Lo que tanto Tesla como Apple saben sobre la entrada en nuevos mercados

El fabricante de coches eléctricos Tesla acaparó los titulares recientemente cuando planes anunciados para entrar en el mercado de sistemas de respaldo de energía basados en baterías para hogares, negocios y servicios públicos. En la medida en que el entusiasmo por la entrada de Tesla en el mercado esté justificado —y yo sostengo que sí— no es por el elegante diseño y la ingeniosa marca de Tesla Powerwall sistema en sí. Más bien se justifica por el potencial de Tesla para implementar una verdadera estrategia de ecosistema que ponga en marcha lo que hasta ahora ha sido un juego basado en productos.

El negocio de energía de respaldo basado en baterías ha sido una decepción durante una década tanto para las empresas tradicionales (GE, Samsung) como para las empresas emergentes ( sistemas A123 en quiebra siendo el más destacado). Pero a pesar de que Tesla llega tarde, podría tener éxito y transformar el mercado en el proceso.

Tesla tiene la capacidad de aprovechar lo que yo llamo remanente del ecosistema: utilizar las posiciones existentes en los espacios de mercado existentes para impulsar una posición ganadora en un nuevo espacio de mercado. Un concepto que exploré en mi libro La lente ancha, el remanente del ecosistema fue el ingrediente secreto de Apple para entrar en el entonces establecido mercado de los teléfonos inteligentes y cambiar las reglas del juego. Apple aprovechó su base de usuarios de iPod para reinventar el mercado. No fue la singularidad del iPhone lo que convenció a los operadores móviles de romper con las normas anteriores del sector, sino más bien el apoyo asegurado de los compradores de iPod ansiosos que estarían encantados de actualizarse a este dispositivo de próxima generación.

El arrastre del ecosistema es la clave del éxito de la convergencia de los mercados. Es el mecanismo que une los mercados inicialmente separados en lo que parece —solo después de los hechos— una oportunidad única y coherente. Es fácil olvidar que los reproductores MP3 y los teléfonos móviles alguna vez se consideraban oportunidades de mercado distintas. También para los coches eléctricos y la gestión de la energía doméstica.

Para Tesla, la capacidad de seguir una estrategia de transferencia del ecosistema es doble:

• La posición de la empresa entre los actuales propietarios de automóviles Tesla: una base de clientes que ofrece las atractivas propiedades de una alta lealtad y una alta renta disponible.
• El poder de Elon Musk, fundador de Tesla y presidente de SolarCity, líder en instalaciones de energía solar domésticas, para atraer a Steve Jobs a través de interesantes canales de distribución y hacer que los jugadores crean que Powerwall será una gran victoria.

Si Tesla puede aprovechar con habilidad este conjunto de relaciones distintivas, debería ser capaz de crear una ventaja competitiva convincente. Es una ventaja que no se deriva directamente del tamaño, la solidez general de la marca ni siquiera del atractivo diseño. Y es una ventaja que no se verá erosionada por la imitación del producto. Sea testigo del desempeño de los respetados y bien dotados rivales de Apple en el mercado de los teléfonos inteligentes: a pesar de que han conseguido ofrecer productos casi idénticos a los de Apple, solo han podido hacerse con una parte del pastel de beneficios.

La transición de Tesla al almacenamiento de baterías ofrece una gran lección de estrategia ecosistémica. La siguiente prueba es su ejecución.