¿Qué quieren sus clientes en 2023?

Para muchos de nosotros, un año nuevo representa un empezar de cero. Los propósitos de Año Nuevo ofrecen una oportunidad anual de transformar nuestras vidas para mejor, ya sea mejorando nuestra salud, las relaciones, las finanzas o cualquier otra cosa que consideremos más importante.

Esta mentalidad también puede crear nuevas oportunidades para las empresas, pero los cambios en las necesidades y prioridades también pueden conllevar nuevos riesgos. ¿Qué pueden hacer los minoristas para atraer a los consumidores en esta época crítica del año, mientras la gente se replantea sus objetivos y traza un nuevo rumbo para los próximos meses?

Para entender mejor la opinión de los consumidores actuales sobre sus propósitos de Año Nuevo, encuestamos a un grupo diverso de 500 adultos de todos los EE. UU. en la última semana de 2022. Descubrimos que dos de cada tres tenían previsto tomar al menos una resolución para 2023, y la mayoría indicó que tomarían varias resoluciones.

Profundizando en los datos, descubrimos que el tipo de resolución más común estaba relacionado con la salud: el 58% de los encuestados pretendía hacer más ejercicio, el 55% quería comer de forma más sana y el 54% pretendía perder peso en el nuevo año. El siguiente tipo de resolución más común era la financiera: el 42% de los participantes decidió ahorrar más dinero y el 41% esperaba saldar sus deudas o gastar menos comprando menos artículos no esenciales; comprar más productos baratos y que no fueran de marca; hacer menos compras impulsivas; investigar más antes de hacer compras caras; y encontrar alternativas más baratas a los gastos comunes (como caminar o usar una aplicación de acondicionamiento físico en lugar de pagar una membresía en un gimnasio, o cocinar en lugar de comer fuera). Por último, el 21% de los encuestados mencionó sus objetivos de mejora personal, como aprender una nueva habilidad, dedicar más tiempo a las aficiones y ser más organizados, mientras que relativamente menos tomó resoluciones relacionadas con la vida social o laboral: solo el 18% de los encuestados tenía previsto pasar más tiempo con sus amigos o familiares, el 12% tenía previsto dedicar menos tiempo a las redes sociales, el 12% pretendía mejorar su equilibrio entre la vida laboral y personal y el 8% decidió mejorar su rendimiento en el trabajo.

Está claro que los clientes actuales priorizan una amplia gama de objetivos. Pero a pesar de esta variedad, nuestros datos identificaron varias estrategias que pueden ayudar a cualquier empresa a gestionar las cambiantes prioridades de sus clientes y a adoptar la mentalidad de Año Nuevo:

Ayude a sus clientes a desarrollar hábitos saludables.

«Quiero comprar cosas que me ayuden a alcanzar mi objetivo más rápido y a reforzar los cambios de hábitos».

La gente sabe que lograr sus objetivos no va a ser fácil. Si bien el 60% de las personas encuestadas se mostraron moderadamente o extremadamente optimistas en cuanto a sus posibilidades de éxito, más de la mitad indicó que buscaba productos que les ayudaran a convertir sus propósitos de Año Nuevo en hábitos a largo plazo. Por lo tanto, este es un buen momento para que las empresas hagan hincapié en cómo sus productos pueden ayudar a las personas a hacer precisamente eso.

Por ejemplo, en su página de inicio, la cadena de supermercados Sprouts pedía a los espectadores que «hicieran del 2023 un año orgánico» con un enlace a una lista de sus principales productos orgánicos, mientras que la página de inicio de Target también incluía una campaña «Empezar de cero» que permitía acceder fácilmente a «Todo lo que necesita para centrarse en su bienestar». Nuestros participantes también expresaron un interés especial por las aplicaciones de seguimiento de hábitos, como Google Fit, que hace un seguimiento de las métricas de salud; Cronometer, que hace un seguimiento de las comidas; SPAVE, para gastos y ahorros; o aplicaciones generales de creación de hábitos, como Strides. No importa su sector, sus clientes buscan formas de desarrollar hábitos más saludables. Encontrar formas de destacar la forma en que su producto o empresa puede ayudarlos a hacer un seguimiento de su progreso y alcanzar sus objetivos es fundamental para mantener su marca en la mente.

Póngase en contacto con nuevos clientes.

“ Creo que estaré más abierto a nuevos productos y marcas que NO utilice actualmente. Creo que buscaré diferentes marcas y productos a propósito en 2023».

La mayoría de las veces, puede resultar difícil superar la resistencia de las personas al cambio y convencerlas de que prueben una nueva marca. Pero el» empezar de cero» La mentalidad asociada a un nuevo año a menudo puede contrarrestar esta vacilación. De hecho, el 80% de nuestros participantes indicaron que probarían una nueva marca en 2023 si pensaban que podría ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Eso hace que el comienzo de un nuevo año sea un buen momento para aumentar su base de clientes al llegar a personas que tal vez no hayan considerado sus productos antes, tal vez con una promoción especial de Año Nuevo o muestras gratuitas de sus artículos más populares. Este también es un momento especialmente importante para las marcas más pequeñas y menos conocidas, ya que muchos de nuestros encuestados mencionaron específicamente que tenían previsto cambiar a opciones que no fueran de marca como uno de sus propósitos de Año Nuevo.

Presente nuevos productos. 

«Quiero estar más abierto a probar cosas nuevas… Espero encontrar nuevos productos, [en lugar de quedarme con] productos que no funcionen como me gustaría que hicieran».

Así como el nuevo año puede ser una gran oportunidad para atraer nuevos clientes, también es el momento perfecto para animar a los clientes actuales a probar un nuevo producto o una nueva experiencia de compra. Territorial Seeds Company, por ejemplo, envió correos electrónicos a sus clientes a principios de enero presentamos una nueva línea de semillas para flores. La marca de ropa de negocios para mujer M.M. LaFleur lanzó un nueva línea de ropa que es «los cofundadores creen que definirá el estilo de 2023». No tiene que hacer cambios drásticos en sus ofertas principales, pero nuestras investigaciones muestran que destacar y promocionar nuevas opciones en torno al Año Nuevo probablemente dé sus frutos. Así que considere lanzar un nuevo producto, lanzar una nueva función o simplemente reorganizar el diseño de su tienda. En este momento, sus clientes están especialmente dispuestos a probar cosas nuevas, ¡así que deles la sensación de «novedad» que buscan!

Fomente la lealtad de los consumidores.

“ Creo que en cuanto a la marca, no seré tan fiel a las marcas conocidas [en el nuevo año], porque los productos de marcas que no son conocidas suelen ser igual de buenos, pero más baratos».

Por supuesto, la otra cara de que las personas estén más dispuestas a probar su marca o sus productos es que también pueden estar más dispuestas a abandonar su marca y cambiarse a la de la competencia. Incluso si no están particularmente descontentas con su empresa, la misma mentalidad de «empezar de cero» que podría ayudarlo a atraer nuevos clientes y también a llevar a sus clientes actuales a buscar nuevas opciones. Por eso, si bien siempre es importante fomentar relaciones sólidas con sus clientes leales, es fundamental en esta época del año.

Eso significa hacer todo lo posible para construir relaciones personales sólidas con sus clientes. Después de todo, es más difícil abandonar una marca si se siente apegado personalmente a ella. Por ejemplo, en las semanas previas a Año Nuevo, la tienda de artículos para mascotas Chewy envía tarjetas navideñas manuscritas a todos sus principales clientes. Si bien muchos grandes minoristas envían tarjetas no personalizadas, las notas manuscritas y personalizadas de Chewy ayudan a la marca a destacar y a fomentar una sensación de conexión real con los clientes.

Además, los programas de recompensas también pueden ser una estrategia eficaz para aumentar la fidelidad de los clientes. No se trata solo de incentivar económicamente a los clientes a que regresen. Las investigaciones muestran que los programas de recompensas pueden ayudar a fortalecer a los clientes relaciones con una marca y, en muchos casos, los consumidores pueden valorar las recompensas experienciales más de recompensas materiales. Así que, en lugar de limitarse a ofrecer descuentos o promociones, considere la posibilidad de incluir experiencias como entradas para el cine o el acceso a contenido exclusivo para que los clientes sientan una conexión más estrecha con su marca. Expedia, por ejemplo, ofrece a los miembros ofertas especiales en una lista de» Los mejores viajes de la lista de deseos de 2023», que ofrece a sus clientes más fieles acceso exclusivo a descuentos en estos selectos lugares de vacaciones.

Ayude a los clientes a cumplir sus objetivos financieros.

“ Usaré cupones, vigilaré las rebajas y no haré compras impulsivas. Seguiré únicamente una lista estricta de artículos de primera necesidad».

Especialmente ante el aumento de la inflación y la inminente recesión económica, muchos de nuestros encuestados informaron que tenían previsto ahorrar más, gastar menos y saldar sus deudas para alcanzar sus objetivos financieros para el nuevo año. Como uno explicó: «Voy a reducir mis gastos. Voy a reducir mis compras en el supermercado y lo que ahorre se destinará al capital de mi hipoteca».

Para atraer a clientes que se centren cada vez más en la responsabilidad financiera, considere ofrecer promociones, descuentos, cupones y opciones de pago flexibles. La tienda de artículos para el hogar Everything Kitchens, por ejemplo, tenía un Rebajas de Año Nuevo invitar a los clientes a «¡para poner en marcha sus resoluciones!» con sus productos con descuento, Bose publicó un promoción similar ofreciendo «nuevos descuentos para que comience el Año Nuevo», y muchos gimnasios utilizan estructuras de pago creativas como rebajas anticipadas y ofertas grupales para atraer nuevos miembros. También puede considerar las campañas publicitarias segmentadas, las asociaciones con otras marcas o incluso las colaboraciones con personas influyentes en las redes sociales, como El tío del trato para garantizar que sus promociones lleguen al mayor número de personas posible.

Priorice el valor.

“ Me voy a centrar mucho en el valor real de todo lo que compre. Probablemente compre menos cosas que no sean absolutamente necesarias y solo gaste dinero en productos que me ofrezcan una buena relación calidad-precio».

A pesar del aumento de la sensibilidad a los precios, los consumidores actuales no buscan necesariamente opciones baratas. Por el contrario, nuestra investigación reveló que las personas están dispuestas a gastar dinero en productos y marcas que ofrezcan un valor real y les ayuden a alcanzar sus objetivos. «Creo que si estos productos me pueden ayudar a alcanzar mis objetivos, estaría más que dispuesto a comprarlos», explicó uno de los encuestados. «Si, después de usarlos, descubro que me ayudan a mantener el rumbo para alcanzar mis objetivos, seguiré comprando los productos». De hecho, el 75% de los encuestados indicaron que tenían previsto gastar más para alcanzar sus objetivos de salud, y muchos tenían previsto comprar material para hacer ejercicio, inscribirse en un gimnasio u optar por alimentos más sanos y caros en el supermercado. Como lamentó un participante: «Lamentablemente, comer sano cuesta más. Comprar productos y alimentos más saludables cuesta más que la comida chatarra». Para equilibrar estos objetivos contradictorios, muchos participantes tenían previsto gastar más en productos que promovieran un estilo de vida saludable o que parecieran una «buena oferta» y, al mismo tiempo, reducir el gasto en productos como comida chatarra o artículos de lujo.

Entonces, ¿qué pueden hacer las marcas para demostrar su valía a una base de clientes cada vez más preocupada por los valores? Invertir en calidad siempre es importante, pero los minoristas también pueden encontrar formas de añadir valor adicional a sus productos actuales y comunicar ese valor a los clientes. Por ejemplo, la marca de productos de cuidado de la piel One Skin invitó a sus clientes a asistir a una seminario web en la que una asesora de salud compartió su experiencia sobre cómo el estado físico afecta a la longevidad y la salud de la piel, mientras que la marca de suplementos Vital Proteins envió por correo electrónico a sus suscriptores una lista de Recetas de Año Nuevo destacar las diferentes formas de utilizar sus productos. Un contenido como este puede ser una excelente manera de ofrecer un poco de valor adicional a los clientes y de recordarles por qué vale la pena pagar por sus productos principales.

Ayude a sus clientes a hacer el bien.

“ Intentaré comprar más productos que sean respetuosos con el medio ambiente. Intentaré reducir mi consumo de plástico, así que buscaré más artículos hechos con envases reciclables y reutilizados».

Por último, el Año Nuevo es una época en la que las personas suelen centrarse especialmente no solo en su propia superación, sino también en tener un impacto positivo en el mundo. Por lo tanto, considere la posibilidad de tomar medidas proactivas para demostrar su apoyo a las causas más importantes para usted y sus clientes. Eso puede implicar donar a una organización benéfica local, lanzar una iniciativa social o incluso algo tan táctico como cambiar a envases más respetuosos con el medio ambiente. Por ejemplo, como parte de la Patagonia Ropa desgastada iniciativa para reducir el consumo y los vertederos, la marca de ropa ofrece el doble de crédito en la tienda durante el primer mes del año a cualquiera que comercie con productos usados. Si bien la mayoría de los participantes de nuestra encuesta no tomaron decisiones rotundas relacionadas con la condescendencia con las empresas que apoyan los temas que les preocupan, muchos indicaron que sí esperaban apoyar estos temas por sí mismos, por lo que las empresas que las ayuden a hacerlo probablemente tengan un éxito especial a la hora de atraer clientes ahora mismo.

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En todo el mundo, el nuevo año es una época de optimismo, esperanza y cambio. Pero las resoluciones que tomemos el 1 de enero no solo afectan a nuestras propias vidas. También influyen en nuestras decisiones de compra, lo que a su vez presenta oportunidades y riesgos para las empresas. Para prepararse para el éxito en el nuevo año, los minoristas deben entender cómo los cambios de mentalidad de los consumidores pueden afectar a su negocio y tomar su propia decisión de anticiparse a las necesidades cambiantes de sus clientes y ofrecer el valor que buscan los compradores actuales.