La forma correcta (e incorrecta) de establecer contactos

Algunas personas hacen cola para comer y tomar café porque buscan trabajo, financiación de riesgo o clientes para su empresa. Pero si esa es la razón por la que va a celebrar una reunión de networking, no es probable que usted (y su invitado) queden muy satisfechos. Como Francesca Gino, profesora de la Escuela de Negocios de Harvard, y sus colegas haber anotado, «creación de redes transaccionales», es decir, «crear redes con el objetivo de avanzar», a menudo hace que los participantes se sientan tan mal consigo mismos que se sienten «sucios».

Eso no significa que nunca deba iniciar reuniones si tiene un objetivo específico e inmediato en mente. Pero eso no debe confundirse con «crear redes». Si es honesto con sus intenciones desde el principio ( «Tengo una nueva empresa, estoy buscando financiación de ángeles y creo que sería un gran socio»), la otra persona puede tomar una decisión informada sobre si conectarse. Pero la creación de redes —cumplir con el objetivo de crear un conjunto sólido de conexiones a lo largo del tiempo— es un proceso diferente con su propio conjunto de mejores prácticas. He aquí cómo hacerlo correctamente.

Investigue para encontrar algo en común. ¿Cómo se crea una conexión inmediata? Según el psicólogo Robert Cialdini, la respuesta es encontrar un punto en común con la otra persona lo antes posible. Si por casualidad conoce a alguien en una conferencia, puede dirigir la conversación e intentar buscar posibilidades (tal vez viva en el mismo barrio o tenga hijos de la misma edad), pero con una reunión de networking planificada previamente, tiene una ventaja que, sorprendentemente, pocas personas aprovechan al máximo: la posibilidad de investigar a la persona en Internet de antemano.

Con LinkedIn, Twitter y otros resultados de búsqueda en Internet, es casi seguro que puede encontrar algo que comparta y que sirva para iniciar una conversación. Un alma máter, afición o interés profesional compartido puede hacer que la persona lo vea rápidamente como un compañero y como alguien «de su equipo». Empezar con un punto en común y, luego, pasar a hacer algunas preguntas bien preparadas sobre ellos y sus negocios, garantizará que el debate comience con buen pie. (Y lo ayudan a evitar consultas trilladas como: «¿Qué es lo que lo mantiene despierto por la noche?»)

Lectura adicional

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Reunirse en persona si es posible. En un mundo globalizado, la geografía interviene a menudo. La semana pasada, tuve una llamada inicial con un amigo de un amigo en Singapur y no es probable que nos comuniquemos en persona pronto. Una llamada telefónica es un buen comienzo (al menos recordarán su nombre y sabrán algo sobre usted), pero es una forma de conexión mucho más débil que las alternativas. Las videoconferencias son un poco mejores, como describo en mi próximo libro Destacar, amigo mío John Corcoran, un podcaster del Área de la Bahía, se asegura de realizar sus entrevistas con la función de vídeo de Skype, aunque solo utilice las pistas de audio, porque quiere establecer una conexión cara a cara. Pero siempre que sea posible, averigüe cuándo será la próxima vez que la persona esté en su ciudad (o viceversa) y haga un plan para conectar y consolidar su nueva corbata.

Llegue con una hipótesis sobre cómo ayudar. Es un gesto dulce, pero a menudo me sorprende cuando la gente termina una reunión conmigo preguntándome: «Entonces, ¿en qué puedo ayudarlo?» A menudo, no tengo ni idea (todavía no sé lo suficiente sobre ellos) y me siento mal cuando me quedo sin nada que decir. También existe la sospecha persistente de que, en algunos casos, puede ser una oferta quid-pro-quo y que si respondo: «No sé, ¿en qué puedo ayudarlo?» pueden dar rienda suelta a un torrente de solicitudes.

No obligue a su colega a hacer el trabajo. Antes de la reunión, formule una hipótesis sobre cómo puede serles útil y, a lo largo de la conversación, pruébela con preguntas sutiles. Luego, al final de la reunión o cerca de ella, puede preguntarles explícitamente si su idea sería realmente útil. Por ejemplo, si va a reunirse con un empresario, es bastante seguro que está buscando nuevos clientes, así que si conoce a alguien a quien le vendría bien su producto o servicio, probablemente aprecie una presentación. Del mismo modo, es probable que las ofertas de publicidad vayan bien (quizás conozca al presidente del programa de la Cámara de Comercio o a su asociación profesional). Incluso los pequeños gestos, como compartir las publicaciones de alguien en las redes sociales o comentar en su blog, son formas de donación reflexivas que probablemente llamen la atención.

No pida favores, durante mucho tiempo. Hace poco recibí una solicitud en LinkedIn de alguien que no conocía (o que apenas conocía; en su mensaje decía que se había reunido conmigo, pero no tengo ni idea de dónde). Acepté y, en cuestión de minutos, llegó un mensaje a mi bandeja de entrada. «Esto es pedir un gran favor», empezó. Pero, prosiguió, le gustaría una presentación a un editor en una publicación de alto nivel para la que escribo. Sugerencia: si tiene que usar la frase «esto es pedir un gran favor» a alguien a quien apenas conoce, no debería hacer la pregunta.

Lo aprendí por las malas al principio de mi carrera. Había contactado con una mujer que había hablado recientemente en una conferencia importante en la que tenía ganas de entrar. Poco después de conocerla, le envié un correo electrónico preguntándole cómo había conseguido la charla. Tenía mucha curiosidad por el proceso, no estaba pidiendo una presentación. Pero después me di cuenta de que podía haber salido así implícitamente y nunca me respondió, ni entonces ni nunca más. Mi nueva regla general, que puede parecer draconiana, es esperar al menos un año para pedirle a alguien un favor de cualquier magnitud. Es fantástico que alguien se ofrezca a ayudarlo de forma proactiva antes de eso, y la gente lo hace a menudo, pero es esencial que sienta que es su idea, y no algo que se vea obligado a hacer.

Por supuesto, hay excepciones a la «regla» y si se ha hecho amigo rápidamente de alguien hasta el punto de que quede claro que no lo usa, entonces pregunte. Pero es mucho mejor caer del lado de esperar y establecer la confianza desde el principio ayudándolos, en lugar de obtener un payoff a corto plazo que perjudique la relación.

Las reuniones de networking pueden ser el comienzo de relaciones intensamente fructíferas. Pueden llevar a negocios, conexiones con otras personas importantes, ofertas de trabajo y más. Pero esos son los efectos secundarios de la construcción de relaciones, y sus reuniones tendrán mucho más éxito si no las busca explícitamente.