Utilice la estrategia de precios para aumentar las ventas

¿Cuál es la manera más rápida de vender de forma rentable más de lo que venda su empresa? Yo digo que es un precio mejor. Piense en la forma en que su empresa fija los precios: ¿Está seguro de que sus precios capturan el valor de sus productos y servicios? Cuando hago esta pregunta a los directivos, la mayoría responde con disgusto: «No tengo mucha confianza».

Hay tres razones por las que «mejores precios» debería ser la principal prioridad de su empresa. En primer lugar, si su empresa no fija los precios correctos, hay beneficios ocultos por aprovechar. En segundo lugar, pequeños cambios en el precio pueden generar grandes beneficios. McKinsey & Co. estudió el Global 1200 y descubrió que si subieran los precios solo un 1% (y la demanda se mantuviera constante), los beneficios subirían de media un 11%, por ejemplo. ¿En qué medida aumentará sus beneficios un aumento de precio del 1%? Por último, y lo mejor de todo, en muchos sectores los precios se pueden cambiar literalmente el domingo por la noche y empezar a generar más beneficios el lunes por la mañana.

Entonces, ¿cómo puede empezar a mejorar los precios en su empresa? Siga las 4 C: confianza, compensación, elección y nivel C.

Infunda confianza en su primera línea. La mayoría de las fuerzas de ventas no venden de una manera que genere el mayor beneficio. Las relaciones, por supuesto, son importantes. Pero para conseguir el precio más alto, su fuerza de ventas necesita explicar con confianza por qué su producto ofrece la relación calidad-precio más alta en comparación con sus rivales. Para que quede claro, «relación calidad-precio» no significa el precio más bajo. En cambio, es la oferta que ofrece la mejor «oferta» (la mayoría de las ventajas por el precio) para los clientes. Sorprende, pero la mayoría de las empresas fracasan en esta tarea tan básica: no pueden expresar el valor de sus productos y servicios. ¿Puede?

Si su producto es mejor, dígales a los clientes cómo hacerlo. Tiene que hacer más que decir «lo nuestro es mejor». Esta línea se usa tan a menudo que los clientes se quedan sin atención. Dé un paso más para cuantificar cómo ser mejor se traduce en más beneficios. Por ejemplo, un cliente cuantificó recientemente los millones de dólares que ahorra al año a los minoristas al ser mejor (mediante la reducción de las devoluciones de productos) y los posibles clientes respondieron con entusiasmo.

No se preocupe si su producto no es tan bueno como el de la competencia. Después de todo, si los clientes solo compraran lo mejor, todos conduciríamos coches Rolls Royce. Por lo general, el precio puede compensar las deficiencias. Está bien reconocer que su producto tiene menos detalles en comparación con sus rivales. Pero luego utilice el precio para cerrar el trato preguntándose: «¿Todas las funciones adicionales de la competencia valen la pena la prima del 25% que cobran?»

En resumen: si su producto es mejor que el de la competencia, demuéstrelo y cobre más que sus rivales en función de la relación calidad-precio. Por el contrario, si su producto tiene menos funciones, conózcalo y justifique un precio más bajo.

Utilice la compensación para alinear los intereses de su fuerza de ventas con los beneficios. La mayoría de las fuerzas de ventas reciben una compensación en función de los ingresos que generan. Si bien esta métrica cierra las ofertas, ofrece pocos incentivos para luchar por los precios más altos. Recuerde que los beneficios de su empresa provienen de los últimos dólares de un precio. Fijar un precio de 95 dólares para un producto cuya fabricación cuesta 90 dólares puede ser una venta fácil que se traduce en un beneficio de 5 dólares. Pero si esforzarse más lleva a un precio de 100 dólares, los beneficios aumentan un 100% (10 dólares en lugar de 5 dólares). La rentabilidad de las transacciones debería ser un componente clave de la compensación de la fuerza de ventas.

Aumente las ganancias ofreciendo opciones. Una de las estrategias de precios más eficaces consiste en ofrecer versiones de productos buenas, mejores y mejores. Los chefs gourmet suelen tener opciones para reservar temprano, de comida normal y de chef, por ejemplo. He descubierto que los clientes aprecian que se les ofrezcan opciones de precios en lugar de un solo precio de «tómalo o déjalo». Esta estrategia permite a los clientes elegir cuánto pagar y, a menudo, sorprende la cantidad de personas que eligen la «mejor» versión (y la que más beneficios genera).

Obtenga resultados con la participación del nivel C. Como todos sabemos, impulsar el cambio en una organización es difícil. Si bien los cambios que he defendido son sencillos, no se pueden implementar a menos que los refuerce el nivel C de una organización. Es crucial que el nivel C promocione constantemente la importancia y cree una cultura centrada en la fijación de precios para obtener beneficios y crecimiento. Igual de importante es que fijar objetivos de beneficios agresivos para los directivos con responsabilidades de pérdidas y ganancias (que de otro modo no estarían interesados en los precios) proporciona un incentivo adicional para que se centren en los precios como medio de alcanzar sus objetivos.

Emplear las 4 C crea una base para impulsar los beneficios y el crecimiento mediante la mejora de los precios. Esto generará beneficios a corto plazo, pero igual de importante, inculcará una competencia básica que ayude a garantizar los «precios correctos» en el futuro a medida que el entorno del mercado evolucione y se introduzcan nuevos productos.

Entonces, ¿qué opina? ¿Está seguro de que los precios que cobra actualmente su fuerza de ventas reflejan el valor de sus productos y servicios? ¿Cree que la implementación de las 4 C impulsará las ventas y aumentará los beneficios?

MÁS INFORMACIÓN SOBRE VENTAS MÁS INTELIGENTES

• Aproveche al máximo su llamada de ventas
• Estrategias para responder a las preguntas más difíciles de sus clientes
• El indicador más importante del éxito de las ventas
• Cuatro secretos para vender más
• Deje que sus clientes se convenzan a sí mismos