Para cerrar un trato, busque un campeón

En la mitología griega, Caronte es el barquero que guía a las almas a través del río Estigia hasta el inframundo. Los que no emplean sus servicios se ven obligados a deambular por las costas, perdidos durante cien años.

Los negociadores que traten de «hacerlo solos» pueden esperar correr una suerte similar. Cerrar un acuerdo importante con un Fortuna La empresa del 2000 rara vez es sencilla. Las grandes organizaciones son tan complicadas y difusas que, con frecuencia, incluso las personas que trabajan allí no tienen claro lo que se necesita para que algo importante suceda. Sin una guía, se desperdician tiempo y esfuerzo y el trato no va a ningún lado.

En un artículo anterior, escribí sobre el triángulo de jugadores involucrados en conseguir luz verde a un proyecto importante: campeones, bloqueadores y responsables de la toma de decisiones. Aquí, le enseñaré cómo identificar y ganarme a un campeón adecuado, el patrocinador crucial que puede ayudarlo a sortear el laberinto de opinión, prestigio y política entre usted y la aprobación de su proyecto.

Aunque los campeones no son los que toman las decisiones finales y rara vez tienen un poder sustancial dentro de la organización, tienen cuatro cosas que los hacen insustituibles a la hora de desarrollar y cerrar el trato: credibilidad, conexiones, inteligencia empresarial y motivación.

Todo eso era cierto para Charlie, un campeón que conocí en 2004 justo cuando el mundo de la tecnología comenzaba a dar señales de vida tras la implosión de las puntocom. En ese momento, Charlie era especialista en seguridad de Internet en IBM y yo dirigía el desarrollo empresarial en una empresa llamada Zone Labs.

Zone Labs era un desarrollador advenedizo de software de seguridad para Internet que aspiraba a generar disrupción en gigantes establecidos como Symantec, McAfee, Check Point Software y Cisco. Tenía un producto de consumo gratuito que millones de usuarios descargaron, así como un producto premium de éxito modesto que se vendía en Internet por 49 dólares. Estos activos generaron unos ingresos anuales de unos 2 millones de dólares, nada mal para una empresa joven. Sin embargo, el verdadero dinero del espacio se ganaba vendiéndolo a grandes organizaciones de TI con importantes problemas de seguridad. Zone Labs necesitaba un cliente de marca.

Charlie entró en nuestra línea de visión tras una consulta rutinaria sobre un producto por parte de IBM. Tras unas cuantas reuniones, quedó claro que era un campeón que podía unir a Zone Labs e IBM. Tenía credibilidad: era un empleado muy respetado y un veterano de 25 años en IBM. Tenía conexiones, tenía un profundo conocimiento del funcionamiento de IBM y conocía a decenas de personas de la organización. También tenía información de la empresa. Charlie nos enteró de que IBM estaba emprendiendo una importante tarea para determinar en qué productos relacionados con la seguridad invertirían para el año siguiente. La lista de finalistas existente estaba compuesta exclusivamente por empresas grandes y consolidadas y sus principales productos.

La credibilidad, las conexiones y la inteligencia empresarial son lo que está en juego; son los atributos que poseen todos los campeones adecuados. Entonces, ¿cómo se alinea un negociador con alguien que controla estos activos y capta sus intereses? Ahí es donde entra en juego el cuarto elemento: la motivación.

Zone necesitaba un nombre importante para establecer su credibilidad en el mercado y convertirla en una alternativa viable a los sospechosos de siempre. Pero, ¿qué necesitaba Charlie? Determinar la motivación de un campeón puede resultar difícil, pero el ejercicio es obligatorio. ¿Por qué? Porque entender la naturaleza humana es una parte principal de hacer el trato. En muchos casos, está más relacionado con obtener luz verde que incluso con los fundamentos financieros y empresariales.

Los campeones que he conocido, Charlie y muchos más, se han visto motivados por varios objetivos (pero a menudo superpuestos) que se pueden resumir en cinco palabras clave:

• Innovación. Algunos campeones son visionarios con un profundo enfoque en el dominio. Quieren explorar, experimentar y abrir nuevos caminos. A estos campeones los llamo «los soñadores» porque les motiva el progreso y la exploración.
• Ventaja. Otros campeones esperan utilizar el acuerdo para mejorar la posición competitiva de su empresa en un sector. Estos campeones son «los leones» porque les motiva el deseo de mejorar la posición competitiva de su empresa y dominar agresivamente una tendencia o un mercado emergente.
• Avance . Estos campeones se esfuerzan por mejorar sus propias perspectivas profesionales. Como «los escaladores», les motivan las oportunidades de consolidar su posición dentro de una organización o de conseguir una ventaja sobre una persona o unidad de negocio rival.
• Respeto. Muchos campeones son profesionales experimentados que se sienten infrautilizados por su organización. A estas personas las llamo «las leales» porque son el corazón de todas las empresas, valoradas por sus conocimientos, pero poco celebradas en todo el mundo. A estos campeones les motiva el estatus: quieren que alguien les preste atención y valore su experiencia y sus aportaciones.
• Pedido. Muchos, muchos otros campeones simplemente quieren que los números funcionen. Profundamente rigurosos, «los vulcanos» están motivados por la lógica, las pruebas y la prueba de concepto.

Como la mayoría de los campeones, Charlie tenía una mezcla de motivaciones. Durante su larga carrera en IBM, lo ignoraron constantemente para los grandes trabajos (lo que lo convirtió en leal). Aunque sabía que su potencial de ascenso era limitado, tenía un profundo deseo de ganar prestigio. Charlie también se preocupaba mucho por su trabajo y quería crear nuevos negocios que ofrecieran a IBM algo más allá de lo que los principales actores de la seguridad tenían en sus manos. Quería ayudar a crear una ventaja competitiva (como un león).

Entendiendo sus motivaciones subyacentes y sabiendo que podía ayudarnos a gestionar la gigantesca organización de IBM, abrazamos a Charlie como nuestro campeón. Nos puso en la lista de finalistas (aparentemente para utilizarnos como palanca contra los jugadores más establecidos). Identificó a los responsables de la toma de decisiones y nos dijo quiénes serían los que bloquearían las ofertas y por qué. Y era nuestro informante, nos daba los detalles sobre lo que hacían nuestros competidores. Con su ayuda, creamos una historia sólida sobre por qué esta pequeña empresa, Zone Labs, era el futuro y se le podía confiar un componente fundamental de una organización de 300 000 personas.

En este caso concreto, los responsables de la toma de decisiones eran un pequeño grupo de profesionales de TI encabezado por Chris Matthews, el entonces director de TI de IBM. Matthews recibía personalmente visitas periódicas de los directores ejecutivos de Cisco, Symantec y otros que hacían presión a favor del negocio de IBM. Sabíamos que, si Zone Labs se imponía, su producto tendría que estar en el ordenador de todos los empleados junto a los productos de la competencia y requeriría un esfuerzo de apoyo adicional más allá de lo que ya gestionaban.

Al final, Zone Labs derrotó a todos los sospechosos habituales y recibió un pedido de compra de más de 1 millón de dólares, además de un pedido posterior de otro millón de dólares para la próxima generación del producto que, en ese momento, aún no se había lanzado. La empresa también estableció una sólida conexión con la parte de servicios de IBM, que se convirtió en uno de los principales distribuidores de sus productos. Charlie se ganó un prestigio duradero en IBM y se le atribuyó el mérito de haber encontrado una solución de seguridad de datos poco probable pero con un potencial extremadamente alto.

Los campeones son solo un lado crucial del triángulo de las ofertas. También tiene que alinear las bloqueadores y el responsables de la toma de decisiones. Las tres deben gestionarse con el entendimiento de que las personas toman decisiones en función de motivaciones personales y profesionales que a menudo se ocultan al resto del mundo. Pero una vez que tiene a un campeón de su lado, ha hecho un gran avance. Está listo para entrar al ring.