La manera correcta de presumir de sí mismo

Tanto en nuestras interacciones sociales como profesionales, solemos centrarnos en gestionar las impresiones que los demás se forman de nosotros, especialmente cuando los demás no nos conocen bien. De hecho, cuando abordamos estas situaciones por primera vez y hay mucho en juego (por ejemplo, durante una entrevista de trabajo, una reunión con un nuevo cliente o una primera cita importante), solemos recibir el mismo consejo de colegas, mentores y amigos: tratar de causar una buena impresión. Al fin y al cabo, causar una impresión positiva en los demás a menudo se traduce en importantes resultados a largo plazo, como conseguir un trabajo o iniciar una relación romántica. Aunque en general este es un buen consejo, nuestras intuiciones sobre qué tipos de estrategias pueden crear una impresión positiva suelen ser erróneas.

Si bien nos pone nerviosos por naturaleza revelar nuestras debilidades o presumir abiertamente de nuestros puntos fuertes, hacerlo a menudo es más eficaz que decir cosas que pueden hacer que parezcamos poco auténticos o poco sinceros. Un buen ejemplo es «presumir con humildad», un tipo particular de autopromoción que, gracias a las redes sociales, se ha hecho omnipresente. Estos son algunos ejemplos:

• «Me parece incomprensible que vaya a reservar mi vida después de julio del año que viene ahora mismo. ¡Es demasiado!»
• «Tengo que dejar de decir: ‘Sí’ a cada solicitud de entrevista. Los últimos nueve minutos parecieron una semana».
• «Graduarse en dos universidades significa que recibe el doble de llamadas para pedir donaciones. ¡Tan agresivo y molesto!»

Presumir con humildad permite a las personas destacar los aspectos positivos de sus vidas y, al mismo tiempo, intentar parecer modestas al enmascarar la «buena noticia» como una queja. En las redes sociales, la gente tuitea o actualiza sus estados de Facebook con sus logros y buena suerte con la apariencia de quejas para obtener la validación en forma de «me gusta», comentarios, etc.

Pero presumir con humildad no se limita a las redes sociales. Considere una de las preguntas más comunes en las entrevistas de trabajo: «¿Cuál es su mayor debilidad?» Piense en la última vez que hizo esta pregunta o tuvo que responderla. Apuesto a que, según su papel, escuchó o creó una respuesta ingeniosa que reformuló un defecto por algo positivo: «Soy tan perfeccionista que me vuelvo loco» o «Tiendo a esforzarme demasiado, lo que puede afectar mi vida personal».

Ya sea en las redes sociales, en las entrevistas o en cualquier otro tipo de interacción social o profesional, la gente presume con humildad para tratar de causar una impresión positiva en los demás sin parecer vanidosa. Pero resulta que presumir con humildad con frecuencia fracasa. Investigar Realicé en colaboración con mis colegas de la Escuela de Negocios de Harvard, Ovul Sezer y Mike Norton, programas que los observadores consideran que la estrategia no es sincera. Como resultado, a los presumidos humildes se les califica como menos agradables que a los que presumen sin rodeos, o incluso a los que simplemente se quejan.

En un experimento, pedimos a 122 estudiantes universitarios que escribieran cómo responderían a una pregunta sobre su mayor debilidad en una entrevista de trabajo. Es una pregunta que la gente puede responder mencionando una verdadera debilidad (por ejemplo, «No siempre se me da mejor mantenerme organizado» o «Mi mayor punto débil es que a veces tiendo a postergar las cosas, lo que hace que el trabajo se acumule al final de los plazos»). Pero la gente también puede responder con un alarde humilde (por ejemplo: «A veces soy perfeccionista). Es muy difícil de tratar» o «Se me da mal decir: «No». Siempre hago todo mi trabajo, pero me doy cuenta de que hago muchos favores a los demás»). Los participantes también anotaron por qué responderían a la pregunta de esa manera.

Después, contratamos a dos asistentes de investigación para que revisaran las respuestas. No les contamos nuestras hipótesis a propósito y les pedimos que decidieran si las respuestas eran arrogantes o verdaderos puntos débiles, y si los participantes eran honestos. Luego contratamos a otros dos asistentes de investigación para que evaluaran la probabilidad de que contrataran a cada persona según sus respuestas a esta pregunta tan temida. (Tampoco les hablamos de nuestras hipótesis.)

¿Los resultados? Más de las tres cuartas partes de los participantes respondieron a la pregunta presumiendo con humildad, según nuestros asistentes. Los alardes más comunes incluían expresar su preocupación por ser perfeccionista, trabajar demasiado, ser demasiado amable y ser demasiado honesto. Además, los asistentes de investigación determinaron que la mayoría de los participantes respondieron de manera estratégica (más que honesta) para intentar conseguir el hipotético trabajo. Curiosamente, esta estrategia no fue eficaz: los asistentes de investigación indicaron que sería mucho menos probable que contrataran a los que parecían honestos.

Estos hallazgos sugieren que, en las entrevistas de trabajo, demostrar que somos conscientes de nosotros mismos y que trabajamos para mejorar nuestro desempeño puede ser una estrategia más eficaz que presumir con humildad. Al fin y al cabo, es probable que las personas auténticas que están dispuestas a demostrar su vulnerabilidad sean el tipo de candidatos que los entrevistadores más quieren contratar.

Incluso fuera del contexto de las entrevistas, presumir con humildad no parece producir las impresiones positivas que todos esperamos dar cuando utilizamos esta estrategia de autopromoción. En los estudios de seguimiento descubrimos que a la gente no le gustan más los fanfarrones humildes que los presumidos e incluso más que los que se quejan. Y los costos de presumir con humildad van más allá de las evaluaciones interpersonales y afectan al comportamiento, lo que hace que las personas penalicen económicamente a los que presumen con humildad y tengan menos probabilidades de ayudarlos.

Lo que estos resultados parecen sugerir es que, a la hora de decidir si presumir (honestamente) o presumir (engañosamente) con humildad, los aspirantes a autopromotores deben elegir lo primero y, al menos, cosechar las recompensas de parecer sinceros.

En términos más generales, el comportamiento auténtico puede tener recompensas inesperadas. En una investigación que realicé con Sezer, Alison Wood Brooks, otra colega de la Escuela de Negocios de Harvard, y Laura Huang de Wharton, descubrimos que la mayoría de la gente cree que atender los intereses de otra persona en las interacciones profesionales y sociales es más beneficioso que simplemente ser uno mismo.

Sus creencias son incorrectas: las personas evalúan a los demás de manera más positiva cuando intentan ser ellas mismas. Esto se debe a que las personas sienten más ansiedad y falta de autenticidad cuando se adaptan a los intereses y expectativas de otra persona en lugar de a ser ellas mismas.

En esta investigación, también exploramos las implicaciones de la autenticidad en el mundo real en un estudio de campo. Analizamos a los emprendedores que presentaron sus ideas a posibles inversores. Descubrimos que la restauración influía negativamente en sus evaluaciones (por ejemplo, en la probabilidad de conseguir financiación), mientras que ser uno mismo influía positivamente en ellas.

En conjunto, estos estudios apuntan a una verdad importante: nuestras intuiciones sobre qué tipos de estrategias crean una impresión positiva en los demás suelen ser erróneas. Creemos que presumir con humildad será más eficaz que simplemente presumir, cuando, de hecho, es contraproducente. Y también creemos que satisfacer los intereses y expectativas de los demás nos hará quedar bien, cuando en realidad el simple hecho de ser uno mismo ofrece mejores resultados.