El líder como cabildero

En una reunión reciente de ejecutivos, me encontré charlando con el CEO de un Fortuna 500 empresas. Cuando le dije que dedico una cantidad importante de mi tiempo a defender mi empresa e industria ante los miembros del Congreso, me miró como si acabara de venir de otro planeta. «¿Por qué diablos haría eso?» preguntó. «No puedo imaginarme una pérdida de tiempo mayor».

No estoy de acuerdo. He descubierto que educar a los senadores y representantes es absolutamente fundamental para el éxito y la viabilidad a largo plazo de la industria de la tecnología médica y de mi empresa.

Guidant es un$ 2500 millones de fabricantes de dispositivos cardíacos y vasculares, con más de 10 000 empleados en todo el mundo. Las nuevas terapias que posibilita nuestra tecnología pueden mejorar drásticamente la vida de los pacientes e incluso salvar vidas. Pero como parte de un sector altamente regulado, nos enfrentamos a posibles decisiones legislativas o políticas que sofocarán la innovación. La Administración de Alimentos y Medicamentos decide si nuestros dispositivos se aprueban para el uso de los pacientes. La Administración de Financiación de la Atención Médica determina si los proveedores recibirán un reembolso adecuado por los dispositivos médicos que fabriquemos y utilicen los pacientes de Medicare. En cada momento, el gobierno afecta a nuestras oportunidades de mercado.

Pero nuestra situación no es única. Los organismos reguladores como estos afectan directamente a todas las empresas. Incluso el propietario único de un puesto de hamburguesas tiene que cumplir con las leyes federales y estatales de empleo y seguridad alimentaria.

En consecuencia, me parece desconcertante que muchos de los altos ejecutivos con los que me reúno tengan poco o ningún interés en sentarse con sus representantes electos. Estos mismos ejecutivos pueden describir al instante los riesgos y oportunidades más tradicionales a los que se enfrentan sus empresas. Pueden nombrar a sus principales clientes, empleados clave, vulnerabilidades del mercado e inversiones importantes. Pero para muchos, el gobierno es como el clima: un hecho de la vida ineludible y a menudo desagradable que es mejor dejarlo a su suerte. «Tengo que centrarme en dirigir mi negocio», me dicen estos ejecutivos. «Dejaré el cabildeo en manos de los profesionales».

Este enfoque representa dos grandes oportunidades perdidas. En primer lugar, dado que las políticas públicas pueden afectar al valor para los accionistas, el CEO debe trabajar para informar y educar a quienes pueden cambiar las reglas que generan valor. Una empresa puede contratar a grandes personas, satisfacer a sus clientes y ser dueña de una gran cuota de mercado, pero puede que eso no sea suficiente. Cada vez que el gobierno decide ejercer controles de precios más estrictos, aumentar los impuestos, cambiar las cuotas de importación o modificar las leyes de fusiones y adquisiciones, cualquier industria, desde la agricultura hasta la ingeniería genética, puede verse afectada negativamente. Por ejemplo, los créditos fiscales para la I+D, los niveles de reembolso de la atención médica y la legislación sobre biomateriales han afectado a los resultados de Guidant.

En segundo lugar, confiar únicamente en los grupos de presión profesionales para educar e informar a los miembros del Congreso no logra capitalizar plenamente los puntos fuertes de los ejecutivos. Quienes crean políticas y reglamentos necesitan la visión, la experiencia y la perspectiva de líderes empresariales experimentados. Estos ejecutivos, que ya tienen experiencia en traducir los detalles de las operaciones empresariales a Wall Street, los analistas del sector y los periodistas, suelen estar mejor preparados para transmitir sus mensajes más importantes que cualquier cabildero. Los funcionarios electos suelen tener poca o ninguna experiencia empresarial personal. Puede que no hayan visto de primera mano lo difícil que es encontrar mano de obra altamente cualificada en Silicon Valley o cómo una exención fiscal bien intencionada pero burocrática puede acabar con una empresa. En el momento adecuado, una llamada bien hecha de un CEO, en representación de miles de empleados que compran viviendas, crían familias, pagan impuestos y votan en el estado de un funcionario, puede contribuir de manera significativa a las decisiones importantes.

Una o dos llamadas bien hechas de un CEO pueden suponer una contribución significativa a la política pública.

He descubierto que hacer una llamada así no es muy diferente de hacer una llamada de ventas a un cliente importante. Al presentar mi caso a un funcionario electo, destaco el valor de mi «producto», es decir, la importancia de mi empresa como motor económico en el distrito político. Intento entender las posiciones y los sesgos del funcionario, abordar cualquier objeción y hablar su idioma. Cuando la reunión se acerca a su fin, pregunto por los asuntos del político, por así decirlo.

Recuerde también que educar a los funcionarios electos y reguladores no es una tarea individual. Cuando los altos ejecutivos colaboran, pueden tener un efecto poderoso y de gran alcance en las políticas públicas. Por ejemplo, miembros del Instituto de Salud de California, una organización de directores ejecutivos que presido, solicitaron recientemente una reunión con la senadora de California Barbara Boxer. Hablamos con ella sobre algo llamado la exención 801e para el envío de dispositivos médicos a los mercados internacionales. Los retrasos y la incertidumbre de las aprobaciones llevaron a Guidant a establecer una planta en Europa y a empezar a trasladar los puestos de trabajo de fabricación fuera de California. Otras empresas estaban tomando decisiones similares. Esto fue un golpe para Boxer: estaban en juego puestos de trabajo para miles de californianos, sus electores. Le explicamos la situación, le sugerimos soluciones fáciles y le proporcionamos material de referencia sobre el tema. Como resultado, persuadió a otros para que tomaran medidas que redujeran la burocracia y nos permitieran seguir fabricando en California.

Así que la próxima vez que un CEO me sugiera perder un tiempo valioso volando a Washington, responderé con las preguntas que una vez escuché al expresidente de la Cámara de Representantes Newt Gingrich hacer a un grupo de líderes de la salud: «¿Cuáles son las cosas que pueden afectar significativamente al valor de su empresa? ¿No le pagan? ¿No tiene acceso a nuevos mercados? ¿No obtiene la aprobación reglamentaria? ¿No tiene suficientes trabajadores cualificados?» Adivina qué. El gobierno está trabajando en la toma de decisiones sobre esas cuestiones, con o sin usted.

Nos vemos en ese avión a Washington.