con una oferta para comprar el medio de cultivo celular. Es un producto viable. Si lo hacen correctamente, podrían tener un éxito comercial en sus manos.

La otra es repasar sus currículums y empezar a dar golpes en la acera. Suena duro, pero van a tener que hacerlo tarde o temprano. ¿Por qué no se van antes de que se enfrenten a los cheques de pago devueltos y al estrés personal extremo que conlleva formar parte de una empresa en quiebra?

Personalmente, creo que deberían dar una paliza en lugar de intentar iniciar una nueva empresa. Porque si hubieran tenido la perspicacia de gestión necesaria para dirigir una empresa, se habrían enfrentado a Harry hace años con los planes de negocios, las proyecciones, las preocupaciones, etc. Estos dos son el segundo y el tercero al mando de AllerGen, y deberían haber demostrado el coraje de sus convicciones mucho antes de que los problemas llegaran a una fase tan avanzada. Dirigir una empresa, independientemente de si está en la cúspide o solo cerca de ella, significa perseguir el éxito de forma agresiva.

Por supuesto, la mayor parte de la responsabilidad de la situación actual es de Harry. Es deplorable que evite la realidad y, al hacerlo, no recuerde que otras 49 personas y sus familias dependen de la empresa para poder seguir pagando las facturas del supermercado. Pero Brad y Len tampoco deberían estar muy orgullosos de sus propias actuaciones.

Y dudo que alguno de los dos siga mi consejo. Parece que se contentan con sentarse y lloriquear. Con eso en mente, le sugeriré una tercera opción, una posibilidad remota, sin duda. Brad y Len pueden reunir a tantos miembros sénior de la empresa como puedan encontrar que estén de acuerdo con sus puntos de vista. Entonces pueden ir a Harry —por separado o en grupo— y tratar de convencer al tío de que necesita dinero de otra fuente si alguna vez quiere que su vacuna salga al mercado.

Con suficientes personas de su lado, Brad y Len podrían triunfar. Cuando elimine todo lo que Harry habla de tener una empresa «pura», puede que encuentre a un hombre de negocios en su esencia. Después de todo, AllerGen no participa precisamente en la «ciencia de la gloria». En el centro de la empresa hay un producto muy masivo y orientado a las ganancias. Y Harry decidió hace nueve años hacer publicidad con sus ideas e investigaciones; debe haber tenido en cuenta las posibles recompensas financieras más que cualquier otra cosa. Por eso me parece extraño que haya rechazado la consideración de una alternativa comercial viable, como los medios de cultivo celular.

Si suficientes personas se enfrentan a él, Harry podría ceder ante la presión, admitir que ha cometido errores y reconocer la necesidad de reagruparse. Como he dicho, es una posibilidad remota. Teniendo en cuenta todos los ingredientes (Harry, Brad, Len, la pizarra pasiva, los resultados de los ensayos de fase II), Allergen no parece tener una receta para el éxito. Pero es lo que tienen. Y ha llegado hasta aquí. Si Brad y Len pueden reunir el coraje necesario, desarrollar sus habilidades de persuasión y encontrar al empresario que debe haber estado en algún lugar dentro de Harry cuando creó la empresa, AllerGen podría lograrlo.

Mark Lipton es decano asociado de asuntos académicos de la Escuela de Posgrado de Administración y Política Urbana Robert J. Milano de la Universidad New School de la ciudad de Nueva York. También es consultor de estrategia para pequeñas y medianas empresas impulsadas por la tecnología, donde entrena a los miembros de los equipos de dirección ejecutiva.

Harry no es un emprendedor típico, es un verdadero científico visionario. Y si Brad y Len esperan llegar a alguna parte con él, tienen que reconocer la pasión principal de Harry, curar el mundo de las alergias a los gatos, y empezar a tratarlo según sus propios términos. Se den cuenta o no, han estado ignorando la pasión de Harry y, en cambio, han estado hablando el lenguaje clínico de la estrategia. Pero el pensamiento operativo no es el punto fuerte de Harry, y cuanto más lo utilice, menos receptivo será.

Apuesto a que cuando Brad habló con Harry sobre los medios de comunicación sobre el cultivo celular, no relacionó su propuesta para el nuevo negocio con la misión más amplia de la empresa de curar las alergias a los gatos. Probablemente haya sonado estridente y haya dicho algo como: «La vacuna contra la alergia a los gatos no va a tener éxito. Vamos a dar rienda suelta y a hacer canciones con nuestros medios de cultura celular. Es la única manera de sobrevivir». Si es así, puede estar seguro de que Harry no oyó ni una palabra más allá de la primera frase.

Los grandes vendedores le dirán que la manera de influir en los demás es entender sus necesidades y comunicarse a su nivel, no al suyo. Así que Brad y Len deben tener en cuenta, en todo momento, cuatro datos fundamentales sobre Harry: le apasiona la misión fundacional de su empresa; tiene la firme intención de que AllerGen se mantenga «puro»; no le gusta tomar decisiones y, por paradójico que parezca, tiene la necesidad de tener el control.

Brad o Len podrían empezar por hablar con Harry sobre los medios de comunicación de la cultura celular de una manera que no menosprecie su sentido de la misión. Podrían decir algo como: «Harry, queremos que esta organización se mantenga pura, igual que usted. Curar las alergias a los gatos es de lo que trata esta empresa. Utilicemos este medio de cultura celular para ayudarnos a seguir con nuestra misión. Si conseguimos que un grupo pequeño dentro de la empresa lo comercialice y gane dinero extra, el resto de nosotros podemos seguir persiguiendo nuestro verdadero objetivo». Las tres claves: persuadir, no alejar. Mantenga la calma. Retroceda cuando Harry comience a ponerse vidrioso o a empujar hacia atrás.

Como alternativa, podrían pedirle a Harry que prepare una charla para todo el personal. Podrían decir algo como: «Mire, Harry, estamos con usted todo el tiempo. Pero las tropas están decayendo un poco. Piensan que estamos metidos en serios problemas. Tenemos que hacerles saber que la velocidad de combustión es manejable, que podemos mantener el rumbo y que estamos muy bien. Creemos que sería fantástico que hablara con todo el personal, cuanta más información, mejor». La idea, por supuesto, es que en el proceso de preparar la charla, Harry tenga un momento de «ajá». Se dará cuenta de que lleva puestas unas gafas de color rosa y que necesita cambiarse. Y como Harry pensará que se ha dado cuenta de esto por sí mismo, será «dueño» de la idea y la controlará. Entonces se sentirá más cómodo pidiéndoles a Brad y Len que le sugieran los próximos pasos.

Por cierto, con cualquiera de esos enfoques, Brad haría bien en hacer hincapié en su larga relación personal con Harry. Podría decir: «Harry, llevamos mucho tiempo juntos. Ha influido en mi vida; ha influido profundamente en mi desarrollo profesional. Quiero que tengamos éxito en la siguiente etapa». Brad siente que no lo escuchan y tiene que recordarle a Harry —en términos que conecten a los dos hombres emocionalmente— por qué hay que escucharlo.

Si Harry no se deja llevar por estos intentos de persuasión, Brad y Len pueden, como último esfuerzo, apelar a la junta. Sería muy arriesgado y tendrían que estar preparados para dejar la empresa si optan por ese camino y se topan con la oposición. Pero la junta puede que los escuche si pintan un panorama completo y realista. A menos que sean todos asquerosamente ricos, los miembros de la junta tienen una responsabilidad fiduciaria consigo mismos; al fin y al cabo, tienen dinero invertido en este negocio.

Lo ideal es que Brad y Len no tengan que ir a la junta. Creo que hay muchas posibilidades de que puedan persuadir a Harry de que cambie lo suficiente como para salvar a AllerGen. Pero trabajar con Harry probablemente siempre implique un alto grado de «gestión». En este momento, parece que son capaces de invertir al menos un poco de tiempo en esa tarea. Pero al final, tienen que pensar en sí mismos y en cómo los próximos meses moldearán su propio futuro.

George N. Hatsopoulos es el fundador y presidente de Thermo Electron en Waltham, Massachusetts.

Harry tiene un problema clásico: se ha enamorado de la tecnología, no del negocio. Y nueve de cada diez veces, cuando eso ocurre, acaba con un fracaso. A pesar de nuestros muchos éxitos, lo he visto con bastante frecuencia en nuestra empresa.

En este momento, Brad y Len tienen que asumir cierta responsabilidad. Tienen que hablar con las firmas de capital riesgo para garantizar una inyección general de dinero y orientación empresarial. Deberían hablar primero con Harry, pero tienen que tener claro lo que hacen y por qué: «Mire, no vamos a ningún lado y vamos a fallar si no actuamos ahora. No dirigimos una organización sin fines de lucro ni una institución académica. Tenemos que usar el juicio empresarial. Tenemos la obligación —con nuestros inversores y con la empresa— de acudir a las personas que pueden darnos la ayuda que necesitamos para mantenernos a flote».

En Thermo Electron, los emprendedores de la empresa crean muchas empresas. Podríamos fundar 100% de estas operaciones nosotros, pero en vez de eso contratamos a capitalistas de riesgo durante las primeras etapas para que se lleven un 5% o 10% participación en una empresa. ¿Por qué? Precisamente porque queremos que nuestras empresas emergentes salgan a bolsa con el tiempo y creemos que es útil que nuestros emprendedores se expongan a inversores externos más pronto que tarde. Los capitalistas de riesgo cumplen dos funciones útiles: nos dan una segunda opinión sobre la viabilidad de una nueva empresa y ayudan a motivar y educar a los emprendedores al hacer preguntas empresariales difíciles y mantenerlos concentrados.

Dicho esto, si fuera un posible inversor en AllerGen, me preocuparía el tema que ya he mencionado: a Harry le encanta la ciencia. No es que a Harry no le encante su idea, sino que ha dejado que sus sentimientos lo ceguen ante la realidad empresarial. Brad y Len tienen que alertar a los capitalistas de riesgo de la mentalidad de Harry. Si deciden invertir, será su trabajo guiar y asesorar a Harry, que no tiene experiencia empresarial. Al igual que es el trabajo de cualquier inversor importante en una empresa emergente.

Sin embargo, Brad y Len cometen un error si piensan que los medios de comunicación de la cultura celular pueden llevar la empresa por sí solos. Lo que hace que AllerGen sea valioso es la idea central de Harry para la vacuna contra la alergia a los gatos; los medios de comunicación son una idea periférica. Eso no quiere decir que no sea importante, puede ayudar a mantener la empresa en marcha para que Harry pueda llevar a cabo su gran plan. Pero Brad y Len deben tener cuidado de no separar el propósito central de la empresa del entusiasmo por los medios de comunicación de la cultura celular.

Permítame decir una cosa sobre la junta. En mi opinión, el consejo de administración no debería estar compuesto por personas con información privilegiada de ninguna empresa. Hemos limitado el número de personas con información privilegiada en cualquier consejo de administración a una, el director de la empresa, y hemos mantenido esa política durante 42 años. El hecho de que esta junta esté compuesta únicamente por familiares y amigos de Harry no facilita la tarea de Brad y Len.

En última instancia, Brad y Len tienen que correr el gran riesgo que han estado intentando evitar: tienen que jugar duro con Harry. Es cierto que pueden acabar buscando trabajo si Harry se niega a escuchar. Pero la alternativa, la desaparición de los alérgenos, les resulta igual. Es mejor actuar ahora, antes de que sea demasiado tarde.

Dorothy Beckert y Warren D. Miller son cofundadores de Beckmill Research, una consultora de Lexington (Virginia) que se centra en la gestión estratégica, las valoraciones empresariales y los estudios de mercado para empresas de capital cerrado.

Creemos que Brad y Len deberían dejar de lado su fantasía de traer de vuelta a Marc Heiss. No era el empleado adecuado. Por un lado, a pesar de que aparentemente lo contrataron para dirigir las cosas, no tenía el «título de dirigir cosas», director ejecutivo.

Cometió algunos errores fundamentales incluso antes de empezar. Si hubiera tenido un contrato por escrito, como habría exigido cualquier ejecutivo experimentado que entrara en un lugar como AllerGen, debe haber cedido al negociarlo. Le dio muy poca autoridad y le dio demasiada a Harry. No se dio cuenta de que la junta era un grupo de aficionados a los negocios en el bolsillo de Harry. Sospechamos que Heiss se ve mejor de lo que realmente era para Brad y Len solo porque las alternativas parecen espantosas. Pero eso equivale a preferir el homicidio negligente antes que el asesinato. En resumen, olvídese de Heiss. Lidiar con Huston.

Al igual que Brad y Len, Harry es un hombre de datos. Cualquier buen científico, y asumimos que la ciencia es algo en lo que Harry sobresale, se nutre de los datos. Por lo tanto, Brad y Len deberían hablar un idioma que Harry comprenda. Deberían enterrarlo con datos.

Cualquier buen científico, y asumimos que la ciencia es algo en lo que Harry sobresale, se nutre de los datos. Por lo tanto, Brad y Len deberían enterrarlo con datos.

Brad y Len deberían decirle a Harry que «quieren hablar de algunos temas importantes» con él pronto algún sábado por la mañana, cuando las cosas estén tranquilas y haya poca gente cerca. Para preparar su próxima reunión, deberían trazar la caída constante de la empresa y basar sus gráficos en los estados mensuales de los flujos de caja preparados de forma directa. Obviamente todavía no se recibirá dinero de los clientes, pero Harry necesita ver a dónde va el dinero: a los proveedores, a los empleados, etc. Un segundo gráfico de una línea de regresión de mínimos cuadrados mostrará, con una precisión razonable y defendible, cuándo AllerGen se declarará insolvente. No solo ilíquido, sino insolvente: los pasivos totales superarán los activos totales.

Tan pronto como Harry se vaya para su próximo viaje de negocios (si no tiene uno programado, deberían hacer arreglos para que se presente uno de forma repentina), Brad y Len deberían realizar una encuesta de satisfacción de los empleados. La encuesta debe ser breve, directa y estar basada en estadísticas. Debería medir las actitudes de los empleados con respecto a su salario, los ascensos, la comunicación, las recompensas contingentes, la confianza en la dirección, etc.

Además de las declaraciones en las que se pida una escala numérica de respuestas, la encuesta debe incluir preguntas abiertas. Una que nos preguntamos habitualmente es: «Si pudiera agitar una varita mágica y cambiar dos cosas —dos cosas cualesquiera— de trabajar aquí, ¿qué cambiaría y cómo lo cambiaría?» También incluiríamos otros: «¿Qué es lo que más le gusta de trabajar aquí?» y «¿Qué es lo que menos le gusta?» Las anécdotas enriquecen las estadísticas.

Estos datos de satisfacción de los empleados deberían estar respaldados por gráficos del aumento de la rotación de empleados en la empresa, de la disminución de la productividad y del alto coste de la contratación y la formación de nuevos empleados. Si la vida en AllerGen es tan mala como parece, el resultado será un enorme voto de censura en la dirección actual. De nuevo, más datos concretos para un científico.

Por último, Brad y Len deberían trabajar con el controlador para elaborar algunas proyecciones conservadoras sobre el posible impacto de los medios de cultivo celular en la salud financiera de AllerGen. También deberían analizar lo que pasaría si no persiguieran los nuevos medios. Esos datos también deberían presentarse gráficamente. El coste de oportunidad de mantener el status quo debe quedar claro.

Cuando Harry regrese de su viaje, Brad, Len y el controlador deberían tener una reunión con él. El controlador debe presentar gráficos del rendimiento financiero y la solvencia, la rotación y la productividad de los empleados, los costes de contratación y formación y el coste de oportunidad de no perseguir la oportunidad de la cultura celular y los medios de comunicación. El controlador debería responder a cualquier pregunta que se le haga y marcharse.

Brad y Len deberían decirle entonces a Harry que desearían que esta reunión no fuera necesaria, que están preocupados por él y por AllerGen y que su interés principal es la supervivencia de la empresa. Dicho esto, deberían presentar los resultados de la encuesta de satisfacción de los empleados.

Brad debería decir entonces: «Harry, AllerGen tiene dos opciones. Primero, pasa a ser el presidente no ejecutivo y asume toda la responsabilidad de dirigir la empresa (y el autoridad para dirigirlo) a un directivo profesional que rendirá cuentas a una junta con una mayoría de directores externos y desinteresados capaces de tomar decisiones difíciles a la dura luz de la realidad económica. O dos, la empresa se estropea y todos nosotros también».

Harry es como muchos propietarios de primera generación que hemos visto en empresas pequeñas y de rápido crecimiento. Confunde tener derechos con tener razón. No somos optimistas de que un fanático del control que pierda el control por las camisetas tome la decisión correcta.

Brad y Len deberían estar preparados para proponerle que AllerGen les conceda una licencia de la oportunidad de cultura celular y medios para que puedan utilizarla en su propia empresa independiente. Quizás las regalías puedan saldar a algunos de los acreedores de AllerGen. Pero también deberían actualizar sus currículums. Harry ha hecho reservas por su cuenta económica Titanic, y parece decidido a presentarse al viaje.