El problema de las adquisiciones

En 1983, en un Artículo de Harvard Business Review, Peter Kralijc pidió que la función de aprovisionamiento asumiera una función mayor y más estratégica en la gestión de la cadena de suministro. Treinta años después, los vendedores de la mayoría de las grandes empresas siguen formándose para eludir al personal de aprovisionamiento de las empresas de sus clientes. Esto no es prueba de que la gente se tome la función en serio. ¿Qué salió mal?

Para averiguarlo, realizamos una encuesta con cerca de 200 ejecutivos de aprovisionamiento en Asia y Europa. Descubrimos de manera bastante concluyente que los directores de aprovisionamiento son su peor enemigo, tanto con los proveedores externos como dentro de la empresa, con los clientes internos y otras partes interesadas.

Empecemos por las relaciones con los proveedores. Casi la mitad de los encuestados afirman que pasan tiempo con los proveedores pidiéndoles información sobre los mercados y nuevas sugerencias de negocios. Quizás esto no esté muy bien, pero desde luego suena alentador.

Pero si profundiza un poco más, verá que el panorama se ve menos optimista. Como muestra el siguiente gráfico, solo alrededor de un tercio de los gerentes aportan información sobre los proveedores a sus organizaciones defendiendo a los proveedores y facilitándoles nuevas conexiones, que es lo que cabría esperar que hiciera alguien que gestiona la cadena de suministro. Solo el 20% afirma estar comunicando la información empresarial que comparten esos clientes; solo el 17% podría decirnos en qué segmento sitúa su proveedor a su empresa. No es de extrañar que los proveedores no quieran pasar tiempo con estas personas.

Pasemos a lo que sucede dentro de la empresa. Como muestra el segundo gráfico, muchos directores de aprovisionamiento están intentando demostrar internamente que tienen un valor estratégico. Están recopilando información de forma sistemática sobre las partes interesadas de la empresa y comunicando sus éxitos. Pero no va a ir mucho más allá de eso. Menos del 30% de las veces vemos a los directores de aprovisionamiento personalizando las propuestas de valor para los clientes internos y las partes interesadas, haciendo un seguimiento de los niveles de satisfacción y fijando objetivos de satisfacción.

Si esta muestra es representativa, no nos sorprenderá que muchos altos directivos piensen que el aprovisionamiento es un remanso. Y no podemos esperar que los jóvenes de alto vuelo de la mayoría de los sectores lo vean como una trayectoria profesional preferida.

De cara al futuro, los directores de aprovisionamiento tendrán que cambiar su forma de abordar a los proveedores y a sus homólogos empresariales; ser un socio comercial estratégico significa mucho más que negociar un descuento.