Utilizar las cadenas de suministro para hacer crecer su negocio

Hasta hace unos años, Steve Cronce Industrias Raphael hacía 1 millón de dólares al año en pintura industrial especializada para clientes que se encontraban a poca distancia en coche de su planta de Milwaukee, Wisconsin. Resulta que una de ellas fue GE Healthcare, que envió piezas de tubos de rayos X «muertas» de Raphael para volver a recubrirlas y ponerlas en servicio. Desafiado por otros emprendedores en Amplíe Milwaukee Programa Scalerator para elaborar un plan para impulsar rápidamente su negocio, Cronce se preguntó: «¿Y si redefiniera a Raphael como un eslabón estratégico en la cadena de suministro mundial de imágenes médicas, y no como un taller de pintura?» Esta revelación en la cadena de suministro está llevando a Raphael a trabajar 10 millones de dólares al año, al adentrarse en la red global de GE y servir a sus competidores. Está a punto de convertirse en el líder de este segmento de un mercado multimillonario. «Como socio de suministro de GE y otros fabricantes de equipos, el mundo entero está ahora en mi mira. Ya no estoy limitado por la geografía».

Esta historia nos lleva a una pregunta: ¿Qué suena más sexy: una atrevida empresa emergente de Silicon Valley o un proveedor cara a cara? No cabe duda de que la startup tecnológica gana el concurso de popularidad sin lugar a dudas.

Pero cambiemos lo que nos pedimos: ¿cuál tiene más potencial para crecer y crear valor a largo plazo para los clientes, los propietarios, los inversores y los empleados? Según un estudio Según el Center for an Urban Future, las pequeñas empresas que ganan grandes contratos de suministro registran un crecimiento medio de los ingresos de más del 250% en los dos años posteriores a su primera venta. La realidad es que la gran mayoría de las empresas que se expanden con éxito no son unicornios míticos con valores en papel multimillonarios, sino caballos de batalla que se van adelante y producen resultados de manera constante año tras año.

Aunque las grandes cadenas de suministro globales ciertamente tienen su propio dinamismo, en su mayoría evolucionan de forma gradual a través de innovación en lugar de la disrupción y, por lo tanto, recibir poca atención en los medios empresariales y entre los aspirantes a emprendedores, deseosos de crear empresas de éxito. Pero los conocimientos y la energía empresariales pueden funcionar de forma muy eficaz en el contexto de conectarse como proveedor, como están aprendiendo Steve Cronce y miles de personas más.

Sin embargo, tomar este camino no es pan comido. Los procesos de aprovisionamiento corporativo son opacos, secretos y pueden verse influenciados tanto por la influencia política como por el puro desempeño. Estos son algunos consejos sobre cómo aprovechar las cadenas de suministro para una expansión exitosa:

Revele más de lo que es cómodo. Nos guste o no, la realidad (en las cadenas de suministro, como en otros lugares) es que la potencia es asimétrica: los grandes clientes suelen tener más influencia que usted y ellos lo saben. Un resultado es que mantienen sus cartas cerca del pecho sobre lo que buscan (al principio), y esperan que usted lo revele todo: sus finanzas, precios, propiedad, recursos humanos, procesos de producción, control de calidad, procedimientos de servicio al cliente, KPI y clientes actuales. Esto no solo lleva tiempo (los clientes corporativos en la versión gratuita de IBM) Conexión con el proveedor portal requiere respuestas anticipadas a más de 140 preguntas antes de que lo tengan en cuenta), francamente, es absolutamente aterrador para la mayoría de nosotros.

Jorge Rodríguez-González, fundador de PACIFICO en Puerto Rico, le dio la vuelta a esta dinámica. El cumplimiento es crucial para los fabricantes de productos farmacéuticos como Abbott y Amgen, un» Formulario 483» La advertencia de un inspector de la FDA puede cerrar un centro farmacéutico en un instante e incluso llevar a altos ejecutivos a la cárcel. Por lo tanto, el proveedor de servicios de cumplimiento tiene una importancia estratégica. Como recién llegado al sector, para ganarse la confianza absoluta de su primer cliente, Eli Lilly, Rodríguez-González llevó la transparencia a un nuevo nivel: no solo ¿lo hizo? revele su mano de obra, materiales y beneficios exactos. Rodríguez-González incluso envió al cliente sus declaraciones de impuestos sobre la renta personal, para que los ejecutivos de compras de Lilly no tuvieran dudas sobre la veracidad de sus declaraciones. En el mundo de los clubes de los ejecutivos de compras de productos farmacéuticos, la reputación de PACIV por su transparencia se extendió y estableció un listón más alto que sus competidores, a regañadientes, ahora tenían que superar.

Gestione la cultura estableciendo las expectativas de forma adecuada. Las cadenas de suministro globales pueden afectar a muchas «culturas»: nacionales, industriales, tecnológicas, segmentos de mercado y más. Empresa de software noruega innovadora y orgullosamente geek, Trolltech, pionero del código abierto, consiguió un contrato con la división móvil de Sharp, la potencia mundial de la electrónica de consumo con sede en Japón. En última instancia, el contrato ayudó a Trolltech a entrar en la entonces naciente cadena de suministro de teléfonos móviles, salir a bolsa y, más tarde, a ser adquirido de Nokia por 153 millones de dólares.

Pero Trolltech estuvo a punto de cerrar el «Proyecto del infierno», como lo llamaban, porque el estilo y los valores del proveedor de tecnología escandinavo y del fabricante japonés generaban conflicto tras tenso conflicto. Lo que, en última instancia, ayudó a Trolltech a salvar la relación fue aprender a fijar las expectativas de manera adecuada a la luz de las culturas divergentes. Se dieron cuenta de que tenían que invertir tiempo y talento en analizar las implicaciones de las diferencias culturales corporativas en su capacidad de suministrar los productos, no solo en ganar el primer contrato o certificación. Eso significaba garantizar que sus empleados hablaran el idioma de las grandes cadenas de suministro de productos electrónicos de consumo, entendieran cómo piensan los fabricantes y tuvieran la perspectiva y la adaptabilidad necesarias para adaptarse a una larga lista de actores, desde la programación en Escandinavia hasta la fabricación en Japón y el consumidor en Nueva York.

Gestione el arduo ciclo de ventas. Una de las realidades más importantes de aprovechar las cadenas de suministro es que lleva tiempo. Un ciclo de venta inicial puede significar esperar entre un año y medio o dos años antes de recibir un primer pedido comercial. Y Ohm, CEO de HarQen, una empresa emergente de sistemas de contratación automatizados en Milwaukee, y su personal mantuvieron más de 100 reuniones para agotar la paciencia con un cliente de Fortune 500 antes de conseguir un primer contrato. Por suerte, este contrato único fue fundamental para ayudar a HarQen a pasar de ser una empresa de respuesta de voz impulsada por la tecnología a una empresa de sistemas de contratación impulsada por el mercado.

Por supuesto, el tiempo es oro y, a la luz de los largos ciclos de venta, la financiación creativa suele ser el nombre del juego: los bancos a veces dan un paso adelante para financiar parte de un contrato en firme con un gran cliente. Los inversores privados podrían comprar acciones o prestar contra regalías futuras si se dan cuenta de que el cliente habla en serio. Si tiene una ventaja innovadora y está dispuesto a ofrecer descuentos atractivos, a veces los clientes hacen pagos anticipados para las compras; aunque sean pequeños, pueden aliviar la presión de caja. De hecho, los pagos anticipados pueden ser justo el tipo de prueba que los bancos o los inversores en acciones necesitan para abrir sus bolsillos.

Si tiene un cliente importante, contrate a él para que le ayude a crecer. Cuando un cliente es responsable de la mayor parte de sus ventas, es como esposas doradas. El desafío es quitarse las esposas y conservar el oro. A veces esto significa utilizar su gran cliente para conseguir otros. Esta era la situación a la que se enfrentaba Consultoría Collins, un proveedor de servicios de personal contingente del área de Chicago. Durante más de una década, Collins había apoyado casi exclusivamente a las empresas comerciales y gubernamentales de IBM. Collins trabajó principalmente en trabajos relacionados con la TI, como la integración de sistemas y el desarrollo de software. Cuando se le presentó la oportunidad de trabajar en un contrato de auditoría financiera y contabilidad, IBM ayudó a Collins a ampliar sus habilidades y a diversificar su oferta en materia de gestión financiera. IBM recomendó entonces a Collins a KPMG, un competidor, cuando este último ganó un importante contrato con el Departamento de Defensa. La nueva capacidad de Collins, madurada y desarrollada por un cliente importante y dominante, es ahora un área de negocio competitiva y rentable para la empresa. Es cierto que algunos grandes clientes lo protegen celosamente en una relación casi exclusiva. Pero la mayoría de las veces, puede persuadir y utilizar al cliente como ayuda para trabajar incluso con sus principales competidores, en su propio beneficio y en el suyo.

Asóciese con el aprovisionamiento. Las empresas crean de forma natural políticas y procesos de aprovisionamiento impersonales para apoyar su crecimiento. Por otro lado, todo vendedor exitoso sabe que las relaciones personales ayudan a conseguir nuevos negocios. En 2006, Paraísos y compañía se arriesgó a perder el 30% de su negocio cuando IBM adquirió el principal cliente de Havens, KeyMro, y, naturalmente, reasignó los contactos de ventas de Havens en KeyMro dentro de la gran organización de IBM. Havens, acostumbrado a vender servicios de prestaciones a los departamentos de recursos humanos de Fortune 1000, encontró a su persona de contacto clave asignada al aprovisionamiento de IBM. Sin embargo, Laura Havens, presidente y propietario, reconoció una oportunidad aún mayor de asociarse con la gran organización de aprovisionamiento corporativo de IBM. Aprovechó la confianza del ahora ejecutivo de compras, que se convirtió en su defensor interno entre los líderes de recursos humanos de las divisiones y geografías de IBM. En 2011, la colaboración de Havens con el aprovisionamiento de IBM dio sus frutos y le valió a Havens cuatro proyectos importantes.

Las compras corporativas no son tan todopoderosas y monolíticas como podría parecer desde fuera. Como han aprendido Havens y muchos otros proveedores corporativos, el hecho de que tenga un contrato con una parte de la empresa no significa que otra parte funcione de la misma manera. Muchas empresas tienen al menos algunos elementos de compra descentralizados, lo que significa que las diferentes unidades pueden tener criterios de abastecimiento, condiciones de pago y prácticas de gestión de proveedores diferentes, lo que crea oportunidades de suministro diferentes.

Innove e invierta, incluso cuando más le perjudique. Sabemos que suena casi contradictorio porque los medios de comunicación están repletos de historias sobre «empresas emergentes disruptivas», pero la mayoría de las pequeñas empresas son reacias a realizar inversiones en innovación, con menos del 15% demostrando una actividad innovadora tangible en sus primeros cuatro años. En 2004, cuando Caos cero, un proveedor de soluciones de fuerza laboral contingente, comenzó a cortejar a IBM como cliente. A IBM le preocupaba perder la guerra por el talento de la ingeniería a manos de nuevas empresas emergentes como Yahoo y Google. Tras escuchar las preocupaciones de los ejecutivos de IBM, Harold Mills, CEO invirtió más de un año del limitado ancho de banda de la empresa más pequeña en crear un «banco virtual» de talentos técnicos dedicado a IBM, un producto al que llamaron «Blue Direct». Pudieron contratar a 200 000 desarrolladores y diseñadores de productos, lo que permitió a ZeroChaos comunicarse directamente con los posibles candidatos sobre las nuevas y relevantes iniciativas de IBM y dio a IBM acceso a esta reserva de talentos fundamentales. Contratar a IBM como cliente de pago permitió a ZeroChaos pasar de un contrato inicial en los EE. UU. a dar soporte a IBM en 13 países. Hoy en día, ZeroChaos es una empresa de 3 000 millones de dólares y, como dice Mills, «una parte significativa de ese crecimiento se debió a la asociación con IBM».

Las oportunidades empresariales no se limitan a las empresas emergentes disruptivas. Si bien la idea de integrarse en una cadena de suministro vigorosa puede no parecer tan emocionante, si se hace bien, puede ser una forma poderosa de crecer para lograr el éxito.