Los dos rasgos que todo emprendedor necesita

¿Cuáles son los atributos más importantes que necesita si quiere lanzar un nuevo negocio con éxito?

Reducirlo a un puñado de características y comportamientos es difícil: hay tantas que se necesitan para triunfar como emprendedor.

Pero si tuviera que elegir solo dos, los que han ejemplificado casi todos los emprendedores de éxito que he conocido, elegiría la concentración y la tenacidad.

Aprendí la importancia y el desafío de centrarse pronto, cuando fui CEO de una empresa emergente llamada Intralinks. La empresa crea espacios de trabajo digitales para grandes transacciones financieras. Cuando sustituí a los fundadores, tenía 3 millones de dólares en ingresos anuales y perdía 18 millones de dólares al año. En ese momento tenía siete productos diferentes y estaba a punto de quebrar.

La falta de concentración fue una de las razones.

Lo primero que hice fue averiguar cuáles de los siete productos podíamos cerrar y por qué tenía sentido desde el punto de vista estratégico. Uno de nuestros productos consistía en la sindicación de préstamos. Proporcionó una solución para un proceso muy complicado, en el que participaban docenas de entidades y cientos de participantes. Decidimos cerrar los otros seis productos y centrarnos en este, ya que resolvió el mayor problema.

Cuando me senté con el equipo para explicarles la decisión, les dije que es muy difícil ser el mejor de la clase en una cosa, y que es imposible ser el mejor en siete cosas. Al intentar hacer tantas cosas, era poco probable que tuviéramos éxito en alguna. El equipo tardó algún tiempo en asimilar el difícil mensaje, pero al final lo entendieron y lo aceptaron.

El consejo de administración, en su mayoría inversores de capital riesgo que nunca habían dirigido una empresa, estaba horrorizado. Pensaron que cerrar posibles opciones de ingresos en un momento en que la empresa lo necesitaba con urgencia era una locura. Sostuve que tomar decisiones y centrarse era esencial. Al final, estuvieron de acuerdo.

Este comportamiento centrado es particularmente difícil para ciertos tipos de emprendedores. Muchas de estas personas son supercreativas, se aburren rápido o se sienten cómodas haciendo malabares con muchas pelotas. Este tipo de emprendedores tienen que asegurarse de contar con personas más centradas a su alrededor como cofundadores, directores o asesores.

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La tenacidad es la otra virtud empresarial más importante. A Albert Einstein se le atribuye haber dicho que la locura se define como hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes. Bueno, a veces eso es exactamente lo que se necesita para lanzar una empresa con éxito. Ross Perot hizo referencia a esto cuando dijo: «No, no significa que no, simplemente ‘ahora no’».

Más tarde, Intralinks decidió intentar hacer una OPI. Para entonces estábamos creciendo muy rápido, pasando de 3 millones de dólares en ingresos en 1999 a 20 millones de dólares en 2000. Fuimos a una gira pública en agosto de 2000. Los mercados bursátiles se hundieron al estallar la burbuja de las puntocom. Hicimos las 75 presentaciones estándar para los inversores. Nos instalamos en JPMorgan, en la parte baja de la ciudad de Nueva York, para «fijar precios», es decir, para trabajar con nuestros banqueros para fijar el precio por acción al que abrirían nuestras acciones. Decidimos no poner precio debido a la caída de los mercados: teníamos un libro, pero no se consideró lo suficientemente fuerte como para soportar las ventas que se producirían. Así que decidimos no hacer una OPI. Fue una decisión difícil. Tenía previsto abrir personalmente el mercado NASDAQ al día siguiente. Ahora teníamos que permanecer en privado, al menos durante un tiempo.

Después de eso, un banco dio un paso adelante para liderar otra ronda de financiación privada. Hicimos otras 50 presentaciones a los inversores, pero debido a un conflicto, el banco tuvo que abandonar. Otro banco se presentó, otras 50 presentaciones y, entonces, uno de los clientes de ese banco decidió hacer una oferta para comprarnos, lo que obligó al banco a abandonar. (La compra no se llevó a cabo.)

Luego encontramos una increíble firma de capital riesgo llamada Rho Capital. Tras ocho meses y más de 215 presentaciones, cerramos una ronda de 50 millones de dólares. ¿Estábamos locos por ir a 215 reuniones y escuchar «no» después de casi todas ellas? No, simplemente mostrábamos tenacidad, que es lo que se necesita para triunfar como emprendedor.