Siete rasgos de personalidad de los mejores vendedores

Si le pregunta a un vendedor de gran éxito: «¿Qué lo diferencia del representante de ventas promedio?» Lo más probable es que reciba una respuesta poco precisa, si es que la hay. Francamente, puede que la persona ni siquiera sepa la verdadera respuesta, porque los vendedores más exitosos simplemente hacen lo que les resulta natural.

Durante la última década, he tenido el el privilegio de entrevistar a miles de personas de los principales vendedores de empresa a empresa que venden para algunas de las principales empresas del mundo. También he hecho pruebas de personalidad a 1000 de ellos. Mi objetivo era medir sus cinco rasgos principales de personalidad (apertura, escrupulosidad, extraversión, amabilidad y emocionalidad negativa) para entender mejor las características que los separan de sus compañeros.

Los test de personalidad los impartía a vendedores de alta tecnología y servicios empresariales como parte de los talleres de estrategia de ventas que estaba impartiendo. Además, las pruebas se realizaron en las reuniones del Presidents Club (el viaje de incentivos que la empresa otorga a los mejores vendedores por su excelente desempeño). A continuación, las respuestas se clasificaron por porcentaje de cumplimiento de la cuota anual y se clasificaron en las categorías de mejor desempeño, rendimiento promedio e inferior a la media.

Luego, los resultados de las pruebas de los mejores resultados se compararon con los de los mejores y por debajo de la media. Los hallazgos indican que los rasgos clave de la personalidad influyen directamente en el estilo de venta de los mejores actores y, en última instancia, en su éxito. A continuación, encontrará los principales atributos clave de la personalidad de los mejores vendedores y el impacto de la característica en su estilo de venta.

1. Modestia. Al contrario de los estereotipos convencionales de que los vendedores exitosos son agresivos y egoístas, el 91 por ciento de los mejores vendedores obtuvieron puntuaciones medias o altas de modestia y humildad. Además, los resultados sugieren que los vendedores ostentosos y llenos de bravuconería alejan a muchos más clientes de los que se ganan.

Impacto del estilo de venta: orientación al equipo. En lugar de establecerse como el punto central de la decisión de compra, los mejores vendedores sitúan al equipo (ingenieros técnicos de preventa, consultoría y dirección) que les ayudará a ganar la cuenta como la pieza central.

2. Conciencia. El ochenta y cinco por ciento de los mejores vendedores tenían altos niveles de escrupulosidad, por lo que podría describirse que tenían un fuerte sentido del deber y eran responsables y confiables. Estos vendedores se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables por los resultados.

Selling Style Impact: control de cuentas. La peor posición en la que se encuentran los vendedores es haber cedido el control de las cuentas y operar siguiendo las instrucciones del cliente o, lo que es peor, de la competencia. Por el contrario, los mejores vendedores toman el mando del proceso del ciclo de ventas para controlar su propio destino.

3. Orientación a los logros. El ochenta y cuatro por ciento de los mejores evaluados obtuvieron una puntuación muy alta en la orientación hacia los logros. Están obsesionados con alcanzar sus objetivos y miden continuamente su desempeño en comparación con sus objetivos.

Impacto del estilo de venta: orientación política. Durante los ciclos de ventas, los más vendidos buscan entender la política de la toma de decisiones de los clientes. Su orientación a los objetivos los lleva instintivamente a reunirse con los principales responsables de la toma de decisiones. Por lo tanto, elaboran estrategias sobre las personas a las que venden y sobre la forma en que los productos que venden encajan en la organización, en lugar de centrarse en la funcionalidad de los propios productos.

4. Curiosidad. La curiosidad puede describirse como el hambre de una persona por conocimiento e información. El ochenta y dos por ciento de los mejores vendedores obtuvieron niveles de curiosidad extremadamente altos. Los mejores vendedores son, por naturaleza, más curiosos que sus homólogos con menor rendimiento.

Impacto del estilo de venta: curiosidad. Un nivel alto de curiosidad se correlaciona con una presencia activa durante las llamadas de ventas. Una presencia activa lleva al vendedor a hacer a los clientes preguntas difíciles e incómodas para cerrar las brechas de información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el negocio y quieren saber la verdad lo antes posible.

5. Falta de sociabilidad. Una de las diferencias más sorprendentes entre los mejores vendedores y los que se encuentran en el tercio inferior del rendimiento es su nivel de sociabilidad (preferencia por estar con la gente y amabilidad). En general, los mejores resultados tuvieron un promedio de 30 por ciento menos de sociabilidad que los artistas por debajo de la media.

Impacto del estilo de venta: dominio. El dominio es la capacidad de ganarse la obediencia voluntaria de los clientes, de modo que se sigan las recomendaciones y consejos del vendedor. Los resultados indican que los vendedores demasiado amables están demasiado cerca de sus clientes y tienen dificultades para establecer su dominio.

6. Falta de desánimo. Se clasificó que menos del 10 por ciento de los principales vendedores tenían niveles altos de desánimo y, con frecuencia, se sentían abrumados por la tristeza. Por el contrario, el 90 por ciento se clasificó como que sentía tristeza poco frecuente o solo ocasional.

Impacto del estilo de venta: competitividad. En las encuestas ocasionales que he realizado a lo largo de los años, he descubierto que un porcentaje muy alto de los mejores jugadores practicaban deportes organizados en el instituto. Parece que hay una correlación entre el éxito deportivo y el de ventas, ya que los mejores jugadores son capaces de gestionar las decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas y prepararse mentalmente para la próxima oportunidad de competir.

7. Falta de autoconciencia. La autoconciencia es la medida de la facilidad con la que alguien se avergüenza. El subproducto de un alto nivel de autoconciencia es la timidez y la inhibición. Menos del cinco por ciento de los mejores artistas tenían niveles altos de autoconciencia.

Impacto del estilo de venta: agresividad. Los mejores vendedores se sienten cómodos luchando por su causa y no tienen miedo de molestar a los clientes en el proceso. Están orientados a la acción y no tienen miedo de ocupar un lugar destacado en sus cuentas o de llamar valientemente en frío a nuevos prospectos.

No todos los vendedores tienen éxito. Con las mismas herramientas de venta, nivel de educación y propensión a trabajar, ¿por qué algunos vendedores triunfan y otros fracasan? ¿Hay alguien más adecuado para vender el producto por su origen? ¿Es uno más encantador o simplemente tiene más suerte? Las pruebas sugieren que las personalidades de estos grandes vendedores desempeñan un papel fundamental a la hora de determinar su éxito.