Para ganar a lo grande, ayuda estar un poco «loco»

He aquí una pregunta sencilla para todos los estudiantes del éxito empresarial y la rentabilidad bursátil: ¿Cuáles han sido las acciones con mejor rendimiento de los Estados Unidos desde la caída del «Lunes Negro» de 1987? Si dijera Apple o Microsoft o Walmart o Berkshire Hathaway, se le daría crédito por una respuesta razonable. Pero se equivocaría. Las acciones con mejor rendimiento de los Estados Unidos en los últimos 25 años son una empresa de la que la mayoría de ustedes, me gustaría adivinar, nunca han oído hablar: una empresa llamada Fastenal, con sede en la tranquila ciudad de Winona, Minnesota (28 000 habitantes), ubicada a orillas del río Misisipi, a 30 millas al noroeste de La Crosse, Wisconsin.

¿En qué negocio glamuroso, vanguardista y con altos márgenes ha dejado su huella Fastenal? No software, sanidad ni aeroespacial. Fijación es el principal distribuidor de tuercas y tornillos del país. Así es… Si tiene el proverbial tornillo suelto, si es una importante empresa de construcción o un pequeño contratista o propietario individual desesperado por una tuerca o un tornillo exótico para completar un trabajo, Fastenal es su lugar.

Según un artículo reciente en Semana Empresarial de Bloomberg, la empresa cuenta con más de 11 000 vendedores en 2 600 tiendas y un catálogo en línea de 10 700 páginas. También cuenta con más de 5.500 «tiendas Fastenal totalmente personalizadas y automatizadas» en las obras y en las ubicaciones de los clientes, básicamente, máquinas expendedoras de tuercas y tornillos. El resultado de este abrumador alcance es un rendimiento empresarial realmente abrumador. Según Semana laboral, la cotización de la compañía ha subido un 38.565 por ciento desde octubre de 1987. Microsoft, por el contrario, ha subido menos del 10 000 por ciento en ese mismo período (¡todavía no está mal!) y Apple ha subido un 5.500 por ciento.

¿Qué lección podemos aprender del crecimiento y la prosperidad de Fastenal? Supongo que podría hablar con entusiasmo sobre las virtudes de los componentes de baja tecnología en la era de la alta tecnología y recordar que no todas las empresas en crecimiento tienen su sede en Silicon Valley o en algún otro punto de acceso a Internet. Pero la verdadera lección es más universal que eso. La historia de Fastenal nos recuerda a todos el poder de hacer grandes apuestas y conseguir una posición «extrema» en el mercado; en este caso, ofrecer una variedad más amplia de productos a través de más canales y un mayor número de ubicaciones físicas y virtuales que nadie en la industria.

Fastenal ha prosperado porque se ha labrado una presencia verdaderamente única en su campo. Como dijo su fundador, Bob Kierlin Semana laboral, «Era una locura pedirle a la gente que invirtiera en una empresa que vendía detalles prácticos», especialmente en una que aspiraba a vender cualquier cosa a cualquiera prácticamente en cualquier parte. Pero resulta que, si quiere ganar a lo grande, ayuda estar un poco, ejem, loco.

Esa es una lección que he aprendido una y otra vez al estudiar empresas de gran éxito en industrias brutalmente duras. Ya no es bueno ser «bastante bueno» en todo. Las empresas más exitosas descubren cómo aprovechar al máximo algo en su campo: las más elegantes, las más sencillas, las más exclusivas, las más asequibles, las más fluidas del mundo, las más intensamente locales. Durante décadas, muchas organizaciones y sus líderes se sintieron cómodos con las estrategias y prácticas que las mantenían «a la mitad del camino»; ahí es, en teoría, donde estaban los clientes, eso es lo que se sentía seguro y protegido. Pero hoy, con tantos cambios, tanta presión, tantas formas nuevas de hacer casi todo, la mitad de la carretera se ha convertido en el camino que no lleva a ninguna parte.

Que quede claro, ser el «más de algo» no tiene por qué significar ser el jugador más importante o dominante de su campo. Significa siendo el más profundamente comprometido a una estrategia única y a una presencia distintiva en un mundo en el que la mayoría de las empresas y sus líderes se contentan con hacer negocios más o menos como todos los demás. Como le gusta decir a Jim Hightower, el colorido populista de Texas: «No hay nada en mitad de la carretera excepto franjas amarillas y armadillos muertos». A lo que podríamos añadir las empresas y sus líderes que luchan por destaque entre la multitud, aun cuando siguen las mismas reglas de siempre en un mercado abarrotado.

Uno de mis banqueros favoritos del mundo, Vernon Hill , que creó el único Commerce Back hace varias décadas (que vendió al TD Bank de Canadá por la friolera de 8.500 millones de dólares) y ahora crea el verdaderamente único Metro Bank de Londres (el primer banco nuevo creado en Londres en 138 años), tiene una sencilla razón por la que se esfuerza por convertirse en lo más importante entre los bancos, en su caso, no en el más grande, sino en el más colorido, entretenido y centrado en cuanto al servicio y la comodidad. «Toda gran empresa», le gusta decir, «ha redefinido el negocio en el que se encuentra. A pesar de que me formé como banquero, No pienso como un banquero. Hago cosas que los banqueros convencionales piensan que son una locura».

Lo que vale para los banqueros locos es para los minoristas que venden tuercas y tornillos. Si quiere ganar a lo grande, tiene que ofrecer algo especial, ya sea la selección más amplia y el alcance más completo, o las ofertas más centradas y el servicio más memorable. Hay innumerables maneras de diseñar el tipo de perfil único y presencia estratégica que Fastenal tiene en su negocio y Vernon Hill tiene en su negocio. Todo lo que se necesita es un compromiso con la originalidad, la voluntad de desafiar las convenciones y romper con el procedimiento operativo estándar, algo que sigue siendo muy raro en los negocios hoy en día, precisamente porque los poderes fácticos pueden parecer un poco «locos».

Si hace negocios de la misma manera que todos los demás en su campo hacen negocios, ¿por qué esperaría hacerlo mejor? Así que pregúntese: ¿Qué es lo que más es en su negocio y cómo se convierte aún más en eso?