Hay una palabra para usar hechos veraces para engañar: palidez

Prácticamente todo el mundo miente cuando interactuamos o nos comunicamos con otras personas. ¿Es difícil de creer? Bueno, esto es lo que evidencia nos dice: gente (¡usted y yo incluidos!) diga, de media, una o dos mentiras al día. Muchas de estas mentiras son inofensivas: por ejemplo, no queremos decir halagos a su cónyuge o amigo. Sin embargo, otros, cuando se mezclan con hechos reales, tienen consecuencias importantes.

Tomemos como ejemplo la política, en la que los candidatos utilizan con demasiada frecuencia esas distorsiones para influir en los votantes.

Por ejemplo, en el debate vicepresidencial de los Estados Unidos entre el demócrata Tim Kaine y el republicano Mike Pence, Kaine presionó a Donald Trump, el candidato presidencial republicano, para que publicara sus declaraciones de impuestos. (Trump ha dicho que lo haría una vez que el Servicio de Impuestos Internos hubiera completado una auditoría continua). Kaine afirmó que «Richard Nixon publicó las declaraciones de impuestos cuando estaba siendo auditado», lo que dejó la impresión de que Nixon, republicano, lo hizo cuando se presentó a la reelección, lo que sentó un precedente para Trump. Pero como el New York Times señaló, «El Sr. Nixon publicó sus impuestos mientras estaba siendo auditado, pero no fue hasta un año después de su reelección en 1972».

Otro ejemplo reciente es la respuesta de Trump el 26 de septiembre debate presidencial a una pregunta sobre una demanda federal que acusó a la empresa de su familia de discriminación en la vivienda. Su respuesta fue: «Cuando era muy pequeño, fui a la empresa de mi padre. A nosotros, junto con muchas, muchísimas otras empresas de todo el país —fue una demanda federal— nos demandaron. Resolvimos la demanda con cero, sin admisión de culpabilidad. Era muy fácil de hacer. Pero demandaron a muchas personas».

Si bien es cierto que los Trump no admitieron su culpabilidad en el decreto de consentimiento, un Investigación del New York Times sugiere que la admisión no significaba que fueran inocentes. Aunque Trump era joven (27 años), era el presidente de la empresa. Y aunque puede que se haya demandado a otras firmas en otras ocasiones, las Trump fueron las únicas demandadas en ese momento en particular.

Hay una palabra para esta forma de utilizar los hechos veraces para engañar: «paleteo». No es exclusivo de la política. En nuestro trabajo reciente, Todd Rogers y Richard Zeckhauser de la Escuela Kennedy de Harvard, Maurice Schweitzer de Wharton, Mike Norton de la Escuela de Negocios de Harvard y yo estudiamos el uso de la paleta en las negociaciones. Los negociadores suelen tener acceso a información única y dependen de las afirmaciones de los demás sobre esa información. Por lo tanto, los negociadores suelen explotar a sus homólogos utilizando el engaño para obtener una ventaja.

El engaño en las negociaciones puede adoptar muchas formas, desde mentiras descaradas hasta verdades a medias. Considere el siguiente ejemplo. Un director de recursos humanos tiene un candidato digno para un puesto determinado en la organización. Compartir este hecho puede llevar al candidato a utilizarlo para obtener una ventaja en las negociaciones sobre las condiciones del puesto (por ejemplo, salario, bonificaciones, prestaciones). Por lo tanto, el director de recursos humanos tiene la motivación de engañar a la persona sobre la competencia por el puesto y podría hacerlo de diferentes maneras.

Mentir descaradamente implicaría decir algo que no es cierto, como: «Tenemos muchos otros candidatos cualificados que están interesados en el puesto y que podrían cubrirlo perfectamente». Otra posibilidad sería omitir la información sobre este mismo tema en la conversación. Por ejemplo, el director de recursos humanos podría guardar silencio sobre si hay candidatos alternativos o no, lo que podría llevar a la persona que se está considerando actualmente a formarse una impresión equivocada por sí misma.

Sin embargo, nuestras investigaciones sugieren que, en una negociación como esta, la estrategia más probable que utilizan los negociadores es paliar. Se trataría de decirle al candidato algo parecido a esto: «Tras anunciar ampliamente este puesto, recibimos más de 100 currículums. Mi asistente las redujo a una breve lista de 10, cada una de las cuales tiene excelentes credenciales, habilidades y experiencia». Puede que todas estas afirmaciones sean ciertas, pero dan la falsa impresión de que otros candidatos cualificados podrían ocupar el puesto cuando, de hecho, no es así.

Al igual que las mentiras descaradas, palpar es una forma activa de engaño. Sin embargo, nuestras investigaciones muestran que, dado que paliar implica el uso de declaraciones veraces y mentir descaradamente implica el uso de declaraciones falsas, los posibles engañadores tienden a preferir charlar antes que mentir en la negociación. Un estudio de 550 adultos que trabajaban en una amplia gama de industrias que dirigimos mis colegas y yo descubrimos que los posibles engañadores percibían que palpar era más aceptable éticamente que mentir descaradamente.

Pedimos a los participantes que se imaginaran vender un coche usado en eBay.com y les dijimos que recibirían una bonificación si lo vendían. A los participantes se les dijo que el coche había tenido algunos problemas el año pasado y que un posible comprador les escribió preguntándoles si el coche había tenido problemas alguna vez. Con una condición, los participantes podían optar por decir la verdad o hablar. Con una segunda condición, los participantes podían elegir entre mentir descaradamente o decir la verdad. Sabían, en ambas condiciones, que las probabilidades de vender el coche eran más altas si mentían descaradamente (80%) y las más bajas si decían la verdad (30%), como suele ocurrir en las negociaciones reales. Si fueran más pálidos, sus probabilidades de éxito estarían en algún punto intermedio (un 60%).

¿El resultado? Los participantes que se enfrentaron a la opción de difuminar o decir la verdad engañaron al comprador con más frecuencia (71%) que los que se enfrentaron a la opción de mentir descaradamente o decir la verdad (55%), aunque tuviera un precio.

He aquí un dato interesante que explica por qué la gente prefiere palpar antes que decir mentiras descaradas: les permite mantener una imagen de sí mismos como personas honestas y de confianza (al fin y al cabo, sus balbuceos eran sinceros). A todos nos importa ser buenas personas y que los demás nos vean como tal. De hecho, en lo que respecta a la honestidad, generalmente creemos que somos mejores que los demás.

Uno de mis ejemplos favoritos de esta tendencia que todos compartimos desde que somos humanos proviene de una encuesta realizada por U.S. News and World Report en 1997. La encuesta hizo a 1000 estadounidenses la siguiente pregunta: «¿Quién cree que tiene más probabilidades de entrar al cielo?» Los encuestados dieron al entonces presidente Bill Clinton un 52% de probabilidades, a Michael Jordan un 65% (quizás en parte porque los Bulls habían ganado el campeonato de la NBA ese año) y a la Madre Teresa un 79%. Pero adivine a quién calificó la persona que completó la encuesta con más probabilidades de ir al cielo. Ellos mismos, con una puntuación del 87%.

Sin embargo, es importante destacar que los objetivos del paltrado consideran que el paleteo es mucho menos ético que los palteradores, según nuestra investigación. De hecho, mientras que es probable que las personas que manipulan se centren en el uso de declaraciones veraces para justificar la ética de su comportamiento, los objetivos se centran en dejarse engañar activamente y llegan a la conclusión de que el uso de las palabras palpadas no es ético.

Además de examinar las creencias que tienen los palteradores y sus objetivos sobre esta forma de engaño, también analizamos las consecuencias a corto y largo plazo de la palidez. Invitamos a la gente a participar en estudios que implicaban la negociación con otra parte. Las negociaciones se centraron en un solo tema: el precio del objeto que se ponía a la venta (por ejemplo, un terreno) y, por lo tanto, tuvieron un carácter de suma cero. En otras palabras, un precio mejor para el vendedor era un precio peor para el comprador.

Indicamos a algunos de nuestros participantes que palidecieran cuando les hacían preguntas sobre un tema de la negociación que preferían evitar discutir. Pedimos a los demás que respondieran a esas preguntas con sinceridad. Hemos descubierto que la palidez ayuda a los negociadores a quedarse con más dinero en el bolsillo, pero tiene un precio: la palidez aumenta las probabilidades de no llegar a un acuerdo en la mesa de negociaciones y puede dañar en gran medida la reputación de una persona si la contraparte se entera del engaño, como suele ocurrir después del hecho.

Todo esto sugiere que debería pensárselo dos veces antes de sucumbir a la tentación de palidecer en situaciones laborales en las que se siente tentado a ocultar información que puede ponerlo en desventaja. Aunque paliar puede parecer la estrategia más útil en estas situaciones en este momento, no olvide que si las personas con las que interactúa descubren que las engañó, seguirán sintiendo que las engañó. Y eso podría perjudicar su relación con ellos.