El altavoz cinestésico: plasmar las acciones en palabras

¿Puede creer el tiempo que los ejecutivos dedican a los discursos y las presentaciones? Prácticamente a nadie le gusta regalarlas; piense en todas las tediosas horas que se dedican a preparar adormecedoras diapositivas de PowerPoint. A menos personas les gusta ser las receptoras. Piense en todas esas horas con dichas diapositivas leídas en voz alta o explicadas con detalles insoportables. Y todo en vano, la verdad: un estudio tras otro demuestra que las presentaciones son una forma particularmente ineficaz de transmitir información, ya sea a los colegas, los subordinados o los clientes. La gente simplemente no absorbe gran parte de lo que escucha.

Entonces, ¿por qué persisten las presentaciones? Porque uno bueno, aunque en última instancia transmita información poco detallada, puede tener un fuerte impacto emocional. Puede ganarse la confianza de las personas y motivarlas a actuar, lo que provocará una visión y un cambio organizativos. Y a nivel personal, la habilidad de conmover al público puede dar forma a la trayectoria de la carrera de un director.

Es una pena, entonces, que pocos directivos aprovechen el poder de un discurso o una presentación, ya sea que se pronuncie ante un público numeroso o ante seis personas sentadas en una sala de conferencias. La razón de su fracaso es simple pero no obvia. Tras 17 años trabajando con cientos de altos ejecutivos en sus presentaciones, he llegado a la conclusión de que la mayoría de los ponentes no establecen la fuerte conexión con el público (visceral, personal, emocional) necesaria para inspirar confianza y acción. Debido a la evolución de las normas culturales, el público espera cada vez más este tipo de conexión con los ponentes de negocios. Pero rara vez lo entienden, a pesar de la adopción de técnicas que han hecho que los discursos y las presentaciones en los últimos años sean más conversacionales y atractivos.

Este poderoso vínculo con la multitud es lo que yo llamo una «conexión cinestésica». Muchos buenos oradores conectan auditivamente con su público, cuentan historias dramáticas y programan sus discursos a un ritmo eficaz para captar la atención de la gente. Otros conectarán visualmente, con un clip de película vívido o con una diapositiva increíble que resuma una idea de una manera convincente. Algunos hacen ambas cosas. Pero pocos también se conectan cinestésicamente.

¿Qué quiero decir exactamente con esto? Los ponentes cinestésicos alimentan el deseo fundamental del público de disfrutar de una presentación a nivel físico e intelectual. Al ser conscientes de su propia presencia física (sus gestos, postura y movimientos) y mediante el uso eficaz del espacio en el que dan la presentación, los oradores cinestésicos pueden crear mensajes no verbales potentes que sean coherentes con los verbales y los refuercen. Al mismo tiempo, estos ponentes entienden la necesidad del público de responder físicamente; leen esas necesidades durante un discurso y reaccionan en consecuencia. Al generar estímulos cinestésicos, auditivos y visuales, los altavoces cinestésicos crean una rica experiencia sensorial para su público. Esto contrasta marcadamente con muchas presentaciones, que a menudo llevan al público a un estado de lo que puede parecer una privación sensorial total.

Los ponentes cinestésicos alimentan el deseo primordial del público de disfrutar de una presentación intelectualmente y físicamente.

Muchas técnicas de presentación pueden ayudar a lograr la conexión cinestésica, pero el hecho de que el ponente sea consciente del elemento cinestésico es la base del éxito. Este conocimiento sirve de base para todo el proceso de hacer una presentación, desde la preparación del contenido hasta el ensayo y la entrega.

La ventaja inmediata más clara del enfoque cinestésico es la mayor probabilidad de que el público se una y ayude a implementar las iniciativas del orador. Pero hay otras ventajas. Por ejemplo, hacer coincidir la experiencia cinestésica del público con el mensaje del orador infunde a la presentación un sentido legítimo de autenticidad, lo que elimina el cinismo del enfriador de agua que tan a menudo sigue a la charla de un alto ejecutivo. Además, la comprensión del aspecto cinestésico de los discursos y las presentaciones se puede aplicar a una amplia gama de comunicaciones gerenciales (por ejemplo, realizar una evaluación del desempeño con un subordinado o cenar con un cliente), mejorando así las cualidades generales de liderazgo del ejecutivo.

Potencial no realizado

Piense un momento en el último discurso o presentación que pronunció. Puede que haya estado detrás de un podio o, más probablemente, en la parte delantera de una sala de conferencias con poca luz. En cualquier caso, probablemente utilizó ayudas visuales como gráficos o tablas proyectados en una pantalla desde un ordenador portátil o un retroproyector.

Puede que haya abierto la presentación con un chiste para llamar la atención del público. Incluso si hubiera escrito todo su discurso de antemano, sin duda se esforzó por sonar informal y conversacional, posiblemente haciendo algunas preguntas directamente a la audiencia a lo largo de la charla. Probablemente asintió y sonrió, tal como sugieren los profesores de oratoria y los libros de instrucciones. Varió el volumen y la velocidad de la entrega y hizo una pausa para hacer efecto. Y en lugar de ponerse de pie con firmeza frente al público, se movía de un lado a otro entre el podio y la pantalla, llamando la atención de la gente sobre los puntos clave de las diapositivas.

Al final, puede que haya intentado resumir los tres o cuatro puntos con los que esperaba que el público se quedara. Tras responder a unas cuantas preguntas, se sentó, posiblemente entre aplausos educados. Más tarde, en el pasillo, un colega sin duda le dio unas palmaditas en la espalda y le dijo: «Buena presentación la de esta mañana».

Y probablemente era una buena presentación, una que desperdició la oportunidad de ser una gran presentación. Ofreció al público una experiencia auditiva y visual diseñada para llamar su atención y mantenerla durante toda la charla. Puede que un puñado de personas hayan recordado uno o dos de sus puntos clave al día siguiente. Pero como desconocía las necesidades cinestésicas de la audiencia y las formas de satisfacerlas, es poco probable que hubiera establecido una conexión sólida que se ganara su confianza y su compromiso de llevar a cabo sus propuestas.

El discurso que se acaba de describir representa una técnica de presentación que es producto del continuo perfeccionamiento de los últimos 100 años. Pero esa técnica, que ha evolucionado tal como está, nunca ha incorporado del todo el cambio en las expectativas de la audiencia provocado hace unos 50 años con la llegada de la televisión.

Durante siglos, reinó cierto tipo de altavoz cinestésico, con un estilo nacido de la necesidad. Los discursos públicos —que se pronunciaban con fines de instrucción, entretenimiento o para ganarse los corazones y las mentes de los políticos— se pronunciaban normalmente en salas grandes o al aire libre, ante un público que podía ascender a miles. Como no había amplificación electrónica, se dio una enorme importancia al gran gesto, la proyección de voz y otros métodos para dirigirse a grandes multitudes y mantener su interés durante horas seguidas. Esta forma de discurso público, pronunciada a principios del siglo pasado por ponentes como William Jennings Bryan, encarnaba la retórica de predicadores, políticos y artistas anteriores a la televisión.

El creciente uso de micrófonos y sistemas de altavoces permitió hablar ante un público numeroso con más restricciones físicas. Pero el verdadero cambio radical en el estilo de hablar se produjo más tarde. Por lo general, se atribuye a los debates presidenciales entre Kennedy y Nixon en 1960, los primeros que se televisaron. Pero, de hecho, el cambio se produjo en la década de 1950, cuando la gente abandonó las salas de conferencias y conferencias al aire libre para ir a la comodidad de la pequeña pantalla íntima de la sala de estar. En lugar de ver a un orador dirigirse a nosotros desde un escenario lejano, invitamos a Walter Cronkite a nuestras casas. Con la pantalla del televisor enmarcando su cabeza y sus hombros, Cronkite parecía hablarnos desde unos metros de distancia, en un espacio que normalmente reservábamos para hablar de asuntos bastante personales con personas en las que confiamos. El contacto cercano y personal —o la ilusión de ello, al menos— nos hizo sentir conectados con Cronkite y otras figuras de la televisión; se hicieron implícitamente confiables en nuestra mente.

En este espacio aparentemente íntimo creado por la televisión, el anticuado enfoque cinestésico de hablar en público —los gestos grandes, las frases arrolladoras, las grandes presunciones— obviamente estaba fuera de lugar. Lo que necesitábamos en cambio, y lo que teníamos, era una conversación personal adecuada a este ambiente acogedor. Con el tiempo, la ilusión de cercanía física que transmitía la televisión creó en todos los públicos una expectativa de intimidad, tanto espacial como emocional, por parte del orador.

La ilusión de cercanía física que transmite la televisión ha creado en todos los públicos una expectativa de intimidad por parte del orador.

Pero la mayoría de los discursos y presentaciones de negocios nunca estuvieron a la altura del todo de estos cambios de expectativas. Aunque las presentaciones formales se hicieron más informales y conversacionales que en el pasado, la cercanía física a la que el público se había acostumbrado a través de la televisión no se trasladó a las presentaciones corporativas de negocios estadounidenses. La sincera revelación personal que la gente ha llegado a anticipar cuando está tan cerca de un orador no formó parte de la mayoría de los discursos corporativos. Después de todo, ningún CEO que se precie estaba a punto de diseñar sus presentaciones siguiendo un Jerry Springer mostrar.

Esto nos deja con algunas disparidades inquietantes. Existe la disyunción entre los adornos de la oratoria pública tradicional (el podio, el gran auditorio, el escenario, la iluminación) y un estilo de discurso que ahora es más conversacional que declamatorio. Y lo que es más importante, existe una enorme brecha entre las expectativas arraigadas de la audiencia, moldeadas por sus experiencias con la televisión, y el comportamiento de la mayoría de los oradores de negocios. Incluso en el ambiente relativamente íntimo de una sala de conferencias pequeña, el orador típico está desconectado cinestésicamente, aunque no esté físicamente distanciado del público. En lugar de moverse de vez en cuando hacia el público para establecer una conexión personal, los oradores suelen moverse de un lado a otro entre el podio o el proyector y la pantalla en una rutina hipnótica y solipsista en la que bien podrían estar hablando consigo mismos. El público permanece en su mayoría en una animación suspendida durante esta rutina de falsa cinestésica hasta la sesión de preguntas y respuestas al final, cuando se ofrece a los asistentes una breve oportunidad de moverse y quizás incluso de hablar.

Ofrecer una sesión de preguntas y respuestas convincente

Hay algunas técnicas específicas que los ponentes cinestésicos pueden utilizar en la sesión de preguntas y respuestas que sigue a muchas presentaciones. A medida que los miembros

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Además, si bien el tono del orador puede ser más conversacional hoy en día, la expectativa intuitiva del público de que se entregue un mensaje personal a corta distancia normalmente no se cumple. Con las luces bajas para que se puedan ver las diapositivas, con poca estimulación cinestésica por parte del altavoz y con pocas oportunidades de que el público responda por turno, el público se irá desconectando poco a poco. El efecto general, si no es intencionado, es desconectar al orador del mensaje, el mensaje de la audiencia y a la audiencia de la acción deseada por el presentador, el motivo principal de la comunicación en primer lugar.

Aprovechar la potencia cinestésica

El valor del habla cinestésica se puede ilustrar comparando los estilos de habla de dos conocidos pensadores de gestión y oradores frecuentes: Gary Hamel, autor de libros como Liderar la revolución (Harvard Business School Press, 2000) y James Champy, coautor de Rediseñar la empresa (HarperBusiness, 1994), entre otros.

Lo que se debe y no se debe hacer en el habla cinestésica

Hacer… identifique a las personas que pueden servir de representantes para toda la audiencia. varíe la distancia entre usted y el público, pasando al espacio personal de los

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Champy es un caso interesante porque infringe la mayoría de las reglas de la buena oratoria en público. Sus presentaciones son discretas, con gestos discretos y un rango emocional reducido. Dado por casi cualquier otra persona, podrían considerarse francamente aburridos. Pero su estilo es, en última instancia, eficaz, porque es uno de los pocos ponentes que combina conversaciones individuales con el público y una buena coreografía cinestésica. Champy cierra la distancia entre él y el grupo en el momento justo para reforzar los puntos que está planteando. Puede hacerlo en parte porque no le impide tener que hacer pasear a la gente por muchos toboganes, que utiliza como mínimo.

Hamel, por el contrario, es un orador potente y eficaz, que no aprovecha el potencial de establecer una conexión cinestésica. Se le da muy bien llevar al público a un viaje emocional, por ejemplo, convencer a un grupo de Fortuna 1000 directivos que están «tostados» porque no pueden adaptarse con la suficiente rapidez, y luego los llevan de la desesperación a la posible salvación mediante la adopción de sus ideas. Pero la única conexión de Hamel con el público es su análisis incisivo de su difícil situación. Prácticamente no hace ningún esfuerzo por conectar cinestésicamente con los miembros del público; simplemente les ofrece la oportunidad de escuchar lo que tiene que decir. Así que sus presentaciones son actuaciones intelectuales valientes, pero no tan eficaces como lo serían si Hamel transmitiera su mensaje tanto con el cuerpo como con la mente.

¿Cómo puede un orador como Hamel conectar cinestésicamente con su público (cómo puede seguir el ejemplo y dar lo que se dice, de la comunicación persuasiva) y, por lo tanto, mejorar una presentación ya de por sí poderosa?

El punto de partida más obvio es con el lenguaje corporal básico. Por ejemplo, el altavoz cinestésico debe utilizar gestos que creen una conexión con el público, que se acerquen a la multitud y abran el altavoz a sus oyentes. Por el contrario, el presentador debe evitar cualquier gesto que pueda crear una barrera sin darse cuenta. Dos ejemplos obvios son extender los brazos en señal de receptividad o cruzarlos a la defensiva; los colegas con experiencia y los libros sobre oratoria pública son buenas fuentes de otros ejemplos. El hablante cinestésico también debe darse cuenta de los manierismos involuntarios o nerviosos. Dado el fuerte impacto de todo lo cinestésico en el público, una actividad molesta de este tipo no solo distraerá a la audiencia del mensaje del orador, sino que también debilitará cualquier conexión que el orador haya establecido con el grupo.

La postura también es importante. Hace poco vi al director ejecutivo de la división japonesa de Qualcomm, Ted Matsumoto, hablar con un pequeño grupo de analistas y clientes del sector. El tema era la controvertida posición de la empresa sobre los estándares de telefonía inalámbrica de tercera generación, que está en desacuerdo con la del resto de la industria. Absolutamente apasionado por su mensaje y consciente de que se enfrentaba a una multitud dura, el CEO pronunció su discurso contundente y animado mientras se inclinaba tanto hacia adelante entre el público desde su posición en la parte delantera de la sala que parecía que se iba a caer. El mensaje cinestésico era: «Tengo muchas ganas de ponerme en contacto con usted». Si bien es posible que los asistentes no se hayan convertido inmediatamente a la postura de Qualcomm, Matsumoto se había ganado su confianza y había demostrado entre el público, como mínimo, que Qualcomm era un actor serio en la guerra de los estándares.

Pero el orador utiliza algo más que su cuerpo para crear una conexión cinestésica, también utiliza el espacio en el que presenta. Esto implica algo más que simplemente caminar de un lado a otro por el escenario o sumergirse entre el público como el presentador de un programa de entrevistas vespertino. Aunque el objetivo es establecer una conexión personal con el público, está claro que el orador no lo logra pasándose toda la presentación hablando directamente en la cara del público.

Más bien, necesita coreografiar el discurso y la pronunciación para que cualquier movimiento sea apropiado al contenido de esa parte de la presentación. Las investigaciones han descubierto que las personas se comportan y se relacionan de manera diferente según lo cerca que estén. En la cultura occidental, si hay más de 12 pies entre las personas, se considera espacio público; cualquier punto entre 12 y cuatro pies se considera espacio social; y el área de cuatro pies a aproximadamente 18 pulgadas se considera espacio personal. Todo lo que esté más cerca se considera espacio íntimo. Por lo tanto, las partes personales de una presentación (por ejemplo, relatar una anécdota o pedir el apoyo de cada persona) se reforzarán si el orador se traslada al espacio personal del público.

Está claro que el orador no puede tener un encuentro personal con todo el público. Por lo tanto, debería elegir uno o más «representantes», personas de la audiencia que actúen como representantes de los demás. Cuando entra en el espacio personal de este proxy y establece una conexión individual (es posible que incluso intensifique el movimiento a través de una acción, como entregarle algo a esa persona), todo el público lo siente.

Un ejemplo clásico de ello en el ámbito político fue el extraordinario discurso de Elizabeth Dole en apoyo de la nominación presidencial de su esposo Bob Dole en la convención republicana de 1996. Comenzó su discurso de la manera tradicional desde detrás del podio. Pero electrificó al público al salir del escenario y bajar a la primera fila del público para abrazar a unos amigos que estaban estratégicamente ubicados allí. Esos amigos se convirtieron en representantes del resto del público y le dieron a su presentación un poder que pocos discursos en la convención han igualado desde entonces. De hecho, las conversaciones sobre su propia candidatura a la presidencia cobraron impulso después de esa noche. Tenga en cuenta que su discurso no afectó tan profundamente a la audiencia de televisión, porque el trabajo de cámara de cerca ya daba a los televidentes la ilusión de una relación personal con Elizabeth Dole.

El espacio social se utiliza para enviar mensajes un poco menos personales, como la descripción de un problema que comparte todo el público, mientras que el espacio público es aún más impersonal y podría utilizarse, por ejemplo, para exponer el tema general de la presentación. Por lo general, los altavoces no deberían invadir el espacio íntimo del público, que la gente suele limitar a sus familiares y seres queridos.

Los movimientos coreografiados a lo largo de una presentación, como los cambios en el volumen de la voz del orador o la variación de una serie de diapositivas, proporcionan la estimulación que ayuda a mantener la atención del público. También puntúan la presentación al señalar los cambios en el contenido y resaltar los puntos más importantes, lo que da a la audiencia las útiles señales que tan a menudo faltan cuando se dicen las palabras en lugar de escribirlas.

La alineación de las acciones del orador con sus palabras refuerza el mensaje que intenta transmitir.

Pero quizás lo más importante es que alinear las acciones del orador con sus palabras refuerza el mensaje que intenta transmitir. El consejo de Hamlet de Shakespeare a los jugadores ambulantes: «Adapta la acción a la palabra, la palabra a la acción», es tan válido hoy como lo era hace 400 años. Y cuando hay una desconexión entre el mensaje verbal del hablante, por muy claro que se transmita, y su mensaje cinestésico, el público siempre se lleva la comunicación cinestésica primitiva y más poderosa. Por eso los empleados suelen responder con tanto cinismo a las presentaciones de negocios de sus líderes: incluso si un gerente es sincero en lo que dice, una actuación cinestésica chocante hará que sus palabras no parezcan auténticas. En tal caso, el orador no se habrá ganado la confianza del público, y mucho menos una respuesta entusiasta a su llamado a la acción.

Conéctese con el contenido

Es tentador reducir la noción del habla cinestésica a una lista de trucos para pronunciar discursos: abróchese la chaqueta del traje de manera imponente al acercarse al podio; de vez en cuando haga una pausa de dos segundos mientras mira a la multitud con confianza; mantenga las palmas de las manos apuntando hacia el público para aumentar la credibilidad. De hecho, la gente suele citar investigaciones que concluyen que el público utiliza principalmente señales visuales para interpretar el mensaje del orador. Pero utilizar esas investigaciones para argumentar que el orador no tiene que preocuparse por lo que dice mientras se vea bien haciéndolo malinterpreta los hallazgos, lo que de hecho supone que el público ha absorbido el significado literal de las palabras del orador.

De hecho, si bien los métodos de presentación específicos como los que acabamos de mencionar tienen su lugar, tienen poco impacto cuando no están vinculados al contenido de una presentación. Y los gestos y las acciones no solo deben utilizarse para reforzar el contenido, sino que también deben informar su desarrollo. Al preparar una presentación, el ponente debe ser consciente de las necesidades cinestésicas del público y, a continuación, estructurar su discurso teniendo en cuenta esas necesidades.

Como el público es de lo más abierto y deseoso de establecer una conexión personal al principio de la presentación, aproveche ese momento. No desperdicie esta oportunidad con una broma o una pregunta retórica, que pueden llamar la atención, pero es poco probable que establezcan una conexión. En vez de eso, abra con lo que llamo una parábola personal. Se trata de una anécdota, preferiblemente en la que participe el orador, que encarna en miniatura el tema general de la presentación. Y hay que contarlo en el espacio personal de miembros seleccionados del público, tanto porque parecería una distancia incómoda contarlo desde detrás de un podio como porque en este momento de la presentación el público quiere sentir la presencia física del orador.

La parábola debe diseñarse con enorme cuidado para que sea personal sin ser intrusiva ni mawkish. Una vez trabajé con un consultor de gestión que dio conferencias al público sobre la necesidad de lugares de trabajo ágiles que pudieran responder rápidamente a las condiciones empresariales que cambian rápidamente. Sus presentaciones no fueron muy eficaces. Después, los asistentes decían: «Está muy bien como idea, pero una cosa es hablar de ella y otra es hacerla». Luego, el consultor incorporó a la presentación una historia personal sobre el despido de su padre al final de su carrera como banquero en un pequeño pueblo de Connecticut. El padre del consultor simplemente no podía adaptarse a estar desempleado; todas las mañanas se ponía su traje de tres piezas y conducía al centro como si aún fuera a trabajar.

La vergüenza y la miseria que el consultor experimentó al ver el comportamiento casi delirante de su padre crearon una imagen poderosa de un peligro al que todos nos enfrentamos: no poder adaptarnos a los cambios del mundo que nos rodea. Después de que el consultor modificara su presentación para que comenzara con esta historia, contada de cerca a las personas, siempre estableció una conexión cinestésica fuerte e inmediata con su público. Y no hubo más preguntas sobre hablar o hacer, a pesar de que el resto de su discurso siguió siendo el mismo.

Tras establecer una conexión cinestésica al principio de la presentación, el ponente debe respetar la necesidad del público de disfrutar de una experiencia cinestésica variada. Además de proporcionar un flujo y flujo físicos, una presentación coreografiada ayuda a delinear para el público lo que podría ser una masa indiferenciada de información.

Por lo general, el orador tiene que retirarse después de la intensidad de la apertura y exponer —en el espacio público o social, según los temas de que se trate— el problema que aborda la presentación. Esto le da al público un respiro casi literal. También le da al orador la oportunidad de proporcionar datos selectivos, no para que el público los retenga, sino para que el grupo confíe en que el orador conoce bien el tema y tiene información que respalda la solución que propondrá. Tras establecer una conexión personal con el presentador, es probable que el público sea más tolerante con los esfuerzos por resumir lo que puede ser información bastante compleja o incluso un tanto aburrida. Y esa información, en cualquier caso, se verá realzada por los matices de la historia personal anterior del orador y por la energía residual de la estrecha interacción anterior del orador con el público.

En la siguiente etapa de la presentación, el altavoz cinestésico hace incursiones seleccionadas en el espacio personal del público. Allí, expone una solución al problema descrito y, al volver a entrar provisionalmente en ese espacio personal, anima a los miembros individuales del público a hacerse cargo de la solución. Por último, el altavoz cinestésico se enfrenta deliberadamente al público a corta distancia y desafía a cada persona del grupo a trabajar para implementar la solución. Esto puede implicar pedir a los miembros del público que tomen medidas físicas de inmediato, por ejemplo, presentarse ante sus vecinos y comprometerse a hacer tres cosas en respuesta al llamado a la acción del orador.

En el escenario anterior, cuando el orador está en el espacio personal de la audiencia, el mensaje es personal e incluye al presentador o a los miembros de la audiencia. Como pocos ponentes de negocios son actores de formación, ese mensaje debe ser sincero si quiere que parezca auténtico e impacte. Por ejemplo, si la parábola personal de un orador no es una que le apasione de verdad, las señales cinestésicas revelarán su falta de comodidad con ella. Si el orador es sincero, el público lo sabrá. Como la parábola contada por el consultor cuyo padre fue despedido era sincera, hizo más que llamar la atención del público, se ganó su confianza.

Para que un orador se comprometa personalmente con el contenido de una presentación, debe desarrollarla, si no escribirla, él mismo. El orador de negocios que tome comentarios y diapositivas diseñados por el departamento de RR.PP. de la empresa, repletos de las últimas palabras de moda y clichés corporativos, normalmente recibirá del público el mismo grado de compromiso que dedicó a desarrollar la presentación.

Camine por el paseo

Así como no puede ser un orador cinestésico eficaz en el vacío sin contenido, no puede preparar una presentación cinestésica solo frente a un espejo. Necesita un público de carne y hueso, normalmente formado por unos cuantos colegas o subordinados de confianza, que puedan reaccionar de manera visceral ante su presentación y responder con sugerencias. A menudo, los empresarios no ensayan sus presentaciones porque, acostumbrados a trabajar con la mente más que con el cuerpo, no ven la necesidad de hacerlo. Si hay un resumen, normalmente se centra en la mecánica de los toboganes y la iluminación, etc.

El público que ensaya puede detectar inmediatamente problemas, algunos de ellos bastante mundanos: tics nerviosos, ritmo sin rumbo, muy pocos o demasiados gestos con las manos. Un orador sin experiencia puede volver al modo cinestésico predeterminado cuando la adrenalina entra en acción. Por ejemplo, un ejecutivo puede tender a cambiar su peso de un pie a otro. Pero si sabe que lo hace, puede clavar sus pies en el suelo en sentido figurado y convertir toda la energía que se dedica a este baile de San Vito en gestos efectivos, un tono de voz urgente o simplemente una presencia muy animada.

Un simulacro también puede poner de relieve las inconsistencias entre los mensajes verbales y no verbales del hablante. Por ejemplo, el público de un ensayo señalará rápidamente que el orador no necesita estar justo encima de la gente para decir: «La producción de artilugios ha subido 8% este año». Pero sí que necesita acercarse para decir: «Necesito su ayuda para cambiar las cosas y quiero que haga lo siguiente». Además, ensayar la presentación en lugar de limitarse a pensarla detenidamente puede descubrir momentos de verdad cinestésica: casos en los que las palabras y los acciones se alinean de una manera tan convincente que la única respuesta del público será un silencio asombrado.

A veces, ensayar puede ir más allá de ajustar una presentación para rescatar lo que, de otro modo, podría ser un desastre. A un consultor contratado para dar consejos de marketing a una vacilante división europea de una multinacional le faltaban varios días para hacer una presentación ante el equipo directivo de la división. El director ejecutivo, un hombre que dejó claro que creía que la única función de la mujer en el lugar de trabajo era la de secretaria, se había negado hasta ahora a seguir el consejo de la consultora. Además, la había criticado sin piedad en las reuniones con el equipo directivo. Durante los ensayos de su presentación, una colega interpretó a la directora ejecutiva. Pronto quedó claro que la ejecutiva telegrafiaba su malestar con el hombre al no mirarlo directamente, evitar el contacto visual y, a veces, incluso sentarse para estar físicamente más abajo que él. Cuando se le señaló esto, sustituyó su comportamiento cinestésico sumiso por un comportamiento fuerte y de confrontación. Durante la actuación en directo, la directora ejecutiva se derrumbó rápidamente, como hacen la mayoría de los acosadores, y finalmente siguió su consejo con bastante mansedumbre.

Para cuando un orador se pone delante del público real, el difícil trabajo cinestésico ya está hecho. Ahora viene un cambio crucial: en la propia presentación, el orador cinestésico debe olvidarse de sí mismo y centrarse en la presencia física del público. El orador debe leer las señales no verbales de la audiencia en cuatro continuos: abierto/cerrado, participado/desconectado, aliado/opuesto y comprometido/no comprometido. Al leer detenidamente a la audiencia, el orador puede adaptarse a ella en consecuencia. Puede que se quede en la sección de «declaración del problema» de su presentación si ve que el público aún no está de acuerdo con su punto de vista. O podría tratar de captar la atención del público de manera más personal si ve señales de desconexión, como que la gente se agite en sus sillas. Por supuesto, las señales del público también pueden ser positivas. Cuando un orador se conecta cinestésicamente, el placer del público por recibir algo que tan pocas veces hace se hace evidente. De hecho, esto puede crear un círculo virtuoso en el que el orador, alentado por la respuesta, sea aún más eficaz a la hora de crear una conexión.

Pero el orador puede hacer más que leer las señales del público; puede permitir que el propio público se active. Esto suele ser más eficaz cuando, al final de la presentación, el orador subraya su llamado a la acción solicitando una respuesta inmediata de la audiencia, como la promesa descrita anteriormente. Sin embargo, el orador puede ofrecer al público (o un representante del público) la oportunidad de moverse, realizar una tarea o simplemente sujetar un objeto en cualquier momento de la presentación.

Pensemos en un consultor que asesoró a las empresas sobre los desafíos de integrar dos culturas corporativas claramente diferentes tras una fusión. Sabía que en esas situaciones suelen surgir enormes problemas, pero que los directivos no suelen apreciar la magnitud del proceso de integración. Así que cuando el consultor se dirigió a estos ejecutivos en una presentación, buscó la forma de transmitir su mensaje tanto cinestésica como verbalmente.

Cuando los miembros del público llegaron a sus asientos, encontraron regalos envueltos de forma individual en sus sillas. Se le dijo a la audiencia que no las abriera y el consultor comenzó su charla. Tras exponer el problema a los ejecutivos, les pidió que abrieran sus regalos. La mitad de ellos eran juguetes fabricados por Mattel, muchos de ellos figuras de acción pintadas de forma llamativa, lo que reflejaba el agresivo enfoque de marketing de la empresa. La otra mitad eran juguetes fabricados por Fisher-Price, muchos de ellos juguetes didácticos diseñados en colores primarios, lo que refleja el enfoque educativo más silencioso de la empresa.

Eran los productos de dos empresas, dos culturas, que se fusionaron en 1993. Se pidió a los directivos que elaboraran un plan de integración para las dos organizaciones, incluida la nueva línea de juguetes para el primer año de la empresa fusionada. Ofrecer a los ejecutivos la experiencia cinestésica de abrir los regalos y manipular los juguetes ilustró vívidamente el problema al que se enfrentan las empresas e inmediatamente los hizo pensar en los problemas en juego.

Cuestión de confianza

Muchos de los principios del habla cinestésica se pueden aplicar fuera del auditorio o la sala de conferencias. A medida que las personas se convierten en mejores oradores, se dan cuenta cada vez más de su propio repertorio de mensajes cinestésicos, que envían constantemente en sus relaciones con los demás. Y los buenos oradores cinestésicos aprenden a evitar enviar mensajes contradictorios en todas sus comunicaciones, lo que elimina un obstáculo importante para alcanzar sus objetivos de gestión.

Pero al final, los principios tienen su mayor impacto durante las presentaciones formales. Esto se debe a que normalmente es más difícil conectar cinestésicamente con el público que con una persona sentada al otro lado de un escritorio. Además, lo que está en juego suele ser más alto en las presentaciones, en las que decenas o incluso cientos de personas se quedan con una impresión del orador que podría quedarse en sus mentes indefinidamente, a veces por motivos equivocados.

Esta observación no pretende sembrar el pánico generalizado entre los ponentes de negocios. De hecho, el nivel general de expresión es tan bajo actualmente que los presentadores pueden cometer casi todos los errores cinestésicos sin echarse a llorar y aun así se les ve que han dado una actuación profesional. Pero una presentación mala representa una oportunidad perdida.

La confianza es la base de casi cualquier relación comercial duradera y es una fuerza poderosa para motivar a los colegas y subordinados; sin duda, preferible a la alternativa más obvia, el miedo. Un discurso o una presentación son un buen medio para ganarse la confianza de un gran número de personas. Da al público una idea visceral sobre la integridad y la competencia de un líder, algo que no se puede reproducir en una teleconferencia o en un intercambio de mensajes de correo electrónico. Que un ejecutivo de negocios deje pasar la oportunidad de adquirir algo de tanto valor, cuando básicamente está ahí para pedirlo, es simplemente una pena.