Las 10 principales tendencias de ventas de 2013

¿Cuáles son las principales tendencias de ventas de empresa a empresa para 2013? Esta es mi lista basada en mi experiencia al estudiar algunas de las mejores organizaciones de ventas del mundo el año pasado.

1. «Modelado» del comportamiento de la fuerza de ventas

Los modelos son descripciones verbales y representaciones visuales de cómo funcionan los sistemas y fluyen los procesos. Los modelos permiten experiencias repetibles y predecibles. Más organizaciones lo harán estudie a sus mejores vendedores en 2013 para entender cómo formulan sus estrategias de cuentas ganadoras basándose en la política de los clientes, la psicología de los evaluadores y la naturaleza humana de los responsables de la toma de decisiones ejecutivas, que son únicos para ganar cada cuenta.

2. Estudios de análisis de ganancias y pérdidas

Todas las empresas y sus vendedores conocen bien los argumentos lógicos para seleccionar sus productos. Sin embargo, la decisión de realizar una compra importante también está influenciada por la política interna, la forma en que los responsables de la toma de decisiones reciben la información, junto con los sesgos individuales y los deseos personales. Lamentablemente, muchas empresas no realizan ningún tipo de análisis de ganancias y pérdidas, por lo que no entienden a sus clientes en este sentido. Debido a la economía y a la competencia implacable, 2013 será el año en que muchas empresas tendrán que volver a descubrir el arte perdido del análisis de ganancias y pérdidas.

3. Énfasis en las interacciones basadas en el idioma

Si bien los defensores de los enfoques de venta consultivos, relacionales y basados en los retadores seguirán defendiendo las ventajas de sus respectivas filosofías, hay una cosa en la que todos están de acuerdo. Para 2013, no es solo lo que diga, sino que también es importante cómo lo diga. Lingüística de ventas es el nuevo campo de estudio sobre cómo los clientes y los vendedores utilizan e interpretan el lenguaje durante el proceso de toma de decisiones. Si se dedica a las ventas, se gana la vida hablando. Tiene que estudiar el idioma y perfeccionar el uso de las palabras, porque su arma competitiva más importante es la boca.

4. Verticalización de la fuerza de ventas

Un «especialista» siempre gana a un «generalista». Estrechamente relacionada con la lingüística de ventas está la tendencia acelerada de especialización lingüística de la fuerza de ventas basada en las siguientes estrategias:

• Centrarse en la verticalización de la industria (finanzas, gobierno, venta minorista, etc.) para promover la experiencia en el campo.
• Aplicación técnica segmentada por las diferentes soluciones que ofrece la empresa para promover un conocimiento técnico extremadamente profundo.
• Mejora de los procesos empresariales en lugar de mencionar a los clientes las características y funciones estándar de los productos «genéricos».

5. Ineficacia del proceso de venta

Muchas empresas se han dado cuenta de que sus ventas no aumentaron ni siquiera después de gastar una gran cantidad de dinero y esfuerzo en implementar una metodología de procesos de venta. La razón de esto es que lo que ocurre es el «agujero negro» del proceso de venta durante y al cierre de las llamadas de ventas. Hoy más que nunca, son las interacciones personales con los posibles clientes las que determinan a los ganadores de los perdedores, no los procesos internos de la organización de ventas. En 2013, más empresas estudiarán y clasificarán estas interacciones con los clientes para mejorar la eficacia de la fuerza de ventas.

6. Psicología de compras organizativas

Si se dedica a la venta de soluciones empresariales, ya sabe la importancia de entender el funcionamiento interno de los distintos departamentos de la empresa del posible cliente. Su solución puede ser comprada por el departamento de tecnología de la información y utilizada por contabilidad y recursos humanos. Por lo tanto, es fundamental trazar las interrelaciones de los departamentos de una organización. La esencia del éxito de las ventas empresariales es entender no solo a quién vender, sino también cómo elaborar un mensaje que atraiga a los distintos componentes departamentales. Entender la psicología de la compra organizacional se convierte en un tema aún más importante en 2013.

7. Sin decisión como principal competidor

Para las fuerzas de ventas que participan en grandes ciclos de ventas de gastos de capital, nunca antes había sido tan cierto el mantra «Llamar alto o morir». Los vendedores deben ponerse en contacto con los responsables de la toma de decisiones de los ejecutivos de nivel C al principio del proceso de venta, ya que lo que hacen las organizaciones hoy en día es mantener el status quo y retrasar todas las compras importantes.

8. Gestión del territorio «inteligente»

Los vendedores que tienen que gestionar cientos de cuentas y vastos territorios geográficos se enfrentan al problema perenne de dónde gastar su recurso más preciado, que es su tiempo. Quizás la aplicación de «Big Data» más importante de las ventas sea la analítica que prediga a qué posibles nuevos clientes netos deberían acudir y qué cuentas base instaladas tienen más probabilidades de comprar a continuación. A diferencia de que los vendedores creen su propio plan de acción para las actividades del día, los sistemas de gestión del territorio más inteligentes les indicarán que recurran a determinadas cuentas y clientes potenciales en 2013.

9. Fatiga tecnológica

Si bien la tecnología ha mejorado considerablemente la eficacia de los vendedores, hay una tendencia interesante que ha ido creciendo en los últimos dos años y que no hará más que empeorar. Los vendedores de hoy en día están siempre disponibles para los clientes a través de sus teléfonos móviles, reciben constantemente un flujo gigantesco de información por correo electrónico y cada actualización de la cuenta que hacen en Salesforce.com se transmite a la dirección de ventas. Muchos vendedores de larga data sufren de «fatiga tecnológica» y se quejan de que se están agotando.

10. Migración continua del campo al teléfono

Una última tendencia que vale la pena mencionar es el paso acelerado de las ventas in situ a las ventas por Internet por teléfono. Muchas empresas han hecho la transición rápida de la mayoría de sus representantes de campo para que trabajen casi exclusivamente por teléfono. Por lo tanto, estos representantes ahora deben ser capaces de crear relaciones ganadoras con sus voces, a diferencia de lo que vendían en el pasado con su presencia física. Entender y dominar el arte de la persuasión cobrará aún más importancia para todos los vendedores en 2013.