Para negociar de forma eficaz, primero dé la mano

Las negociaciones, especialmente cuando implican mucho en juego, cuestiones complejas y varias partes, requieren mucha reflexión y preparación por parte de cada lado de la mesa de negociaciones. Pensemos en las recientes negociaciones sobre el programa nuclear de Irán. Incluso antes de que comenzaran las polémicas conversaciones, el presidente de los Estados Unidos, Barack Obama, y el presidente iraní, Hassan Rouhani, programaron una reunión que tardó meses en organizarse. Solo había un punto en el orden del día de la reunión: un apretón de manos. Sin embargo, en el último momento, Rouhani decidió no reunirse con Obama, lo que llevó a los expertos estadounidenses a calificar el incidente de «histórico no apretón de manos» que corría el riesgo de comprometer la calidad de las negociaciones subsiguientes.

Las personas hacen inferencias sobre los motivos de los demás basándose en las primeras impresiones, que se producen con extrema rapidez. Solo necesitamos 100 milisegundos para emitir juicios sobre los demás en todo tipo de dimensiones, incluidas la simpatía, la confiabilidad, la competencia y la agresividad. Y lo que es aún más interesante, nuestras primeras impresiones de los demás son, en general, precisas y fiables. Por ejemplo, primeras impresiones sobre la competencia de una persona han demostrado ser buenos predictores de resultados importantes, como quién ganará una elección política.

Los apretones de manos pueden crear una primera impresión positiva al transmitir una personalidad sociable. En un estudio, un apretón de manos firme se relacionó positivamente con la extraversión y la expresividad emocional y negativamente con la timidez y el neuroticismo. Otro estudio descubrió que las personas que siguen las recetas más comunes de darse la mano, como agarrar con firmeza y mirar a la otra persona a los ojos, también reciben calificaciones más altas de idoneidad laboral en las entrevistas de trabajo. Ver a la gente darse la mano en un entorno empresarial no solo lleva a observadores externos a evaluar la relación de manera más positiva, sino que incluso aumenta la activación en el núcleo accumbens del cerebro de los observadores, la zona asociada con la recompensa sensibilidad. Es decir, nos sentimos recompensados simplemente por ver otros ¡dé la mano!

En el contexto de una negociación, el mensaje de un apretón de manos puede ir aún más lejos, mis resultados de investigación. Tenga en cuenta que todos nos basamos en fuentes de información sutiles para determinar si debemos comportarnos de manera cooperativa o antagónica durante nuestras negociaciones. Una de esas fuentes de información es el comportamiento no verbal, incluidos los apretones de manos. En muchas culturas, darse la mano al principio y al final de una sesión de negociación transmite la voluntad de cooperar y llegar a un acuerdo que tenga en cuenta los intereses de las partes en la mesa. Al prestar atención a este comportamiento, los negociadores pueden comunicar sus motivos e intenciones y entender mejor la forma en que la otra parte aborda las discusiones.

En un estudio, colegas de las escuelas de negocios de Harvard y de la Universidad de Chicago y pedí a dos ejecutivos que negociaran como compradores y vendedores en un hipotético acuerdo inmobiliario. Los ejecutivos tuvieron que negociar solo sobre una cuestión: el precio del terreno. En la simulación, el vendedor creía que la propiedad en cuestión estaba dividida en zonas únicamente para uso residencial, pero el comprador sabía que las leyes de zonificación cambiarían pronto, lo que permitiría al comprador desarrollar el terreno para uso comercial y, por lo tanto, hacerlo mucho más valioso. Está claro que el comprador tenía poco interés en compartir esta información con el vendedor. De hecho, cuando los vendedores les preguntaron si tenían la intención de utilizar el terreno para un desarrollo comercial, muchos compradores mintieron o esquivaron la pregunta por completo.

Hemos dado instrucciones a la mitad de las parejas para que se den la mano antes de negociar. No dimos instrucciones específicas a la otra mitad sobre el apretón de manos, nuestra condición de control. La mayoría de ellos se lanzan a la negociación sin darse la mano primero, presumiblemente porque tenían poco tiempo. Las parejas a las que se les había pedido que se dieran la mano dividieron el pastel de manera más uniforme que las que estaban en la condición de control. Además, los compradores de las parejas a los que se les había pedido que se dieran la mano engañaron menos con respecto al cambio de zonificación que los compradores en condiciones de control.

En estudios de seguimiento , comprobamos si estos resultados eran válidos para las negociaciones integradoras, aquellas en las que las partes podían discutir varios temas y, potencialmente, crear valor. En un experimento, por ejemplo, asignamos al azar a estudiantes de pregrado el papel de «jefe de contratación» o «candidato a un puesto de trabajo» y les dimos tiempo para que se prepararan individualmente para la negociación a fin de determinar el salario, la fecha de inicio y la ubicación de la oficina de estos últimos. Los estudiantes en el papel de candidatos a un puesto sabían que tenían el trabajo si lo querían, pero tenían que negociar los detalles con el jefe de contratación. Ambas partes recibieron instrucciones de preferir el mismo lugar y tener posiciones de partida opuestas en cuanto al salario y la fecha de inicio. Como el candidato se preocupaba más por el salario y el jefe por la fecha de inicio, la solución que maximizó los resultados conjuntos fue permitir al candidato el salario más alto y al jefe la fecha de inicio más temprana. Les dijimos a las parejas que el participante que recibiera la mejor puntuación en la negociación ganaría una bonificación económica (¡de verdad!).

A la mitad de las parejas las acompañaron a la mesa donde negociaban y se les dijo: «Es habitual que la gente se dé la mano antes de iniciar una negociación». La otra mitad de las parejas se sentaron inmediatamente y, por lo tanto, no tuvieron oportunidad de darse la mano. Luego, las parejas se negociaron durante no más de 10 minutos. Dos asistentes de investigación que no conocían las hipótesis del estudio codificaron las cintas de vídeo de las negociaciones según una variedad de criterios, incluida nuestra principal medida de interés: la franqueza de las partes a la hora de discutir sus prioridades individuales a lo largo de la negociación. El resultado: estrechar la mano provocó una mayor apertura en cuanto a las preferencias de los negociadores en temas polémicos y mejoró los resultados conjuntos.

Cuando era pequeño, a menudo tenía conflictos con mis hermanos por juguetes o libros. Como en muchas otras familias del mundo, mis padres nos decían que «nos demos la mano y hagamos las paces». Sus palabras transmitían la creencia de que un simple gesto generaría cooperación y buena voluntad. Como muestran mis investigaciones y las de otros, el simple hecho de estrechar la mano es, sin duda, un gesto poderoso en la negociación.