El debate presidencial de esta noche se decidirá mediante el lenguaje corporal

Mucho depende de las actuaciones de los candidatos en los debates presidenciales. Muchos de nosotros prestaremos atención a los mensajes que transmiten los candidatos —lo que se dice— y dejaremos de prestar atención (conscientemente) al lenguaje corporal que los candidatos utilizan para transmitir esos mensajes, a la forma en que lo dicen. Eso es un error. El lenguaje corporal, o las cosas no verbales, pueden tener una mayor influencia de lo que se dice realmente.

Estudio cómo las personas se juzgan según dos rasgos fundamentales, la calidez y la confiabilidad (¿Me gusta esta persona?) y fuerza/competencia (¿Respeto a esta persona?) , que en conjunto representan entre el 80 y el 90% de la varianza en nuestras evaluaciones de otras personas. Hacemos estos juicios apresuradamente y los basamos en nuestras interpretaciones del comportamiento no verbal de una persona. Estas sentencias influyen entonces en nuestra toma de decisiones, en la determinación de los resultados críticos, como a quién contratamos, salimos y elegimos.

Así que, cuando vea el debate de esta noche, observe tres cosas: las no verbales que comunican fuerza, las no verbales que comunican calidez y la medida en que estas no verbales aparecen guionadas o ensayadas, lo que socava tanto la fuerza como la calidez. Examinemos el aspecto de cada uno de estos.

Fuerza. Pocos políticos en el centro de atención nacional no utilizan un lenguaje corporal que indique fuerza. De hecho, como los animales en la naturaleza, la mayoría de los políticos parecen centrarse decididamente en establecer su carácter alfa de forma no verbal. Las personas indican su fuerza y poder de forma no verbal a través de no verbales expansivos, abiertos y que ocupan el espacio, que Me refiero a «posturas de poder». En los debates, hay varias poses de poder clásicas querrá a tener en cuenta: En primer lugar, está el apretón de manos, no solo quién lo inicia, sino también si uno o ambos candidatos envuelven su mano no dominante alrededor del brazo del oponente durante el apretón de manos. En segundo lugar, está el comportamiento en el podio. Están de pie con las manos delante de ellos, o con los brazos abiertos y las manos apoyadas en el bordes del podio? Esto último parece mucho más fuerte, a menos, por supuesto, que el candidato parezca estar apoyado en el podio en busca de apoyo. En tercer lugar, ¿el candidato se aleja del podio y ocupa más espacio compartido? Los candidatos —y los ponentes en general— parecen significativamente más fuertes cuando utilizan más el escenario. Vemos más de sus cuerpos, lo que hace que parezcan más grandes y también indica confianza y dominio. A veces, un candidato se acerca al otro, intentando «robarse» parte del espacio del oponente; si bien LBJ lo hizo bien, puede resultar contraproducente, gravemente, ya que hace que el candidato pase de ser visto como fuerte a que lo vean como demasiado agresivo o desesperado por parecer fuerte. Este es un momento de debate clásico en el que Al Gore decide intentar ocupar parte del espacio de George Bush, pero la medida no es oportuna y no anticipó la respuesta de Bush…

Calidez. Los políticos parecen sobreestimar la importancia de señalar la fuerza de forma no verbal, a menudo a expensas de señalar el rasgo que realmente influye en las personas: la calidez. Los políticos y los líderes en general deben conectar con sus audiencias antes de poder liderarlas. Si su público cree que no los entiende, ¿cómo puede gustarles? ¿Cómo pueden confiar en usted? De hecho, las investigaciones de psicología social han demostrado que la calidez es lo principal en las impresiones de los demás; se juzga primero y tiene más peso en las evaluaciones generales de las personas. Piense en John Kerry: había un candidato en el que la mayoría de los expertos, independientemente del partido, estarían de acuerdo en que realmente no conectó con los votantes. Estaba tan centrado en transmitir sus posiciones políticas —sus ideas— que se olvidó de crear el medio por el que pudieran viajar esas ideas — confianza y comprensión. Como resultado, muchos votantes lo percibieron como lejano, frío… incluso turbio. Al Gore tuvo problemas similares, tan tenaz y decidido a discutir los detalles de sus posiciones políticas que perdió la oportunidad de ponerse en contacto con los votantes.

¿Cómo muestran los políticos su calidez de manera efectiva a través de sus mensajes no verbales? La primera, que es más fácil decirlo que hacerlo, es centrarse en el público, no en el oponente. Bill Clinton lo dominó, incluso en entornos como los debates, en los que un muro virtual se interpone entre el público y los candidatos (para ver buenos ejemplos, consulte sus actuaciones e interacciones en las reuniones del ayuntamiento). Otros políticos muestran su calidez de manera efectiva suavizando sus voces y sus gestos cuando hablan con los votantes. Pero la forma más eficaz en que los políticos dan muestras de calidez es sonriendo auténticamente en los momentos adecuados, no cuando critican a su oponente o al partido de su oponente. Sonrisas naturales: las que implican la contracción de los músculos que rodean la boca y los ojos (es decir, patas de gallo) — son simplemente contagioso. Son como bostezos, solo que mejores. De hecho, las sonrisas son incluso contagiosas cuando las escuchamos sin verlas; la mayoría de nosotros hemos tenido la experiencia de oír a alguien sonreír cuando hablamos con ella por teléfono. Las sonrisas falsas y cerosas —las que implican la contracción únicamente de los músculos que rodean la boca— son peores que ninguna sonrisa.

Guión. Lo último que hay que ver esta noche son gestos no verbales guionados o ensayados en exceso, gestos coreografiados (por ejemplo, «Cuando diga esta frase, quiero que lo haga con la mano»). Estos enfoques de afuera hacia adentro son desastrosos y socavar a los candidatos tanto con calidez como con fuerza. En primer lugar, suelen tener un aspecto asincrónico: lo no verbal no coincide con el contenido del mensaje. Por ejemplo, aquí John McCain hace una declaración apasionada y feroz que termina con «… ¡y seguiré a Osama bin Laden hasta las puertas del Infierno!» pero lo cierra con una sonrisa dolorosamente falsa. Estas asincronías molestan a la gente a un nivel visceral. Parecen falsos… incluso deshonestos… y hacen que los espectadores se sientan, bueno, asquerosos. También socavan la calidez porque impiden que el candidato conecte con el público. En segundo lugar, las entregas sobreensayadas socavan la fuerza de los candidatos porque sugieren que el candidato no tiene la confianza necesaria para salirse del guion y hablar con sus propias palabras. Hace que la gente se pregunte: ¿de quién son las ideas que escucho? ¿Tiene este candidato la fuerza y la convicción para respaldar realmente lo que me dice?

Así que en el debate de esta noche —y en otras situaciones de presentación con carga— preste atención a lo que le dicen las señales no verbales del presentador. Y lo que es más importante, tenga en cuenta estos componentes de la comunicación la próxima vez que lo llamen para hablar con un grupo.