Tres errores que debe evitar al establecer contactos

Todos sabemos que la creación de redes tiene el potencial de mejorar drásticamente nuestras carreras; crear nuevas conexiones puede proporcionarnos nueva y valiosa información, oportunidades laborales y mucho más. Pero a pesar de eso, muchos de nosotros lo hacemos mal, y no me refiero solo al banal error de coleccionar tarjetas de presentación en una función corporativa y no hacer un seguimiento adecuado. Muchos ejecutivos, incluso cuando quieren desesperadamente cultivar un nuevo contacto, no están seguros de cómo hacerse notar y dar la impresión correcta.

No cabe duda de que he estado allí. Hace años, fui ponente en una conferencia de tecnología, al igual que un autor superventas. Por casualidad, nos conocimos en la sala de altavoces y, sin preparación alguna, volví a caer en tópicos.¡Es un placer conocerlo! ¡Me encanta su trabajo! Le entregué mi tarjeta. Si alguna vez está en Boston, ¡sería un placer verle! No ha llamado y, francamente, no me sorprende.

Estamos todos ocupados, pero cuesta imaginarse el volumen de solicitudes que reciben líderes conocidos. Fundador de Reputation.com y también bloguero de HBR Michael Fertik me dijo que recibe entre 500 y 1000 correos electrónicos al día y lo describe como «un enorme impuesto para mi vida». Profesor de Wharton Adam Grant, que fue perfilado por el New York Times por su hábito de mensch de hacerle a casi cualquier persona un « un favor de cinco minutos» fue recompensado por su generosidad al recibir una inundación de 3500 correos electrónicos de desconocidos que lo contactaban. «Subestimé el número de personas que leían el New York Times», bromea.

Grant responde a las personas que le escriben —incluso tuvo que contratar a un asistente para que lo ayudara—, pero la mayoría de la gente en la cúspide no tiene las habilidades de gestión del tiempo (ni el deseo) para lograrlo. Si quiere establecer contactos exitosos con profesionales de alto nivel, tiene que inspirarlos para querer para conectar con usted. A través de la experiencia ganada con tanto esfuerzo, he aprendido algunos de los principales errores que cometen los aspirantes a trabajar en redes en su intento de construir relaciones y cómo evitarlos.

Malinterpretando el orden jerárquico. Las «reglas» para establecer contactos con sus compañeros son bastante sencillas: haga un seguimiento rápido, conéctese con ellos en LinkedIn, ofrézcale comprarles café o comida. He tenido un gran éxito al contactar con personas con las que tenía una conexión igual: los dos somos blogueros para la misma publicación o formamos parte juntos de un comité de caridad, por ejemplo. La gente quiere reunirse con sus compañeros para intercambiar ideas y experiencias; su similitud por sí sola es motivo suficiente para que quieran conocerlo.

Pero la cruda verdad es que esas reglas no funcionan para las personas que están por encima de usted en cuanto a estatus. El autor más vendido de la conferencia de tecnología no tenía ni idea de quién era yo ni motivo para hacerlo. Mi libro aún no se había publicado y el suyo había vendido cientos de miles de ejemplares; él fue el orador principal de toda la conferencia y yo dirigía una sesión simultánea mucho más pequeña. Cometemos errores cuando no comprendemos la dinámica de poder de una situación. Estaría bien que Richard Branson o Bill Gates quisieran salir conmigo «porque sí», pero es poco probable. Si voy a ponerme en contacto con alguien mucho más conocido que yo, tengo que darle una muy buena razón.

Pedir recibir antes de dar. Puede que tenga tiempo de sobra para tomar un café con desconocidos o darles consejos. Alguien que recibe 1000 correos electrónicos al día no. Pedirles tiempo, en sí mismo, es una imposición, a menos que pueda ofrecerles alguna prestación por adelantado. La consultora canadiense de redes sociales Debbie Horovitch logró construir relaciones con celebridades de los negocios como Guy Kawasaki y Mike Michalowicz al invitarlos a ser entrevistados para su serie de Hangouts de Google+ centrado en cómo convertirse en autor de negocios. En lugar de pedirles «una hora de su tiempo» para que le dieran consejos sobre cómo escribir un libro, los expuso a un público más amplio y creó contenido que está disponible permanentemente en Internet.

No exponer específicamente su propuesta de valor . Los mejores profesionales no tienen tiempo de analizar todas las solicitudes que reciben para averiguar cuáles son escoria y cuáles son oro. Tiene que ser muy explícito, muy rápido, sobre cómo puede ayudar. Mi increíblemente débil «¡Quedemos en Boston!» no va a ser suficiente. En cambio, tiene que demostrar que está familiarizado con el trabajo de la persona y que ha pensado detenidamente en cómo puede ayudarla, no al revés. Tim Ferriss de La semana laboral de 4 horas blogs de fama sobre cómo su antiguo becario Charlie Hoehn lo conquistó con una presentación detallada, que incluía la descripción del puesto de trabajo de Charlie, que promocionaba su habilidad para ayudar a crear un vídeo promocional para Ferriss y una «microred» en Internet para los fans de sus libros.

La creación de redes es posiblemente la actividad profesional más valiosa que podemos emprender. Pero con demasiada frecuencia, saboteamos sin darnos cuenta nuestros mejores esfuerzos al interpretar mal la dinámica del poder, no dar primero y no dejar clara nuestra propuesta de valor. Solucionar esos defectos cruciales puede ayudarnos a conectar con las personas que queremos y necesitamos conocer para desarrollar nuestras carreras.