Cuando los incentivos económicos son contraproducentes

Las organizaciones y las sociedades se basan en las multas y las recompensas para aprovechar los intereses propios de las personas al servicio del bien común. La amenaza de una multa hace que los conductores hagan cola y la promesa de una bonificación inspira un alto rendimiento. Pero los incentivos también pueden resultar contraproducentes, ya que disminuyen el comportamiento que pretenden fomentar.

Hace una generación, Richard Titmuss afirmó que pagar a la gente para que donara sangre reducía el suministro. Los economistas se mostraron escépticos por falta de pruebas empíricas. Pero desde entonces, los nuevos datos y modelos han provocado un cambio radical en la forma en que los economistas piensan sobre los incentivos, lo que demuestra, entre otras cosas, que Titmuss tenía razón con la suficiente frecuencia como para que las empresas tomaran nota.

Los economistas experimentales han descubierto que ofrecer pagar a las mujeres por donar sangre reduce casi a la mitad el número de personas dispuestas a donar y que permitir que contribuyan con el pago a obras de caridad revierte el efecto. Pensemos en otro ejemplo: cuando seis guarderías de Haifa (Israel) empezaron a multar a los padres por recogerlos tarde, el número de padres que llegaban tarde se duplicó. La multa parece haber reducido su obligación ética de no molestar a los profesores y les ha llevado a pensar en la tardanza simplemente como una mercancía que podían comprar.

Decenas de experimentos recientes muestran que recompensar el interés propio con incentivos económicos puede resultar contraproducente cuando socavan lo que Adam Smith llamó «los sentimientos morales». La psicología aquí ha eludido a los economistas de pizarra, pero no sorprenderá a la gente de los negocios: cuando aceptamos un trabajo o compramos un coche, no solo intentamos conseguir cosas, sino que también intentamos ser cierto tipo de persona. La gente desea que los demás la estimen y que la vean como ética y digna. Y no quieren que los tomen por imbéciles. Recompensar las donaciones de sangre puede resultar contraproducente, ya que sugiere que el donante está menos interesado en ser altruista que en ganar dinero. Los incentivos también se meten en problemas cuando indican que el empleador desconfía del empleado o es codicioso. La supervisión estrecha de los trabajadores, junto con la paga por el desempeño, son libros de texto de economía y una receta para los empleados malhumorados.

Quizás lo más importante es que los incentivos afectan a lo que indican nuestras acciones, ya sea que tengamos intereses propios o con una mentalidad cívica, manipulados o confiables, y pueden implicar —a veces erróneamente— lo que nos motiva. Las multas o las reprensiones públicas que apelen a nuestros sentimientos morales al señalar la desaprobación social (piense en tirar basura) pueden ser muy eficaces. Pero los incentivos salen mal cuando ofenden o disminuyen nuestra sensibilidad ética.

Esto no significa que sea imposible apelar a motivaciones éticas y egoístas al mismo tiempo, solo que los esfuerzos por hacerlo a menudo fracasan. Lo ideal sería que las políticas apoyaran los fines valorados socialmente, no solo aprovechando el interés propio, sino también fomentando el espíritu público. El pequeño impuesto sobre las bolsas de plástico para la compra promulgado en Irlanda en 2002, que supuso su prácticamente eliminación, parece haber tenido ese efecto. Castigaba a los infractores con dinero a la vez que transmitía un mensaje moral. Llevar una bolsa de plástico se unió a llevar un abrigo de piel en la galería de los anacronismos antisociales.

El siguiente desafío es entender por qué los compradores irlandeses respondieron positivamente a la multa, a diferencia de los padres de Haifa. Cómo diseñar incentivos sinérgicos de forma fiable será un tema candente para los economistas del comportamiento en los próximos años. Mientras tanto, los responsables de las políticas organizativas y sociales harían bien en examinar sus sistemas de incentivos para ver si, sin darse cuenta, fomentan el comportamiento contrario al que desean.