La negociación más importante de su vida

La vida es una serie de negociaciones.

Negocia todo el día, todos los días, desde que se despierta hasta que se va a dormir.

Términos y condiciones del contrato. Contratación, gestión del rendimiento y despido. Definir los plazos, el alcance y las entregas. Cobro de tasas. Buscando una alineación con la estrategia empresarial. Reclutar a las partes interesadas. Crear asociaciones y empresas conjuntas. Disolverlos. Hace ofertas, contraofertas y acuerdos para llegar a un acuerdo. Usted dice que sí. Usted dice que no. Usted pierde tiempo.

Por último, comida.

Cuando se vaya a casa, las negociaciones continuarán. Comprar un coche nuevo, cambiar de día de viaje compartido o cuánto tiempo frente a la pantalla se les permite a los niños. Lo que está en juego al negociar en casa puede parecer altísimo: qué consejo médico seguir, cuánto gastar o ahorrar, cuánto tiempo pueden vivir sus padres mayores en casa, si permanecer juntos.

De lo importante a lo mundano, negociar es la forma en que hacemos las cosas. Uno de mis clientes me dijo: «Mis negociaciones más difíciles son con mi perro».

Si es como la mayoría de la gente, cuando piensa en la negociación, se imagina a la gente hablando con «la otra parte». Ya sea que estén hablando con un cliente en una oficina, negociando un acuerdo de paz en Camp David o discutiendo sobre el toque de queda en la mesa de la cocina, los negociadores son personas que intentan persuadir a otras personas de su punto de vista.

_Esa es solo la mitad de la historia.
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Tras casi 20 años enseñando negociación en la Facultad de Derecho de Harvard y los mismos años asesorando y formando a miles de ejecutivos, líderes del sector público, consultores y abogados de todo el mundo, veo las cosas de otra manera.

De hecho, las negociaciones más importantes que tenemos —las que determinan la calidad de nuestras vidas y el impacto de nuestras acciones— son las que tenemos con nosotros mismos. Aprender a comunicarse bien e influir en otras personas son habilidades esenciales en los negocios. Pero aún más fundamental para su éxito es aprender a negociar de forma eficaz consigo mismo.

¿Negociando consigo mismo?

Sí. Los mejores resultados, las relaciones más sólidas y las recompensas más importantes de la vida provienen de aprender a negociar consigo mismo.

Al principio esto suena extraño. ¿Puede hablar consigo mismo sin estar loco? ¿No está de acuerdo consigo mismo? Si tiene una discusión consigo mismo, ¿quién gana?

Al principio de mis programas de desarrollo del liderazgo, pido a la gente ejemplos de «negociar consigo mismo». No es difícil hacer una lluvia de ideas sobre una lista una vez que lo piensa.
La gente suele poner primero ejemplos personales: ¿debo comer el helado o seguir mi dieta? ¿Hacer una escena con el garaje cobrando más de lo previsto, o simplemente pagar la cuenta y seguir adelante? ¿Debo plantear ese tema difícil hoy o esperar? ¿Aceptar una solicitud de «amistad» de mi archienemigo de la universidad, o 25 años no le han quitado el aguijón?

Pronto, la lista de temas se hace más seria y pasa a funcionar:

• Mi plato está completamente lleno, pero mi jefe me acaba de pedir que empiece un nuevo proyecto. No tiene ninguna gloria en particular. ¿Digo que sí para complacerla? ¿Qué hay de cenar alguna vez con mi familia?
• Quiero hablar con mi colega que ha regresado de una licencia por duelo, pero luego me digo que no es asunto mío.
• Mi cliente me está presionando mucho para que haga algo cuestionable. Técnicamente hablando, no va contra las normas escritas. Por otro lado, parece un poco poco ético. ¿Debo decir que no?
• Nos acercamos a nuestro objetivo de recaudación de fondos, pero no lo estamos del todo. Nuestro mayor donante dijo que podría pedirle más dinero si nos quedamos cortos, pero me resulta incómodo volver con él.

Sospecho que no es ajeno a este tira y afloja interior.

A medida que se dedica a los asuntos normales de cada día, hay comentaristas internos que compiten por su atención. A veces hablan bien. Pero a menudo sus voces se debaten entre sí como adversarios hostiles en la radio conversacional.

Los considero partes negociadoras, lo que yo llamo sus «negociadores internos». Al igual que las personas de verdad, estos negociadores internos tienen una variedad de estilos, motivaciones y reglas de compromiso. Tienen sus propios intereses y resultados preferidos. También se correlacionan con diferentes regiones de nuestro cerebro.

Conozca a su equipo de negociación interno.

El destacado mitólogo Joseph Campbell nos describió a cada uno de nosotros como «un héroe con mil caras». Dominar mil caras suena un poco abrumador. Si tiene todas estas partes diferentes de usted, ¿cómo puede empezar a apoderarse de ellas, y menos aún a negociar con todas ellas con éxito?

Para ayudar a las personas a desarrollar su liderazgo y sus vidas, me centré en un conjunto pequeño de esos cientos de caras. Yo llamo a este grupo «Los cuatro grandes». Como asesoro a muchas empresas, a veces describo a los Cuatro Grandes como un equipo de primer nivel, que ocupa su suite ejecutiva interna. También utilizo nombres más generales porque sus funciones van más allá de los títulos profesionales.

Los cuatro grandes son:

• El Director Ejecutivo: su interior Soñador
• El Director Financiero: su interior Pensador
• El vicepresidente de Recursos Humanos: su interior Amante
• El director de operaciones: su interior Guerrero

Estos negociadores internos rigen su capacidad de soñar con el futuro, analizar y resolver problemas, entablar relaciones con las personas y tomar medidas eficaces. Cada uno le capacita con sus propias habilidades, características únicas y valores particulares sobre el liderazgo y la vida.

El Soñador se deja llevar por la intuición y alimenta su habilidad de innovar. Mire a Jeff Bezos y el Washington Post. Su Dreamer es fuerte, por lo que ve un mundo lleno de posibilidades. Al enfrentarse a una industria que otros consideran moribunda, Bezos siente la oportunidad de crear algo maravilloso y completamente nuevo. O la extraordinaria conmemoración de la semana pasada del Dr. Martin Luther King, cuyas inmortales palabras articulan la firma del visionario interior: «Tengo un sueño».

El pensador se deja llevar por la razón y lo prepara para analizar y evaluar la información. Larry Summers y Janet Yellen son los últimos candidatos para reemplazar a Ben Bernanke porque tienen pensadores interiores fuertes, respetados por su buen juicio en temas complejos. Dejando de lado el bagaje político, son economistas de primer nivel que basan la política monetaria en datos concretos. El pensador interno sobresale en desafíos como la gestión de los tipos de interés y la definición de formas de controlar la inflación.

El amante se deja llevar por la emoción y sabe cómo gestionar las relaciones. La directora gerente del Fondo Monetario Internacional, Christine Lagarde, hizo recientemente un llamamiento a los responsables políticos estadounidenses para que utilizaran las habilidades de comunicación de The Lover. Quiere que le expliquen los planes para proteger los mercados mundiales a la luz de los cambios en la política económica estadounidense. La habilidad del amante para comunicarse bien es esencial ahora para evitar una espiral descendente en los mercados globales reactivos.

El Guerrero se guía por la fuerza de voluntad y es excelente en la acción. En el mundo laboral, el guerrero interior da un paso adelante para decir la dura verdad, para defender sus valores y para arremangarse para hacer las cosas. Piense en Meg Whitman, directora ejecutiva de Hewlett-Packard. Reconoce que HP tiene un largo camino por recorrer. Sin embargo, dice una y otra vez que se enfrenta a los desafíos con un enfoque en los resultados. Como escribió en un blog: «No quiero excusas. Quiero acción». Whitman está decidido a dar un giro a una que alguna vez fue una gran empresa apuntando a los objetivos del Guerrero: mejorar la ejecución y las operaciones, tomar decisiones difíciles para controlar los costes y decir la dura verdad a los inversores hasta que HP vuelva a la normalidad.

A pesar de la tentación de preguntarse: «¿Soy un pensador?» o «¿Soy un guerrero?» , esas no son las preguntas correctas. Usted tiene todos de esos negociadores internos que hay en usted. Las preguntas correctas son:

1. ¿Cómo funcionan los Cuatro Grandes en mí hoy en día?
2. ¿Cómo puedo aprovechar más sus habilidades y sabiduría interior en el futuro?
3. ¿Cuál es la mejor manera de equilibrarlos entre sí, como cuatro ejecutivos internos que trabajan en un solo equipo? En otras palabras, ¿cómo puedo negociar conmigo mismo de forma eficaz?

Son buenas preguntas tanto si dirige un equipo como si dirige una organización global.

Al final del día, una empresa se meterá en problemas si no prevé posibilidades, no puede formular una perspectiva matizada, no se preocupa por su gente o presenta un desempeño mediocre. Esto también es cierto para usted.

La negociación más importante de su vida es «llegar al sí» consigo mismo. Cuando aprenda a hacerlo, empezará a ganar en todo lo demás.